Работа бесплатна скачивайте содержание
| Вид материала | Реферат |
- Программа бесплатна для, 21.75kb.
- Предыдущие выпуски скачивайте с сайта www. Riciniol. Com, 125.22kb.
- Содержание рабочей программы Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных, 111.04kb.
- Содержание рабочей программы Содержание обучения по профессиональному модулю (ПМ) Наименование, 139.63kb.
- Реферат. Содержание, 290.3kb.
- План урока. Содержание этапов урока Методы и формы, 234.83kb.
- Контрольная работа для студентов первого- второго курса заочного отделения. Контрольная, 11.95kb.
- Контрольная работа (реферат), 68.8kb.
- Курсовая работа по бухгалтерской (финансовой) отчётности «отчёт о прибылях и убытках:, 1262.12kb.
- Литература 6 класс. Зачётная работа №1 Содержание работы, 31.24kb.
1.3.Анализ рынка и прогнозирование спроса
Результаты исследования рынка становятся базой для разработки долгосрочной стратегии любого предприятия.
Основной целью исследования рынка является доказательство того, что предполагаемые изделия или услуги имеют значительный и перспективный рынок сбыта и что они являются конкурентоспособными.
Стандартный анализ рынка содержит три основных этапа:
- анализ спроса на товары и услуги и тенденции его развития;
2) описание структуры рынка, его основных сегментов, анализ форм и методов сбыта; 3) исследование условий конкуренции.
Общее описание рынка. Основной задачей здесь является определение параметров спроса изделий и услуг, намечаемых к производству. Неточный анализ спроса ведет либо к созданию лишних мощностей, либо к недостаточному удовлетворению потребности рынка.
Под спросом понимают количество изделий (или услуг), которое может быть продано в рамках определенного сегмента рынка за определенный интервал времени (месяц, квартал, год) при заданной цене и неизменных условиях продажи. Спрос может иметь натуральное и денежное выражение.
Различают спрос текущий, т.е. в настоящий период, и перспективный, т.е. ожидаемый спрос в последующие периоды. При бизнес-планировании оценивают и анализируют текущий спрос по данным об объеме продаж функционирующих в настоящее время торгующих и производящих компаний. По результатам анализа текущего спроса прогнозируют перспективный спрос на последующие годы.
Сбор рыночной информации начинают с того, что выявляют всех продавцов, которые торгуют данной продукцией в рассматриваемом регионе. Для этого целесообразно использовать адресные справочники, рекламные материалы, издания типа «Бизнес-карта», материалы выставок, базы данных, содержащие сведения о предпринимательских структурах (например, «Карта деловой информации»), а также поисковые системы Интернета. Могут быть полезны сведения из периодических изданий, таких как бюллетени «Консалтинг», журнал «Консалтинговые услуги» и другие.
После того как составлен список торгующих организаций, собирают информацию непосредственно от этих организаций. Рыночная информация не является открытой, так как между участниками рынка существует конкуренция. Поэтому для сбора такой информации приходится прибегать к различным «хитростям»: беседам с персоналом, наводящим вопросам, имитациям партнерства, наблюдениям за процессом продаж и т.п.3
Общее описание рынка консалтинговых услуг.
Анализ рынка консалтинговых услуг по изучения рынка пищевых продуктов в целях предсказания спроса на данные услуги требует достаточно больших затрат времени средств и охватывает :
- Анализ планов производства и развития соответствующей сферы услуг ( в нашем случае консалтинговых), осуществляемый путем анкетирования персонала фирмы, финансовых учреждений и инвесторов.
- Анализ потребления консалтинговых услуг в частности на изучаемом нами рынке пищевых продуктов, основанный на выборочном опросе основных групп потребителей.
- Анализ реализации услуг.
Эти исследования должны дать общее представление о рынке консалтинговых услуг и дать достоверные данные об общем спросе на Консалтинговые услуги, темпах его роста.
Рассмотрим в виде диаграммы описание рынка консалтинговых услуг за 2003 год.4
Диаграмма №1. Общее описание рынка консалтинговых услуг за 2003год.
Д
иаграмма №2.Общее описание рынка консалтинговых услуг по исследованию рынка пищевых продуктов
Для более подробного анализа рынка консалтинговой услуг, для начало нужно определится, что такое непосредственно консалтинг и рассмотреть его развитие в России, преимущества и слабые стороны.
Для начала консалтинг –это профессиональная помощь со стороны специалистов по управлению хозяйственным руководителям и управленческому персоналу различных организаций ( клиенту) в анализе и решению проблем их функционирования и развития, осуществляемая в форме советов, рекомендаций, совместно вырабатываемых решений с клиентом.
В современной рыночной экономике консультационные услуги давно являются важнейшим элементом поддерживающей ее функционирование инфраструктуры. Консалтинг выделяется статистикой в особую отрасль, в которой, например, в США занято 700 тыс. человек, а годовой оборот составляет 50 млрд. долларов (это больше, чем весь объем экспорта России, включая нефть и газ). Ни одно серьезное экономическое и управленческое решение в странах с рыночной экономикой, причем не только в развитых, но и в так называемых развивающихся (таких как Индия, Бразилия, Нигерия), не обходится без использования консультантов: экономистов, юристов, специалистов по маркетингу, отношениям с общественностью, инжинирингу и т.д., индивидуальных или, чаще, объединенных в консультационные фирмы.
Одним из первых профессиональных консультантов в области экономики стал основатель теории научного управления предприятием Фредерик Тэйлор (автор известной концепции «тэйлоризма»). Первая фирма по менеджмент-консалтингу — "Служба исследований бизнеса" (Business Researsh Services) — была образована в 1914 г. в Чикаго, а в 20-х годах такие фирмы появились в Европе (в первую очередь в Англии и Германии).
Профессиональную поддержку бизнесу в России оказывают сейчас, в основном, частные Консалтинговые фирмы, которых насчитывается несколько сотен. (Для сравнения: в Голландии с населением в 11 раз меньшим, чем в России их насчитывается более 2 тысяч.)
Консультационные услуги на коммерческих началах могут оказывать также государственные учебные, информационные и исследовательские организации — университеты, академии, научные институты, информационные центры и т.д. Большинство российских частных консалтинговых фирм учреждено либо самими этими организациями, либо их сотрудниками.
В России действуют и зарубежные консультационные фирмы. В частности, представлена вся "большая шестерка" транснациональных консалтингово-аудиторских компаний ("Эрнст энд Янг", "Купере энд Лайбренд", "Прайс Вотерхауз", "КПМГ", "Делойтт энд Туш", "Артур Андерсен"), а также ряд средних и малых фирм из Западной Европы (Голландия, Германия, Франция, Великобритания), США и других стран мира.
Можно выделить некоторые положительные и отрицательные стороны использования зарубежных консультантов в российских условиях.
Российские консультанты хорошо разбираются в современной экономической ситуации России, обладают высоким интеллектуальным и образовательным потенциалом. При этом они достаточно широко мыслят, понимают и знают механизмы рыночной экономики западного типа, некоторая часть из них имеет опыт работы за рубежом. При этом российские консультанты обладают гибкостью мышления, они выходят в своих рекомендациях за рамки стандартов, принятых в мировой экономике, что является их несомненным достоинством, так признаются за рубежом, что важно для привлечения иностранных инвесторов и других партнеров.
Преимущества и недостатки использования зарубежных консультантов в России
Преимущества
1)Перенос зарубежного опыта
2)Новая постановка задач
3} Новые решения
4)Новая деловая и общая культура
5)Хорошее владение методикой консалтинга
6)Подготовка к выходу на зарубежных партнеров
Недостатки
1)Высокая стоимость услуг
2)Большие требования к организации и предварительной подготовке клиента
3)Языковый барьер
4)Затрудненные коммуникации в силу культурных различий
5)Высокие требования к бытовым условиям (проживание, питание, транспорт и т.д.)
Стоимость услуг российских консалтинговых фирм является их преимуществом.
При высоком качестве их цена примерно в 4-5 раз ниже, чем у зарубежных коллег. Она составляет в среднем 300 долларов за человеко-день.
Более 175 консалтинговых фирм, российских и действующих на территории России иностранных, расположенных во всех регионах России, входит в российскую Ассоциацию консультантов по экономике и управлению (АКЭУ). Фирмы — члены АКЭУ должны удовлетворять квалификационным требованиям и обязаны соблюдать Кодекс деловой этики и стандартов профессиональной практики, соответствующие требованиям Европейской федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению (ФЕАКО), членом которой является АКЭУ.
Ассоциация проводит сертификацию российских и зарубежных консультантов и ведет их реестр. В АКЭУ входят не только частные, но и государственные организации — научно-исследовательские институты, информационные и учебные центры. Кроме того в России действует Ассоциация консультантов по управлению и организационному развитию (АКУОР), объединяющая преимущественно индивидуальных консультантов процессного направления.
Услуги российских консультантов осуществляются в следующих основных формах:
- Разовые консультации по основным вопросам бизнеса в России и за рубежом.
Такие консультации осуществляются в устном и письменном виде в форме вопрос - ответ как непосредственно, так и по заранее подготовленным клиентом вопросам.
- Осуществление по заказам клиента консалтинговых проектов, включающих в себя диагностику проблем, разработку и внедрение решений.
В ходе проекта могут осуществляться также такие услуги как поиск партнеров, участие в переговорах, разработка документов (протоколов, договоров, контрактов и т.п.).
- Проведение консалтинг-семинаров, т.е. групповой работы консультантов и представителей предприятия с отрывом от производства .
- Информационное обслуживание. По запросам клиентов могут предоставляться статистические обзоры и прогнозы развития экономики в целом и отдельных отраслей, справки о законодательных актах, сведения о надежности потенциальных партнеров и т.д.
- Экспертиза. Консультанты предоставляют экспертные заключения по самостоятельно подготовленным клиентом разработкам: бизнес-планам, инвестиционным проектам, схемам финансовых операций, контрактам.5
Инновационный план деятельности фирмы «Консалтинг плюс»
Инновационные элементы вносятся в:
• рынок: - в России уже существует рынок консультационных услуг, но время его существования относительно небольшое, хотя и «новым» его считать нельзя:
• товар - новые черты нашего товара (услуги) применение многих методов маркетингового исследования, услуги по изучению рынка конкретного товара, разработка стратегий позиционирования и продвижения товара, в коротком и длительном периодах;
• технологию - сочетание маркетинговых и статистических методов, а именно:
а) панельные исследования потребительских предпочтений, т.е. создание собственной стратегической панели:
б) математические методы расчета вероятности и т.д.
• сырье- инновационных элементов нет.
• организацию дела - привлечение временных сотрудников для организации опросов и последующей оценки результатов.
Влияние изменений в 7 областях по 1 Друкеру:
- неожиданное событие: может повлиять на рост или снижение спроса на данную услугу;
- несоответствие: предприниматели хотят иметь надежную полную информацию о каком-либо явлении или процессе в максимально-короткие сроки и по умеренной цене. Реальная информация часто бывает устаревшей, недостаточно полной или труднодоступной. Наше консультационное агентство имеет возможность предоставить максимально полную информацию о рынке конкретного товара, выполнить ее качественный анализ благодаря сочетанию маркетинговых и статистических методов исследования;
- внешняя потребность: все более растущая потребность в информации приведет к росту спроса на данные услуги, возможно, возникнет необходимость создания отдела рекламы, собственного отдел социологических исследований, увеличения численности персонала.
- внешнее давление: рост числа конкурентов подтолкнет к завоеванию новых рынков (например, по географическому или товарному принципам).
Сегментирование рынка консалтинговых услуг
Сегментация рынка - это деление совокупного рынка фирмы мелкие части (сегменты).
Цель сегментации - найти на рынке как можно более однородные по своему поведению группы покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент.
Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам. Основными применяемыми на практике методами сегментации являются нахождение однородных групп потребителей по характеру товара (услуги), в том числе длительного и краткосрочного пользования и т.д.), по категории потребителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географическому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.
Критериями сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры: возраст, пол, национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.
Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и другие.6
На российском рынке консультационные услуги находятся в начале второго этапа (рост). Спрос на них еще не удовлетворен полностью. Поэтому в данной отрасли пока нет необходимости снижения цен, но нужна активная реклама для привлечения клиентов.
Нашей фирме «Консалтинг плюс» необходимо выделить первоначальный сегмент клиентов и тщательно проанализировать свои возможности и определить первоначальную «нишу» своих услуг на рынке.
Сегментирование происходит в зависимости от:
а) размера предприятий:
- малые;
-средние;
- крупные;
б) наличие товара на данном рынке:
-новый;
-устоявшийся.
Результаты сегментирования рынка заносятся в таблицу №1.2.
Таблица №1.2. Сегментирования рынка.
| Предприятие | Товар | Новый | Устоявшийся |
| Малые | | | |
| Средние | | | |
| Крупные | | | |
Наибольший спрос обеспечат средние предприятия (60-70% всех клиентов).
Потребительские свойства, привлекающие клиентов (потребителей) к нашему товару (услуге):
- надежность;
- высокое качество;
- высокая степень полноты и точности информации;
- достаточно умеренная, доступная цена;
- консультирование по результатам исследования.
Потенциальная доля рынка: для фирмы «Консалтинг плюс» она составляет около 10% от потенциальной емкости рынка информационных и консалтинговых услуг.
Прогнозирование спроса консалтинговых услуг
Надежное прогнозирование cпроса представляет собой важнейший фактор достоверности проекта, являясь одновременно одним из сложных элементов анализа рынка. От оценки спроса зависят и рентабельность проекта, и величина прибыли, получаемой при его реализации, а также показатели эффективности инвестиций.
Для прогнозирования спроса, по результатам анализа рынка необходимо:
•выделить ключевые факторы, определяющие динамику рынка;
•оценить степень влияния этих факторов на спрос;
•составить прогноз изменения этих факторов в будущем.
Для целого ряда изделий и услуг прогноз спроса можно построить на основе прогноза потребности в заданном регионе. Для этого надо установить ключевой фактор, определяющий потребность в данном изделии или услуге.7
Для прогнозирования спроса могут применяться различные методы:
а)метод тенденции (экстраполирования);
б)нормативный;
в)метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходам и ценам);
г)метод конечного использования (коэффициента потребления):
д)экономико-математические;
е)метод ведущего показателя;
ж)выборочный:
з)анкетные опросы и др. (схемы 1, 2).8
Схема 1. Сравнительная оценка некоторых методов прогнозирования спроса
| Метод | Достоинства метода | Примечания |
| Выборочный метод | Простота и точность при условии достоверности информации | Требование достоверности информации |
| Анкетные опросы | Применение закона больших числе выборочного метода дают объективную информацию о спросе | Субъективность оценок |
| Экономико-математическое моделирование | При обеспечении высокого качества информации -высокая точность прогноза | Жесткое требование взаимной независимости факторов |
| Нормативный метод | Не требуется проведения громоздких расчетов | В основе метода лежат нормы потребления товаров и нормы обеспечения населения товарами длительного пользования |
Оценка потребности в консалтинговых услугах также задает емкость рынка.
На нашем рынке консалтинговых услуг на рынке действуют несколько компаний-конкурентов.
Фирма «Консалтинг плюс», претендует на какую-то долю емкости рынка. Поэтому возникает задача спрогнозировать не только общую емкость рынка (потребность), но и долю нашей фирмы на рынке. Прогнозируемый сегмент ( доля рынка консалтинговых услуг) составляет 10%.
Таким образом, спрос на Консалтинговые услуги, обеспечиваемые фирмой «Консалтинг плюс», определяют по формуле:
Где
Q рын= емкость рынка ( годовая потребность);
d- доля компании на рынке %
Прогнозирование перспективного спроса выполняют с помощью методов статистического моделирования.
Методы экстраполяции являются наиболее эффективными и простыми для прогнозирования спроса. Основным недостатком этих методов является то, что цифры годового спроса подвержены изменениям и для его выявления необходим достаточно большой период, не менее пяти лет. Кроме того, делают допущение, что период спроса не претерпит качественных изменений. Однако на практике в российской экономике эти изменения могут быть.
Экстраполяция временного ряда — это проекция временного ряда на будущие периоды времени, т.е. распространение на будущее тенденций, установленных в прошлом.
Рассмотрим подробнее на схеме общую модель прогнозирования спроса на Консалтинговые услуги фирмой «Консалтинг плюс».
Схема №2. Общая модель прогнозирования спроса на Консалтинговые услуги фирмой «Консалтинг плюс».
Так как создание консалтинговой фирмы «Консалтинг плюс» обещает быть прибыльным, так как информация такого рода, как (надежность сведений; качественная информация (высокая степень полноты и точности); консультирование по сути предмета; быстрота предоставления информации; выработка оптимальных решений), необходима как начинающим фирмам, так и предприятиям, занявшим определенное место на рынке, но желающих увеличить объем реализуемой продукции уже имеющегося товара или вывести на рынок новый товар.9
Анализ изделий аналогов и предприятий-конкурентов, обоснование конкурентных преимуществ предлагаемых консалтинговых услуг.
Проведем сравнительный анализ потребительских свойств предполагаемых консалтинговых услуг фирмы «Консалтинг плюс» с фирмами -аналогами, в баллах.
Таблица №1.3. Сравнение потребительских свойств консалтинговых услуг с аналогами, баллы
| № пока-зате-ля | Потребительские свойства | Предполага-емая услуга Консалтинг плюс | АНАЛОГИ | ||
| «Аспарагус» услуга изготовителя | «БИГ» услуга изготови-теля | «Комби» услуга изготови-теля | |||
| 1. | Производительность | 5 | 4 | 4 | 4 |
| 2. | Безотказность | 4 | 5 | 4 | 3 |
| 3  . Точность | 5 | 4 | 3 | 3 | |
| 4. | Дизайн | 5 | 4 | 4 | 5 |
| 5. | Послепрода-жное обслуживание | 5 | 2 | 4 | 0 |
| 6. | Комплектация с учетом запросов клиентов | 5 | 3 | 3 | 2 |
| 7. | Ценовая доступность | 4 | 2 | 4 | 5 |
Для наглядности конкурентных преимуществ строят «профиль качества», где показаны соотношения в показателях качества у предполагаемой услуги и аналога.
Рисунок №2. «Профиль качества».
Выводы: Преимущества нашей фирмы «Консалтинг плюс» выше, чем аналогичные преимущества конкурента «Комби»,конкурента «БИГ».Эти конкуренты не очень опасны, наше положение на рынке относительно них устойчивое. Однако нашей фирме следует обратить особое внимание на конкурента «Аспарагус» которые по некоторым показателям могут даже опередить нашу фирму.
Далее анализируют предприятия-конкуренты, их сильные и слабые стороны. Результаты анализа заносят в форму таблицы № 1.4.
Таблица №1.4. Аналитическая информация о фирмах-конкурентах
| Сведения о фирме | Фирма Консалтинг плюс | Фирма Аспарагус | Фирма БИГ | Фирма Комби |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1.Объем продаж или доля на рынке | 10 % | 9 % | 12% | 7% |
| 2.Качестве-нная хара- ктеристика финансового состояния | отличное | отличное | хорошее | удовлетворительное |
| 3.Является ли данная продукция профильной для данной фирмы | да | да | нет | да |
| 4.Сколько лет поставляет данную продукцию на рассматриваемый сегмент рынка? | 0 | 2 | 3 | 2 |
| 5.Характеристика отзывов покупателей о продукции фирмы | высокие | высокие | средние | средние |
| 6.Какой вид рекламы использует | журналы, газеты | газеты, буклеты | журналы, газеты | газеты |
| 7.Как осуществляет продажу (напрямую, дилеры, посредники и т.п.) | напрямую | посредники | дилеры | напрямую |
| 8.Место расположения (адрес). Насколько удалено от региона | находится в центре региона | находится в соседнем регионе | находится в регионе | находится в регионе |
| 9.Общий вывод о степени конкурентоспособности | высокая | высокая | высокая | средняя |
На основе анализа изделий-аналогов и фирм-конкурентов предполагается выработать общую стратегию поведения создаваемой фирмы «Консалтинг плюс» на рынке и обосновать долю (в процентах) завоевываемого рынка. Как уже говорилось предполагаемая доля завоевания рынка составит 10%. Прогнозируемая потенциальная емкость рынка оценивается в 400 000 у.е.