Разработка бизнес-плана

Вид материала

Бизнес-план

Содержание 2. Будущие перспективные покупатели и способы их завоевания фирмой. Что ищет клиент? Этапы разработки бизнес-плана. Базисная цена Рыночная цена Стратегия "следования за конкурентом" –

Подобный материал:

• Реферат По дисциплине Основы предпринимательства на тему «Сущность, необходимость, 398.93kb.
• Программа семинара «Формирование бизнес-плана по методике unido» Бизнес-тренер: Андрей, 23.22kb.
• Бизнес-план лечебно-профилактического учреждения Аннотация, 175.4kb.
• Бизнес планирование Введение Подготовка бизнес плана 1 Значение и задачи бизнес плана, 1302.31kb.
• Разработка бизнес-плана, краткие комментарии, 316.14kb.
• Разработка бизнес-плана, 139.69kb.
• Разработка бизнес-плана, 603.4kb.
• Методическое пособие по разработке бизнес-плана инвестиционного проекта структура бизнес-плана, 1522.88kb.
• Бизнес-планирование: структура и функции бизнес-плана; этапы бизнес-планирования; требования, 12.19kb.
• Рекомендации по написанию бизнес-плана для участия в Конкурсе Структура бизнес-плана, 77.23kb.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации. При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальность профессия, уровень дохода и т.п. Затем определяются будущие перспективные покупатели и способы их завоевания. Обращается внимание на мотивацию потребителей с указанием социальных, личностных и психологических факторов.



Потребители.

1. Потребители и принципы их сегментации:

• географический;
  
• демографический;
  
• поведенческий;
  
• психологический.
  

2. Будущие перспективные покупатели и способы их завоевания фирмой.

3. Мотивация потребителей:

• социальные факторы;
  
• личностные факторы;
  
• психологические факторы.
  

Конкуренция – форма взаимодействия рыночных субъектов в борьбе за наиболее выгодные условия приложения капитала. Оценку конкурентов лучше всего проводить путем сравнительного анализа Ваших возможностей и возможностей конкурентов. В таблице представлен один из способов такого анализа. Он состоит в ответе на 3 вопроса:

• Что ищет клиент?
  
• Что предлагают конкуренты?
  
• Что предлагаете Вы?
  

Что ищет клиент?	Что предлагают конкуренты?	Что предлагаете Вы?
Качество Исключительность Низкие цены Широкий ассортимент изделий Техобслуживание Надежность Доставка Месторасположение Информация Доступность Продажа в кредит Гарантии Сопутствующие товары и услуги Консультации клиентам Культура персонала

Разработка маркетинговой стратегии может быть представлена в виде следующих этапов:

• Этап 1. Определение ценовой стратегии.
  
• Этап 2. Стратегия в области качества.
  
• Этап 3. Определение дизайновой стратегии.
  
• Этап 4. Стратегия продвижения товара на рынок.
  
• Этап 5. Стимулирование сбыта и сервисное обслуживание.
  
• Этап 6. Дополнительные требования к продукции, информации, транспортировке.
  

На каждом этапе разработки бизнес-плана вырабатывается определенная стратегическая линия. Содержание этапов отражено в таблице.

Таблица. Этапы разработки бизнес-плана.

№ этапа	Наименование этапа и его содержание	Примечание
1	Определение ценовой стратегии Факторы, принимаемые во внимание при установлении цены. Расчет цен для каждого продукта. Стратегическая линия ценового поведения фирмы на рынке.	Превышение спроса над предложением; рост зарплаты; невысокая эффективность использования основного капитала, оборудования, рабочей силы; ажиотажный спрос; монопольно завышенная цена; роль государственных мер и т.д. Ц = С/(1-П), где Ц – цена; С – себесто-имость товара; П – минимально приемлемая для фирмы доля прибыли в цене. Стратегия "следования за конкурентом"; "нешаблонная" маркетинговая тактика.
2	Разработка стратегии в области качества Характеристики качества, наиболее привлекательные для покупателя. Тенденции изменения привлекатель-ности продукции. Стратегическая линия в области повышения качества.	Соответствие рыночным требованиям; качество сырья и материалов; совершенствование технологии; контроль качества продукции; стимулирование работников.
3	Определение дизайновой стратегии Стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна. Организация дизайнового обслуживания. Расходы на дизайновое обслуживание.
4	Разработка стратегии продвижения товара на рынок Формы товарной рекламы. Объем затрат. Специальные стимулирующие меро-приятия, паблисити.	Печатная, экранная, наружная, на транспорте, сувенирная и т.п. Количество выделенных средств и их распределение по статьям, с указанием того, каким образом они будут использованы.
5	Проработка вопросов стимулирования сбыта и организации сервисного обслуживания Организация внутренней службы сбыта. Каналы сбыта. Условия возврата денег клиентам. Премиальные виды продаж.	Оптовики, посредники, торговые фирмы.
6	Формулирование дополнительных требований к продукции, информации, транспортировке Запчасти, передаваемые с продукцией. Способы распространения дополни-тельной информации. Организация послепродажного обслу-живания. Дополнительные способы транспорти-ровки.

Тому, кто разрабатывает бизнес-план, необходимо ориентироваться в ценовой стратегии и владеть соответствующей терминологией. Обычно различают следующие виды цен:


Виды цен

• Производственная цена
  
• Базисная цена
  
• Номинальная цена
  
• Рыночная цена
  

Производственная цена складывается из суммы всех производственных и маркетинговых издержек + ожидаемая прибыль. В США она составляет 40 – 60% розничной цены.

Базисная цена – согласовывается в переговорах между продавцом и покупателем.

Номинальная цена – публикуется в прейскурантах и справочниках.

Рыночная цена – та, по которой осуществляется купля-продажа на данном рынке.


Из всего разнообразия ценовых стратегий можно выделить следующие:


Примеры ценовых стратегий

• "Затратная" стратегия
  
• Стратегия "следования за конкурентом"
  
• "Нешаблонная" стратегия
  

"Затратная" стратегия – в ее основе лежит формула:

Ц = С/(1-П), где Ц – цена; С – себестоимость товара; П – приемлемая для фирмы доля

прибыли в цене.

Стратегия "следования за конкурентом" – распространение цен лидера на собственные

товары.

"Нешаблонная" стратегия – строится на применении нестандартной маркетинговой

тактики, ориентированной, например, на психологию покупателя. Но в рамках закона

и без обмана!


Планирование рекламной кампании осуществляется поэтапно:



Этапы планирования рекламной кампании:


1. Определяются:

• объекты рекламы (товар, фирма) и содержание информации;
  
• потребители рекламы;
  
• цель и акценты рекламы;
  
• виды рекламных средств.
  

2. Составляются:

• проект рекламного обращения;
  
• график рекламных поступлений;
  
• сметы рекламных расходов.
  

3. Прогнозируется:

• рекламная эффективность.