Программа дисциплины Ценообразование для направления 080100. 62 «Экономика»

Вид материала

Программа дисциплины

Содержание Пермь 2010 год Требования к студентам Учебная задача курса Тема 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ И ВОЗМОЖНОСТИ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В ПРАКТИКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Тема 2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ Раздел 2. Учет ценности при формировании цены Тема 3. ценНОСТЬ ТОВАРА КАК ФАКТОР ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ Тема 4. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН Тема 5. УЧЕТ ЗАТРАТ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ЦЕН Тема 6. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА ПРИ ОБОСНОВАНИИ ЦЕН Тема 7. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С УЧЕТОМ КОНКУРЕНЦИИ Тема 8. ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ Тема 9. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С ПОМОЩЬЮ НОРМАТИВОВ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ И ТОРГОВЫХ СКИДОК Тема 10. ВЗАИМОСВЯЗЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ С ДРУГИМИ ЭЛЕМЕНТАМИ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ Тема 11. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ УСЛОВИЙ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ Тема 12. СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ Тема 13. ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН Раздел 4. Особенности Ценообразования на различных рынках Тема 14. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПРОДУКЦИЮ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНИЧЕСКОГО НА Тема 15. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ 2. Тематика заданий по различным формам текущего контроля 3. Методические рекомендации (материалы) преподавателю ... Полное содержание

Подобный материал:

• Программа дисциплины «Территориальное стратегическое планирование» для направления, 384.7kb.
• Программа дисциплины Инвестиции для направления 080100. 62 Экономика подготовки бакалавра, 578.6kb.
• Программа дисциплины «Линейная алгебра» для направления 080100. 62 «Экономика», 230.6kb.
• Программа дисциплины «Математический анализ» для направления 080100. 62 «Экономика», 400.03kb.
• Программа дисциплины «Линейная алгебра» для направления 080100. 62 «Экономика», 203.4kb.
• Программа дисциплины «Методы оптимальных решений» для направления 080100. 62 «Экономика», 211.67kb.
• Программа дисциплины «Теория вероятностей и математическая статистика» для направления, 243.86kb.
• Программа дисциплины «Корпоративные финансы» для направления 080100. 62 «Экономика», 309.78kb.
• Программа дисциплины «Аудит и фининсовый контроль» Направление 080100. 62 «экономика», 155.14kb.
• Программа разработана в соответствии с: гос 080100. 62: "Экономика": 2Цели освоения, 214.05kb.

Программа дисциплины

Ценообразование

для направления 080100.62 «Экономика»


(2 ступень высшего профессионального образования)

Утверждена Учебно-методическим Советом ПФ ГУ-ВШЭ Председатель ____________ Володина Г.Е. «_______» ______________________20___ г.

Одобрена на заседании кафедры ____________________________________ Зав. кафедрой финансового менеджмента _____________________Шакина Е.А. «_______» ___________________20___ г.

Пермь 2010 год

I. Пояснительная записка


1. Автор программы: программа составлена Оболонской А.В. на основе авторской программы Липсица И.В. по курсу «Коммерческое ценообразование»

2. Требования к студентам Преподавание настоящего курса целесообразно начинать не ранее чем студентам будут прочитаны следующие курсы:
   

“Микроэкономика”, “Экономика предприятия”, “Основы маркетинга”, “Основы финансового менеджмента”.

Такое позиционирование курса в общей системе подготовки специалистов прикладных экономических специальностей создаст наилучшие предпосылки для усвоения концепций и методов коммерческого ценообразования и позволит учащимся четко представить его место в организации деятельности фирмы.

2. Аннотация: Настоящая программа определяет структуру курса, обобщающего и систематизирующего те методы и способы управления ценами, владение которыми необходимо специалистам коммерческих фирм, занимающихся проблемами маркетинга в целом и ценообразования в частности. Поскольку современная российская система высшего образования предполагает возможность получения студентами различных уровней квалификации, настоящая программа может стать основой сквозного курса для слушателей различной степени подготовленности
   

2. Учебная задача курса:
   

Изучение курса предполагает сочетание лекций и семинарских занятий, в ходе которых учащимся рекомендуется предлагать для обсуждения различные характерные бизнес-ситуации (метод кейз-стади), не навязывая при этом “единственно верное” решение, но пытаясь подвести студентов к пониманию того, в каком диапазоне вариантов коммерческой политики фирмы это решение может лежать. На семинарах также рекомендуется предлагать студентам для решения цифровые задачи, призванные закрепить у них навыки количественного анализа ценовых решений, излагаемые в соответствующих темах курса.

В результате изучения курса студент должен:

• Знать проблемы затратного и ценностного ценообразования.
  
• Уметь определять минимальные цены, исходя из анализа стоимости капитала фирмы.
  
• Иметь представление о подсчете общей экономической ценности товара и формировании цены.
  
• Обладать навыками анализа безубыточных изменений продаж при изменениях цены, удельных переменных затрат, условно-постоянных затрат
  
• 
  

2. Формы контроля:
   

• текущий контроль на семинарах - микроконтроль и работа на семинарах, итоговая контрольная работа.
  
• Итоговый контроль - письменный зачет по курсу в виде тестов
  
• итоговая оценка формируется на основании Положения «О рейтинге» ПФ ГУ-ВШЭ.
  

Предусмотрено проведение дисциплины на вечерне-заочном факультете. Итоговый контроль- зачет.

2. Содержание программы.
   

2. Содержание программы.
   

Раздел 1. Ценообразование и стратегическое управление фирмой. Определение ценности при формировании цены.

Тема 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ И ВОЗМОЖНОСТИ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В ПРАКТИКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Концепция спроса и практика бизнеса. Цели фирмы и их отражение в политике ценообразования: максимизация прибыли, максимизация темпов роста, максимизация объемов продаж, максимизация ценности фирмы.

Тема 2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ

Основы формирования коммерческой политики фирмы. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы. Затратное ценообразование и порождаемые им проблемы. Пассивное и активное ценообразование Ценностной подход к ценообразованию и ошибки в его использовании.

Раздел 2. Учет ценности при формировании цены

Тема 3. ценНОСТЬ ТОВАРА КАК ФАКТОР ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ

Полезность товара как основа его оценки покупателями. Общая экономическая ценность, цена безразличия, положительная и отрицательная ценность отличий товара. Процедура определения экономической ценности товара Экономический выигрыш покупателя. Премия за репутацию.

Тема 4. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

Чувствительность покупателей к уровням цен и значимость ее изучения. Эффект представлений о наличии заменяющих товаров. Уникальность. Затраты на переключение. Затрудненность сравнений. Оценка качества через цену. Дороговизна товара. Значимость конечного результата. Возможность разделения затрат. Мера "справедливости" цены. Пригодность товара для резервирования.


Раздел  3. Пути совершенствования затратного ценообразования. Количественный анализ вариантов ценовых решений.

Тема 5. УЧЕТ ЗАТРАТ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ЦЕН

Роль затрат в обосновании ценовых решений. Идентификация затрат, существенных для анализа цен. Приростные затраты. Предотвратимые затраты. Невозвратные затраты. Изменение логики анализа финансовой отчетности для нужд ценообразования. Определение относительного выигрыша в результате управления ценами.

Тема 6. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА ПРИ ОБОСНОВАНИИ ЦЕН

Финансовый анализ и маркетинговый план: проблемы согласования. Ценовая дискриминация. Анализ условий безубыточности при обосновании инвестиционных проектов. Точка безубыточности, запас финансовой безопасности. Анализ условий безубыточности при изменениях цен. Безубыточное изменение продаж. Анализ условий безубыточности при изменении цен при непостоянстве затрат.

Тема 7. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С УЧЕТОМ КОНКУРЕНЦИИ

Влияние конкуренции на процесс обоснования цен. Игра с положительной и отрицательной суммой выигрыша. Ценовая стратегия фирмы как элемент ее маркетингового плана. Двухмерный маркетинговый план. Разработка ценовой политики в соответствии с выработанной стратегией ценообразования. Политика Проблемы эффективного использования информационных потоков для реализации ценовой стратегии. Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии.

Тема 8. ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ

Этапы и процедура разработки ценовой стратегии. Этап I. Сбор исходной информации для ценового анализа. Этап II. Стратегический анализ. Этап III. Формирование стратегии. Выбор типа ценовой стратегии. Стратегия премиального ценообразования. Стратегия ценового прорыва. Нейтральная стратегия ценообразования.

Тема 9. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С ПОМОЩЬЮ НОРМАТИВОВ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ И ТОРГОВЫХ СКИДОК

Роль затратного ценообразования в российской экономике второй половины 90-х годов. Методы затратного ценообразования в деятельности коммерческих фирм. Расчет цен на основе нормативов рентабельности. Расчет цен на основе торговых скидок и надбавок.

Тема 10. ВЗАИМОСВЯЗЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ С ДРУГИМИ ЭЛЕМЕНТАМИ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

Координация ценообразования и ассортиментной политики фирмы. Обоснование цен на взаимозаменяющие товары. Обоснование цен на взаимодополняющие товары. Выбор товара в качестве “убыточного лидера продаж”. Ценообразование и стимулирование продаж. Ценообразование и рекламная деятельность фирмы. Ценообразование и продажи через торговых агентов. Ценообразование и финансирование деятельности по стимулированию продаж. Ценообразование и организация продаж товаров. Управление ценами конечных продаж.

Тема 11. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ УСЛОВИЙ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ

Анализ условий безубыточности при пассивном ценообразовании. Анализ возможных краткосрочных финансовых последствий изменений цен. Графические методы анализа условий достижения безубыточности при единственном варианте изменения цены. Графический анализ многовариантной ценовой и производственной политики фирмы. Проблемы повышения точности расчетов безубыточности.

Тема 12. СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

Система скидок с цен как инструмент стимулирования продаж. Скидки за большой объем закупок. Некумулятивные скидки. Кумулятивные скидки. Скидки за внесезонную закупку. Скидки за ускорение оплаты. Скидки для поощрения продаж нового товара. Скидки при комплексной закупке товаров. Скидки для “верных” или престижных покупателей.

Тема 13. ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

Классификация методов количественной оценки ценовой чувствительности покупателей. Методы, основанные на анализе фактических данных о покупках. Исследование агрегированных данных о продажах. Изучение панельных данных. Анализ данных, полученных при обследовании магазинов. Методы, основанные на анализе данных о покупках в условиях контролируемого эксперимента. Эксперименты в магазинах. Экспериментальные покупки в условиях лабораторий. Изучение предпочтений и намерений покупателей в условиях неконтролируемого опроса. Непосредственное анкетирование. Определение готовности к покупке. Параметрическое позиционирование. Исследования предпочтений и намерений покупателей в контролируемых экспериментатором условиях. Анализ имитируемых покупок. Декомбинационный анализ.

Раздел 4. Особенности Ценообразования на различных рынках

Тема 14. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПРОДУКЦИЮ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНИЧЕСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Особенности рынка продукции производственно-технического назначения. Основные проблемы ценообразования на продукцию производственно-технического назначения. Формирование цен на производственно-техническую продукцию в рамках торгов. Качественный анализ условий торгов. Экономическое обоснование заявки на участие в торгах.

Тема 15. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ

Структура рынка потребительских товаров с позиций ценообразования. Специфические приемы формирования цен на потребительские товары. Регулирование масштабов ценовой дискриминации. Формирование ценовых рядов. Проведение уценок. Ценообразование на потребительские услуги.


III. Учебно-методическое обеспечение дисциплины:

1. Литература

Базовый учебник:

1. Липсиц И. В. Ценообразование. 2006.

Основная:

1. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994.

2. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995.

3. Дейян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, Универс, 1994.

4. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995

5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - С.-Петербург: Наука, 1996.

6. Липсиц И. В., Коссов В. В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. - М.: БЕК, 1996.

7. Лорин А. Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. - М.: “Международные отношения”, 1993.

8. Майталь Ш. Экономика для менеджеров. - М.: Дело, 1996.

9. Монополистическое ценообразование. Под ред. С. М. Никитина. - М.: Наука, 1980.

10. “Российские предприятия: в поисках “эликсира выживания” (научные руководители - И. В. Липсиц, И. Б. Гурков, А. А. Нещадин). - М.: Экспертный институт, 1995.

11. “Торговля в России” (научные руководители А. И. Баскин и Е. Г. Ясин). - М.: ТПП, 1995.

12. Цены и экономика капитализма. Под ред. Е. И. Пунина и С. Б. Рычкова. - Москва, Прогресс, 1989.

13. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: Инфра-М, 1996.

14. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1990.

15. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. Градова А. П. - С.-Петербург: "Специальная литература", 1995.

16. Якокка Ли. Карьера менеджера. - М.: Прогресс, 1990.

17. Эль Ансари И. Маркетинговые каналы.-Москва, Санкт-Петербург, Киев, Издательский дом «Вильямс», 2002.

Дополнительная:

1. Assael Henry. Consumer Behavior and Marketing Action, 2nd ed. - Kent Publishing Company, 1983.

2. Assael Henry. Marketing Management: Strategy and Action. - Kent Publishing Company, 1985.

3. Bidualt Francis. Technology pricing: from principles to strategy. - St. Martin's Press, 1989.

4. Bradley Frank. Marketing Management: Providing, Communicating and Delivering Value. - Prentice Hall, 1995.

5. Campbell Robert. J. Competitive Cost-Based Pricing Systems for Modern Manufacturing. - Quorum Books, 1992.

6. Corey E. Raymond. Industrial Marketing: Cases and Concepts. - Prentice Hall, 1962.

7. Dalrymple Douglas J., Parsons Leonard J. Marketing Management, 6th ed. - John Wiley&Sons, 1995.

8. Devinney Timothy M. Issues in Pricing. - Lexington Books, 1993.

9. Diamantopolous A. Making Pricing Decisions. - Chapman & Hall, 1995.

10. Dorward Neil. The pricing decision: economic theory and business practice. - Harper & Row, 1987.

11. Dudick Thomas S. Handbook of Product Cost Estimating and Pricing. - Prentice Hall, 1991.

12. Feig Barry. The New Products Workshop: hands-on tools for developing winners. - McGraw-Hill Book Company, 1993.

13. Gabor Andre Pricing: Concepts and Methods for Effective Marketing. - Gower, 1988.

14. Ghosh Atish R., Wolf Holger C. Pricing in international markets: lessons from the "Economist". - National Bureau of Economic Research, 1994.

15. Gordon L.A. The Pricing Decision. - National Association of Accountants, New York, NY, 1981.

16. Graw LeRoy H. Cost/Price Analysis: Tools to Improve Profit Margins. - Van Nostrand Reinhold, 1994.

17. Haas Robert W. Industrial Marketing Management, 3rd ed. - Kent Pubblishing Company, 1986.

18. Hall R.L., Hitch C.J. Price Theory and Business Behaviour. - Oxford Economic Papers, 2, May 1939, pp. 12-45.

19. Hanna Nessim, Dodge H.Robert. Pricing: Policies and Procedures. - MacMillan Press, 1995.

20. Handbook of Modern Marketing, 2 nd. ed., ed.Buell Victor P. - McGraw-Hill Book Company, 1986.

21. How to Price Your Products and Services. - A Harvard Business Review Paperback, Boston, 1991.

22. Hutt Michael D., Speh Thomas W. Business Marketing Management, 3rd. ed. - Dryden Press, 1985.

23. Issues in Pricing: Theory and Research, ed. Timothy M. Devinney. - D.C.Heath, 1988.

24. Jacin Subhash C. International Marketing Management, 3rd. ed. - PWS-KENT Publishing Company, Boston, 1990.

25. Jobber D. Principles and Practice of Marketing. - McGraw-Hill Book Company, 1995.

26. Kaplan Robert S., Atkinson Anthony A. Advanced Managerial Accounting, 2nd. ed. - Prentice Hall, 1989.

27. Kuzdrall Paul J., Britney Robetrt R. Price and Discount Schedule Analysis. - Quorum Books, 1991.

28. Leenders Michael R. Purchasing and Materials Management. 8 ed. - Richard D. Irwin, 1985.

29. Marketing Handbook: VII, ed. Edwin E.Bobrow and Mark David Bobrow. - Dow Jones-Irwin, 1985.

30. Marshall A. More Profitable Pricing. - McGraw-Hill, 1980.

31. McDonald Malcolm. Marketing Plans. - Butterworth-Heinemann, 1995.

32. Monroe Kent. Pricing: Making Profitable Decisions, 2nd ed. - McGraw-Hill, 1990.

33. Nagle Thomas T., Holden Reed K. The Strategy and Tactics of Pricing. - Prentice Hall, 1995.

34. Noonan Chris. The CIM Handbook of Export Marketing. - Butterworth-Heinemann, 1996.

35. Palda Kristian S. Pricing Decisions and Marketing Policy. - Prentice Hall, 1971.

36. Reeder Robert R., Brierty Edward G., Reeder Betty H. Industrial Marketing, 2nd. ed. - Prentice Hall, 1991.

37. Rogers Len. Pricing for Profit. - Basil Blackwell Inc., 1990.

38. Simon Hermann. Price Management. - Elsevier Science Publishers, 1989.

39. Solberg Eric J. Microeconomics for Business Decisions. - Lexington, 1992.

40. Tellis Gerald J. Beyond the Many Faces of Price: An Integration of Pricing Strategies. In Marketing Classics, 8th ed. - Prentice Hall, 1995.


2. Тематика заданий по различным формам текущего контроля:

При написании студентами курсовых, или квалификационных работ по тематике настоящего курса, им могут быть предложены, например, следующие типовые направления исследований:

1. Анализ ценовой конкуренции (на примере определенного товарного рынка в общенациональном или региональном масштабе).

2. Проведение экспериментального исследования факторов чувствительности покупателей к уровням цен (на примере определенных товаров).

3. Цена в системе методов стимулирования продаж (на примере определенной фирмы).

4. Параметрические зависимости в ценообразовании и их соответствие экономической эффективности или субъективно воспринимаемой ценности товара (на примере определенной товарной группы).

При сходности типовых тем их дифференциация по уровням обучения может достигаться за счет варьирования требуемой от учащегося степени углубления в тему и меры самостоятельности, а также масштабности проводимых исследований. Эти требования к работам определяются профилирующей кафедрой.

Приложение 1. Вопросы для самоконтроля студентов

Приложение 2. Планы семинарских занятий


3. Методические рекомендации (материалы) преподавателю

На семинарских занятиях по ценообразованию используются следующие методы обучения и контроля усвоения материала:

1. Выполнение минитестов или микроконтролей по тематике семинарского занятия;
   
2. Обсуждение практических ситуаций, кейсов с предварительной подготовкой выступлений индивидуально или по подгруппам;
   
3. Решение типовых расчетных задач;
   
4. Доклады студентов.
   

На контрольных работах проверяется:

1. Умение решать типовые задачи;
   
2. Знание основных определений, положений, правил;
   
3. Умение применить изученные теоретические положения для анализа практических ситуаций
   

4. Методические указания студентам:
   

Перед каждым семинарским занятием студент изучает план семинарского занятия с перечнем тем и вопросов, списком литературы и домашним заданием по вынесенному на семинар материалу. Студенту рекомендуется следующая схема подготовки к семинарскому занятию:

1. проработать конспект лекций;
   
2. прочитать основную и дополнительную литературу;
   
3. ответить на вопросы семинарского занятия;
   
4. решить домашние задачи;
   
5. при затруднениях сформулировать вопросы к преподавателю.
   

Рассмотрение практических ситуаций предполагает работу в группе из 4-7 человек. Группа вырабатывает мнение по заданному вопросу, используя предоставленные данные. На семинарском занятии один или два выступающих в течение 10 минут защищают позицию группы. Другие группы задают вопросы и дискутируют.


5. Рекомендации по использованию информациооных технологий

Для более успешного усвоения материала в ходе учебного процесса рекомендуются к использованию такие программные продукты как MS Word, MS Excel. В ходе выполнения домашних заданий необходимо использование Internet.


Автор программы ______________________________________Оболонская А.В.


IV.  Тематический расчет часов для специализации «Финансы и кредит»

Дневная форма обучения

№ п/п	Название темы	Аудиторные часы			Самост. работа	Всего часов
		Лекции	Семинары	Всего ауд.
	Раздел 1. Ценообразование и стратегическое управление фирмой. Определение ценности при формировании цены.
1.	Тема 1. Экономическая теория и возможности ее использования в практике ценообразования Тема 2. Ценообразование и коммерческая политика фирмы	1	1	2	2	4
	Раздел 2. Учет ценности при формировании цены
2.	Тема 3. Ценность товара как фактор формирования цены	4	2	6	3	9
	Тема 4. Факторы, определяющие чувствительность покупателей к уровням цен	4	2	6	3	9
	Раздел 3. Пути совершенствования затратного ценообразования. Количественный анализ вариантов ценовых решений
3.	Тема 5. Учет затрат при формировании цен	1	1	2	2	4
	Тема 6. Основные приемы финансового анализа при обосновании цен	2	2	4	5	9
	Тема 7.Формирование цен с учетом конкуренции Тема 8. Основы формирования ценовой стратегии	2	2	4	10	14
	Тема 9.Формирование цен с помощью нормативов рентабельности и торговых скидок	4	2	6	10	16
	Тема 10.Взаимосвязь ценообразования с другими элементами маркетинговой политики фирмы				10	10
	Тема 11. Комплексный анализ условий безубыточности ценовых решений	4	1	5	10	15
	Тема 12.Скидки за особые условия продаж как инструмент ценовой политики фирмы Тема 13. Принципы и методы исследования чувствительности покупателей к уровням цен.	2 2	1	3 2	5 10	8 12
4.	Тема 14. Установление цен на продукцию производственно-технического назначения. Тема 15. Установление цен на потребительские товары и услуги				10 10	10 10
	Итого	14	14	28	80	108

Автор программы ______________________________________Оболонская А.В.


Приложение 1


Вопросы для самоконтроля студентов.


Раздел 1. Ценообразование и стратегическое управление фирмой. Определение ценности при формировании цены.

ТЕМА 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ И ВОЗМОЖНОСТИ ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В ПРАКТИКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1. Что такое шкала спроса?

2. В чем причина условного характера кривой спроса?

3. Каким образом можно экспериментально построить шкалу спроса?

4. Чем маржинальные затраты отличаются от средних?

5. При каком условии фирма может получить максимальный объем прибыли?

ТЕМА 2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ

1. Что такое ценность фирмы?

2. Почему не всегда для фирмы может быть целесообразной задачи достижения максимальной рентабельности продаж или активов?

3. В чем различие между затратным и ценностным подходами к ценообразованию?

4. Какие основные группы факторов определяют стратегические цели коммерческой политики фирмы и ее конкретные задачи в сфере ценообразования?

5. Почему после 10-и часов вечера тарифы на международные телефонные разговоры устанавливаются на более низком уровне?

Раздел 2. Учет ценности при формировании цены

ТЕМА 3. ПОЛЕЗНОСТЬ ТОВАРА КАК ФАКТОР ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ

1. Что такое цена безразличия?

2. От каких факторов зависит и как определяется общая ценность товара для покупателя?

3. Какие основные параметры товаров надо анализировать при попытке определить положительные и отрицательные отличия оцениваемого товара от товаров конкурирующих фирм?

4. В каком случае при оценке общей экономической ценности товара может возникать эффект двойного счета?

5. Что такое премия покупателю и чем она отличается от премии за репутацию?

ТЕМА 4. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

1. Что такое “показное потребление” и в чем оно проявляется?

2. Каким образом на чувствительность покупателя к ценам влияет наличие на рынке заменяющих товаров?

4. Зачем фирмы расширяют параметрический ряд своих товаров наиболее совершенными и дорогостоящими модификациями?

4. В чем состоит экономическая рациональность уникализации товара?

5. Почему фирмы-поставщики сложного оборудования иногда берут на себя затраты по переобучению персонала, который будет это оборудование эксплуатировать у покупателей?

6. Для каких товаров повышение цены может стать фактором роста объемов реализации?


Раздел  3. Пути совершенствования затратного ценообразования. Количественный анализ вариантов ценовых решений.

ТЕМА 5. УЧЕТ ЗАТРАТ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ЦЕН

1. Чем приростные затраты отличаются от переменных?

2. Таксопарк, принимающий вызовы по телефону, решил объявить о снижении тарифов на поездки, чтобы увеличить число клиентов. Какие виды затрат у него в этом случае окажутся условно-постоянными?

3. Какие затраты можно считать невозвратными для “Газпрома”?

4. Что такое частично невозвратные активы?

ТЕМА 6. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА ПРИ ОБОСНОВАНИИ ЦЕН

1. Какое из приведенных ниже объявлений свидетельствует о проведении фирмой политики ценовой дискриминации:

а) “Широкий выбор автомобильных холодильников емкостью 10 литров. Холодильник марки “Роса” стоит 199 тыс. руб., марки “Полюс” - 219 тыс. руб., марки “Север” - 239 тыс. руб.”;

б) “В продаже имеется йогурт марки “Тэсти”. Цена за упаковку - 2,5 тыс. руб., за блок из 4 упаковок - 9,5 тыс. руб.”

2. Чем точка безубыточности, рассчитываемая при анализе инвестиционных проектов, отличается от точки безубыточности, рассчитываемой при анализе ценовых решений?

3. Нарисуйте наиболее вероятный общий вид графика безубыточности для винодельческой фирмы.

4. Что такое безубыточное изменение продаж при изменении цены?

6. Какие эффекты имеют место при повышении цены

ТЕМА 7. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С УЧЕТОМ КОНКУРЕНЦИИ

1. К какому типу стратегических игр относятся ценовые войны и что характерно для такого типа игр?

2. Что такое двухмерный маркетинговый план?

3. В каких случаях поглощение становится элементом маркетинговой политики?

4. Каким образом “зонтик цен” может быть использован для борьбы с конкурентами?

5. Как соотносятся между собой стратегия и политика ценообразования?

6. Какое значение эффект масштаба имеет для выработки ценовой стратегии?

ТЕМА 8. ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ

1. Каким образом различные ценовые стратегии могут быть использованы для реализации основных типов маркетинговых стратегий?

2. Каким образом государственное регулирование естественных монополий может повлиять на выработку ценовых стратегий?

3. Какие проблемы должны исследоваться в первую очередь при оценке потенциальных конкурентов?

4. На основе какого рекламного лозунга можно выстроить стратегию премиального ценообразования для рынка детской одежды?

5. В чем состоит смысл стратегии скорейшего возврата средств и в каких случаях она предпочтительна для фирмы?

6. Почему фирма “Мерседес” не производит дешевые автомобили?

8. Каким образом при реализации стратегии “ступенчатых премий” можно избежать падения продаж из-за воздержания покупателей от покупок?

ТЕМА 9. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С ПОМОЩЬЮ НОРМАТИВОВ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ И ТОРГОВЫХ СКИДОК

1. В чем состоят основные слабости чисто затратного ценообразования?

2. Почему фирмы обращаются к использованию методов затратного ценообразования?

3. Чем формирование цен на основе нормативов рентабельности отличается от формирования цен на основе торговых скидок?

4. Каковы основные типы нормативов рентабельности, используемых для обоснования цен?

5. В течение года фирма продала товаров на 7,2 млрд. руб. Ее суммарные затраты при этом составили 5,7 млрд. руб. Оборотный капитал фирмы равен 3 млрд. руб., а стоимость основного капитала - 2 млрд. руб. Каковы в данной фирме: а) оборачиваемость активов (в разах)? б) прибыльность продаж (в %); в) рентабельность капитала (в %)?

6. Чем торговая скидка отличается от торговой наценки?

ТЕМА 10. ВЗАИМОСВЯЗЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ С ДРУГИМИ ЭЛЕМЕНТАМИ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

1. Какие типы товаров можно выделить с точки зрения их влияния на уровни цен друг друга?

2. Какой из типов связи между товарами порождает сезонные колебания спроса на сахар?

3. Почему развитие сети магазинов или сервисных центров с одинаковым набором взаимозаменяемых товаров или услуг уменьшает возможности получения выгоды от повышения цен на товары из верхних сегментов линейки товаров?

4. Какими признаками должен обладать товар, чтобы его можно было с наибольшим успехом превратить в “убыточного лидера продаж”?

5. Какие эффекты в формировании спроса порождаются проведением рекламных кампаний?

6. Возникновение “серого импорта” ведет к росту общего объема продаж компьютеров ведущих мировых фирм-производителей. Почему же они поддерживают своих российских дилеров в борьбе с этим явлением?

ТЕМА 11. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ УСЛОВИЙ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ

1. В чем состоит логика анализа безубыточности ценовых решений при пассивном ценообразовании?

2. Фирма продает свой товар по 120 тыс. руб. за штуку. Переменные затраты на его изготовление составляют 80 тыс. руб. Каковы будут:

а) безубыточный прирост продаж (в %) при снижении цены на 5%?

б) безубыточное сокращение продаж (в %) при повышении цены на 12%?

3. Как меняется построение графика безубыточных приростов продаж при анализе повышения цен по сравнению с графиком, используемым для анализа снижений цен?

4. Чем отличается логика построения кривой безубыточных продаж от логики построения кривой спроса?

5. Чем отличается поведение фирмы, спрос на товары которой менее эластичен, чем требует кривая безубыточных продаж, от поведения фирмы, спрос на товары которой более эластичен, чем требует кривая безубыточных продаж?

ТЕМА 12. СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

1. Что является источником покрытия тактических и плановых скидок с цен?

2. Какие скидки оказывают наибольшее воздействие на величину дебиторской задолженности?

3. Какой тип скидок предпочтителен для хлебокомбината, обслуживающего большую сеть мелких булочных?

4. Почему скидки с цены трактуются законодательством как ценовая дискриминация?

5. Почему программистские фирмы заинтересованы в продаже своей продукции для предустановки на продаваемые компьютеры, хотя получают при этом куда меньшую цену, чем при отдельной продаже своих программ?

ТЕМА 13. ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

1. Какие типы оцениваемых параметров могут использоваться для количественной оценки чувствительности покупателей к ценам?

2. При каких условиях материалы торговой статистики позволяют получить достоверные оценки чувствительности покупателей к ценам?

3. В чем достоинства и недостатки информации, получаемой с помощью покупательской панели?

4. Какой метод исследования чувствительности покупателей к ценам предпочтителен для автомобильной фирмы, желающей создать и вывести на рынок машину новой модификации?

5. Ответы покупателей каких психологических типажей способны в наибольшей мере исказить результаты маркетинговых опросов?

6. Почему при проведении экспериментов в реальных магазинах необходим сбор контрольной информации в других торговых заведениях?

Раздел 4. Особенности Ценообразования на различных рынках

ТЕМА 14. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПРОДУКЦИЮ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНИЧЕСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ

1. Какие факторы накладывают наиболее существенный отпечаток на формирование цен продукции производственно-технического назначения?

2. Почему чувствительность покупателей к ценам материалов и комплектующих выше, чем к ценам оборудования?

3. Какие факторы, кроме свойств самого товара, влияют на успешность продаж продукции производственно-технического назначения?

4. Какие факторы определяют меру влиятельности покупателей продукции производственно-технического назначения на формирование ее цены в процессе переговоров с продавцами?

5. Почему параметрическое ценообразование удобно как для продавцов, так и для покупателей продукции производственно-технического назначения?

ТЕМА 15. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ

1. Каковы основные классы потребительских благ?

2. Каковы отличия в формировании спроса на престижные товары и товары низшей категории?

3. Почему крупные торговые сети предпочитают политику унифицированного, а дифференцированного ценообразования?

4. В чем смысл формирования ценовых рядов при розничной продаже потребительских товаров?

5. Почему в ювелирных магазинах предпочтительны скользящие, а не одноразовые уценки?

6. Чем отличаются расчеты безубыточности ценовых решений при обосновании изменений тарифов на пригородные железнодорожные перевозки от аналогичных расчетов при анализе вариантов изменения цен на платное обучение в ВУЗах?
   

Приложение 2

Планы семинарских занятий


Семинар №1

Тема 2,3 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ. ПОЛЕЗНОСТЬ ТОВАРА КАК ФАКТОР ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ

1. Цели фирмы и их отражение в политике ценообразования.

2.Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы.

3. Затратное ценообразование и порождаемые им проблемы

4. Ценностной подход к ценообразованию и ошибки в его использовании.

5. Полезность товара как основа его оценки покупателями.

6. Процедура определения экономической ценности товара.


Основная литература

1. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994, глава 5.

2. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995, глава 4.

3. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 1997, гл. 1.,2,3.

2. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - С.-Петербург: Наука, 1996, глава 12.

2. Майталь Ш. Экономика для менеджеров. - М.: Дело, 1996, глава 1.

3. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1990, глава 16.

4. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. Градова А. П. - С.-Петербург, 1995, глава 6.

5. Monroe Kent. Pricing: Making Profitable Decisions, 2nd ed. - McGraw-Hill, 1990, section 1-2.

6. Simon Hermann. Price Management. - Elsevier Science Publishers, 1989, chapter 1.

Вспомогательная литература

1. Монополистическое ценообразование. Под ред. С. М. Никитина. - М.: Наука, 1980.

u2. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. Градова А. П. - С.-Петербург: "Специальная литература", 1995.

1. Hanna Nessim, Dodge H.Robert. Pricing: Policies and Procedures. - MacMillan Press, 1995, section 3.

2. Rogers Len. Pricing for Profit. - Basil Blackwell Inc., 1990, section 2.

3. Diamantopolous A. Making Pricing Decisions. - Chapman & Hall, 1995.

4. Gabor Andre Pricing: Concepts and Methods for Effective Marketing. - Gower, 1988, part 1.

5. Краснова В., Макаров А., Привалов А. От маркетинга, как от судьбы, - не уйти. - Эксперт, № 24, 1996.

Вопросы для обсуждения:

1. Что такое ценность фирмы?

2. Почему не всегда для фирмы может быть целесообразной задачи достижения максимальной рентабельности продаж или активов?

3. В чем различие между затратным и ценностным подходами к ценообразованию?

4. Какие основные группы факторов определяют стратегические цели коммерческой политики фирмы и ее конкретные задачи в сфере ценообразования?

5. Почему после 10-и часов вечера тарифы на международные телефонные разговоры устанавливаются на более низком уровне?

6. От каких факторов зависит и как определяется общая ценность товара для покупателя?

7. Какие основные параметры товаров надо анализировать при попытке определить положительные и отрицательные отличия оцениваемого товара от товаров конкурирующих фирм?

8. В каком случае при оценке общей экономической ценности товара может возникать эффект двойного счета?

9. Что такое премия покупателю и чем она отличается от премии за репутацию?


Семинар №2

Тема 4. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

1. Чувствительность покупателей к уровням цен и значимость ее изучения.

2. Эффект представлений о наличии заменяющих товаров.

3. Уникальность.

4. Затраты на переключение.

5. Затрудненность сравнений.

6. Оценка качества через цену.

7. Дороговизна товара.

8. Значимость конечного результата.

9. Возможность разделения затрат.

10. Мера "справедливости" цены.

11. Пригодность товара для резервирования.

Основная литература

1. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 1997, гл. 4.

2. Майталь Ш. Экономика для менеджеров. - М.: Дело, 1996, глава 8.

Вспомогательная литература

1. Кириченко Н., Швырков Г. Новая ситуация на рынке автомобилей: цены падают - обороты растут. - Коммерсантъ, № 22, 1994.

2. Assael Henry. Marketing Management: Strategy and Action. - Kent Publishing Company, 1985.

3. Dalrymple Douglas J. Estimating Price Elasticity. - Journal of Retailing, Winter 1966-1967.


Вопросы для обсуждения:

1. Что такое “показное потребление” и в чем оно проявляется?

2. Каким образом на чувствительность покупателя к ценам влияет наличие на рынке заменяющих товаров?

4. Зачем фирмы расширяют параметрический ряд своих товаров наиболее совершенными и дорогостоящими модификациями?

4. В чем состоит экономическая рациональность уникализации товара?

5. Почему фирмы-поставщики сложного оборудования иногда берут на себя затраты по переобучению персонала, который будет это оборудование эксплуатировать у покупателей?

6. Для каких товаров повышение цены может стать фактором роста объемов реализации?

Семинар №3

Тема 5. УЧЕТ ЗАТРАТ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ЦЕН

1. Роль затрат в обосновании ценовых решений.

2. Идентификация затрат, существенных для анализа цен.

Приростные затраты.

Предотвратимые затраты.

3. Изменение логики анализа финансовой отчетности для нужд ценообразования.

Определение относительного выигрыша в результате управления ценами.

Основная литература

1. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 1997, гл. 5.

2. Майталь Ш. Экономика для менеджеров. - М.: Дело, 1996, глава 2.

3. Graw LeRoy H. Cost/Price Analysis: Tools to Improve Profit Margins. - Van Nostrand Reinhold, 1994.

Вспомогательная литература

1. Campbell Robert. J. Competitive Cost-Based Pricing Systems for Modern Manufacturing. - Quorum Books, 1992.

2. Kaplan Robert S., Atkinson Anthony A. Advanced Managerial Accounting, 2nd. ed. - Prentice Hall, 1989.


Вопросы для обсуждения:

1. Чем приростные затраты отличаются от переменных?

2. Таксопарк, принимающий вызовы по телефону, решил объявить о снижении тарифов на поездки, чтобы увеличить число клиентов. Какие виды затрат у него в этом случае окажутся условно-постоянными?

3. Какие затраты можно считать невозвратными для “Газпрома”?

4. Что такое частично невозвратные активы?

Семинар №4,5

Тема 6. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА ПРИ ОБОСНОВАНИИ ЦЕН

1. Финансовый анализ и маркетинговый план: проблемы согласования.

2. Анализ условий безубыточности при обосновании инвестиционных проектов.

3. Анализ условий безубыточности при изменениях цен.

4. Анализ условий безубыточности изменений цен при непостоянстве затрат.

Основная литература

1. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 1997, гл. 6.

2. Monroe Kent. Pricing: Making Profitable Decisions, 2nd ed. - McGraw-Hill, 1990, section 1-2 (part 8).

Вспомогательная литература

1. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994, глава 6.

2. Nagle Thomas T. Economic Foundations for Pricing. - The Journal of Business, 57, (1), Part 2, January 1984, pp. S. 22-S24.

Вопросы для обсуждения:

1. Какое из приведенных ниже объявлений свидетельствует о проведении фирмой политики ценовой дискриминации:

а) “Широкий выбор автомобильных холодильников емкостью 10 литров. Холодильник марки “Роса” стоит 199 тыс. руб., марки “Полюс” - 219 тыс. руб., марки “Север” - 239 тыс. руб.”;

б) “В продаже имеется йогурт марки “Тэсти”. Цена за упаковку - 2,5 тыс. руб., за блок из 4 упаковок - 9,5 тыс. руб.”

2. Чем точка безубыточности, рассчитываемая при анализе инвестиционных проектов, отличается от точки безубыточности, рассчитываемой при анализе ценовых решений?

3. Нарисуйте наиболее вероятный общий вид графика безубыточности для винодельческой фирмы.

4. Что такое безубыточное изменение продаж при изменении цены?

6. Какие эффекты имеют место при повышении цены


Семинар №6

Тема 9. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С ПОМОЩЬЮ НОРМАТИВОВ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ И ТОРГОВЫХ СКИДОК

1. Роль затратного ценообразования в российской экономике второй половины 90-х годов.

2. Методы затратного ценообразования в деятельности коммерческих фирм.

Расчет цен на основе нормативов рентабельности.

Расчет цен на основе торговых скидок и надбавок.

Основная литература

1. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995, глава 2.1.

2. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование - М.: БЕК, 1997, гл. 9.

3. Campbell Robert. J. Competitive Cost-Based Pricing Systems for Modern Manufacturing. - Quorum Books, 1992.

4. Dudick Thomas S. Handbook of Product Cost Estimating and Pricing. - Prentice Hall, 1991.

Вспомогательная литература

1. Соларев А. “АвтоВАЗ” закончил год с убытками в 2,02 трлн. рублей. - Сегодня, 25.06.1996.

2. Sizer John. Accountants, Product Managers and Selling Price Decisions in Multi-consumer Product Firms. - Journal of Business Finance, 4, Spring 1972, pp. 70-78.

Вопросы для обсуждения:

1. Каким образом различные ценовые стратегии могут быть использованы для реализации основных типов маркетинговых стратегий?

2. Каким образом государственное регулирование естественных монополий может повлиять на выработку ценовых стратегий?

3. Какие проблемы должны исследоваться в первую очередь при оценке потенциальных конкурентов?

4. На основе какого рекламного лозунга можно выстроить стратегию премиального ценообразования для рынка детской одежды?

5. В чем состоит смысл стратегии скорейшего возврата средств и в каких случаях она предпочтительна для фирмы?

6. Почему фирма “Мерседес” не производит дешевые автомобили?

8. Каким образом при реализации стратегии “ступенчатых премий” можно избежать падения продаж из-за воздержания покупателей от покупок?

Семинар №7

Тема 11. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ УСЛОВИЙ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ

1. Анализ условий безубыточности при пассивном ценообразовании.

2. Анализ возможных краткосрочных финансовых последствий изменений цен.

3. Графические методы анализа условий достижения безубыточности при единственном варианте изменения цены.

4. Графический анализ многовариантной ценовой и производственной политики фирмы.

5. Проблемы повышения точности расчетов безубыточности.

Основная литература

1. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование - М.: БЕК, 1997, гл. 11.

2. Rogers Len. Pricing for Profit. - Basil Blackwell Inc., 1990, section 3.

3. Nagle Thomas T. Economic Foundations for Pricing. - The Journal of Business, 57, (1), Part 2, January 1984, pp. S. 22-S24.

Вспомогательная литература

1. Monroe Kent, Della Bitta Albert J. Models for Pricing Decisions. - Journal of Marketing Research, 15, August 1978, pp. 420-428.

Вопросы для обсуждения:

1. В чем состоит логика анализа безубыточности ценовых решений при пассивном ценообразовании?

2. Фирма продает свой товар по 120 тыс. руб. за штуку. Переменные затраты на его изготовление составляют 80 тыс. руб. Каковы будут:

а) безубыточный прирост продаж (в %) при снижении цены на 5%?

б) безубыточное сокращение продаж (в %) при повышении цены на 12%?

3. Как меняется построение графика безубыточных приростов продаж при анализе повышения цен по сравнению с графиком, используемым для анализа снижений цен?

4. Чем отличается логика построения кривой безубыточных продаж от логики построения кривой спроса?

5. Чем отличается поведение фирмы, спрос на товары которой менее эластичен, чем требует кривая безубыточных продаж, от поведения фирмы, спрос на товары которой более эластичен, чем требует кривая безубыточных продаж?

Семинар №8

Тема 12. СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

1. Система скидок с цен как инструмент стимулирования продаж.

2. Скидки за большой объем закупок.

Некумулятивные скидки.

Кумулятивные скидки.

3. Скидки за внесезонную закупку.

4. Скидки за ускорение оплаты.

5. Скидки для поощрения продаж нового товара.

6. Скидки при комплексной закупке товаров.

7. Скидки для “верных” или престижных покупателей.

Основная литература

1. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995, глава 3.3.

2. Дейян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, Универс, 1994, глава 3.

3. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование - М.: БЕК, 1997, гл. 12.

4. Лорин А. Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. - М.: “Международные отношения”, 1993, гл. 4.

5. Monroe Kent. Pricing: Making Profitable Decisions, 2nd ed. - McGraw-Hill, 1990, section 5 (point 14).

6. Rogers Len. Pricing for Profit. - Basil Blackwell Inc., 1990, section 8.

Вспомогательная литература

1. Топить можно и мебелью. - Коммерсантъ, № 37, 1995.

2. Wilcox James B., Howell Roy D., Kuzdrall Paul, Britney Robert. Price Quantity Discounts: Some Implications for Buyers and Sellers. - Journal of Marketing, 51, 1987.

Вопросы для обсуждения:

1. Что является источником покрытия тактических и плановых скидок с цен?

2. Какие скидки оказывают наибольшее воздействие на величину дебиторской задолженности?

3. Какой тип скидок предпочтителен для хлебокомбината, обслуживающего большую сеть мелких булочных?

4. Почему скидки с цены трактуются законодательством как ценовая дискриминация?

5. Почему программистские фирмы заинтересованы в продаже своей продукции для предустановки на продаваемые