1. Резюме для высшего руководства
| Вид материала | Бизнес-план |
- 1. Резюме для высшего руководства, 371.38kb.
- 1. Резюме для высшего руководства, 336.06kb.
- Инструкция по подготовке и оформлению статей для "Вестника Сибгути", 98.94kb.
- Всемогущий Отец Небесный, Который в тяжелые времена всегда посылал людям Своих Пророков,, 114.46kb.
- Домашнее задание для учащихся 9- а класса. Литература, 8.84kb.
- Выполнить лексико-грамматический тест, оценка по которому учитывается при выставлении, 20.97kb.
- Резюме представляет собой краткие выводы бизнес-плана и является наиболее важным, 243.81kb.
- Отчетность для высшего руководства, 61.14kb.
- Программа впервые реализуется в России и разработана специально для руководителей компаний,, 130.98kb.
- Резюме: в даному документі представлено вимоги до оформлення статті для міжнародного, 53.78kb.
3.6. Будущие услуги
В будущем компания ХАЙТЕК Консалтинг планирует распространить свою сферу влияния на новые рынки (например, на всю европейскую часть России и Дальний Восток) и новые виды производства (например, телекоммуникации и интегрированные технологии).
4. Краткое описание рынка
Основными клиентами компании ХАЙТЕК будут производители компьютеров, сетевого оборудования и программного обеспечения, желающие продавать свою продукцию и предоставлять свои услуги на рынках Москвы, Петербурга и Сибири. Как правило, это крупные компании, но иногда мы обслуживаем и фирмы среднего размера.
Нашими основными заказчиками являются руководители крупных корпораций, в частности, менеджеры по маркетингу, генеральные директора и менеджеры по продажам. Как правило, они отвечают за работу на региональном направлении, а иногда специализируются на конкретных рынках и даже на отдельных каналах распределения. Они не желают терять свое время на поиски нужной информации или рисковать деньгами, связываясь с экспертами, имеющими сомнительную репутацию. В поисках новых рыночных возможностей они становятся очень чувствительными к рискам, связанным с репутацией их компании.
4.1. Сегментация рынка
Крупные промышленные корпорации. Наиболее важным сегментом рынка нашей компании являются крупные производители высокотехнологической продукции, такие как Apple, Hewlett–Packard, IBM, Microsoft, Siemens или Olivetti. Эти корпорации будут заказывать у нашей фирмы работы, связанные с освоением новых рынков, маркетинговыми исследованиями и рекламой.
Средние быстрорастущие компании. Многие компании, работающие в сфере программного обеспечения, мультимедиа и связанных с ними высокотехнологичных отраслях, имеют ограниченный бюджет и не могут направлять свои усилия на изучение новых рынков и новых рыночных сегментов. Таким фирмам компания ХАЙТЕК предлагает привлекательные альтернативные решения.
Таблица 2. Анализ рынка
| Анализ рынка | |||
| | |||
| Рыночные сегменты | 2007 | 2008 | 2009 |
| Москва | 100 000 000,00р. | 200 000 000,00р. | 300 000 000,00р. |
| Петербург | 50 000 000,00р. | 100 000 000,00р. | 20 000 000,00р. |
| Сибирь | 25 000 000,00р. | 100 000 000,00р. | 30 000 000,00р. |
| Дальний Восток | 25 000 000,00р. | 50 000 000,00р. | 10 000 000,00р. |
| Всего | 13 615 000,00р. | 15 342 250,00р. | 17 315 088,00р. |
4.2. Стратегия сегментации целевого рынка
Как указано в табл. 1.2, мы должны сконцентрироваться на нескольких тысячах хорошо отобранных потенциальных заказчиках в Москве, Петербурге и Сибири. Эти несколько тысяч высокотехнологичных фирм являются основными заказчиками компании ХАЙТЕК.
4.3. Тенденции рынка
В области консалтинга наблюдается распыление и дезорганизация сил и средств. На рынке консультационных услуг действуют тысячи мелких организаций и индивидуальных специалистов и лишь несколько десятков хорошо известных компаний.
Участники рынка консультационных услуг являются очень разношерстными — от крупных международных компаний с общепризнанной репутацией до тысяч никому не известных индивидуальных предпринимателей. Компания ХАЙТЕК Консалтинг должна убедить своих потенциальных клиентов в том, что она является действительно консалтинговой компанией и, заключая с ней договор, заказчики подвергаются относительно низкому риску.
4.3.1. Участники рынка
Наивысший уровень занимают несколько широко известных компаний, занимающихся консультированием менеджеров. Большинство из них представляют собой конгломерат фирм, действующих на основных рынках во всем мире, связанных между собой на уровне директоров и объединенных общей торговой маркой и корпоративной стратегией. Некоторые из этих компаний возникли на базе бухгалтерских фирм (например, Toushe Ross), а другие — на базе фирм, занимавшихся консалтингом по менеджменту (например, McKinsey, Bain). Эти компании устанавливают очень высокую плату за свои услуги и поддерживают работу довольно затратных структур управления и исполнения заказов, в рамках которых партнеры фактически продают услуги, а работу выполняют подчиненные агентства.
На среднем уровне располагаются компании, специализирующиеся на отдельных видах деятельности или конкретных рынках. К ним относятся, например, фирмы, проводящие маркетинговые исследования (например, IDC, Dataquest), а также компании, занимающиеся организацией каналов распространения товаров (такие как ChannelCorp, Channel Strategies, ChannelMark).
На нижнем уровне расположены консультации, представляющие собой нечто вроде обычной экспертизы контракта, которую осуществляет определенный специалист, занимающийся этим в свое нерабочее время.
4.3.2. Предоставление услуг
Консультирование, как правило, осуществляется путем непосредственного общения, в котором отношения с заказчиком и предыдущий опыт работы имеет очень большое значение.
Центральные офисы широко известных компаний расположены в крупных городах и в центрах основных рынков. Менеджеры исполнительного уровня и партнеры развивают новые виды бизнеса с помощью промышленных и торговых ассоциаций, торговых и промышленных палат и т.п. В некоторых случаях для этого используются общественные организации, например, сельские клубы.
Средние фирмы, как правило, специализируются на конкретных рынках или определенных видах деятельности. Им сложно развивать свой бизнес с помощью дистрибуции.
4.3.3. Конкуренция и поведение покупателей
Основным фактором, влияющим на решение потенциального клиента компании ХАЙТЕК Консалтинг, является признание ее профессиональной репутации фирмы и вера в ее надежность.
4.3.4. Основные конкуренты
- Престижные консалтинговые компании.
Преимущества. Международные компании, занимающиеся консультациями, управляются владельцами и партнерами, обладающими большими знаниями в области презентаций и хорошо разбирающимися в бизнесе. Это производит большое впечатление на заказчиков, которые принимают решение о заключении контракта, исходя из общепризнанной репутации фирмы, невзирая на высокую цену.
Недостатки. Хорошее знание бизнеса в целом не может заменить опыта работы, которым обладает компания ХАЙТЕК, владеющая специализированной информацией о конкретных рынках и каналах распределения высокотехнологической продукции. Кроме того, плата за услуги престижных консалтинговых фирм крайне высока, а реальная работа выполняется консультантами нижнего звена, даже если контракт заключался непосредственно с основными владельцами компании.
- Международные компании, проводящие маркетинговые исследования.
Преимущества. Преимущество международных компаний, проводящих маркетинговые исследования, обеспечивается широкой сетью офисов, расположенных по всему миру, знанием конкретных рынков, непрерывным сбором информации в рамках маркетинговых исследований, а также хорошими отношениями с потенциальными клиентами.
Недостатки. Информация о рынке не может заменить собой ни маркетинговые мероприятия, ни канал сбыта, ни усилия по продвижению на рынок. Несмотря на то что в некоторых областях своей деятельности эти фирмы являются конкурентами компании ХАЙТЕК, они не в состоянии проводить такие же высококлассные консультации.
- Эксперты, специализирующие на конкретных рынках или видах деятельности.
Преимущества. Преимущество этих экспертов заключается в глубоких знаниях конкретных рынков или областей деятельности. Компания ХАЙТЕК не может конкурировать с фирмой ДВ Консалтинг во Владивостоке или Сибтехинвест в Новосибирске или с компанией ChannelCorp в области организации каналов распространения товаров.
Недостатки. Эти компании не способны выйти за рамки ограниченной сферы и обеспечить клиентов высококачественной экспертизой и информацией, выходящей за пределы их компетентности.
- Компании, самостоятельно осуществляющие исследования и развитие бизнеса.
Преимущества. Эти компании могут не затрачивать крупных средств, за исключением командировочных расходов. Как правило, в таких компаниях всю работу, связанную с исследованиями и развитием бизнеса, от начала до конца, т.е. от планирования до отчета, выполняют одни и те же люди, несущие полную ответственность за полученный результат.
Недостатки. Большинство менеджеров крайне перегружены текущей работой и не способны уделить новым обязанностям достаточное количество времени или найти людей, которые могли бы это сделать за них. Кроме того, доморощенные решения, касающиеся рынка и каналов распределения товаров, связаны с повышенным риском. В заключение, отметим, что в некоторых ситуациях сторонние консультанты, отслеживающие состояние рынка и работающие на контрактной основе, могут открыть перед компанией новые перспективы и усилить ее позиции на переговорах с партнерами, в то время как внутренними силами компании это сделать никогда бы не удалось.