Geum.ru

Руководство по астрологическому консультированию перевод с английского Татьяны Драбкиной

Вид материалаРуководство

Содержание


Глава viii.завоевание клиентуры
Психология денег в нашей культуре
Подобный материал:
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   23

ГЛАВА VIII.
ЗАВОЕВАНИЕ КЛИЕНТУРЫ


Чтобы профессионально преуспеть в качестве астролога, вы должны уметь продавать свои услуги. Приходилось ли вам продавать пирожные или конфеты для своего скаутского отряда или приходской школы? Насколько непринужденно вы себя чувствовали? Насколько охотно себя рекламировали? Возможно, вам вообще несвойственно привлекать к себе внимание. Между тем разница между астрологом, едва сводящим концы с концами, и преуспевающим астрологом-профессионалом нередко сводится к знанию и принятию основных принципов рекламы и сбыта.

Да, реклама -- это и есть сбыт. Если вы не преодолеете эмоциональный барьер в этой области, люди, которым вы могли бы принести пользу, о вас просто не узнают, -- те самые, которых вы с таким рвением изучали, чтобы научиться им помогать. В этой главе мы займемся анализом и проработкой психологического сопротивления рекламированию своих услуг. Для многих это необходимый этап построения собственной практики. Мы обсудим ваши внутренние запреты по отношению к рекламе и оплате своего труда. Кроме того, рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, в том числе и составления эффективных рекламных объявлений и профессиональных биографий.

"Сколько Вы берете?" -- наверняка этот вопрос ставил вас в трудное положение. Тема оплаты -- самая болезненная в переговорах с клиентом как для начинающих, так и для многих опытных астрологов. Даже в такой "просветленной и духовной" сфере, как астрология, мы не можем избежать решения денежных прьблем. Установление цены своих услуг -- дополнительная "головная боль" для начинающего профессионала. Это стрессовый фактор на этапе перехода от любительства к профессионализму. Проблема оплаты и вопрос о том, хороший ли вы астролог, -- совершенно разные вещи. Тем не менее, для вашего успеха небезразлично, как вы относитесь к оплате своих услуг. Если вы не ощущаете, что заслуживаете адекватного вознаграждения, у вас наверняка будут трудности с формированием собственной клиентуры. Поэтому я начинаю эту главу с подробного обсуждения чувств и позиций по отношению к деньгам.

Ваш дискомфорт в денежном вопросе имеет множество причин. Вопрос: "Сколько Вы берете за астрологическую консультацию?" существует не сам по себе. Вы реагируете на него через призму вашего личного опыта, связанного с деньгами, а также эмоционально нагруженного семейного программирования и исходящих от социума "двойных посланий" (С одной стороны, деньги -- корень всех зол, с другой, -- вы никто, если не носите "Рибок"). Кроме того, здесь включаются специфические для астрологического сообщества факторы, такие, как идеал бедности, присутствующий в вашем групповом сознании.

Более того, чем лучше мы контролируем свои отношения с деньгами, тем лучше можем помочь клиентам, для которых это проблема. Посетители часто задают вопросы о финансах, в основном сформулированные в будущем времени, например: "Когда улучшатся мои денежные дела?" У многих клиентов с напряженным II или III домом финансовые дела нахходятся в хроническом беспорядке. Мы не должны терять душевное равновесие, обсуждая установки и привычки в обращении с деньгами. Статистика показывает, что денежные заботы значительно чаще всего остального являются причиной семейных конфликтов. Поскольку большая доля клиентов приходит с проблемами отношений, вы должны быть способны непринужденно спросить их о том, не влияют ли трудности с деньгами на их семейные неурядицы.

Когда вы позволите себе преуспевать, вам будет что сказать людям, нуждающимся в таком же позволении. Вы будете давать им рекомендации как человек, сам успешно ими воспользовавшийся. В противном случае вы подобны слепому врачу, который говорит слепому же пациенту: "Сделайте то и это, и Вы непременно прозреете".

Психология денег в нашей культуре


Отношение к деньгам несет высокий эмоциональный заряд и вбирает в себя очень многое; мы делегируем им огромную власть. Мы двойственно настроены к ним и получаем на тему их двойственные послания. Чтобы общество приняло нас, мы должны иметь деньги, но, с другой стороны, в обществе чрезмерное рвение в приобретении денег считается дурным тоном. Разговоры о деньгах табуированы, и с этими табу связаны мощные эмоции. Что вы подумаете о человеке, позволяющем себе задавать людям интимные вопросы об их заработке, количестве денег в банке, собственности и стоимости их машины? Сами вы едва ли рискнете поднимать столь деликатные темы.

Когда вас кто-нибудь спрашивает, сколько вы берете, -- это тоже мало приятно. Это все равно что предложение публично огласить, сколько вы стоите. Но мы сталкиваемся с этим вопросом отнюдь не время от времени, -- каждый потенциальный клиент задает его. Мы должны избавиться от гиперчувствительности к нему, иначе эта прблема каждый день будет портить нам жизнь. Работайте над тем, чтобы научиться совершенно спокойно отвечать на вопросы о деньгах, -- например, проигрывая ситуацию снова и снова с друзьями или соучениками.

Вы имеете дело с клиентами и их системой ценостей, хотя последнее, вроде бы, не ваша проблема. Одна из моих терапевтических клиенток приходила ко мне, щеголяя меховой шубой, ботинками от модельера и сумкой от Гуччи, и при этом настаивая, что она в состоянии платить мне лишь минимальную сумму. В определенных калифорнийских общественных кругах люди с бриллиантовыми накладными ногтями и престижными номерными знаками на роскошных автомобилях заявляют, что не могут позволить себе заплатить более 5 долларов за лекцию по астрологии. Некоторые нью-йоркцы тратят 100 долларов на обед для двоих и 500 в месяц -- на психотерапию, одновременно полагая, что мы не должны брать за свою консультацию более 50 долларов. Один из ответов на этот вызов -- повышать престиж астрологии в глазах общества.