Источник: приан ру; Дата: 25. 07. 2007 4

Вид материала

Обзор

Содержание ИПОТЕКАРИ. Источник: Бизнес журнал; Дата: 26.07.2007

Подобный материал:

• Съезд Московской Ассоциации Риэлторов 24 Источник: Квадрум. Журнал; Дата: 05. 06. 2007, 2916.19kb.
• Источник: до-инфо; Дата: 17. 07. 2007, 1187.1kb.
• Источник: Бюллетень недвижимости; Дата: 02. 04. 2007, 2583.88kb.
• Источник: point ru; Дата: 13. 06. 2007, 930.89kb.
• Источник: JustMedia; Дата: 09. 08. 2007, 1055.83kb.
• Источник: Личные Деньги; Дата: 02. 05. 2007, 1506.26kb.
• Источник: Ведомости; Дата: 19. 03. 2007, 1548.61kb.
• Источник: Ведомости; Дата: 18. 06. 2007, 3026.34kb.
• Итоги недели. Пермский край. Выпуск II затяжные митинги, громкие скандалы и рост экономики, 1678.19kb.
• Источник: 1rre. Ru; Дата: 30., 1611.43kb.

ИПОТЕКАРИ.

Источник: Бизнес журнал; Дата: 26.07.2007

Кто и как зарабатывает на ипотеке в России?

Ипотека стала не только инструментом повышения доступности жилья, но и довольно прибыльным бизнесом как для банков, так и для целого ряда компаний из смежных отраслей. Теперь участники рынка задумались над тем, как сделать ипотечный хлеб еще слаще и при этом не отпугнуть потенциальных заемщиков высокой стоимостью кредитов.

Ипотека в России развивается бурными темпами. Ежегодно объем выдаваемых кредитов увеличивается вдвое, а государство требует всячески наращивать эти показатели. Впрочем, уже скоро количественный рост рынка замедлится. Так, по данным Минрегионразвития, в 2006 году кредиты в стране исчислялись суммой в 264 млрд. рублей, в 2007-м банки выдадут всего 250 млрд, а к 2010 году эта цифра увеличится до 415 млрд. Потенциал хороший, а желающих поделить эти деньги - хоть отбавляй. Так кому же сегодня достаются деньги ипотечных заемщиков и кто будет собирать их в будущем?

Ва-банк

Первыми и основными претендентами на деньги ипотечных заемщиков являются, безусловно, банки. Но именно им приходится рисковать больше всех, вводя новые программы кредитования, с более выгодными для заемщиков условиями. Если все остальные участники ипотечного рынка выступают в роли посредников и получают свой процент как комиссию от суммы выданного кредита, то банкам приходится закладывать в свою норму прибыли все риски, связанные с надежностью заемщика, ликвидностью недвижимости, на приобретение которой выдается ипотечный кредит, и прочее. Им же и достается львиная доля прибыли с каждого выданного кредита.

Впрочем, клиент сегодня уже не хочет платить столько, сколько раньше. К тому же конкуренция между банками в этом секторе растет не по дням, а по часам, да и государство постоянно требует повышения доступности ипотеки. Поэтому банкирам приходится идти ва-банк, снижая свою норму прибыли для увеличения общего объема выдаваемых кредитов.

Для достижения этой цели используются самые разные инструменты. Так, с начала 2006 года банки стали активно внедрять услугу по рефинансированию ипотечных кредитов, предлагая клиентам, взявшим кредит под 16-18% годовых три-четыре года назад, снизить ставку до нынешних 9-12%. Причем помимо повышения лояльности клиентов некоторые банки пытаются таким образом увеличить общий объем своего кредитного портфеля, поохотившись на заемщиков из других банков. Все очень просто: клиент брал кредит в банке А под те же 16-18% пять лет назад и сейчас платит по этой же ставке. В свою очередь, банк Б предлагает заемщику снизить размер выплат до 11-12% годовых, перейдя на обслуживание именно в эту кредитную организацию. Если заемщик соглашается на такой шаг, то банк Б выкупает закладную у банка А и получает нового клиента. Причем не просто клиента "с улицы", а надежного заемщика, который уже несколько лет исправно и своевременно выплачивал деньги по кредиту. Вот только отдавать своих заемщиков банки не хотят, поэтому зачастую устанавливают слишком высокий размер комиссии за переход клиента в другой банк, что делает эту опцию невыгодной для него.

Другой ход, которую использовали банкиры для наращивания кредитного портфеля, - отмена первоначального взноса. Так поступают почти все ведущие банки, но до сих пор подобных кредитов выдано слишком мало. Во-первых, условия по таким займам более жесткие, а во-вторых, ежемесячная сумма выплат слишком велика. А в условиях стагнации рынка жилья, когда цены на недвижимость перестали расти, выдача кредитов, не обеспеченных первоначальным взносом, становится очень рискованным бизнесом.

Кроме того, для увеличения объемов выдаваемых кредитов банки подвергли либерализации условия их получения. Например, стали принимать в качестве обеспечения "серую" зарплату, снижать размер необходимого дохода, закрывать глаза на некоторые "особенности" конкретного заемщика. Но такая политика не может быть долговечной: слишком уж велики риски. В попытке предложить свой продукт более широким слоям населения банки могут столкнуться в будущем с чередой дефолтов.

Пробуют банкиры "играть" и с процентной ставкой. Помимо общего ее снижения, которое коснулось всего рынка, некоторые банки пытаются продавать клиентам более дешевые кредиты. Например, Банк Москвы уже предложил своим заемщикам получать кредиты в нетрадиционных валютах (в частности, швейцарских франках) под 7% годовых. Руководители банка настаивают, что такой продукт будет пользоваться спросом, но пока говорить о конкретных результатах рано. К тому же остальные участники рынка повторять шаг Банка Москвы не торопятся - значит, не все так просто и красиво, как расписывают первопроходцы. А вот ресурса для традиционного снижения ставок по ипотечным кредитам у банкиров уже практически не осталось - иначе работать придется уже в убыток.

Но проблемы банков не ограничиваются сложностями с привлечением новых заемщиков. Сегодня становится все труднее заставить клиентов - как старых, так и новых - платить за дополнительные услуги. Если раньше банкиры зарабатывали не только на процентной ставке, но и на целом ряде мелких комиссий (по расчетам, их размер мог составлять от 2 до 10% от стоимости кредита), то теперь эта статья доходов выпадает из бюджетов. "Все банки закладывают различные комиссии в свои предложения, - рассказывает начальник департамента розничных банковских продуктов МДМ-Банка Елена Бушнякова. - Комиссии бывают за рассмотрение заявки, за выдачу кредита, за ведение и обслуживание счета, за конвертацию и т. д." Но постепенно им приходится отказываться от таких сборов. По сути, сегодня при кредитовании банк взимает лишь одну комиссию - за выдачу кредита, а ее размер может варьироваться от 0, 5 до 1, 5%. "Величина этой комиссии зависит и от кредитного продукта, и от типа клиентов, а иногда и от каналов привлечения клиентов", - отмечает член правления Городского ипотечного банка Ольга Садовская. Да и то многие банки либо минимизируют эту комиссию, либо вообще отменяют ее, что приводит к снижению их доходов.

Таким образом, для успешной работы на рынке ипотеки банки вынуждены жертвовать своей прибылью и покрытием рисков, вступая на очень узкую тропинку жесткой конкурентной борьбы. Закончиться это может либо увеличением числа дефолтов по выданным кредитам, либо нормализацией ситуации на ипотечном рынке. Тем не менее, ипотека остается для банков одним из самых надежных видов бизнеса, поскольку такой кредит обеспечен самым дорогим из возможных залогов - квартирой, которую почти всегда можно продать. Если, конечно, не гнаться за количеством в ущерб качеству.

Брокерский дом

Вторыми в очереди за деньгами ипотечных клиентов стоят брокерские конторы, оказывающие услуги по выбору наиболее подходящей ипотечной программы и сопровождению сделки. Институт ипотечных брокеров сформировался в нашей стране относительно недавно, и сейчас лишь 15-20% сделок проходит с их участием (в начале 2006 года - не более 5%). Но тем лучше: потенциал для роста этого рынка огромен. На Западе от 40 до 80% сделок проводится с участием брокеров. А значит, место на этом рынке есть и для новых игроков.

По своей сути ипотечные брокеры - это компании, представляющие интересы заемщика в банке. Не секрет, что многие клиенты не имеют достаточного опыта в оформлении ипотечного кредита, а разобраться в сотнях существующих программ самостоятельно по силам лишь продвинутому заемщику. Кроме того, банки скрупулезно проверяют наличие всех необходимых документов и правильность их оформления, поэтому зачастую отказывают в выдаче кредита только из-за того, что в заявлении пропущена какая-то важная строчка. Именно во избежание подобных казусов клиент пользуется услугами брокеров, которые имеют партнерские отношения с банками и четко знают требования кредиторов. Кроме того, постоянный контакт банков и брокеров сулит клиентам еще один плюс. "Брокеры стремятся договориться с банками о предоставлении своим клиентам как можно более выгодных условий по кредитам, - говорит генеральный директор "Фосборн Хоум" Василий Белов. - В частности, добиваются предоставления особых преференций". За это с получателя взимается комиссия в размере от 1, 5 до 3% от суммы кредита. Стоимость может зависеть как от пакета предоставляемых услуг, так и от самого заемщика. Впрочем, часть брокеров уже постепенно переходит на фиксированный размер оплаты своих услуг.

При этом развитие ипотечного брокериджа в России несколько отличается от западного сценария. Там услуги брокеров оплачивают банки, которые заинтересованы в увеличении числа приводимых клиентов.Для банков работать с клиентом, подготовленным брокером и имеющим полный пакет документов, значительно проще, - рассказывает Елена Бушнякова из МДМ-Банка. - Поэтому банк готов предоставлять клиентам своих партнеров-брокеров различные преференции, такие как сокращение сроков рассмотрения заявки, право подавать документы в электронном виде и т. д. Тем самым с помощью брокера заемщик может найти более выгодные условия кредитования". Но вот платить брокерам комиссию банки были не готовы. Сейчас, с ростом конкуренции на рынке некоторые банкиры уже обещают это делать. Но пока их слишком мало, возникает конфликт интересов: по идее, брокер должен стремиться предложить заемщику самые выгодные условия кредитования, но если один банк платит ему деньги, а другой нет, то желание заработать может перевесить необходимость защиты интересов клиента. Поэтому переходить к новой системе партнерства следует очень осторожно. Оступившись один раз, брокер рискует потерять самый важный актив - репутацию.

В будущем, считают эксперты, роль ипотечных брокеров на рынке существенно вырастет. "Ценность их услуг для банков заключается в том, что брокер становится дополнительным каналом продаж и тем самым позволяет снизить затраты банков на рекламу", - говорит гендиректор "МИЭЛЬ-Брокеридж" Наталья Кирпиченко. Причем, по ее мнению, банк будет платить брокеру за привлечение клиентов, для которых услуга станет бесплатной. "В условиях борьбы за каналы дистрибуции некоторые банки платят брокерам за привлеченных клиентов. Чем больше клиентов брокер приводит в банк, тем выше его вознаграждение за каждого", - поясняет Ольга Садовская из ГИБ.

Бурное развитие ипотеки будет стимулировать появление на рынке новых игроков. В принципе, заработать на ипотечном брокеридже не так уж сложно. Главное - доказать свою компетентность, профессионализм и готовность действовать в интересах клиента - иногда даже в ущерб прибыли.

Ипотечное будущее риелторов

Не стоят в стороне от ипотечных денег и риелторы. Во многом именно благодаря бурному развитию ипотеки таким компаниям удается поддерживать объемы продаж. Клиентов, способных сразу выложить за квартиру большие деньги, осталось не так много, остальные ориентируются как раз на ипотеку. Как говорит Наталья Кирпиченко из "МИЭЛЬ-Брокеридж", по результатам первого квартала нынешнего года около 30% клиентов ее компании покупают недвижимость по ипотеке (в прошлом году - 20%); "Думаю, к концу года этот показатель вырастет до 40-45%". А по мнению РR-директора агентства недвижимости DOKI Аллы Ефремовой, в долгосрочной перспективе при благоприятном развитии рынков недвижимости и ипотечного кредитования на ипотеку будет приходиться до 90% сделок по покупке жилья, как это происходит в США и Европе. Значит, риелторам принципиально важно наладить отношения с банками, брокерами и другими участниками ипотечных сделок.

Некоторые риелторы сегодня пытаются повысить свои доходы и отобрать хлеб у ипотечных брокеров, оказывая, в сущности, те же услуги заемщикам. Впрочем, все чаще эти услуги используются риелторами как бонус клиенту, а их стоимость включается в общий размер комиссии маклера. Сами брокеры к такому совмещению функций риелторского и брокерского бизнеса относятся довольно скептически, указывая на его бессмысленность. "Для ипотечных брокеров основным является подбор кредита и сопровождение процедуры до его получения. Для риелторов же главное - продажа объекта недвижимости, а предоставление услуг по ипотеке считается дополнительной функцией", - указывает разницу Василий Белов из "Фосборн Хоум".

Будут ли зарабатывать риелторы на ипотеке дополнительно, еще вопрос. Но в том, что ипотечные заемщики скоро станут основными клиентами риелторских компаний, сомнений уже не остается.

...и другие

Определенный доход от ипотечного кредитования перепадает и целому ряду других компаний, не имеющих прямого отношения к рынку недвижимости. Это страховые и оценочные фирмы, коллекторские агентства, нотариусы, частные маклеры и т. д. Их доля прибыли в рамках одной сделки минимальна - всего несколько процентов, но в масштабах всего рынка заработок таких компаний оказывается довольно существенным.

Как говорит Ольга Садовская (ГИБ), традиционно в российском ипотечном кредитовании обязательно страхуется три вида рисков: титул, имущество, жизнь и здоровье заемщика. Впрочем, сегодня многие банкиры в погоне за клиентами предоставляют им возможность самим решать, какие риски страховать. Так, по словам Садовской, поступил ГИБ, а специалисты банка подсчитали, что отмена обязательного страхования жизни приведет к удешевлению кредита на 0, 5% в год. Естественно, сами страховщики недовольны такой политикой банков, но поделать ничего не могут: конкуренция вынуждает идти еще и не на такие шаги. Хотя, конечно, отсутствие полного страхового пакета повышает риски банка-кредитора.

Кроме того, банк никогда не выдаст кредит на квартиру, пока не убедится в том, что заявленная продавцом и покупателем стоимость соответствует рыночной. Тут-то и выходит на сцену независимая оценочная компания.

- Банку необходимо знать действительную оценочную стоимость объекта недвижимости, поэтому после вынесения положительного решения по клиенту мы направляем его в независимую оценочную компанию для получения заключения по объекту недвижимости, который приобретается в собственность, - для того чтобы и сам клиент, и банк имели одинаковое представление о стоимости кредитуемого жилья, - объясняет Елена Бушнякова из МДМ-Банка.

Причем круг компаний, которые работают на этом рынке, довольно широк. Главное - иметь лицензию и сертификат профессионального оценщика.

Если же клиент отказывается платить по выданному кредиту, то в дело вступает коллекторское агентство. В России этот рынок пока развит довольно слабо. До недавнего времени простые долги предпочитали выбивать при помощи "качков" и бейсбольных бит, а сейчас банкиры пока содержат собственные службы безопасности, которые "халтурят" в том числе и взиманием долгов с нерадивых заемщиков. Но сомнений в том, что этот рынок будет развиваться, увы, нет: банки выдали слишком много необеспеченных или не самых надежных кредитов, что в перспективе позволит коллекторам неплохо зарабатывать на их возврате.

***

На первом этапе стремительного взлета рынка ипотеки места на нем хватало всем. Но уже к середине 2006 года сложилась ситуация, при которой банкирам и их партнерам приходилось ввязываться в настоящую драку за каждого клиента, предлагая ему все более выгодные условия кредитования. Это приводило к снижению нормы прибыли самих участников рынка и, как следствие, падению привлекательности ипотечного бизнеса.

Но основная проблема состоит не в том, что банкиры, брокеры и риелторы получают от клиентов слишком мало денег, а в том, что слишком много платят за их привлечение в условиях конкурентного рынка. По подсчетам директора по ипотеке "МИЭЛЬ-Брокеридж" Юлии Вербицкой, стоимость привлечения одного заемщика для всех участников ипотечного рынка составляет 2 830 долларов, из которых 400 платит банк, 350 - ипотечный брокер, 1 000 - риелтор, 400 - страховщик и 80 - оценщик. Причина в том, что все эти компании вкладывают деньги в рекламу, продвижение своего брэнда и услуг и т. д. Если же объединить усилия всех пятерых участников, то стоить это будет дешевле - по подсчетам "МИЭЛЬ-Брокеридж", как минимум вдвое.

***

Ипотечные брокеры - дополнительный канал продаж, позволяющий банкам снижать затраты на рекламу

***

В жесткой борьбе за рынок ипотечные банки начинают жертвовать прибылью и наращивают операционные риски