Школа Своего Дела Юрий мороз на Пути к Метабизнесу Аннотация книга
| Вид материала | Книга |
- Мороз на Пути к Метабизнесу Аннотация, 5488.29kb.
- Мороз на Пути к Метабизнесу Аннотация, 5487.92kb.
- Механизм воздействия инфразвука на вариации магнитного поля земли, 48.07kb.
- Книга названа "Очерки истории". Показать, как создавалась, чем жила и дышала школа, 8734.77kb.
- Совета Дела Рудаковой А., на основе рекомендаций по подготовке Публичных доклад, 872.59kb.
- Н. Д. Гурьев о временном пути к вечности заметки путника москва 2005 Аннотация Книга, 3560.9kb.
- Юрий Алесин, Анна Донатова, 310.37kb.
- Николай Иванович Пирогов. Великий мастер своего дела, 57.16kb.
- Школа Своего Дела Управление, 509.38kb.
- Дед Мороз Русский Дед Мороз (Морозко) История Деда Мороза Сборник материалов, 229.42kb.
| Решение Проблем, это превращение интуитивного знания в набор логических положений и правил. Это очень сложная деятельность, состоящая из двух этапов. Первое получение этого интуитивного знания, путем большого количества попыток и создания (подсознанием) модели осваиваемой области деятельности и второе извлечение этих правил из уже функционирующей модели. Проблема извлечения правил из нейронных сетей сегодня решается очень плохо. Единственным реальным минусом нейронных сетей является их слабая интерпретируемость. Нейросеть, как и другие технологии data mining, т.е. технологии извлечения информации из данных и примеров, обладает крайне малой объяснительной способностью, поскольку она кодирует свои знания в межнейронных связях. Я знаю, что существуют алгоритмы извлечения системы правил из нейросетевых моделей. Однако мне неизвестно о существовании хотя бы одного нейросетевого пакета, реализующего эту технологию. Евгений Пастухов «Как живут нейросети в России» (PC WEEK/RE №24 1998) Извлечение правил из экспертов, умеющих интуитивно делать очень точные прогнозы или ставить диагнозы, тоже очень сложная задача, которая занимает часто полгода или больше и безо всяких гарантий на успех. На сегодня эта задача извлечения правил из успешных предпринимателей (которые действуют в основном интуитивно, по наитию) еще даже не поставлена. Но вернемся к нашим баранам. Как только стал формироваться набор стандартных задач, то оказалось, что формализовать можно очень ограниченное количество задач, а те, которые на самом деле нужнее всего, оказались на грани искусства. Например, телефонный разговор с клиентом, как его формализовать? Это вызвало необходимость разработки технологии переговоров. При наличии технологии этому можно обучить, затем контролировать и требовать соблюдения технологии. Такая технология как, я уже говорил выше (В главе — Внушение), была разработана Евгением Буряковым, и начала давать результаты, которые удивляли нас самих. Стала необходимой такая стандартная задача, как составление специализированных списков обзвона. Например, есть нестандартная задача — нужно приобрести новые фломастеры для пластиковых досок (надписи таким фломастерами легко стираются, в отличии от обычных фломастеров). На какие стандартные задачи она разбивается? 1. Составить список магазинов (городе, районе) торгующих пишущими принадлежностями Обзвонить (используя технологию переговоров) ВСЕ эти магазины и выяснить, есть ли в них нужные фломастеры и их марку и цену. Составить список магазинов в которых нужные фломастеры есть, с указанием марок и цен. Руководителю выбрать магазин, в котором купить фломастеры. 5. Отправить курьера за фломастерами. Это может показаться слишком сложным, если не учитывать, что обычным способом решение подобной задачи может занять в лучшем случае неделю. А нервные затраты от того, что нужных фломастеров неделю нет, могут оказаться в раз сто дороже стоимости описанных работ. В нашем случае нужные фломастеры пообещали на следующий день завести в магазин со склада в единственном магазине в городе, в остальных магазинах их не было, и когда будут никто не знал. Кроме этого появилась необходимой функция человека, которого мы назвали телефонистом, это человек, единственной работой которого является обзвон по телефону и решение (с помощью технологии переговоров) одной из двух задач, это сбор информации, или приглашение (а точнее затаскивание) клиента к нам в офис, или, в худшем случае, назначение встречи у него. Далее личную встречу с клиентом проводит человек, которого мы назвали Переговорщиком, это очень сложная функция и такие люди, что называется, штучный товар, но их можно отбирать и готовить к такой работе. (Хотя это и очень трудно) Телефонист может в день провести не менее 40 переговоров с клиентами по телефону, но я думаю, что это далеко не предел. Большое количество задач заключалось в обзвоне по определенному списку и получение какой-либо информации, на основании этой информации можно было уже планировать бизнес, а не действовать методом научного тыка. Два телефониста, сделав за день около 100 звонков, дают статистически довольно достоверный срез рынка, а при умении слушать и задавать вопросы, способны добывать информацию из разряда коммерческой тайны. Но вернемся к Делателю. Бумажки наклеенные и на ватмане и перемещающиеся в течении дня дают постоянную точную картину течения дел в офисе и наличие такой картины позволяет почувствовать себя полководцем или шахматистом. При наличии достоверной информации и точного исполнения задач, все зависит от военного или шахматного таланта руководителя. Разумеется мы написали небольшую базу данных, в которую заносилась вся информация о состоянии задач. Но оказалось что с монитора информация воспринимается намного хуже. Обязательно нужно ее отображать крупно и желательно на стене. Что-то теряется, когда информация находится только в компьютере, психологически ей то ли меньше доверяешь, или какие-либо другие причины, но диспетчерская доска нужна обязательна. При наличии хорошо отлаженного Делателя бизнес действительно может быть похож на шахматную партию, если еще разные типы задач отображать в виде разного вида символов, то это и внешне начинает напоминать какую-то игру. Кстати сказать при таком подходе исполнители могут физически находится где угодно, и если они связаны с вами через Интернет, то вам и, на самом деле, все равно, кто они и где находятся. А если использовать известные технические приемы типа дублирования и троирования, горячего и холодного резервирования, то вы даже из малонадежных исполнителей можете построить надежную систему. И свести к минимуму человеческий фактор в сфере исполнения. Правда он резко возрастает в Компилировании и Решении Проблем. Торговля. Торговля, в отличие от производства, намного ближе к искусству и намного менее формализована. Тот кто продает, имеет дело с людьми и прежде всего должен учитывать человеческий фактор. Для того чтобы показать, чем отличается по сущности торговля от производства я привожу те материалы, которые вы видите ниже. И также надеюсь, что они окажутся полезными людям, которые занимаются торговлей. Материал, который вы видите ниже появился в процессе подготовки к выполнению договора. Содержание договора, который был подписан, и по которому была выплачена часть аванса, заключалось в следующем: мы должны были повысить вдвое денежную составляющую оборота крупного завода, а завод нам заплатить по выполнению настоящего договора 1 млн. долларов. К сожалению, в результате создавшейся конфликтной ситуации (видимо, вследствие прямо противоположных взглядов на причины проблем со сбытом), к выполнению этого договора мы так и не приступили. Но материал был наработан, и часть его я здесь и привожу. В результате большой работы, из собственного опыта и различных опубликованных источников было набрано около 300 маркетинговых, стимулирующих сбыт приемов и принципов. В результате отбора сильных приемов и принципов и отбрасывания слабых, а также соединения сходных появилась два набора маркетинговых принципов или приемов. Первый набор состоит из 15 принципов, которые родились в результате объединения сходных и наиболее часто упоминающихся. Справа вы видите несколько коротких формулировок принципа (приема), слева объединяющий их заголовок.
Второй набор, который выпускался маленьким тиражом в виде небольшой брошюры под заголовком «Как заработать деньги», состоит из 48 приемов (принципов), позволяющих повысить объем сбыта. Для каждого из приемов подобрано по три афоризма или высказывания и сделан комментарий в несколько слов. Как заработать деньги? Способ N 1Способ N1 состоит из 48 приемов увеличения объема продаж. Как известно, истина очень проста, я бы даже сказал примитивна. Простота — это то, что труднее всего на свете: это крайний предел опытности и последнее усилие гения. Жорж Санд. Усложнять — просто, упрощать сложно. Закон Мейера Истина бывает настолько проста, что в нее не верят. Ф. Левальд Понятие «сложное» природе неизвестно. Для нее все просто. Вильгельм Швебель Из двух возможных слов всегда выбирайте самое простое. П. Валери Если мысль нельзя выразить простыми словами, значит она ничтожна и надо ее отбросить. Л. Вовенарг Правдивая речь проста. Сенека Поэтому, руководствуясь вышеизложенными советами великих и попытаемся изложить максимально просто те приемы и методы, которое наработаны на сегодняшний день в России и во всем мире. 1. Подготовка — это 80% успеха. Подготовка — это приведение сложного к простому, упрощение. Знающий не говорит, говорящий не знает. Японская пословица. Где мало слов, там вес они имеют. В. Шекспир Говори кратко! Лат Вывод. Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте. 2. Используйте творческую имитацию. В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно применяют другие. Кто не может копировать мастера не может и сам стать мастером. Подражая — это самый легкий путь. Конфуций Лучше подражать, чем завидовать. Грузинская пословица Вывод. Простота — признак эффективности. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги. 3.Никто не судья в своем собственном деле. Клиент голосует рублем — это факт. Все остальное мнения. Концепции качества у покупателя и производителя разные. Не диктуйте рынку, а изучайте. Чтобы вести людей за собой иди за ними. Лао-Цзы. Вывод. Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях. 4. Узнайте где скрытые препятствия. Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете все препятствия. Лучший клиент, клиент приславший рекламации. Жалоба клиента — момент истины. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть. Вывод. Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка. 5.Задавайте вопросы. У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать. Ученый хоть знает, да спросит, а невежда не знает и не спрашивает. Персидская поговорка Спрашивать начнешь — потерянное найдешь. Сперва спроси, затем старайся. Таджикская поговорка Вывод. Задавайте вопросы. 6.Проверяйте ударные слова. Проверяйте, что запомнил читатель. 1.Эксперт — любой человек не из нашего города. Закон Марса. 2. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали. 3.Делайте заголовки. Заканчивайте выводами. Вывод. Проверяйте, как воспринимается текст. 7.Используйте картинки. 80 процентов информации человек получает через зрение. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Изображение говорит больше, чем тысяча слов. Разве слышанное сравнишь с увиденным. Таджикская поговорка Вывод. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись. 8.Обучайте. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете. Обучать — значит вдвойне учится. Ж. Жубер Поучая, люди учатся. Сенека Преподавание полпути к знанию. Японская поговорка. Вывод. Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников. 9.Опирайтесь на стереотипы. Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим конкурентам. 1. Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем. 2. Используйте условные рефлексы. 3. Опирайтесь на привычку. Вывод. Ответьте на вопрос: «На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или услуга?» 10. Концентрируйтесь. Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80% прибыли. 1. Многосторонние интересы от дьявола. 2. В ограничении проявляется мастер. 3. Освободите время для главного. Вывод. Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника. 11. Опирайтесь на старых клиентов. Цените старых клиентов. Новый клиент в четыре раза дороже чем старый. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту. Списки клиентов, которым Вы что-то продали хотя бы раз — золотой фонд компании. Вывод. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент — четырех. 12. Клиент на первом месте, товар на третьем. Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша работа там и должна происходить. Нет компаний, есть только люди. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати. Вывод. Покупатель, купивший ваш товар — Ваш внештатный дилер. Покупатель не купивший Ваш товар— тоже Ваш внештатный дилер. 13. Повторяйтесь. Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут. 1. Повторение освобождает энергию. 2. В повторении польза. Арабская пословица. 3. Удачный прием надо повторять до бесконечности! Вывод. Используйте до конца положительный опыт. 14.Покупка должна требовать минимум энергии от клиента. Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара. Малейшая трудность и вы потеряли клиента. Быстро— значит легко. Простота покупки и пользования. Нечто трудное делать легким — заслуга. И Кант Вывод. Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное. 15.Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека. Или отменяйте или делайте немедленно. 1. Отвечайте на запрос клиента быстро. 2. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. Б. Франклин 3. Лучше дать скоро, чем много. Киргизская пословица. Вывод. Реагируйте мгновенно. Никого в этом мире не интересуют Ваши проблемы. 16. Мнения — это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки. |