Содержание введение 3 Глава 1 Теоретические вопросы организации коммерческой работы

Вид материала

Реферат

Содержание Узнать примерную цену полной версии 1.1 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров

Подобный материал:

• Содержание Введение 4 Глава, 849.58kb.
• Вопросы к экзамену по дисциплине «Коммерческая деятельность», 28.08kb.
• Формирование учетной политики организации и оценка ее эффективности, 193.9kb.
• Задачи и последовательность анализа доходов и расходов глава Бухгалтерский и налоговый, 44.83kb.
• Программа дисциплины по кафедре «Эксплуатация автомобильного транспорта» организация, 322.15kb.
• 3 Глава Теоретические основы оценки рентабельности, 196.87kb.
• Автор Горбань Валерий (соsmoglot). Украина Парадигма мироздания. Содержание: Глава, 163.17kb.
• Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном, 31.3kb.
• Задание. Содержание. Введение. Сущность вопросов, изучаемых в рамках заданной темы, 26.68kb.
• 4 Глава Теоретические и правовые основы ипотеки, 10.94kb.

СОДЕРЖАНИЕ


Введение 3

Глава 1 Теоретические вопросы организации коммерческой работы

оптово – посреднических фирм 9

1.1 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров 9

1.2 Коммерческая работа по оптовой и розничной

продаже товаров

1.3 Роль исследования рынка товаров в организации коммерческой

деятельности торгового предприятия 29

Глава 2 Анализ организации коммерческой деятельности оптового

предприятия ООО«БелКом» 35

1. Характеристика предприятия. Финансовое состояние 35
   
2. Формирование товарного ассортимента и анализ товарооборота
   

на предприятии ООО «БелКом» 44

3. Организация продаж на ООО«БелКом» 61
   

Глава 3 Совершенствование коммерческой деятельности

на предприятии ООО«БелКом» 73

3.1 Расчет стоимости внедрение метода продаж через автосклады

на предприятии ООО«БелКом» 75

3.2 Определение эффективности внедрения на предприятии метода

продаж через автосклады 85


Заключение 89

Список литературы 93

Приложение 96

Документ  является демонстрационной версией


Узнать примерную цену полной версии (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)


Узнать свою цену.  Приложите этот файл (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)


www.diplom-berezniki.ru (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)


ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономики регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель-администратор обязан стать еще руководителем коммерсантом, владеть основами современного хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу становится основой труда коммерческих действий. В общем понятием коммерции может служить такое определение, коммерция — это деятельность в сфере распределе­ния и обмена товарно-материальных ценностей, кото­рые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления.

Выделяют три основных направления коммерческой деятельности:

- производство продукции;

- коммерция (торговля);

- коммерческое посредничество.

Коммерция (торговля) означает деятельность орга­низаций и предприятий — юридических лиц, а также отдельных граждан — физических лиц — по осуще­ствлению операций купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. В более широком смысле под коммерческой деятельностью сле­дует понимать любую предпринимательскую деятель­ность, направленную на получение прибыли.

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности, с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление ком­мерции относят к VIII—IX вв. Центрами древнерусских городов были рынки («торг»). Внут­реннюю торговлю вели чаще всего сами производители без посредников. Развитие коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X—XII вв. торго­вых посредников (посреднических групп) — прасолов, офеней, коробейников, купцов.

Впервые основы правильной коммерческой деятель­ности в России были заложены Петром Великим, кото­рый сам сознавался, «что из всех дел управления тор­говля представляет наиболее затруднений». Для пре­дупреждения плутовства Петр I утвердил штат браков­щиков, т.е. поверщиков по торговле пенькой, льном, салом, воском и юфтью, и предусмотрел правила самой проверки. Он установил одинаковые для всех весы и меры, образцы которых и поныне хранятся в Санкт-Петербурге. Полиция наблюдала за тем, чтобы все весы и меры были клеймены и не отличались от установлен­ных образцов. Петр I старался приучить русских тор­говцев действовать сообща, «компаниями», как торгу­ют в иностранных государствах.

С началом перестройки советского общества, в 1990г., с переходом к рыночным отношениям, отношение к коммерческой работе меняется, ее значение резко по­вышается. В связи с этим появляется необходимость в квалифицированных кадрах, для решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требуется как понимание задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на товарном рынке.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества, кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых хозяйством отражаются на конечных результатах его деятельности.

Задачи курсовой работы:

1) Рассмотреть теоретические вопросы организации коммерческой работы оптово-посреднических фирм;

2) Проанализировать организацию коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БелКом»;

3) Усовершенствование коммерческой деятельности на предприятии ООО «БелКом».

В этой связи тема курсовая работы является очень актуальной.

Цель исследования состоит в том, чтобы на основе анализа эффективности коммерческой деятельности оптового предприятия на оптово-товарном рынке, разработать основные направления по его совершенствованию.

Предмет исследования организации коммерческой деятельности торгового предприятия является оптовое частное предприятие ООО «БелКом».

В работе использовались материалы исследований российских и зарубежных учёных.

При написании работы были использованы общепринятые методы экономических исследований, такие как монографический, экономико-статистический, расчетно-конструктивный и другие.

Материалом для написания курсовой работы послужили данные годовых отчетов предприятия, первичная бухгалтерская отчетность оптового предприятия ООО «БелКом».

Глава 1 Теоретические вопросы по организации коммерческой работы на оптово – посреднических фирмах

1.1 КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ ТОВАРОВ

Закупочная работа – это основа коммерческой деятельности. По своей экономической сущности закупки являются оптовым и мелкооптовым товарооборотом, осуществляемым торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей перепродажи. Только правильно организованные закупки дают возможность сформировать на оптовом предприятии такой ассортимент, который необходим розничной торговле для продажи населению. С закупочной работы начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле (1):

Д—Т и Т'—Д' (1)

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле — предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Оптовые предприятия оказывают сильнейшее воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, и обеспечивают эффективную работу торгового розничного предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

— свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

— множественностью источников закупки (поставщиков);

— равноправием партнеров;

— возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;

— саморегулированием процессов поставки товаров;

— свободой ценообразования;

— конкуренцией поставщиков и покупателей;

— экономической ответственностью сторон;

— инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

— изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью определения объёма и ассортиментной структуры закупок;

— выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

— организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и заключение договоров закупки;

— организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

— организация учета и контроль за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна строиться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. При этом с целью определения реального объёма спроса на потребительские товары должен изучаться спрос не только оптовых покупателей, но и населения – основных потребителей товара. В рыночных условиях роль оптовой торговли при прогнозировании покупательского спроса населения значительно возрастает.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многих экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые находятся в постоянном развитии. Такое прогнозирование позволяет коммерческим работникам оптовой торговли заключать долгосрочные соглашения с производителями товаров, которые должны иметь определённое время на подготовку и освоение выпуска новых товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Также необходимый момент работы в закупках это изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его возможности по производству товаров для населения, его природные богатства и сырьевые возможности, возможности промышленных предприятий и сельского хозяйства.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно разделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у производителей и реализующих их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.

К дистрибьюторам относят независимые фирмы, закупающие продукцию у фирм-производителей на основе длительных хозяйственных связей, имеющих собственные склады. Брокерские фирмы оказывают посреднические услуги в покупке и продаже товаров, они действуют по поручению и за счёт клиентов, от которых получают вознаграждение. Дилеры — юридические или физические лица, осуществляющие посреднические услуги за свой счёт и от своего имени, их доходы образуются за счёт разницы между покупной и продажной ценой.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

По территориальному признаку различают поставщиков местных (внутриобластных), внеобластных, республиканских, внереспубликанских. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

Далее рассмотрим современные тенденции оптовых закупок товаров.

Прогрессивной формой проведения оптовых закупок является заключение договоров поставки товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках — одна из старейших форм оптовой торговли. В России оптовые ярмарки проводятся с XIX века, широкой известностью использовались Ирбитская, Нижегородская, Харьковская и другие ярмарки. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер — их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям, оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период, коммерческим целям, в большей степени, стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры — постоянно действующие товарные биржи. Однако, и в рыночной экономике, оптовые ярмарки, как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе, сохраняют свое значение и роль их возрастает. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) — поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба, в отличие, от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой оптовой ярмарки - ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки — место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.


Список литературы

1. Азрилиян А.Н. «Большой энциклопедический словарь», Институт миро­вой экономики. — М.:1999. - 529 с.
   
2. «Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности для принятия управленческих решений» Т.Г. Вакуленко, Л.Ф. Фомина, - С-Пб., Издательский Торговый Дом «Герда», 1999 г. – 160 с.
   
3. «Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия». Грачев А.В., Москва, ДИС, 2002. – 387 с.
   
4. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2001. – 219 с.
   
5. Беляевский И.К. «Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие». – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320 с.
   
6. Бердникова Т.Б. «Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие». – М.: ИНФРА-М, 2003. – 215с. – (Серия «Высшее образование»).
   
7. Березин И.С. «Маркетинг и исследование рынка». М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416 с.
   
8. «Внутрифирменное планирование: Учебник». М.И. Бухалков – М., ИНФРА, 1999г. – 392 с.
   
9. Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика». 2-ое изд, перераб. и доп. – М.: изд-во Финпресс, 2000.- 464 с.
   
10. Дорошев В.И. «Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие». - М.: ИНФРА-М, 2000.-285 с.
    
11. «Конкуренция: анализ, стратегия и практика». Азоев Г.П., М.: – Центр экономических исследований, 1996. – 420 с.
    
12. «Коммерческая деятельность» Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина, М.: изд. «Маркетинг», 1996. – 389 с.
    
13. «Коммерческо-посреднеческая деятельность на товарном рынке», А.Ф. Новоселов, В.Н. Мельчаков, Екатеринбург, УрГЭУ, 2002. – 219 с.
    
14. «Моделирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе». Учеб. пособие. Дубров А.М., Лагоша Б.А., Хрусталев Е.Ю., Финансы и статистика, М.: 2000 - 176 с.
    
15. «Маркетинговые исследования на локальном рынке труда депрессивного региона», Милеева Л.Г., Подольная Н.П. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», № 5, 2001, стр. 26 – 33.
    
16. «Маркетинговые исследования», Голубков Е.П., Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №1, 2001, стр. 120 – 134.
    
17. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», практика сегментирования, Резниченко Б.А., к.э.н., специалист инвестиционного департамента ФИК «ЛЭНД», г. Новосибирск. №6, 2003 год, стр. 25 – 34.
    
18. «Маркетинг от А до Я», Филипп Котлер, пер с англ.Тэор Т.Р., Нева, Санкт-Петербург, 2003 год, 224 стр.
    
19. «Маркетинг в третьем тысячелетии» Филипп Котлер, пер. с англ. Гольдич В.А., Издательство АСТ, М.: 2000. - 272 с.
    

20. «Менеджмент в бизнесе – логистики», Сергеев В.И., Филин, М.: 1997. - 465 с.

21. «Методика финансового анализа: Учебное пособие. Изд.3-е» Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В., ИНФРА – М, Москва, 2002. - 208 с.

22. «Моделирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе». Учеб. пособие. Дубров А.М., Лагоша Б.А., Дзахмишева И.Ш, Финансы и статистика, М.: 2000. - 176 с.

23. «Организация коммерческой деятельности», учебное пособие, Каплина С.А., Феникс, Ростов на Дону, 2002. - 416 стр.

24. «Основы логистики», учебное пособие, Гаджинскии А.М., Маркетинг, М.: 1995. - 289 стр.