Geum.ru

Учебная программа для специальностей: 1-25 01 04 Финансы и кредит 2010

Вид материалаПрограмма

Содержание


Михальченко Г.Ф.
Рекомендована к утверждению
Пояснительная записка
Задачи курса
Требования к уровню компетенций студентов
Тематический план дисциплины «ведение переговоров»
Всего часов
Содержание курса
Тема 2. Подготовка к переговорам.
Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем.
Тема 4. Переговорные стили.
Тема 5. Технология переговорного процесса.
Тема 6. Методы воздействия в переговорном процессе.
Тема 7. Специфика переговоров о продаже банковских услуг.
Тема 8. Завершение переговоров
Информационно-методические материалы дисциплины
Подобный материал:Учреждение образования

“Гродненский государственный университет имени Янки Купалы”



УТВЕРЖДАЮ

Проректор по учебной работе Учреждения образования

“Гродненский государственный

университет имени Янки Купалы”

________________ Ю.Э. Белых

«___» _____________2010 год


Регистрационный № УД- _____/баз.



Ведение переговоров


Учебная программа для специальностей:


1-25 01 04 Финансы и кредит


2010



СОСТАВИТЕЛЬ:


Скворцова Л. Л., преподаватель кафедры коммерческой деятельности и международных экономических отношений УО “Гродненский государственный университет имени Янки Купалы”, магистр психологических наук


РЕЦЕНЗЕНТЫ :


Михальченко Г.Ф., директор филиала ГУО «Институт технологий информатизации и управления» БГУ, кандидат психологических наук


Витун С.Е., доцент кафедры “Финансы и кредит” УО “Гродненский государственный университет имени Янки Купалы”, кандидат экономических наук


РЕКОМЕНДОВАНА К УТВЕРЖДЕНИЮ:


Кафедрой коммерческой деятельности и международных экономических

отношений

(протокол № __ от ________ );


Методической комиссией факультета экономики и управления

(протокол № __ от ________ );


Советом факультета экономики и управления

(протокол № __ от ________ );


Научно-методическим советом Учреждения образования “Гродненский

государственный университет имени Янки Купалы”

(протокол № __ от ________)


Пояснительная записка


Переговоры – это сложный и многогранный процесс взаимодействия партнеров по общению. Развитие новой системы взаимоотношений между субъектами рыночной деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

Для успешного ведения переговоров специалисту необходимы особые знания и навыки.


Курс «Ведение переговоров» является курсом по выбору для студентов специальности «Финансы и кредит».


Цель курса – изучение основных особенностей, правил и технологий ведения переговоров в профессиональной деятельности, развитие навыков ведения коммерческих переговоров в клиентами сфере банковских услуг, .


Задачи курса:
  • формирование целостной системы знаний о структуре переговорного процесса, основных стилях ведения переговоров, тактиках поведения при ведении переговоров;
  • развитие профессионально значимых коммуникативных качеств и навыков личности;
  • усвоение технологий эффективного взаимодействия при проведении переговоров с клиентами в сфере банковских услуг.

Требования к уровню компетенций студентов:

В результате изучения дисциплины «Ведение переговоров» студенты должны:

знать
  • основные характеристики делового профессионального общения: структуру, функции, средства и формы; сущность переговоров как разновидности делового общения;
  • Этапы переговорного процесса, цели и задачи каждого этапа;
  • Особенности подготовки к переговорам разных видов и уровней;
  • Основные стили ведения переговоров и конкретные тактики и приемы переговорного процесса;
  • Технологии конструктивного восприятия и передачи информации в переговорах;
  • Методы воздействия в переговорном процессе;
  • Специфику переговоров в сфере банковских услуг;
  • Деловой этикет в процессе ведения переговоров.


уметь
  • организовывать коммерческие переговоры;
  • диагностировать стиль ведения переговоров собеседника и выбирать конкретные тактические приемы для достижения результата;
  • эффективно вступать в контакт и создавать благоприятный климат для ведения переговоров;
  • распознавать манипуляцию и противостоять манипулятивным тактикам и приемам в процессе взаимодействия;
  • использовать эффективные приемы убеждающего воздействия с учетом индивидуальных особенностей оппонента.


Дисциплина «Ведение переговоров» изучается в объеме 104 часов, в том числе аудиторных 54 часов (30 часов лекций и 24 часа практических (семинарских) занятий). Форма контроля – зачёт.


ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ДИСЦИПЛИНЫ «ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ»


по специальности 12501104Финансы и кредит




№

п/п

Название разделов и тем

Всего

часов
Количество часов

Лекции
Практические занятия

1.
Общая характеристика переговорного процесса
2
2
-



2.
Подготовка к переговорам
6
2
4

3.
Переговорный процесс как решение проблем.
4
4
2

4.
Переговорные стили.
6
6
4

5.
Технология переговорного процесса.
4
4
4

6.
Методы воздействия в переговорном процессе
8
6
4

7.
Специфика переговоров о продаже банковских услуг.
6
4
6

8.
Завершение переговоров
4
2
-







54
30
24



Содержание курса


Тема 1. Общая характеристика переговорного процесса


Деловое общение и его специфика. Коммуникационный процесс. Коммуникативная компетентность специалиста. Значение переговоров в деловом общении. Классификация переговоров. Основные характеристики переговорного процесса. Характеристика основных фаз переговоров. Требования к участнику переговоров.


Тема 2. Подготовка к переговорам.


Планирование переговорного процесса. Организационные моменты подготовки к переговорам. Информационная подготовка. Уяснение пределов возможностей сторон. Методы подготовки к переговорам. Бизнес-этикет при подготовке к переговорам. Протокольные аспекты подготовки и проведения переговоров. Размещение участников переговоров. Обсуждение процедуры и регламента. Согласование повестки дня. Составление необходимых документов и подготовка материалов.


Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем.


Выработка концепции переговоров. Интересы сторон в переговорном процессе. Критерии постановки целей. Виды целей. Анализ собственной позиции. Анализ целей партнера по переговорам. Решение проблем на переговорах. Социально-психологические установки участников переговоров. Психологические типы людей и их влияние на деловые отношения. Выработка вариантов. Изучение объективных критериев. Необходимость экспертизы.


Тема 4. Переговорные стили.

Жесткий стиль, тактика ведения переговоров в жестком стиле. Сущность, условия применения ультимативной тактики. Особенности тактики выжимания уступок. Позиционное и психологическое давление. Противодействие тактике жесткого стиля. Сущность и условия применения тактик мягкого стиля ведения переговоров. Особенности и область применения торгового стиля. Позиционный торг. Планирование и приемы позиционного торга. Принципиальный метод ведения переговоров . Основные правила ведения принципиальных переговоров .


Тема 5. Технология переговорного процесса.


Основные этапы ведения переговоров. Особенности начала переговоров. Психологические приемы формирования контакта. Особенности восприятия партнера по переговорам. Механизмы и эффекты социального восприятия. Восприятие и получение информации в переговорном процессе. Причины неадекватного восприятия и искажения информации. Приемы эффективного слушания. Пассивное и активное слушание. Значение приемов слушания в процессе переговоров. Приемы, стимулирующие общение в переговорном процессе. Виды и функции вопросов. Вопросы для более точного сбора информации. Техника постановки вопросов. Особенности проведения переговоров по телефону.


Тема 6. Методы воздействия в переговорном процессе.


Общая характеристика методов воздействия. Метод убеждения. Техника и тактика аргументирования. Приемы аргументации. Некорректные приемы в аргументировании. Возникновение сопротивления. Причины сопротивления и его виды. Способы преодоления сопротивления партнера. Нейтрализация замечаний и возражений. Манипуляция в переговорном процессе. Понятие манипуляции Природа манипуляции Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах. Распознавание манипуляции. Противостояние манипулятивному воздействию. Психология обмана на коммерческих переговорах. Обман как психологический феномен коммерческих переговоров. Показатели неискренности человека, наблюдаемые в процессе делового общения. Идентификация обмана в переговорном процессе.


Тема 7. Специфика переговоров о продаже банковских услуг.


Основные направления поиска и привлечения клиентов. Принципы работы, ориентированной на клиентов. Методы прямого привлечения клиентов. Создание базы клиентских контактов. Способы работы с потенциальными клиентами. Особенности работы с топ менеджментом ключевых клиентских организаций. Телефонные переговоры. Переговоры с клиентом как процесс. Приемы установления эмоционального контакта. Выявление потребностей клиента. Способы предложения продуктов и услуг банка. Работа с причинами клиентских отказов. Приемы преодоления клиентских сомнений. Общение с клиентами в конфликтных ситуациях.


Тема 8. Завершение переговоров .


Подведение итогов переговоров. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей, обеспечение гарантий. Выход из контакта. Анализ эффективности переговоров. Задачи последней фазы переговоров. Практические результаты переговорного процесса. Критерии оценки деятельности партнера по переговорам.


Информационно-методические материалы дисциплины


Основная литература
  1. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М., Инфра М1996
  2. Вечер Л. С. «Секреты делового общения». Мн., Выш.шк, 1996
  3. Вудкок М., Фрэнсис Д «Раскрепощенный менеджер», М., 1991
  4. Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишерз, 2009
  5. Курбатов В.И Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). -Ростов-на-Дону, «Феникс», 1987
  6. Кэмп Д.. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. М.: Добрая книга, 2006.
  7. Марасанов Г. И. , Минина Н. А. , Семилетова М. Ю. Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Когито-центр, 2007
  8. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М. Экономика,
  9. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. Учеб пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002
  10. В.Н. Панкратов Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Из-во Института психотерапии, 2002
  11. Смирнова В.В. Успешные продажи. – СПб.: Питер, 2004
  12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука , 1998
  13. Шевелева О.В. Организация ведения переговоров: учеб. пособие, -М.: Советский спорт, 2007 – 244с.


Дополнительная литература:

  1. Атватер И. «Я вас слушаю». М., 1988
  2. Беркли-Ален М. «Забытое искусство слушать», СПб, 1997
  3. Биркенбиль Вера Ф. Коммуникационный тренинг. М. Фаир-Пресс,2002
  4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М: Инфра-М , 2004
  5. Конфликтология Учебное пособие , М., Из-во «Лань», 1998
  6. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону. 1997
  7. Психология менеджмента : Учебник для вузов. Под ред. Г.С. Никифорова. – 2-е издание, СПб.: Питер, 2004 ( стр. 115-135)
  8. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб.: Речь, 2003
  9. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2005
  10. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Ми., Амалфея