Geum.ru

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Вид материалаИнструкция

Содержание


Половозрастные характеристики
Зрительное восприятие.
Слуховое восприятие.
Подобный материал:
1   ...   86   87   88   89   90   91   92   93   94

Половозрастные характеристики


Не учитывать пола собеседника так же глупо, как не учитывать силы гравитации. И то и другое существует всегда. И если люди придумают антигравитон, наверное, они смогут создать существо, которое не реагирует на противоположный пол.

Флирт как способ воздействия. Каждый из нас хоть раз флиртовал. Кто-то это делает периодически, кто-то всегда. Женщине-продавцу легче общаться с мужчинами-клиентами, если она симпатичная, а он эмоционален. Не возьмусь учить вас флирту. Понятно одно: флирт должен быть очень тонким. Если он дойдет до секса, могут быть большие проблемы.

Не обязательно флиртовать, чтобы учитывать пол собеседника: просто относитесь к мужчинам и женщинам: по-разному.

Если вы мужчина-продавец, проявите к женщине особое внимание. Только не надо в самом начале встречи приглашать ее на свидание. Можно сделать легкий комплимент в конце встречи. Можно два-три раза бросить взгляд на ее бюст. Хотя иногда это происходит и без всяких советов.

В общем, я здесь не советчик. Просто учитывайте это.

Немного слов о возрастном воздействии. С возрастом люди становятся менее подвижными, более склонными к сопротивлениям изменениям. Молодые люди более горячие, более импульсивные. Разумеется, везде есть исключения. Возраст необходимо учитывать. Возраст — это и психология, и культура.

Конституционно-темпераментные


Конституция. Давно ведется разговорн о связи врожденных, телесных, конституциональных характеристик человека и его психических свойств. Возможно, вы когда-нибудь сталкивались с делением людей на пиквиков, астеников и атлетиков… Данная классификация связывает свойства тела со свойствами «души» Вероятно, этим тоже можно пользоваться при воздействии…

Темпераментные характеристики человека нам известны по классическому делению на сангвиников, флегматиков, холериков и меланхоликов. Учение о темпераменте было хорошо развито в России работами советских психологов. Вспоминаются Теплов и Небылицын, к чьим работам и отсылаю пытливого читателя. В следующем издании данной книги я обязательно рассмотрю влияние на людей через особенности темперамента — подробно, вовлеченно, с примерами.

Субъект


Переходим к оказанию влияния через такие психические процессы человека, как восприятие, мышление, эмоции и мотивы. Данная сфера разработана наиболее полно. Здесь мы с вами разгуляемся не на шутку. В действительности, мы часто используем убеждение, эмоциональное заражение, внушение. Это классические способы оказания влияния. Но не факт, что вы пользуетесь всем ассортиментом методов. Прошу пройти в рыцарский зал и рассмотреть разное оружие, которым пользуется рыцарь переговоров в битвах с клиентом.

Восприятие


Есть пять классических систем восприятия у каждого человека:

зрение;

слух;

обоняние;

вкус;

осязание.

Как вы помните, иногда говорят "шестое чувство", когда имеют в виду, что человек что-то понял или испытал, без обращения к пяти классическим системам восприятия. Да, кстати, есть одна терминологическая путаница. В психологии под словом «чувство» имеется в виду эмоциональная составляющая человека: любовь, ненависть, интерес, презрение. А в обыденном языке под словом "чувством может пониматься именно восприятие. Я здесь пользуюсь научным языком, учтите это. Разумеется, восприятие и эмоции очень связаны между собой. К примеру, я вижу перед собой стол, на котором стоит компьютер. Это зрительное восприятие. Этот стол вызывает у меня раздражение, потому что он некрасивый. Это моя эмоция по отношению к тому, что я вижу. Я воспринимаю запах моря, рядом с которым я сейчас нахожусь. Это восприятие. Этот залах вызывает во мне легкую радость. Это мое чувство по отношению к запаху. Достаточно ли я понятно объяснил?

Как же мы можем пользоваться восприятием другого человека?

Зрительное восприятие. Используйте разноцветные тонкие фломастеры, для того чтобы схематично изобразить выгоду работы с вами на листе формата А4. Если вы это делаете, вы воздействуете на зрительное восприятие клиента, привлекая его на свою сторону.

Слуховое восприятие. Тренируйте свой голос, умейте делать его то мягким, то жестким, то плавным, то резким. Меняйте громкость, делайте паузы, выделяйте важные аргументы собственной речью.

Обоняние. Запах хороших духов у женщины может убедить любого мужчину больше, чем сто логических аргументов. А желательно, чтобы были и духи хорошие, и аргументы под стать. Комплексный подход!

Запах свежей одежды у мужчины вызывает приятные бессознательные ощущения у собеседника.

Про запах можно говорить долго. Есть теории, которые утверждают, что большинство запахов воспринимается нами на подпороговом уровне, неосознаваемом уровне. То есть клиент сам не осознает этот запах, исходящий от вас, но именно этот запах создает определенное отношение к вам. Запах — это очень важно. Уделите этому особое внимание. Плохой запах вызывает автоматическое бессознательное отвращение. Связано это с тем, что нервные центры, обрабатывающие ощущения запаха, находятся в древней коре головного мозга, в той части мозга, которая дана нам эволюционно еще от существ, обитающих в море {вы не забыли, что в процессе эволюции все животные вышли из моря?).

Ну а если вы не верите в теорию эволюции, то спросите у Бога, как запах влияет на людей. Не думаю, что он вам ответит, потому что у него дел поважнее хватает, но вдруг..

Вкус. На вкусовой анализатор воздействуют, когда приглашают клиента на деловой обед. Я слышал, что это достаточно распространенное явление в Европе. Думаю, что в некоторых случаях это возможно и у нас. Только позаботьтесь о качестве кухни. Плохая кухня может сослужить вам плохую службу. Приятные вкусовые ощущения вызовут у клиента положительные ассоциации с вами и вашим предложением.

Осязание. Важная составляющая человеческого общения. Важная и тонкая. Пожатие руки очень многое значит. К примеру, попробуйте воспользоваться таким приемом.

Встреча двух партнеров. Предварительная подготовка прошла на уровне заместителей. И вот в комнате для переговоров встречаются два генеральных директора, один от компании-поставщика, другой от компании-заказчика. Обсуждается годовой контракт на сумму в 5 миллионов долларов.

Поставщик протягивает руку клиенту и, пожимая ее, одновременно (одновременно с пожатием, обратите внимание!) представляется: "Сергей Петрович, генеральный директор; наша техника никого еще не подводила". Причем он еще и в глаза поставщику смотрит в этот момент. А потом отпускает руку.

Впечатляющий и сногсшибательный прием! Одна фраза во время рукопожатия. Фраза о том, что вы хотите запечатлеть в сознании клиента. Эта фраза в 10 раз усилится рукопожатием. Вы понимаете меня. Попробуйте, попробуйте. Потренируйтесь для начала на ваших коллегах, чтобы время было выверено. Не доводите ситуацию до того, что вы крепко, как в тисках, держите руку клиента, тщетно пытающегося вырвать ее! Время должно исчисляться мгновениями, поэтому фраза должна быть емкой и короткой.

Если вы даете в руки клиенту предложение, которое приятно держать, приятно в прямом, осязательном, тактильном смысле слова, то ваш партнер это оценит. Ну, не буду больше об ощущениях. Только справедливости ради отмечу, что ощущений все-таки не пять, а больше. К примеру, болевые ощущения внутри тела или вестибулярные ощущения (а у вампиров есть еще ультразвуковые рецепторы). Но это никак не относится к продажам, если только вы вдруг не решили вскружить голову клиенту противоположного пола.