Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Повышение конкурентоспособности отраслевых предприятий оптовой торговли на основе эффективного управления каналами распределения тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Хованов, Алексей Алексеевич
Место защиты Москва
Год 2003
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Повышение конкурентоспособности отраслевых предприятий оптовой торговли на основе эффективного управления каналами распределения"

На правах рукописи

ХОВАНОВ Алексей Алексеевич

ПОВЫШЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОТРАСЛЕВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА ОСНОВЕ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством. (Специализация - 6. Логистика (Экономические науки). Область исследования - 6.5. Теоретические и методологические вопросы организации и функционирования распределительной (сбытовой) логистики).

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2003

Работа выпонена на кафедре инновационного менеджмента Государственного университета управления

Научный руководитель доктор экономических наук, профессор

Баранчеев Владислав Петрович. Официальные оппоненты доктор экономических наук, профессор

Азоев Геннадий Лазаревич; кандидат экономических наук Лагутин Владимир Иванович

Ведущая организация

Московская торгово-промышленная палата

Защита состоится 14 ноября 2003 г. в 14.00 часов на заседании Диссертационного совета К212.049.02 в Государственном университете управления по адресу: 109542, г. Москва, Рязанский проспект, д. 99, зал заседаний Ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного университета управления.

Автореферат разослан л 13 октября 2003 года.

Ученый секретарь

диссертационного совета К212.049.02

С.Ю. Ляпина

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Оптовая торговля является главным организатором товарного обращения на рынке и основой общественного распределения товаров. Аккумулируя разрозненные товарные ресурсы отдельных производителей, оптовое предприятие имеет возможность формировать товарный ассортимент и снабжать розничное торговое предприятие в соответствии с требованиями и спецификой локального рынка. Оптовая торговля в рыночных условиях наиболее активно решает роль организатора рынка, поскольку она непосредственно связана и с производителем, и с потребителем. Именно она имеет реальную информацию о спросе и предложении, тенденциях в их развитии, а значит - возможность реально оценивать конъюнктуру рынка, формировать товарное предложение на потребительском рынке в соответствии с объемом и структурой спроса, - и при этом являться основой логистических цепей распределения товаров.

В условиях рыночных отношений основные задачи оптовой торговли сводятся не только к посредничеству, передвижению товаров от производителей к потребителям. Главная роль оптового звена торговли состоит в вовлечении имеющихся товарных ресурсов в оборот на основе конкуренции как товаропроизводителей, так и покупателей.

При этом переход российской экономики на преимущественно рыночные механизмы регулирования обусловливает становление конкурентных отношений, оказывающих существенное влияние на экономическое развитие субъектов хозяйствования. В этих условиях вопросы повышения конкурентоспособности оптовых организаций приобретают существенную значимость.

В то же время в трудах экономистов вопросам управления оптовым предприятием уделяется незаслуженно мало внимания. Данное положение усугубляется тем, что оптовая торговля как специфическая бизнес-среда имеет ряд существенных особенностей, затрудняющих прямое использование результатов существующих теоретических исследований в области управления конкурентоспособностью.

Таким образом, недостаточная теоретическая разработанность и практическая значимость изучения принципов управления конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли обусловили выбор темы, цели, предмета и объекта исследования.

Цель и задачи исследования. Цель данного исследования состоит в повышении конкурентоспособности отраслевых предприятий оптовой торговли на основе методологического обеспечения их деятельности по эффективному управлению каналами распределения в рамках единой логистической системы.

В соответствии с целью исследования в диссертационной работе необходимо

решить следующие взаимосвязанные задачи: рос. НАЦИОНАЛ

БИБЛИОТЕК

С.Петербург //,л'

оэ 1одЗ ûтРУ-р!

09 100^

Х Выявить факторы конкурентоспособности предприятий оптовой торговли с учетом специфики данной сферы бизнеса.

Х Разработать метод оценки конкурентоспособности предприятий оптовой торговли.

Х Разработать методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли.

Х Разработать метод управления каналами распределения товаров оптовой компании как части общей логистической цепи.

Х Разработать метод установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями.

Предмет исследования. Предметом исследования являются процессы, связанные с управлением конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли.

Объект исследования. Объектом исследования являются отраслевые оптовые торговые организации, специализирующиеся на торговле товарами массового спроса в широком ассортименте.

Методологическая и теоретическая основа исследования. Основу исследования составляют теории и концепции, представленные и обоснованные в произведениях классиков экономической теории и работах современных российских и зарубежных авторов.

Как было отмечено выше, вопросам управления оптовым предприятием уделено недостаточно внимания. Это относится как к западной, так и к отечественной экономической литературе. Среди работ, затрагивающих вопросы функционирования предприятий оптовой торговли, можно выделить лишь работы Гребнева А.И., Малых В.В., а также работы Ж.Ж. Ламбена, Ф.Котлера и некоторых других западных экономистов. Этого явно недостаточно, поскольку к оптовому потребителю целесообразнее относиться, не как к конкуренту или клиенту, а как партнеру-посреднику, продвигающему товар компании дальше к конечному потребителю.

Вопросы управления конкурентоспособностью исследованы значительно лучше как западными, так и российскими учеными. Прежде всего, здесь следует отметить труды М. Портера, Ж.Ж. Ламбена, Ф.Котлера, Г.Л.Азоева, В. Андрианова, И. Ан-соффа, М.И. Гельвановского, Е.А. Горбашко, М.Г. Долинской, П.С. Завьялова, Н.К. Моисеевой, И.В. Максимовой и др.

Ф. Котлер и другие западные экономисты исследовали конкурентоспособность фирм в области маркетинга, акцентируя внимание на производстве товаров и услуг с целью удовлетворения запросов потребителей. К. Эклунд, Н.Г. Долинская, И.А. Соловьев, Е.А. Горбашко, анализируя содержание и сущность конкурентоспособности, исследуют качественные и стоимостные характеристики товаров и услуг.

Методологические аспекты диссертационной работы реализованы посредством использования системного, комплексного подхода, исторического и логического методов исследования, сравнительного и ситуационного анализа.

Информационная база исследования. Информационной базой исследования стали аналитические и статистические материалы Госкомстата РФ, информация периодической печати и глобальной сети Интернет, а также накопленные статистические данные компании ряда российских предприятий оптовой торговли.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

Х выявлены особенности сферы оптовой торговли как специфической бизнес-среды, к которым относятся особенности оптовых потребителей, особенности рынка перепродавцов, двойственный характер спроса, промежуточное положение в канале сбыта и др., а также определено влияние этих особенностей на конкуренцию в сфере оптовой торговли и конкурентоспособность оптовых организаций;

Х определен перечень составляющих конкурентоспособности предприятий оптовой торговли, в том числе специфических, к которым следует отнести эффективную структуру каналов распределения, тесные взаимоотношения и эффективное взаимодействие с оптовыми потребителями;

Х по отношению к предприятиям оптовой торговли представлена авторская трактовка сущности понятия "конкурентоспособность" как возможности организации одерживать победу в конкурентной борьбе за бюджет целевых оптовых потребителей путем более эффективного, по сравнению с конкурентами удовлетворения их потребностей;

Х разработан метод количественной оценки конкурентоспособности предприятий оптовой торговли, основанный на бальной оценке ее составляющих в сравнении с аналогичными составляющими гипотетического эталонного конкурента;

Х предложен методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли, смысл которого заключается в выявлении конкурентных недостатков оптовой компании, определении направления повышения конкурентоспособности, выборе, анализе и достижении целевых конкурентных преимуществ по этим направлениям;

Х сформирован метод управления каналами распределения в оптовой торговле, суть которого заключается в формировании системы каналов распределения на основе учета особенностей бизнеса организации, и последующей реструктуризации созданной системы на основе выявления упущенных

ключевых звеньев единой логистической сети и последующем привлечении клиентов, представляющих эти звенья; Х обоснован метод организации эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями, основанный на комплексном учете потребностей оптовых клиентов, определении и реализации мероприятий, позволяющих оптовым потребителям более эффективно продвигать товар компании дальше по логистической цепочке распределения. Практическая значимость выводов и предложений. Результаты исследования и предложенные методики предназначены для использования в управлении хозяйственной деятельностью предприятий оптовой торговли с целью повышения их конкурентоспособности, а также в учебном процессе при преподавании специализированных дисциплин, в том числе распределительной логистики, стратегического менеджмента и маркетинга.

Апробация результатов исследования. Основные теоретические положения и практические рекомендации диссертационного исследования доложены, обсуждены и апробированы на международных научно-практических конференциях "Актуальные проблемы управления" в Государственном университете управления (1999 г., 2000 г., 2001 г., 2002г.).

Ряд положений и рекомендаций, содержащихся в диссертации, внедрены в практику управления конкурентоспособностью российских оптовых организаций, что отображено в 3 главе диссертации.

По теме исследования опубликовано 6 работ общим объемом 3,2 п.л. Структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложения. Общий объем работы составляет 179 стр. текста. Библиографический список включает в себя 118 наименований. Работа содержит 19 рис., 17 табл. и 4 прил.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ Во введении содержится описание актуальности и практической значимости данного исследования, определены предмет и объект исследования, изложены цель и задачи исследования, а также сформулирована научная новизна диссертации.

В первой главе "Влияние специфики оптовой торговли на конкурентоспособность оптовых предприятий" исследуются специфическая роль оптовой торговли в общественном производстве и распределении, особенности сферы оптовой торговли как специфической бизнес-среды и влияние этих особенностей на конкурентоспособность оптовых организаций, а также выявляются характерные составляющие конкурентоспособности предприятий оптовой торговли.

До настоящего времени большинство менеджеров и экономистов оценивают оптовую торговлю и различные варианты каналов распределения товаров с позиций их удобства и выгоды для производителей.

Однако самостоятельная роль оптовой фирмы и ее влияние на формирование общей структуры рыночной экономики и развитие рынка приобретает в последнее время все большую значимость. Самостоятельная роль оптовой торговли в повышении уровня удовлетворения спроса и насыщения рынков потребительскими товарами проявляется в воздействии на соответствующие области производства и сегменты рынка. Данное воздействие обеспечивает интенсификацию производства товаров, отвечающих реальным потребностям, и эффективную реализацию сформированного предложения. При этом предприятия оптовой торговли выступают в качестве производителя услуг в области обеспечения равновесия спроса и предложения и эффективного продвижения товаров от производителя к потребителям.

Действительно, сейчас многие предприятия оптовой торговли имеют специальные подразделения, занятые преобразованием выявляемых потребностей в предложение. Они определяют потребности и формируют пакет потребительских свойств и параметров требуемых товаров и даже, иногда, разрабатывают технологию их производства. Такая оптовая фирма "покупает не продукцию, а производственные мощности".

Включение в систему экономических функций оптовых торговцев функции формирования ассортимента и технологий предполагает активную позицию предприятий оптовой торговли на рынке производителей и является одним из факторов повышающих адаптацию производства к сфере потребления.

Сфера оптовой торговли как специфическая бизнес среда имеет ряд особенностей, принципиально отличающих ее от других отраслей экономики. К наиболее важным отличиям можно отнести следующие:

1. На оптовом рынке фигурирует особый субъект - оптовый потребитель.

" Будучи перепродавцом товаров, предлагаемых оптовой фирмой, оптовый потребитель фактически выступает не столько как ее клиент или конкурент (за долю в общей торговой наценке), сколько как партнер-посредник, продвигающий товар дальше к конечному потребителю.

Оптовый потребитель принципиально отличается от конечного потребителя: оптовые потребители гораздо более рациональны в своем поведении, нежели конечные потребители; потребительское поведение оптового клиента выражается в использовании услуг оптового продавца по предоставлению основного товара, сопутствующих товаров и услуг, сервиса, консультаций по его продаже и использованию

и т.д., то есть в конечном итоге оптовый потребитель получает не столько товар, сколько бизнес, возможность извлечения прибыли.

2. У рынка оптовых потребителей (перепродавцов) существуют специфические особенности: меньшее число покупателей, тесные отношения продавца и покупателя, географическая концентрация покупателей, производность спроса, узость рынка, прозрачность рынка.

3. Оптовые торговцы имеют дело с двумя уровнями спроса.

Разрабатывая управленческую стратегию и анализируя свою конкурентоспособность, работники оптового предприятия фактически совмещают работу в двух направлениях, соответствующим разным потребностям, которые нужно исследовать и удовлетворить: оптовых потребителей (своих непосредственных клиентов) и конечных потребителей.

4. Оптовые торговцы не имеют собственного производства.

Данная особенность наделяет предприятия оптовой торговли следующими специфическими характеристиками, напрямую влияющими на их конкурентоспособность:

- большая гибкость и свобода маневра;

- более высокая скорость реакции на изменения внешней среды;

- близость к конечному потребителю продукции;

- возможность пользоваться услугами многих поставщиков и др.

5. Оптовые торговцы занимают промежуточное положение в канале сбыта.

Благодаря этому у них появляется определенная свобода маневра при построении их товаропроводящей сети.

Обобщенно специфику сферы оптовой торговли, ее влияние на конкуренцию внутри отрасли и на конкурентоспособность предприятий оптовой торговли можно изобразить в виде схемы, изображенной на рис. 1.

Рис. 1. Специфика сферы оптовой торговли и ее влияние на конкурентоспособность оптовых организаций

Отдельного рассмотрения заслуживает понятие конкурентоспособности предприятий оптовой торговли. Если рассматривать конкуренцию как соперничество конкурирующих организаций за достижение какой-либо одинаковой цели, то конкурентоспособность дожна быть определена как категория, отражающая возможность организации одерживать победу в соперничестве за достижение этой цели.

Применительно к ситуации конкуренции (соперничества) на каком-либо товарном рынке эту цель можно конкретизировать как получение стабильных денежных потоков от целевых потребителей компании, то есть завоевание и удержание потребителей. В системе рыночных отношений завоевание потребителей возможно только путем лучшего удовлетворения их потребностей по сравнению с конкурентами.

В таком случае непременными условиями достижения определенной выше цели (завоевание и удержание потребителей) являются эффективное удовлетворение запросов потребителей и первенство на этом поприще по сравнению с существующими конкурентами.

Таким образом, конкурентоспособность оптовой организации может быть определена как возможность организации одерживать победу в конкурентной борьбе за бюджет целевых потребителей путем более эффективного, по сравнению с конкурентами удовлетворения их потребностей.

Составляющие конкурентоспособности оптовой организации следует разделить на группу внешних и внутренних характеристик организации по критерию доступности для анализа потребителем.

Наружные, или видимые, характеристики будут оказывать воздействие на потребителя, учитываться им при анализе конкурирующих организаций, и, таким образом, принимать непосредственное участие в конкурентной борьбе, которую организация ведет за потребителя.

Именно эти внешние составляющие конкурентоспособности оказывают влияние на удовлетворение потребителей и, следовательно, попадают под определение конкурентоспособности, предложенное в диссертации.

Внутренние, или невидимые, характеристики организации свидетельствуют об эффективности функционирования управленческого аппарата и составляют базу для внешних (видимых) характеристик организации. Непосредственного влияния на характер конкуренции такие показатели не оказывают.

Конкурентоспособность оптовой организации представляет собой сложное иерархическое понятие, объединяющее в себе конкурентоспособности всех ее составляющих, то есть конкурентоспособность продуктового предложения, конкурентоспособность ценового предложения, конкурентоспособность допонительных услуг и др. (см. рис. 2).

Рис. 2. Иерархическая структура конкурентоспособности предприятий оптовой торговли

Во второй главе "Основные теоретические и методологические положения повышения конкурентоспособности предприятий оптовой торговли" подробно описывается суть предлагаемых методов оценки конкурентоспособности оптовых организаций, управления конкурентоспособностью оптовых организаций, управления и реструктуризации каналов распределения и установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями.

Для того чтобы процесс управления конкурентоспособностью организации был более эффективным, методика оценки конкурентоспособности дожна отвечать следующим требованиям:

1. Методика дожна быть простой в практическом применении.

2. Оценка конкурентоспособности дожна отражать ситуацию на определенный момент времени.

3. Методика оценки дожна соответствовать определению конкурентоспособности.

4. Оценка конкурентоспособности дожна быть выражена количественно.

5. Методика оценки дожна иметь универсальность применения.

Процесс исследования и оценки конкурентоспособности предприятия оптовой торговли представлен в виде цепи последовательных этапов, отображенных на рис. 3.

Суть предлагаемого метода заключается в определении перечня важнейших для оптового клиента характеристик оптовой организации, формирования гипотетического эталонного конкурента, сопоставления значений выявленных характеристик организации с аналогичными значениями эталонного конкурента и на основании этого сопоставления предполагает расчет интегрального показателя конкурентоспособности оптового предприятия.

Для оценки некоторых составляющих конкурентоспособности оптовых организаций предлагаются следующие формулы:

Конкурентоспособность продуктового предложения:

к^ол^кю (1)

где Каг - конкурентоспособность конкретной ассортиментной группы, балы; Оэ - количество наименований в этой группе у эталонного конкурента; ()к- количество наименований в этой группе у исследуемой организации;

Рис. 3 Этапы оценки конкурентоспособности оптовой организации

Ка = DKari*Ban ; i = 1 ;N (2)

где Ka - конкурентоспособность ассортимента организации, балы;

Ваг; - вес конкретной ассортиментной группы во всем ассортименте, доли; N - количество выделенных ассортиментных групп. Качество оценивается по аналогичным формулам на основании сравнительных оценок качества в балах.

Весами в данном случае могут являться доли продаж каждой ассортиментной группы в общих продажах по всему ассортименту целевым потребителям. Конкурентоспособность ценового предложения:

ДРср = EAPj*Bj ; i = 1 ;М (3)

где ДРср - средневзвешенное ценовое отклонение, %; ДР, - отклонение цены i-й позиции (товара), %; В, - вес i-й позиции в общем ассортименте, доля; М - общее количество сопоставленных позиций. Весом i-й позиции является доля ее продаж в общих продажах всех сопоставленных позиций ассортимента.

Кц=100*(1-Рср/Х) (4)

где Кц - конкурентоспособность ценового предложения, балы ДРср - средневзвешенное ценовое отклонение, %; X - предел ценового расхождения, %; Итоговая конкурентоспособность оптовой организации:

K = EK,*Bi ; i=l;L (5)

где К - показатель конкурентоспособности организации, балы

Kj - показатель конкурентоспособности организации по i-му показателю, балы

В, - вес i-ro показателя для потребителя, доля L - общее количество показателей расчета конкурентоспособности. Методический подход к управлению конкурентоспособностью оптовой организации представляет принцип организации набора средств и приемов, с помощью которых осуществляется воздействие на весь спектр составляющих конкурентоспособности оптового предприятия с целью получения желаемого уровня конкурентоспособности (см. рис. 4).

Управление конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли состоит в том, чтобы, оказывая управляющее воздействие на деятельность организации, изменять оптимальным образом составляющие ее конкурентоспособности для достижения поставленной цели в условиях воздействия среды. Управление осуществляется в результате оптимизации показателей, влияющих на уровень конкурентоспособности.

Рис. 4. Методический подход к управлению конкурентоспособностью оптовых организаций

Построение эффективной системы распределения является, во-первых, важнейшей составляющей конкурентоспособности предприятия оптовой торговли, а во-вторых, одной из отличительных особенностей сферы оптовой торговли.

Выбор оптимальной структуры каналов распределения и управление ей является первостепенной задачей, стоящей в области стратегического менеджмента и логистики предприятий оптовой торговли. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения структуры каналов распределения (см. рис. 5).

Рис. 5. Процесс формирования системы каналов распределения оптовой компании как части единой логистической сети

Суть предлагаемого метода управления каналами распределения предприятий оптовой торговли заключается в анализе особенностей бизнеса компании, определения желаемой структуры и дальнейшего построения этой структуры путем привлечения клиентов из соответствующих звеньев товарораспределительной сети.

Созданная структура характеризуется следующими показателями:

Длина каналов распределения - количество звеньев или уровней, которые проходит товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Ширина - количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Количество - каналы различных смежных отраслей.

Завершающим этапом построения структуры каналов распределения и в то же время повторяющимся этапом является этап реструктуризации уже созданной (имеющейся) сети. Этот этап более подробно представлен на рис. 6.

Рис. 6. Этапы реструктуризации каналов распределения предприятий оптовой торговли в рамках единой логистической сети

Его суть заключается в выявлении ключевых звеньев товаропроводящей сети, через которые распределяется максимальное количество товаров в целом по рынку, сопоставление их со структурой каналов исследуемой компании, выявлении упущенных ключевых звеньев и последующем привлечении клиентов, представляющих эти звенья.

После завершения формирования струюуры распределительной сети в данном случае это означает после привлечения клиентов из целевых звеньев каналов распределения необходимо, во-первых, закрепить созданную структуру, а, во-вторых, предпринять меры по увеличению товарных потоков, проходящих через нее.

Применительно к ситуации оптовой торговли, каналами распределения оптовой организации являются ни кто иные как ее непосредственные клиенты, а также клиенты ее клиентов и так далее - до конечного потребителя.

Таким образом, повышение эффективности взаимодействия и установление тесных взаимоотношений с оптовыми клиентами - это работа по закреплению существующей системы каналов распределения и увеличению ее пропускной способности.

Взаимоотношения с потребителем направлены на эмоциональную составляющую сотрудничества клиента с организацией. Процесс формирования взаимоотношений с клиентом ориентирован на "проникновение" в личность клиента и призван создать ситуацию, когда последнему приятно работать с данной компанией.

Взаимодействие же направлено на рациональную (логическую) составляющую сотрудничества клиента с организацией. В данном случае процесс ориентирован на "проникновение" в бизнес клиента и создание ситуации, когда последнему удобно и выгодно работать с данной компанией. В идеале речь может идти даже о совместном ведении бизнеса.

Понятие эффективного взаимодействия применительно к рассматриваемой ситуации можно определить как процесс взаимного влияния оптовой компании и оптовых потребителей, при котором достигается максимальный экономический эффект, выраженный в увеличении объема товаров проходящих через систему каналов распределения без изменения их структуры.

Предлагаемый способ установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями представлен на рис. 7.

Рис. 7 Этапы установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями

Суть всей деятельности по организации эффективного взаимодействия с оптовыми покупателями заключается в том, чтобы помогать своим непосредственным клиентам продавать больше (продвигать товар предприятия оптовой торговли дальше по распределительной цепочке).

Для этого необходимо ответить на вопрос: "Что нужно для того, чтобы наш клиент мог продавать больше и иметь успех в бизнесе?".

Для ответа на этот вопрос предлагается использовать схему изображенную на рисунке 8. Она отображает факторы, обеспечивающие клиенту оптовой организации рост продаж и достижение успеха в бизнесе.

1. Изначальные стратегические решения

Покупатели, потребности которых нужно удовлетворить

Набор выгод, которые ищут эти покупатели

Конкуренты, которых нужно превзойти

Ресурсы, которые нужно приобрести и освоить

Набор ценностей для потребителя

(ценность продукта, услуг, персонала, имиджа)

2. Инструменты ведения бизнеса

Выбор (ассортимент)

Качес Персо- Распо-

тво нал (об- ложение

служи- торг. то-

вание) чек

Известность фирмы

Известность марки товара

3. Конкурентные преимущества

4. Ресурсы

Материально-технические

Людские

Временные

Информацио нные

Финансовые

Недостаток оборотных средств

Потребность в кредитной линии

5. Показатели и результаты деятельности

Объем продаж (выручка) Расходы (себестоимость)

* Закупочная цена Расходы по доставке Прочие расходы

ПРИБЫЛЬ (как конечная цель)

Рис. 8 Основные факторы, определяющие успех компании-перепродавца (клиента оптовой торговой фирмы).

Курсивом выделены характеристики напрямую зависящие от компании-поставщика (исследуемой оптовой компании).

Управляя выделенными характеристиками, оптовая компания может управлять соответствующими характеристиками своих клиентов, способствую повышению их

конкурентоспособности и достижению успеха. Успех же клиентов означает успех самой оптовой компании.

Влияние установления тесных взаимоотношений и эффективного взаимодействия с клиентами на конкурентоспособность оптовой организации заключается в том, что вести конкурентную борьбу можно, не ведя агрессивных наступательных действий на конкурентов (и их клиентов), а, помогая продавать своим клиентам больше. Т.е. переводя конкуренцию на более низкий уровень распределительной цепочки. Поскольку спрос является ограниченным, то если клиенты предприятия оптовой торговли продают больше, то клиенты ее конкурентов продают меньше и в итоге, рыночная доля компании растет, а конкурентная позиция укрепляется. Что свидетельствует о том, что установление тесных взаимоотношений и эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями существенно влияет на конкурентоспособность предприятий оптовой торговли.

В третьей главе "Практическая реализация и опыт внедрения предлагаемых положений" описывается роль формирования и использования маркетинговых баз данных по потребителям, конкурентам и поставщикам в реализации методов, предложенных во второй главе.

Также представлены результаты апробации предлагаемых методов и положений в компании ООО "Стройинструмент-Комплект", крупного оптового торговца строительными инструментами.

Для грамотной и эффективной реализации методик, предложенных во второй части настоящей работы, предприятиям оптовой торговли необходимо располагать развернутой маркетинговой информацией.

Помимо традиционных составляющих систем маркетинговой информации, - таких как система внутренней отчетности, система сбора текущей маркетинговой информации, система маркетинговых исследований и система анализа маркетинговой информации, система маркетинговой информации оптовых организаций, - дожна содержать и следующие специфические блоки:

1. Информация по оптовым потребителям (клиентам);

2. Информация по конкурентам;

3. Информация по поставщикам.

Каждый из указанных блоков может представлять собой четко структурированную маркетинговую базу данных по интересующим объектам, которая может быть определена как упорядоченный информационный массив сведений.

В связи с развитием рынка и ростом конкуренции, руководством компании "Стройинструмент" была поставлена задача перед отделом маркетинга: повысить

конкурентоспособность организации с целью укрепления своего положения на рынке и дальнейшего устойчивого развития выраженного в росте объемов продаж.

Действуя по методу, предложенному во второй главе настоящей работы, специалисты отдела маркетинга начали свою деятельность с оценки конкурентоспособности компании "Стройинструмент". Оценка также проводилась по методу, подробно описанному в главе 2.

Результатом проделанной работы стал перечень показателей оказывающих наибольшее влияние на выбор оптовыми потребителями компании поставщика, их значимость, а также определены ближайшие конкуренты, на основании показателей которых был сформирован эталонный конкурент. Затем при помощи сопоставления значений показателей компании со значениями эталонного конкурента была получена интегральная оценка конкурентоспособности организации (табл. 1).

Таблица 1

Результаты оценки конкурентоспособности компании

Показатель Вес Оценки конкурентоспособности характеристик компании и конкурентов, бал из 100

Мастернэт Ормис Промис Стройинструмент

Качество товаров 0,21 83 80 93 91

Уровень цен 0,19 83 77 77 67

Наличие товара 0,17 88 81 100 88

Широта ассортимента 0,16 88 81 74 76

Отсрочка платежа 0,14 42 67 83 100

Работа склада 0,13 50 57 67 100

Конкурентоспособность, бал 75 75 83 86

На основании полученных данных и анализа последствий изменения в деятельности организации (таких, как снижение рентабельности, необходимость вложения допонительных средств, оценка сроков достижения желаемого результата) было решено ликвидировать конкурентный недостаток компании в отношении высокого уровня цен и приобрести (достичь) конкурентное преимущество в отношении наличия товаров на складе.

После реализации запланированных мероприятий по этим направлениям был произведена переоценка конкурентоспособности компании и ее конкурентов, поскольку компания получила новое конкурентное преимущество и значения характеристик эталонного конкурента изменились (см. табл. 2).

Таблица 2

Результаты оценки конкурентоспособности компании после реализации мероприятий по ее повышению._

Показатель Вес Оценки конкурентоспособности характеристик компании и конкурентов, бал из 100

Мастернэт Ормис Промис Стройинструмент

Качество товаров 0,21 83 80 93 91

Уровень цен 0,19 83 77 77 77

Наличие товара 0,17 80 75 92 100

Широта ассортимента 0,16 88 81 74 76

Отсрочка платежа 0,14 42 67 83 100

Работа склада 0,13 50 57 67 100

Конкурентоспособность, бал 73 74 82 88

Жирным курсивом в табл. 2 выделены изменения, произошедшие в результате ( реализации мероприятий по повышению конкурентоспособности.

Из табл. 2 можно сделать вывод о том, что конкурентоспособность компании "Стройинструмент" повысилась с 86 до 88 балов.

Это произошло вследствие ликвидации конкурентного недостатка в отношении уровня цен и достижения конкурентного преимущества в отношении наличия товаров на складе.

Паралельно с этими мероприятиями решено было разработать и внедрить специальную программу по повышению эффективности взаимодействия с целевыми оптовыми потребителями.

Данная программа была нацелена на закрепление оптовых потребителей за компанией (закрепление товаропроводящей сети) и на повышение их объемов реализации товаров компании и вследствие этого - на увеличение их закупок.

Основными результатами этой программы стали:

- уменьшение ротации клиентов (снижение количества ушедших клиентов с 15 < до 9 за месяц);

- увеличение продаж группой клиентов, на которую была направлена программа, на 15% без учета сезонности.

В заключении изложены основные выводы и результаты исследования, сделан вывод о степени выпонения поставленных в исследовании целей и задач, а также определены новые направления дальнейших исследований повышения конкурентоспособности предприятий оптовой торговли.

Таким образом, к наиболее существенным научным результатам исследования следует отнести:

Х Раскрыта самостоятельная роль оптовой торговли в повышении уровня удовлетворения спроса и насыщения рынков потребительскими товарами, проявляющаяся в воздействии на соответствующие области производства и сегменты рынка. При этом предприятия оптовой торговли выступают в качестве производителя услуг в области обеспечения равновесия спроса и предложения и эффективного продвижения товаров от производителя к потребителям, являясь основой логистической системы физического распределения и доведения товаров до потребителя.

Х Выявлена специфика сферы оптовой торговли, связанная с особенностями оптовых потребителей и рынка перепродавцов, двойственным характером спроса, 1, учитываемого предприятиями оптовой торговли, ролью передаточного звена и регулятора рыночных отношений, которые играют оптовые организации. Данная специфика влияет на конкуренцию в сфере оптовой торговли и дожна учитываться при управлении конкурентоспособностью.

Х Обосновано, что конкурентоспособность предприятий оптовой торговли дожна быть определена как возможность организации одерживать победу в конкурентной борьбе за бюджет целевых потребителей путем более эффективного, по сравнению с конкурентами удовлетворения их потребностей.

Х Показано, что составляющими конкурентоспособности предприятий оптовой торговли будет являться совокупность внешних и внутренних характеристик организации, однако прямое воздействие на ее конкурентоспособность будут оказывать только показатели видимые потребителю, то есть внешние характеристики.

Х Разработан метод количественной оценки конкурентоспособности предприятия оптовой торговли, основанный на бальной оценке ее составляющих по сравнению с эталонным конкурентом. При этом предложенный метод обладает рядом преимуществ, основными из которых являются: простота применения, единство измерений в балах, высокая объективность получаемых результатов, одновременный учет потребностей клиентов и предложений конкурентов, исключение двойного счета внутренних показателей деятельности организации; возможность избежать неоправданно завышенных требований со стороны клиентов, учет специфики оптовой > торговли, количественное выражение оценки конкурентоспособности.

Х Сформирован методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли, смысл которого заключается в выявлении конкурентных недостатков оптовой компании, определении направления повышения конкурентоспособности, выборе, анализе и достижении целевых конкурентных преимуществ по этим направлениям.

Х Предложен метод управления каналами распределения, включающий в себя анализ определяющих особенностей и ограничений (характеристики товаров, потре-

бителей, фирмы и конкурентов), определение структуры товаропроводящей сети (выбор длины, ширины и количества каналов), построение системы каналов распределения, анализ созданной структуры товаропроводящей сети, реструктуризацию системы каналов распределения.

Х Обоснован методический подход к реструктуризации каналов распределения в оптовой торговле, суть которого заключается в выявлении ключевых звеньев товаропроводящей сети, через которые распределяется максимальное количество товаров в целом по рынку, сопоставлении их со структурой каналов исследуемой компании, выделении упущенных ключевых звеньев и последующем привлечении клиентов, представляющих эти звенья.

Х Разработан метод организации эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями, основанный на комплексном учете потребностей оптовых клиентов, определении и реализации мероприятий, позволяющих оптовым потребителям более эффективно продвигать товар компании дальше по цепочке распределения.

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ИСЛЕДОВАНИЯ:

1. Хованов A.A. Строительные инструменты: специфика торговли // "Экономическая газета", 2000, № 27-28. - с. 10.

2. Хованов A.A., Жикина М.С. Некоторые аспекты стратегического маркетинга предприятий оптовой торговли // "Маркетинг и маркетинговые исследования в России", 2000,№5.-с. 23-30.

3. Хованов A.A. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы // "Маркетинг и маркетинговые исследования в России", 2000, № 6. - с. 43-46

4. Хованов A.A. Факторы успеха оптовых потребителей и использование этих факторов при разработке стратегии оптовой торговой фирмы. // Сб. "Материалы международной научно-практической конференции "Актуальные проблемы управле-ния-2001- М. ГУУ, 2001. - с. 151-153

5. Хованов A.A. Управление развитием конкурентных преимуществ при разработке конкурентной стратегии организации // Сб. "Материалы международной научно-практической конференции "Актуальные проблемы управления-2002",- М. ГУУ, 2002.-с. 215-217

6. Хованов A.A. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы // "Маркетинг и маркетинговые исследования в России", Спец. вып. "Комплекс маркетинга: лучшие статьи за 1996-2001 гг.", 2002, №1. - с. 99-102

Подп. в печ. 13.10.2003. Формат 60x90/16. Объем 1,75 печ.л. Бумага офисная. Печать цифровая.

Тираж 50 экз. Заказ № 1068.

ГОУВПО Государственный университет управления Издательский центр ГОУВПО ГУУ

109542, Москва, Рязанский проспект, 99, Учебный корпус, ауд. 106

Тел./факс: (095) 371-95-10, e-mail: ic@guu.ru

www.guu.ru

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Хованов, Алексей Алексеевич

Введение

Глава 1. Влияние специфики оптовой торговли на конкурентоспособность оптовых предприятий

1.1 Оптовая торговля, ее сущность и роль в общественном производстве и распределении

1.1.1 Место оптовой торговли в системе экономических отношений

1.1.2 Формы организации оптовых торговцев и их особенности

1.1.3 Возрастающая экономическая роль предприятий оптовой торговли

1.2 Особенности, отличающие оптовую торговлю от остальных сфер бизнеса

1.2.1 Сфера оптовой торговли как специфическая бизнес среда

1.2.2 Отличия предприятий оптовой торговли от производителей и розничных торговцев

1.3 Специфика ведения конкурентной борьбы в оптовой торговле

1.3.1 Классификация конкуренции в оптовой торговле и ее взаимосвязь с конкурентоспособностью

1.3.2 Влияние специфики оптовой торговли на конкуренцию

1.4 Составляющие конкурентоспособности предприятий оптовой торговли

1.4.1 Понятие конкурентоспособности предприятий оптовой торговли и ее составляющие

1.4.2 Исследование методов оценки конкурентоспособности организаций

Глава 2. Основные теоретические и методологические положения повышения конкурентоспособности предприятий оптовой торговли.

2.1. Метод оценки конкурентоспособности предприятий оптовой торговли

2.2. Управление конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли

2.3. Управление каналами распределения в оптовой торговле

2.4. Установление эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями

Глава 3. Практическая реализация и опыт внедрения предлагаемых положении

3.1. Система маркетинговой информации предприятий оптовой торговли

3.2. Апробация и практическое использование предложенных методов в компании ООО "Стройинструмент-Комплект".

Диссертация: введение по экономике, на тему "Повышение конкурентоспособности отраслевых предприятий оптовой торговли на основе эффективного управления каналами распределения"

Актуальность темы исследования. Оптовая торговля является главным организатором товарного обращения на рынке и основой общественного распределения товаров. Аккумулируя распыленные товарные ресурсы отдельных производителей, оптовое предприятие имеет возможность формировать товарный ассортимент и снабжать розничное торговое предприятие в соответствии с требованиями и спецификой локального рынка. Оптовая торговля в ры-Ф ночных условиях наиболее активно решает роль организатора рынка, поскольку она непосредственно связана и с производителем, и с потребителем. Именно она имеет реальную информацию о спросе и предложении, тенденциях в их развитии, а значит, возможность реально оценивать конъюнктуру рынка, формировать товарное предложение на потребительском рынке в соответствии с объемом и структурой спроса.

Основные задачи оптовой торговли в теоретическом аспекте сводятся к посредничеству, передвижению товаров от производителей к потребителям, однако в условиях рыночных отношений их содержание подвергается принципиальным изменениям. Главная роль оптового звена торговли состоит в вовлечении имеющихся товарных ресурсов в оборот на основе конкуренции, как товаропроизводителей, так и покупателей.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что эффективность системы оптовой торговли является непременным условием нормального функционирования рыночной экономики.

В тоже время переход российской экономики на преимущественно рыночные механизмы регулирования обусловливает становление конкурентных отношений, оказывающих существенное влияние на экономическое развитие субъектов хозяйствования. Практика рыночных реформ показывает, что большинство хозяйствующих субъектов отечественной экономики и в т.ч. оп-Х тово-посреднические предприятия оказались не готовыми к цивилизованным формам и методам конкурентной борьбы. Положение усугубляется тем обстоятельством, что зарубежные экономические партнеры, с которыми соперничают российские предприниматели, уже имеют накопленный богатый опыт конкурентной деятельности.

Таким образом, для сохранения позиций отечественной оптовой системы необходимо решение проблемы диагностики, формирования и развития конкурентоспособности ее участников.

В тоже время в трудах экономистов вопросам управления оптовым предприятием уделяется незаслуженно мало внимания. Данное положение усугубляется тем, что оптовая торговля как специфическая бизнес-среда имеет ряд существенных особенностей, затрудняющих прямое использование имеющихся теоретических наработок в области управления конкурентоспособностью.

Таким образом, недостаточная теоретическая разработанность и практическая значимость изучения принципов управления конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли обусловили выбор темы исследования.

Актуальность диссертации предопределена ее направленностью на решение важных теоретико-методологических проблем - исследование особенностей и сущности конкурентоспособности оптовых торговцев и выработка на основе полученных выводов и результатов анализа практических предложений и рекомендаций по повышению конкурентоспособности оптовиков.

Степень изученности проблемы. Как было отмечено выше, вопросам управления оптовым предприятием уделено чрезвычайно мало внимания. Это относится как к западной, так и к отечественной экономической литературе. Среди работ, затрагивающих вопросы функционирования предприятий оптовой торговли можно выделить лишь "Экономику торгового предприятия" под ред. Гребнева, труд В.В. Малых, а так же работы Ж.Ж. Ламбена, Ф.Котлера и некоторых других западных экономистов. Следует также отметить, что в разнообразной литературе по маркетингу при рассмотрении и описании делового рынка, к которому относится и оптовая торговля всегда исследуется только рынок товаров промышленного назначения. Об особенностях же работы на рынке перепродавцов, которые приобретают товар для того, чтобы в дальнейшем продать, говорится в лучшем случае вкратце. Это не совсем понятно особенно в свете того, что к оптовому потребителю целесообразнее относиться, на наш взгляд, не как к конкуренту или клиенту, а как партнеру-посреднику, продвигающему товар компании дальше к конечному потребителю.

Вопросы управления конкурентоспособностью исследованы значительно лучше как западными, так и российскими учеными. Прежде всего, здесь следует отметить труды М. Портера, Ж.Ж. Ламбена, Ф.Котлера, Г.Л.Азоева, В. Андрианова, И. Ансоффа, М.И. Гельвановского, Е.А. Горбашко, М.Г. Долин-ской, П.С. Завьялова, Н.К. Моисеева, И.В. Максимовой и ряда других.

Ф. Котлер и другие западные экономисты исследовали конкурентоспособность фирм в области маркетинга, акцентируя внимание на производстве товаров и услуг с целью удовлетворения запросов потребителей.

К. Экпунд, Н.Г. Долинская, И.А. Соловьев, Е.А. Горбашко, анализируя содержание и сущность конкурентоспособности, исследуют качественные и стоимостные характеристики товаров и услуг.

Большое количество ученых анализировали проблемы конкурентоспособности национальных экономик.

Однако на специфике и вопросах конкурентоспособности предприятий оптовой торговли не остановися никто.

Актуальность, высокая значимость и степень разработанности проблемы управления конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли в рыночных условиях определили выбор темы, цель и задачи настоящего исследования.

Цель и задачи исследования. Цель данного исследования состоит в повышении конкурентоспособности отраслевых предприятий оптовой торговли на основе методологического обеспечения их деятельности по эффективному управлению каналами распределения в рамках единой логистической системы.

В соответствии с целью исследования в диссертационной работе предполагается решить следующие взаимосвязанные задачи:

1. Выявить факторы конкурентоспособности предприятий оптовой торговли с учетом специфики данной сферы бизнеса.

2. Разработать метод оценки конкурентоспособности предприятий оптовой торговли.

3. Разработать методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли.

4. Разработать метод управления каналами распределения товаров оптовой организации как части общей логистичекой цепи

5. Разработать метод установления эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями

Предмет исследования. Предметом исследования являются процессы, связанные с управлением конкурентоспособностью предприятий оптовой торговли.

Объект исследования. Объектом исследования являются отраслевые оптовые торговые организации, специализирующиеся на торговле широким ассортиментом товаров массового спроса.

Методологическая и теоретическая основа исследования. Основу исследования составляют теории и концепции, представленные и обоснованные в произведениях классиков экономической теории и работах современных российских и зарубежных авторов. Методологические аспекты диссертационной работы реализуются посредством использования системного, комплексного подхода, исторического и логического методов исследования, сравнительного и ситуационного анализа.

Информационная база исследования. Информационной базой исследования стали аналитические и статистические материалы ГКС РФ, информация периодической печати и глобальной сети Интернет, а также накопленные статистические данные компании ООО "Стройинструмент-Комплект"

Научная новизна исследования. Данная диссертация является самостоятельной научно-исследовательской работой соискателя по выдвинутой проблеме исследования. Научная новизна диссертационной работы заключается в следующем:

Х выявлены особенности сферы оптовой торговли как специфической бизнес-среды, к которым относятся особенности оптовых потребителей, особенности рынка перепродавцов, двойственный характер спроса, промежуточное положение в канале сбыта и др., а также определено влияние этих особенностей на конкуренцию в сфере оптовой торговли и конкурентоспособность оптовых организаций;

Х определен перечень составляющих конкурентоспособности предприятий оптовой торговли, в том числе специфических к которым следует отнести эффективную структуру каналов распределения, тесные взаимоотношения и эффективное взаимодействие с оптовыми потребителями;

Х по отношению к предприятиям оптовой торговли представлена авторская трактовка сущности понятия "конкурентоспособность11 как возможности организации одерживать победу в конкурентной борьбе за бюджет целевых потребителей путем более эффективного, по сравнению с конкурентами удовлетворения их потребностей;

Х установлена взаимосвязь основных понятий конкуренции в сфере оптовой торговли, которая заключается в том, что: конкурентная стратегия - это инструмент достижения целевых конкурентных преимуществ; конкурентные преимущества - это основа конкурентоспособности; конкурентоспособность - это экономическая категория, определяющая конкурентную позицию организации;

Х разработан метод количественной оценки конкурентоспособности предприятий оптовой торговли, основанный на бальной оценке ее составляющих в сравнении с аналогичными составляющими гипотетического эталонного конкурента;

Х предложен методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли, смысл которого заключается в выявлении конкурентных недостатков оптовой компании, определении направления повышения конкурентоспособности, выборе, анализе и достижении целевых конкурентных преимуществ по этим направлениям;

Х сформирован метод управления каналами распределения в оптовой торговле, суть которого заключается в формировании системы каналов распределения на основе учета особенностей бизнеса организации, и последующей реструктуризации созданной системы на основе выявления упущенных ключевых звеньев единой логистической сети и последующем привлечении клиентов, представляющих эти звенья;

Х разработан метод организации эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями, основанный на комплексном учете потребностей оптовых клиентов, определении и реализации мероприятий, позволяющих оптовым потребителям более эффективно продвигать товар компании дальше по логистической цепочке распределения.

Практическая значимость выводов и предложений. Результаты исследования и предложенные методики могут быть использованы

1. в управлении хозяйственной деятельностью предприятий оптовой торговли с целью повышения их конкурентоспособности

2. в учебном процессе в преподавании специализированных курсов по проблемам конкурентоспособности, в том числе в сфере стратегического менеджмента и маркетинга.

Апробация результатов исследования. Основные теоретические положения и практические рекомендации диссертационного исследования доложены, обсуждены и апробированы на международной научно-практической конференции "Актуальные проблемы управления" в г. Москва (1999 г., 2000 г., 2001 г., 2002г.).

Ряд положений и рекомендаций, содержащихся в диссертации, внедрены в практику управления конкурентоспособностью компании ООО "Стройинст-румент-Комплект"

По теме исследования опубликовано 6 статей в экономических журналах и тезисов на научно-практических конференциях общим объемом 3,2 а.п.л.

Структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложения. Общий объем работы составляет 179 страниц текста. Библиографический список включает в себя 118 наименований. Работа содержит 19 рисунков, 17 таблиц и 4 приложения.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Хованов, Алексей Алексеевич

Ф Основные выводы, предложения и результаты исследования, представленные в диссертации, заключаются в следующем:

1. Раскрыта самостоятельная роль оптовой торговли в повышении уровня удовлетворения спроса и насыщения рынков потребительскими товарами проявляющаяся в воздействии на соответствующие области производства и сегменты рынка. При этом предприятия оптовой торговли выступают в качестве производителя услуг в области обеспечения равновесия спроса и предло

Х жения и эффективного продвижения товаров от производителя к потребителям, являясь основой лигистической системы физического распределения товаров до потребителя

2. Установлено, что поведение оптового потребителя выражается в использовании услуг оптового продавца по предоставлению основного товара, сопутствующих товаров и услуг, сервиса, консультаций по его продаже и ис

Ф пользованию и т.д., то есть в конечном итоге оптовый потребитель получает не столько товар, сколько бизнес, возможность извлечения прибыли.

3. Выявлена специфика сферы оптовой торговли, связанная с особенностями оптовых потребителей, особенностями рынка, двойственным характером спроса учитываемого предприятиями оптовой торговли, ролью передаточного звена и регулятора рыночных отношений, которые играют оптовые организации. Данная специфика влияет на конкуренцию в сфере оптовой торФ говли и дожна учитываться при управлении конкурентоспособностью.

4. Установлено, что выделенная специфика имеет разную степень влияния на конкурентоспособность предприятий оптовой торговли и, как правило, зависит от особенностей рынка, однако, среди всех направлений деятельности влияющих на конкурентную позицию оптовых торговцев можно выделить несколько основных. Они имеют наибольшее влияние на конкурентоспособность именно оптовых организаций и в тоже время отражают специфику оптовой торговли. К таким направлениям следует, прежде всего, отнести:

- построение эффективной системы каналов распределения,

- организацию эффективного взаимодействия с потребителями,

- установление тесных взаимоотношений с потребителями,

- постоянство наличия товаров на складе.

5. Обосновано, что конкурентоспособность предприятий оптовой торговли дожна быть определена как возможность организации одерживать победу в конкурентной борьбе за бюджет целевых потребителей, путем более эффективного, чем у конкурентов удовлетворения их потребностей.

6. Установлена взаимосвязь между ключевыми понятиями конкуренции. При этом обосновано, что: конкурентная стратегия - это инструмент достижения целевых конкурентных преимуществ; конкурентные преимущества -это определяющий элемент структуры конкурентоспособности; конкурентоспособность Ч это экономическая категория, определяющая конкурентную позицию организации; конкурентная позиция является основой для разработки конкурентной стратегии.

7. Показано, что составляющими конкурентоспособности предприятий оптовой торговли будет являться совокупность внешних и внутренних характеристик организации, однако прямое воздействие на ее конкурентоспособность будут оказывать только факторы видимые потребителю, т.е. внешние характеристики организации.

8. Обосновано использование при оценке конкурентоспособности в качестве базы сравнения гипотетического эталонного конкурента обладающего конкурентными преимуществами по всему спектру показателей выделенных в качестве важнейших составляющих конкурентоспособности.

9. Разработан метод количественной оценки конкурентоспособности предприятия оптовой торговли, основанный на бальной оценке ее составляющих по сравнению с эталонным конкурентом, при помощи специальных формул. При этом предложенный метод обладает рядом преимуществ, основными из которых являются: простота применения метода, единство измерений в балах, высокая объективность получаемых результатов, одновременный учет потребностей клиентов и предложений конкурентов, исключение двойного счета внутренних показателей деятельности организации; возможность избежать неоправданно завышенных требований со стороны клиентов, учет специфики оптовой торговли, количественное выражение оценки конкурентоспособности.

10. Сформирован методический подход к управлению конкурентоспособностью предприятия оптовой торговли, смысл которого заключается в выявлении конкурентных недостатков оптовой компании, определении направления повышения конкурентоспособности, установлении и достижении целевых конкурентных преимуществ по этим направлениям

11. Предложен метод управления каналами распределения, включающий в себя анализ определяющих особенностей и ограничений (характеристики товаров, потребителей, фирмы и конкурентов), определение структуры товаропроводящей сети (выбор длинны, ширины и количества каналов), построение системы каналов распределения, анализ созданной структуры товаропроводящей сети, оптимизацию системы каналов распределения.

12. Разработан методический подход к реструктуризации каналов распределения в оптовой торговле, суть которой заключается в выявлении упущенных ключевых звеньев товаропроводящей сети и последующем привлечении клиентов, представляющих эти звенья;

13. Разработан метод организации эффективного взаимодействия с оптовыми потребителями, основанный на комплексном учете потребностей оптовых клиентов, определении и реализации мероприятий, позволяющих оптовым потребителям более эффективно продвигать товар компании дальше по цепочке распределения;

14. Предложен практический инструментарий по реализации разработанных методик, состоящий из формирования и практического использования маркетинговых баз данных предприятия оптовой торговли.

Завершая диссертационное исследование необходимо отметить следующие моменты:

1. На основе проведенных исследований и полученных результатов и выводов можно отметить, что цель и задачи, поставленные в работе, на наш взгляд, решены в поном объеме;

2. Определены новые направления для дальнейших исследований:

- разработка методики управления ассортиментным предложением оптовых организаций,

- разработка принципов формирования ценовой политики предприятий оптовой торговли, разработка методики управления товарными запасами с целью поддержания постоянства и поноты наличия товаров на складе при эффективном использовании денежных средств.

Заключение

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Хованов, Алексей Алексеевич, Москва

1. Аддриянов B.C. Конкурентоспособность России в мировой экономике//Экономист. 1997. №10. С.34.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. Ч М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. 208 е.: ил.

3. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. -М.:ОАО Типография "Новости", 2000. 256 с.

4. Андреев В.Е. Конкурентоспособность региона и методика ее оценки.Х Ссыка на домен более не работает~mellkh/article2.html.

5. Андрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике // Мировая экономика и международные отношения. 2000. - №3. -с.47-57.

6. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия.-М.: Мысль. 1998.

7. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ./Науч. ред.

8. Ф и авт. предисл. Л.И. Евенко. М.: Экономика, 1989 - 519 с.

9. Аренков И.А., Багиев Е.П. Бейчмаркинг и маркетинговое решение. СПб: Изд-во СПбГУЭФ., 1997. 144с.

10. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: ИНФРА-М.1999

11. Афанасьева. Л. К. Выбор и обоснование обобщающего показателя конкурентоспособности предприятия: На прим. строит, фирмы: Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. СПб., 1998. - 160 с.

12. Ахмадов М.М. Конкурентоспособность фирмы: содержание категории. Материалы научно-технической конференции МГТУ Ссыка на домен более не работаетpublish/conivsection8/section8 32.html.

13. Баранчеев В. П. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятиям/Маркетинг. 1996. №5. С.42-50.

14. Баранчеев В.П. "Стратегический менеджмент". Учебник. 3-я ред. 1999 г.

15. Барышев В.А. Решение проблем конкурентоспособности на уровне хозяйствующих субъектов.// Вопросы экономики и конверсии. 1996. №3. С.78-87.

16. Беренс В., Ховранек П.М. Руководство по оценке эффективности инвестиций: Пер. с англ. М.: АОЗТ "Интерэксперт": ИНФРА-М, 1995. 528 с.

17. Булатов А.С. Экономика. М.: Изд-во БЕК, 1994. - 605 с.

18. Бурцева Т. А. Управление конкурентоспособностью продукции в условиях рынка. Диссертация канд. экон. наук.: 08.00.05. Киров, 1999. -231с.

19. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учеб. для вузов.//М.: Изд-во МГУ., 1995.292с.

20. Вютрих Ганс А, Винтер Вольфганг Б. Конкурентоспособность глобальных предприятий // Проблемы теории и практики управления. 1995. - № З.-с. 96-102.

21. Гельвановский М.И., Жуковская В., Трофимова И. Конкурентоспособность в микро-, мезо- и макроуровневом измерениях // Российский Экономический журнал. -1998. -№3. -с.67-77.

22. Гельвановский М.И., Жуковская В. Конкурентоспособность в глобальной системе координат // Мировая экономика и международные отношения. 1998. -№7. - с. 146-152.

23. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное дело. М.: Внеш-торгиздат, 1990. - 264 с.

24. Глудкин О.П. Всеобщее управление качеством. М.: Радио и связь, 1999. С.341

25. Голубков Е.П. Процесс маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом. 1997. №11-12. С.21-25.

26. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 1998 414с.

27. Горбашко Е.А. Конкурентоспособность промышленной продукции. -СПб.: СПУЭиФ, 1991 65с.

28. Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. - 207с.

29. Гурков П., Титова Н. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг. 1997.ЖЗ. С.20-27.

30. Дафт P.JL Менеджмент: Пер. с англ. СПб.: Питер. 1999.

31. Дихпель Е. Практический маркетинг: Учебное пособие/ Пер. с нем. A.M. Макарова; науч. ред. Минко И.С. М.: Высшая школа: Инфра-М, 1996. 254с.

32. Диксон П.Р. Управление маркетингом. М. Изд. БИНОМ, 1998, 556 с.

33. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика: Пер. с англ. СПб.: Питер. 1999.

34. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. М.: Издательство стандартов, 1991.-128с.

35. Друкер П. Эффективное управление.// М.: Торговый Дом Гранд Фа-ир-Пресс, 1998. 282с.

36. Забелин П.В., Моисеев Н.К. Основы стратегического управления: Учеб. Пособие.- М.: Инф.внедр.центр Маркетинг, 1998. 126с.

37. Завьялов П.С. Промышленная политика государства, как средство воздействия на конкурентоспосбность// Маркетинг. 1996. №4. С. 18.

38. Завьялов П.С. Конкурентоспособность в экономической политике зарубежных стран. Проблемы международной конкурентоспособности товаропроизводителей //Маркетинг. 1996. - №2. - с. 20-32.

39. Завьялов П.С. Конкурентоспособность и маркетинг // Российский экономический журнал. 1995. - №12. -с.50-55.

40. Завьялов П.С., Азоев Г.Л., Швандар К.В. Международная конкурентоспособность (на уровне национальной экономики, отрасли, предприятия, товара). М.: ВНИИВС, 1997. 96 с.

41. Захарченко В.И. Сбыт станков в СНГ и оценка их конкурентоспособности // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - №1. -с.78-81.

42. Иовчук С.М. Конкурентоспособность продукции на мировом рынке // Проблемы прогнозирования. 1999. №1. С.120-125.

43. Карлоф Б. Деловая стратегия / Пер. с англ. М.: Экономика, 1991.-235с.

44. Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы: Пер. сошвед.М. Экономика, 1997.

45. Кныш М.И. Конкурентные стратегии: Учебное пособие. СПб.2000 -284 с.

46. Кормнов Ю. Ориентация экономики на конкурентоспособность // Экономист. 1997. №1. С.38-48.

47. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. 2-е европейское издание. Пер. с англ. М.: Изд. дом Вильяме. 1998.

48. Котлер. Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер, 1998. 887с.

49. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб: "Наука" 1996 г., 595с.

50. Либерников В. Укрепление конкурентоспособности малых и средних предприятий// Проблемы теории и практики управления. 1997. №5. С.86-89.

51. Липсиц И., Нещадин А., Эйкельпаш А. Конкурентная стратегия фирмы // Вопросы экономики. 1998. - №9. - с.87-104.

52. Липсиц Конкурентоспособность российской промышленности// ЭКО. 1997. №5. С.34.

53. Литл Джон Ф. Основы маркетинга/ Пер. М.П. Смирновой. Ростов н/Д: Феникс, 1997.385с.

54. Лунев В.Л. Управление зарубежной промышленной фирмой. Новосибирск. Экономика. 1995. с.95.

55. Маджаро С. Международный маркетинг. -М.: Международные отношения, 1979.- 106с.

56. Максимова И. В. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. 1996. №3. С.33-39.

57. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. М.: Экзамен, 2000, 191 с.

58. Маркетинг: Учеб. Для студентов вузов по спец. Маркетинг и Менеджмент/ Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А., и др.; Под ред. Романова А.Н. М.: Банки и биржи: Издат. объединение Юнити., 1995. 559с.

59. Мельниченко JT.H. Российский производитель продуктов питания: проблема построения современных каналов сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. 1997. №11-12. С.47-53.

60. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. М.: Дело, 1992. - 702 с.

61. Михайлов О.В. Основы мировой конкурентоспособности. М.: Издательство Познавательная книга плюс. 1999. 592с.

62. Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности// РИСК. 1998. №5-6. С.82-86.

63. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. М.: Внешторгиздат, 1993. -т. 1.-222с,-т2.-304с.

64. Моисеева Н., Конышева М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. 1999. №3. С.22-24.

65. Пайдиев JI.E. Социальная защита это конкурентоспособность отечественной экономики//Экономист. - 1994. - №5. -с.3-13.

66. Паращук С.А. Недобросовестная конкуренция: содержание и правовые средства ее пресечения. Автореф. канд. дисс. М., 1996. 23 с.

67. Петров В. Конкурентоспособность//РИСК. 1999. №4. С.5-7.

68. Печенкин А.Н. Об оценке конкурентоспособности товаров и товаропроизводителей.//Маркетинг. 2000. №2. С.23.

69. Питере Т., Утермен Р. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний): Пер. с англ.М.: Прогресс. 1996.

70. Попов В., Куренков Ю. Конкурентоспособность России в мировой экономике // Вопросы экономики. 2001. - №6. - с. 36-49.

71. Попов С.А. Стратегическое управление: Модуль 4.-М.:ИНФРА -М. 2000. 304с.

72. Попов Е.В. Продвижение товара и услуг: Учеб. Пособие. М.: Финансы и статистика. 1999.

73. Попов С.А. От анализа глобального рынка к стратегии конкретного предприятия//Консультант директора. 1998. №6. С.24-30.

74. Портер М. Конкуренция: Пер. с англ. М.: Изд. дом Вильяме., 2000. 495с.

75. Портер М. Международная конкуренция. М.: Международные отношения, 1993. - 896с.

76. Радионова JI.H., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции // Маркетинг в России и за рубежом. -2000.-№1.-с.63-77.

77. Розанова Н.М., Шаститко А.Е. Основы экономического выбора. -М.: Экономический факультет МГУ, ТЭИС, 1996. 139 с.

78. Рыбаков И.Н. Качество и конкурентоспособность продукции при рыночных отношениях // Стандарты и качество. 1995. №12. С.43-47.

79. Савин В. Конкурентоспособность 180 стран мира.// Управление персоналом. 1999. №10. С.24-26.

80. Савкина Р. Конкурентоспособность малых предприятий торговли. //Малое предприятие. 1998. №9. С. 13-15.

81. Савченко В.Ф. Программа обеспечения конкурентоспособности продукции на предприятии. // Стандарты и качество. 1997. №1. С. 15-17.

82. Селезнев А. Инфраструктуры рынка и конкурентоспособность продукции // Экономист. 1996. - №2. -с.9-24.

83. Селезнев А.З. Конкурентная позиция и инфраструктура рынка России. М. Юристъ.1999.

84. Симионова Н.Е. Методы анализа рынка: Учеб. Пособие. М.: Экспертное бюро. 2000.

85. Синько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия // Стандарты и качество. 2000. №4. С.54-59.

86. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. -Петрозаводск: Петроком, 1993. 319 с.

87. Спиридонов С.А. Международная конкуренция и Россия,-М,-Инфра-м,1997., 102 с.

88. Спиридонова И. А. Международная конкуренция и пути повышения конкурентоспособности экономики России. Учеб. пособие. -М.:ИНФРА-М, 1997. 171 с.

89. Справочник по маркетингу /Под ред. Уткина Э.А. М. Тандем ЭК-МОС. 1998. 464С.

90. Стародубровская И.В. От монополизма к конкуренции. М: Политиздат, 1990. 174 с.

91. Стивенсон В.Д. Управление производством: Пер. с англ. М.: ЗАО Издательство БИНОМ. 1999.

92. Таран В.А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегии в области качества. // Машиностроитель. М.:Изд-ва Вираж-Центр, 1998. №2. с.8.

93. Тарасова В.П., Крутикова Ф.А. Токовый словарь рыночной экономики. М.: Рекламно-издательская фирма Глория, 1993. - 302 с

94. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Пер. с анг. М.: ЮНИТИ. 1998.

95. Фасхиев А. Оценка конкурентоспособности новой техники.// Маркетинг. 1998. №6. С.25.

96. Фатхутдинов Р.А. Менеджмент как инструмент достижения конкурентоспособности // Вопросы экономики. 1997. - №5. - с. 118-127.

97. Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара -М.:Интел-Синтез, 1995. 64 с.

98. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учеб. для вузов по техн. и экон. специальностям, специальностям "Маркетинг" и "Менеджмент" -М.: Бизнес-шк. "Интел-синтез", 2000. 637с.

99. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. Ч М.: Инфра-М, 2000. Ч 312 с.

100. Филатов O.K. Проблемы повышения уровня конкурентоспособности продукции предприятий.// Пищевая промышленность. 1999. №3. С.30-31.

101. Хайек Ф.А. Конкуренция как процедура открытия // Мировая экономика и международные отношения. 1989. - № 12.

102. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. -М.: Финансы и статистика, 1992. 1 т -384с., - 2 т. - 362с.

103. Хасанова А.Ш. Теоретические основы оценки конкурентоспособности: Учебно-методическое пособие по спецкурсу. Казань: Изд-во Казан, гос. техн. ун-та, 2000. 28с.

104. ЮЗ.Хейне П. Экономический образ мышления. Пер. с англ. М.: Изд-во Каталаксия, 1997. - 704с., ил.

105. Ховард К. Короткое Э. Принципы менеджмента: Управление в системе цивилизованного предпринимательства: Учебное пособ. М.: Инфра-М, 1996. 224с.

106. Чемберлин Э.Х. Теория монополистической конкуренции. Реориен-тация теории стоимости. Москва, 1959.

107. Шварц Г. "Мягкие" составляющие конкурентоспособности // Проблемы теории и практики упр. 1995. - № 4. - С. 96 - 99.

108. Шеремет М.В., Соколенке В.Н. Факторы, влияющие на конкурентоспособность предприятия. Ссыка на домен более не работаетp>

109. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия/Пер. с нем. В.А. Антонова и др.; Под ред. А.Г.Поршнева М: Финансы и статистика, 1996. 510с.

110. Шумпетер И. А. Капитализм, социализм и демократия: Пер. с англ. / Предисл. И общ. Ред. B.C. Автономова. М.: Экономика, 1995. - 540с.

111. Шумпетер И. Теория экономического развития, М.: "Прогресс", 1982.-455с.

112. Экономика: Учебник / Под ред. доц. А.С. Булатова, 2-е изд., М.: Издательство БЕК, 1997. -816с.

113. Экономика торгового предприятия: под ред. Гребнева А.И. / Москва,1996

114. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. Градова А.П. СПб.: Спец. лит., 1995. - с. 82 - 87.

115. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебно-практическое пособие. М.: АКА-ЛИС, 1996. - 272с.

116. Юданов А.Ю. Теория конкуренции: прикладные аспекты // Мировая экономика и международные отношения. -1997. №6. - с.41-53.

117. Яковлев А. Промышленные предприятия на рынке// Вопросы экономики. 1998. №11 С. 141.

118. Яновский A.M. Конкурентоспособность товара и производителя продукции в системе рыночных отношений // Стандарты и качество. 1997. №2. С.43-44.

119. Яшин Н.С. Конкурентоспособность промышленного предприятия: методика, оценка, регулирование. Саратов. Издательский центр СГЭА. 1997.

Похожие диссертации