Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Организация производства

Научно-методические основы управления, организации и оценки эффективности маркетинга на предприятиях легкой промышленности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат технических наук
Автор Эрхардт, Наталья Викторовна
Место защиты Санкт-Петербург
Год 1995
Шифр ВАК РФ 08.00.28
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Научно-методические основы управления, организации и оценки эффективности маркетинга на предприятиях легкой промышленности"

На правах рукописи

ЭРХАРДТ НАТАЛЬЯ ВИКТОРОША

г НАУЧНО-ЛЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНСШ УПРАВЛЕНИЯ,

ОРГАНИЗАЦИИ И ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИШОСТИ МАРКЕТШГА НА РВДПРИЯТИЯХ ЛЕГКОЙ ПРОйШЛЕННОСТИ

Специальность 08.00.28 - Организация производства

/легкая промышленность/

Автореферат диссертации на соискание ученей степени кандидата техническое наук

Санкт-Петербург ' 1995

Работа выпонена в Снкт-ПвтерСургском Государственном ук'ирвр^ ситетв технологии и дизайна.

Научный руководитель: доктор технических наук,

профессор Л.К.Никитина

Официальны оппоненты: доктор технических наук,

профессор А.Л.Сазонов кандидат технических '.аук, генеральный директор АО "Сеуерн;.:Г! текстиль " .л!. Русанов

Ведущее предприятие: Санкт-ЛетерСургская яеховач

АО "?от-4ронт"

Защита состоится 12 декабря .9С, гола а и, ча^оь на паоела-нии диосвртациенног Совета К C63.67.0i V Самкт-Пете:)Оу;.гском университете технологии и дизайна.

Адрес: 191056, Санкт-Петерсург, ул. Большая .юрская, л. 1с, ауд. 241.

С диссертацией можно ознакомиться I. омслиотеко 7чи:врсх-

Автореферат разослан Л нояСря Г^'л го-а.

Ученый секретарь диссертационного Совета К 063.67.Qi, кандидат

технических-наук, доцент Н. ../гл'пгчль'зкз

Актуальность

./Дистила работы предприятия в развитых

странах оооСцеяа и систематизирована в рамках важного экоио-:<;тесного направления - маркетинга. Деятельность предприятия п условиях риночно.', экономика треОувт огромного количества допонительно:! информации о ситуации на рынке. В ргиках ХХжирования р-.зочной систе:л! хозяйствования в Рсссии одной аз Хшиосзе актуальных задач для предприятия легкой премнзшеннос-ги чвгете.д разработка георетических и практических вопросе' :гкет'.1чговэй деятельности. 3 их числе:. исследование потенциального гг.нка сг.кга, анализ конкурентов, исследование спроса покупателей |та определеннее виды продукции, выявление зависимости спроса от пола, возраста, профессии, дохода в месяц на едного члена семьи, сезона и других |&кторов, разработка товарной, ценовой, сбытовой и кочмумкацконной политики фирмы.

Дзль к задачи исследования. целью работы является разработка методологии проведения уаркетинговой деятельности для наиОолев глубокого и элективного исследования рынка предприятиями легкой промышленности, что позполит завоевать новые сегменты, повысить ос т-ем продан, обеспечить рост прибыли. В основе методологии летит изучение потребностей покупателей методом математического анализа и статистики.

Для достигения этой цели поставлена задача разработки теоретических и методических основ постапной маркетинговой деятельности на предприятиях легкой промышленности во взаимоувязкв о непосредственным анализом спроса потребителей.

Исходя из общей цели исследования, в диссертации поставлены следующие конкретные задачи:

обосновать необходимость маркетинговой ориентации фирмы; представить комплекс - маркетинга в виде системы /маркетинговый куб/, где каждая составляющая- дожна быть четко организована и направлена на конкретный сегмент, меняя стратегию при воздействии определенных факторов внешней и внутренней среды; разработать методы исследования потенциального рынка сбыта;

разработать методику анкетирования потребителей для изучения спроса на различные изделия, производимые легкой промышленностью, а также для определения отношения покупателей к фирмам- -производителям; провести согласно разработанной методике анкетирование и матемэтическук-. обработку полученных результатов;

провести сегментацию рынка меховых изделий и определить подробные характеристики сегментов по следующим факторам: географическому, демографическому, экономическому, психографиче-скему, привлекательнееЩ и дизайна, направления продаж, страны проживания;

разработать показатели для многомерной вчутрифакторной сегментации и метода воздействия на сегменты;

разработать критерии классификации спроса потребителей и предложить определение варкетинговой стратегии *ир<у в зависимости от учитываемых видов спроса;

исследовать основных конкурентов и показатели оценки их деятельности, представить их на "многоугольнике конкурентоспособности";

изучить ценовую политику предприятия и дать рекомендации по ео совершенствованию;

разработать основные направления коммуникационной политики фирмы;

предложить методические'указания по созданию в фирме экспериментальной службы маркетинга и обосновать неосходимость создания ее информационного обеспечения на азе персональных ЭЕУ. Теоретической и ртодологаческой основой проведенного исследования послужили норматиэ;ше документы, периодическая бухгатерская отчетность предприятия, материалы опроса потресителей, исследования основных -конкурентов, материалы инструктивного у методического характера по организации управленческих структур на предприятии, груды ведущих ученых, расотакчих над во:.росами маркетинга и менеджмента, отечественная и зарусежчая научно-техническая и периодическая литература по проблеме исследования.

При решении конкретных задач в расоте использовались мы оды теории вероятности и математическое статистики, статистические методы прозерки гипотез, оообшения и интерпретации результатов . исследования, экономически?. ш:.л;:з и другие, гасчетк т.ооолилась на ПЭВМ.

Объектами исследованияяри;.ась пропукция, випускаг/аг. г.'-дппи-ятиями легкой промншлеиностк, и по?ечг,иелы1:е :ют.,соктел это;; продукции, Источниками информации .-лились нсрио^/честая сучгчд-терская отчетность предприятия АО "Рот-роит" и статистический материал опроса потресителей.

Научно я попизнаг.иссегл'апиокяого иссзцоинния состоит б еле-

дукщем:

предложен новый принцип подхода к комплексу маркетйкга -"маркетинговый куб";

разработана методика поэтапного исследования рынка, функционирующая в условиях информационного дефицита;

предложена методика проведения опросов покупателей в фирменных магазинах;

разработана методика проведения многомерной внутрифактор-ной сегментации рынка меховых изделий по конкретным показателям;

произведена классификация детерминантов спроса потенциальных покупателей меховых изделий;

предложена новая методика классификации спроса потребителей и определение маркетинговой стратегии фирмы в зависимости от вида спроса;

рассмотрен новый подход к ценообразованию с ориентацией на определенный сегмент;

разработаны показатели оценки основных конкурентов и представлены на многоугольнике конкурентоспособности;

предложена методика проведена маркетинговой деятельности через фирменные магазины;

предложены варианты стимулирования обслуживающего персонала фирмы;

предложена методика введения экспериментальной службы маркетинга и информационные источники для успешного ее функционирования.

Достоверность и обоснованность научнчх результатов. Достоверность результатов исследований подтверждается реальным экономическим эффектом от внедрения рекомендаций в Санкт-Петербургском АО "Рот-ронт", а также адекватностью разработанных регрессионных зависимостей, использовавших реальные исходные данные; результатами расчетов, приводимых в приложении к диссертации; практической апробацией разработанной методики проведения маркетинговых мероприятий; научными публикациями.

Практическая значимость рягп*и: Практическая значимой* диссертационной работы состоит в прикладной направленности поненных теоретических исследований и разработок. Разработанные подходы направлены на создание и совершенствование маркетинговой деятельности на предприятиях текстильной и легкой промышленности.

Для предприятий отрасли разработана методика проведения маркетинговых мероприятий, позволяющая установить потенциальные возможности н желания потребителя по отношению к исследуемой продукции, а также дающая возможность занять новые сегменты рь-н-жа, увеличить объем продаж, обеспечить рост прибыли.

Обоснованный в диссертации подход к маркетинговой деятельности позволяет предприятиям найти свою нишу.сбыта, повысить престиж, утвердить свой иыидж на рынке, а потребителя обеспэ-чить модными изделиями. Предлагаешь подход учитывает как интересы производителя, так и потребителя.

Применение на предприятиях разработанной в диссертационной раСоте методики проведения маркетинговой деятельности позволит избежать закупки сырья, не пользут.'дегсся спросом, а такте производства черостребонанной продукции, и дает возможность ориентироваться на конкретные сегменты рынка.

Апробация и публикация гаюта. Ссновнке материалы диссертационной работы изложены в трет, опубликованннх статьях, доложены и одобрен на техническом Совете Санкт-Петербургского АО "Рот-1ронт" в декабре 1^33 г., на Созете директоров АО "Р0Т-*ронт" в марте 1у34г., на Всероссийской чаучко-техничеекой конференции Московской Госу1фрственнои тс-остальной академии в апреле х^Аг., на заседании кагедрн экономики промышленности Санкт-Летербург-ского Государственного учи!>е: с/тета технологии и диза;:на в октябре

Структура и ос тем пи отч. Основной текст изложен на /70 страницах. Список использование,: литературы кл^ает 81 н&имско-ваний. Работа илюстрирована /2 тас ли'пчи и 41 рисунками.

Во введении обоснорана е^туальчэсть рзСоты, сформулированы цели и задачи исследования, определена научная ноьизиа и практическая значимость работ1--.

В порпо/ гл^пе "1римо.чен;:о комплекса .рар^етиига дд обеспечения успеаиого ({ункциоииро&аиив прсь делорядк современного р-жа" дана характеристика огио-да'/ секпаптецкх комплекса маркетинга и ситуации нд соименном ркмке.

По м'!Т>е ст-ччовпгяп -жоног'кга нл рсяьсд рь^очНиго ра.пятая растет нооб/од'лость пересмотра покитиеи прс^ытя/). Прикшл-зя

во внимание растущее значение внешних факторов, оказываниях влияние на предприятие /поставщики, конкуренты, потребители, мога, инфляция, сезон и т.В/, необходимо постоянно изучать состояние рынка для гиокои реакции на любое изменение на нем. После комплексного исследования рыночной ситуации предприятие соотносит требования рынка со своими возможностями. Но отечественные предприятия легкой промышленности до сих пор функциони- л руют по старым принципам и методам управления, концентрируя свое внимание на внутренних факторах предприятия. Поэтому фирме необходимо разработать комплекс маркетинговых мероприятий для выживания и гибкого функционирования в условиях рынка, а затем рассматривать свои внутренние проблемы под углом требований рынка.

Отправной точкой маркетинга предприятия является маркетинговая триада: потребности, желания, спрес. Изучив и проанализировав эти факторы, предприятие сможет правильно подойти к разработке товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики фирмы. о

Фундаментальным принципом маркетинга является сегментация ротка. Изучение сегментов рынка происходит посредством соединения экономики, психологии и социологии в единую науку - мотива-ционный маркетинг. Каждая составляющая комплекса маркетинга может оказать решающее воздействие на фирму, поэтому перед разработкой конкретных маркетинговых направлений необходима тщательное исследование.

Товарная политика формируется исходя из потребностей, спроса, изучения тенденции развития моды и характеристик сегментов, анализа продукции конкурентов и т.д. Товарная политика формируется по двум основным составляющим: ассортиментная политика /совершенствование ассортимента/'и инновационная политика /создание новых товаров и услуг/, с учетом требований рынка. Особое значение в инновационной политике имеет сроцесс поиска идеи а создания нового товара с учетом конкретных потребителей, в^ода нового товара на рынок, наблюдение за его поведением на рынке.

Ценовая политика учитывает не только затраты на производство изделия, но и динамику платежеспособного и неплатежеспособного спроса, а также формирует цену исходя из определения ценовой эластичности спроса, цен конкурентов, соОственных издержек

и анализа общей экономической ситуации в стране.

Сбытовая политика /выбор каналов распределения/ дожна разрабатываться путем выбора оптимального варианта, исходя из анализа сроков товарооборота, надежности сбытовых организаций, затрат на складирование, услуги посредников и конечных торговых точек в условиях нашей страны. Особое внимание необходимо уделить продаже продукции через фирменные магазины предприятия, совершенств вуя собственные функции сбыта.

Коммуникационная политика фирмы позволяет повысить активность и заинтересованность покупателей, воздействуя^ их сознание. Профессионально разработанная реклама и методы стимулирования сбыта привлекут внимание потенциальных покупателей, приведут к увеличение числа продаж, к установлению договременных связей с покупателями и, значит, к повышению занимаемой доли рынка. В работе исследованы ступени воздействия рекламы на потребителя.

Результатом фоведенного в первой главе исследования является определение характеристики и проведение анализа составляющих комплекса маркетинга. Обосновывается необходимость применения маркетинговой деятельности в современных' условиях. Из проведенного исследования следует, что каждая составляющая комплекса маркетинга дожна быть четко организована и направлена на конкретный сегмент. 0

Во второй главе "Методика поэтапного исследования рынка" разработаны основные направления системы маркетинговой деятельности фирмы в области потенциального рынка сбыта и исследования деятельности конкурентов.

На первом этапе проведено исследование потребностей. За время проведения исследования обнаружено, что на Санкт-Петербургском рынке продукция меховой промышленности формирует устойчивый спрос, ибо жизненно важна для горожан. Разработан перечень вопросов, по Л которым проводилось анкетирование. Приведены результаты анализа спроса потенциальных покупателей в фирменных магазинах, который был исследован в течение 1993-1995 годов. Спрос в фирменных магазинах значительно превышает предложение по следующим статьям ассортимента: по видам изделия /отсутствие воротников и детского ассортимента/, по видам меха, по цветовой гамм, по фасонам, по отдельным размерам. Это способствует росту кву,*рчдвтвпряшого спроса, вследствие чего объем продаж в день не прождал Ь-0 ".ту.

Исследован фактор воздействия сезона на емюрпсиио п-жуки.

Результаты показывают, что 57,24* покупателей совершают покупку меховых изделий независимо от сезона, а затем предпочтете отдается зиме - 17,1*, что свидетельствует о несовершенстве товарной

политики фирмы.

Исследуются факторы, отрицательно влияющие на желание совершить покупку. Ими являются: отсутствие нужного размера,, требуемой модели, любимого вида меха и цвета; плохое качество моха;, недостаточное количество новых моделей; недостаточное разнообра^3 зив действующих моделей; цена; большой вес изделия; плохое' наст- ^ роение покупателя; отсутствие советчика.

На втором этапе проводится классификация потребительского спроса. В работе выделяются и анализируются детерминанты; спроса1 на меховые изделия. Предлагается система их классификации: по трем типа!/: /рис. I/ зависящие от фирмы-продавца; зависяциа от покупателя; общие. Далее предлагается классификация спроса по трем параметрам: /рис. 2/ по степени заинтересованности1 фирмой; по степени удовлетворенности товаром; по степени удовлетворенности ценой. Это сделано для более детального и глубокого анализа структуры спроса при анкетировании в фирменных магазинах. Выявление соотношения между данными видами спроса позволяет регулировать маркетинговую стратегию фирмы в целях увеличения прибыли /табл. I/. В работе предлагается методика проведения- опросов потребителей. *

На третьем этапе проводится комплексная сегментация ротка. Доказано, что сегментация рынка позволяет фирме но только мак-, симизировать прибыль на единицу продукция, не и эффективно конкурировать с другими фирмами. Представлены факторы рынка меховых изделий, по которым целесообразно проводить сегментацию. Впервые выпонена внутрифакторная многомерная сегментация рынка меховых изделий по демографическому фактору "пол", Внутря этоге фактора предлагаемся подробный анализ сегментов п следующем признакам: предпочтительные виды меха, цветовая гаод, отназвнае к крашению, комбинированию, чаотота совй?шения покупки, мотив и характер совершения покупки /рио. 'З/. Предложен кл*ссифйаца* изделий из ыеха на: необходимые; престижные; декоративные ,

Выпонена сегментация по географическим факторам, в которой рекомендуется, где продавать изделие : климат, регион продажл* место продажи. Согласно многомерной внутрифакторной оегментед^ престижных изделий из меха по экономическим факторам ввдвлются,

Зависящие от фирмы-продавца

Ассортимент: вид изделия, разнообразие фасонов, вид меха, цветовая гамма, качество меха, (длина ворса, блеск, густота ворса),

размеры, качество подкладки, расположение' товара на витрине, легкость изделия, цена, модность моделей, реклама, расположение магазина, обслуживание, имидж фирмы, гарантийные обязательства, удобство системы заказов, подгонка по фигуре

Детерминанты спроса на меховые изделия

Зависящие от покупателя

пол, возраст, уровень дохода, покупательная способность, отношение к меховым изделиям(поло-. жительное, отрицательное), мотив совершения покупки (необходимость, престиж и т.д.) настроение при покупке, наличие детей в семье, советчики пои покупке (семья,

ДРУЗЬЯ, 0Д.1Н),

периодичность покупки

климат, сезонные колебания, мода, общий настрой общеста.-ф' в некоторых странах непрестижно носить меха), инфляция, налоговая и денежно-кредитная политика государства

рис. J Детерминанты спроса

рис., Классификация спроса

Таблица.

Виды спроса и политика фирмы

а ид спроса политика фирмы (стратегия) грибы ль

удовлетворенный платежеспособный активный

+ + + О поддерживать даиуук маркетинговую стратегию тах

+ + - совершенствование коммуникационной политики (реклама, серено, гарантия) снижение

+ - + совершенствование ценовой политики (скидки, распродажи, анализ конкурентов) снижение

- + . + совершенствование товарной политики снижение

- - кардинальное О изменение маркетинговой политики т1п (банкрот) О

Знак означает спрос, противоположный данному (отсутствие данного вида спроса или незначительное количество).

I Овгъмиш

__Ч

1Ш|>1И иупш WIK

дал* eow Miycnnpi^h

- , -i . догм лобъем i rpo> -

срадми

Э0-40тт *0-40л

спый, fany*^**.

Серий. ftcwoRw* пален ьЛ, кино

i l^pa. <w6p<u J,

СП. *ntr* левый, РГУИ4. ч/О

рвдпочмтмч* подымем

j I C'/*V>b

*едпочи(ло< j иадагм

чесtoiй сопериломиа noryna*

(ЛОТ ил

саворимтниа novyiKK

( характер 1 j спягрития j ! riar/rtc* J

I f'WaVpe

J---j Of'P et pu*.

[ J (ММ

Hm'W. " I Г'Ь

i. люмс*не к L. .. j * (АДСриОи j [

уи>а*м ли^чрадха и

3 Х 5 nu i

liai i и ta i XWUVV*

л aл, nKtv родл

рутлав с

l>-tWXJH<1MH

1 1 vu в

? -Э rrvia

OTMOUJOHH' X М.'ИОЛ yf">p!

i. ' ::

I длямл j ____

Й >,И<*1>КЛ гамг*-, t('пп>г . р;ло В

ММПИММИ tfT/J'JI род(;П':>ммг>м

. _* _ г . - Х :.. -

ЧК'ДНИЙ. дпинмий

H l/'llicnni.1 Г. I" /ХХ/1*0

I f> диии.

КОХ'ЧЧ 1 .

рис. 3. Сегментация рынка ^(Зо.ооч нзмезс* но

демографическому фактору,лол1 в uapie 1 '^Of^ .

три сегмента: женщины с высоким доходом; женщины о очень высоким доходом; женщины со средним доходом, но. имеющие накопления. Эти сегменты отличаются по следующим признакам: доля сегмента, средний возраст, предпэчитаемые виды меха, модели, цвета, частота покупки, мотив и характер совершения покупки и др.

В ценах 1994 г. шапки и воротники может псзволиь себе приобрести рядовой покупатель со средним доходом на I чел. 200-300 тыс.руб. в месяц. Меховые полупальто и особенно паль то нацелены только на состоятельных потребителей с высокой покупательной способностью /более 2 мн. руб./ и средним доходом 700-800 тыс. руб. в месяц. Средний возраст покупателя 30-40 лет.

В качестве психологических факторов, влияющих на совершение покупки, выделенн два основных фактора: внутреннее состояние покупателя /скованный, раскованный, возбужденный/ и настрой покупателя относительно покупки /решительно настроенный покупатель, покупатель, настроенный просто посмотреть, сомневающийся покупатель/. В разрезе данной сегментации очень важны аантичность обслуживающего персонала, а также общая атмосфера в ><агазине.

Предлагаются метода воздействия на данные сегменты со стороны обслуживающего персонала.

Проведена многомерная внутрифакторная сегментаци.т пи фактору "страна проживания". Ярко выделяется сегмент "иное,' ран шй покупатель", который покупает определенный ассортимент: эоешые шагчи-ушанки, ушанки иа натуральных пушистых мехов /ку ища, со-ооль, лиса-чернобурка, лиса красная, песец/.

Выпонена сегментация рынка женских пальто и полут.альта по факторам "дизайна и привлекательности". Понятие привлекательности для каэдого покупателя имеет свое значение. По этим факторам выделены следующие признаки: художественное оформление подели, вид меха, длина ворса меха, цветовая гамма, модность, вес изле-лия, фурнитура, крашение, комоинирование.

Б работе гроподится сегментация рьика 1,о фактору "направление продаж" и виявлеш! следующие сегменты: швейные предприятия, розничная торговля; а таю- е йредставлены их характеристики.

На четвертом этапе проводится исследование конкурентов, мпппзны предччтине, видовые и функциональнее конкуренты .ир^н ХРот-"рот", екрма дочдиа приспосабливаться к тсдиХширотнга .(я ргг* как отечественна, так и заруб ел .них ,;ирм Несмотр, на о 'I о-Л1уя> ело,-ность получения информации, усилия щ едтийтн': з-%л-

жны Сыть ориентированы на исследование основных направлений деятельности конкурентов. Предлагается методика оценки конкурентов в балах по конкретным показателям. Показатели, имеющие решающее значение, выносятся на многоугольник конкурентоспособности / рис. 4/. Выявлены функциональные конкуренты фирмы "Рот-Фронт": по защите от холода; по способу вложения денег. Затем фирма определяет, насколько она выиграла или проиграла, сопоставляя свои сильные и слабые стороны по отношению к конкуренту.

На пятом этапе изучается ценовая политика фирмы.

В работе исследуется метод ценообразования в фирме, а также сравниваются индексы изменения цен АО "Рот-Фронт" и конкурентов в 1994 и 1995 годах по отдельным статьям ассортимента. В области ценовой политики фирме рекомендуется ориентироваться на конкретный сегмент /пошив модных изделий как из дорогих, так и из более дешевых видов меха/. Проанализированы темпы роста цен по отдельным статьям ассортимента и инфляция. Темпы роста цен дол-хны максимально соответствовать темпам роста инфляции. Для этого сделан прогноз цен и инфляции на ближайший период.

В третьей главе "Методика разработки коммуникационной политики фирмы" исследуются основные вопросы коммуникационной политики фирмы. В условиях переходного к рынку периода фирма дожна уделять большое внимание коммуникационной политике наряду с разработкой других составляющих комплекса маркетинга.

Коммуникационная политика является основным орудием фирмы для обеспечения стабильного спроса, расширения занимаемой доли рынка, завоевания новых сегментов, увеличения числа продал, а таюгл создания имидаа предприятия. В работе предлагается конкретная система методов стимулирования сбыта. Система стимулирования сбыта предусматривает меры пе представлению скидок с цены, премиальные продам, конкурсные продажи, лотереи и др. Для совер-ленствования систем сбыта- предприятию необходимо внедрить систему заказов, ответственность за которую возложить на управляющего маркетингом.

Организация системы заказов дожна носить поэтапный характер. Обращается внимание на процесс обработки заказов и ведение картотеки /двухступенчатое обслуживание покупателей/, что позволит не только повысить объем продаж, но и исследовать'спрос. 0 Сервисная политика главным образом представлена системой прсдал-ссго и послепродажного обслуживания. Правильный подход к

выбор в магазине (разнообразие видов меха, фасонов, цветовой гаммы, размеров)

обслуживание (сервис) / в фирменных магазинах^ 4

количество

фирменных магазинов и их; расположение \

приемлемость цены

4,0 качество издели (мех, подкладка)

реклама

постоянное обновление ассортимента в соответствии со спросом потребителя

соответствие требованиям МОДЫ

фирма "Рот - Фронт"

фирма "Совмехкастория"

фирма "Меха России"

рис..'...Многоугольник конкурентоспособности на 1995 г.

разработке сервисной политики позволит фирме создать благоприятное впечатление о ее деятельности, а таете установить договременные с.чязи с покупателями. Это позволит выгодно отличаться от конкурентов. Основным: направлением сервисной политики является совершенствование обслуживания в магазинах: помощь при примерке, информация о поступлениях, информация об уходе за меховыми изделиями, предоставление выбора покупателю, сообщение по телефону и т.д. Разработаны инструкции для обслуживания покупателей о целью повышения заинтересованности в совершении покупки,

В диссертации предлагается расширить функции фирменных магазинов для повышения конкурентоспособности фирмы. В качестве допонительных функций рекомендуется: внедрение услуги подгонки по фигуре, гарантийное обслуживание, профессиональное ведение картотеки индивидуальных заказов, исследование спроса в магазине по каждой статье ассортимента и др. В работе предложены методы стимулирования работы продавцов для большей эффективности продажи. Рассматриваются достоинства и недостатки каждого метода. Необходимо разрабатывать рекламную политику фирмы и давать рекламу только после поного насыщения рынка товарами. Реклама без ассортимента, практикуемая исследуемым предприятием, является антирекламой. Разработка система классификации рекламы по способу влияния на рынок /реклама товара, реклама марки, паблик риле^шнз/. Предстчвлена схема организации рекламной кампании фирмы, которая вишчает следующие основные этапы: подготовку рекламной кампании, организацию рекламной кампании, оценку результатов.

В диссертации предложено организовать на предприятии экспериментальную службу маркетинга по функциональному принципу. Служба маркетинга является необходимым элементом поддержки коммуникаций.

В работе обосновывается класс..фикация первичных информационных источников фирмы, в рамках которой выделяются: поставщики, по-ребители, внутренняя информация, конкуренты, пушно-меховые ау<ционы, банки, общая экономическая информация, Исследуются оснопнл показатели сбора информации и организации информационного обеспечения службы маркетинга на базе ПЭВМ.

Црвмлагапиую методику мод-но использовать для всех предприятий вГ|;о1' промышленности.

Для оценки Эффективности сбытовой и коммуникационной политики фирмы следует использовать показатели:

количество покупателей, посетивших магазин

1. Коэффициент I = -

количество продаж в этот день

количество покупателей, готовых совершить покупку

2. Коэффициент 2 = _

количество продаж в этот день

3. Число покупателей в день /увеличивается, уменьшается, из-за чего, как воздействует реклама/.

4. Коэффициент э ффективности рекламы I

число покупателей, посетивших' магазин по рекламе

общее число покупателей в этот день

5. Коэффициент эффективности рекламы 2

число покупателей, сделавших покупку из-за рекламы

общее число продал в этот день

6. Число продаж в день /возрастает, убывает, из-за чего/.

Четг-.ертгп глава "Поиск целевой группы покупателей на базе нкетированмх опросов" посвящена практическому анализу получено;: информации о потребителях.

Апробация методики поэтапного исследования рынка проводи-ась течений тр^х лет методо^анкетирования и наблюдения с при-С"'-'"И'гм гчзиоплачовнх анкет в фирменных магазинах АО "Рот-1ронт". с'-.п",ю.<очип распределились слодущим оиразом:

Х- г-т<?каБрь - январь 1Уу4г. Первое анкетирование и об-яРотка ?<::>/ лыатоз. дельл- получение общей характеристики пску-зтеяеи /па:,раст, пол, Доход, наличие детеГ/, а так;е иоспедэ-гчнс отмо^чая покупателе л Ц-нг-.'е и ел коку сел л.ч /оцакКэ Г о-.1|>Й, плйсРп.'И, иен, сбслухигаиия и т.д./.

Х2" Х '?гг - |$Чг. Ьтерое анк'стирсйа^ие и <йрэ$стеа

результатов. Цель г комплексное исследование спроса потребителей по видам изделий, видам меха, фасонам, цветам.

3. Март - апрель 1995г. Третье анкетирование и обработка результатов. Цель - получение более точной характеристики сегмента /реакция на крашение, различные варианты комбинирования и др./.

Количество и сущность вопросов в анкетах определялись исходя из целей получения информации о характеристиках потенциального потребителя. По каждому анкетированию после компьютерной обработки данных составляся сетевой граф для поиска целевой группы покупателей по типу метода экспертных систем /рис. 5/, на котором представлен фрагмент сетевого графа по объекту исследования "головные уборы". Все потенциальные потребители в рамках этого вида изделий разделены на две группы внутри фактора "пол" -"мужчины" и "женщины". Определяется количественный и процентный состав каждой группы.

Далее происходит деление по признаку "возраст" на б возрастных групп /до 20 лет; 21-30; 31-40; 41-50} 51-60; старше 60 лет/ для групп "женщины" и " мужчины". Затем внутри каждой возрастной, группы выделяется по 4 сегмента по фактору "доход" /до 200, 200-400, 400-600, более 600 тыс, руб. в месяц/. Для каждого отдельного. сегмента дохода определяются группы популярных видов меха /норка, песец, каракуль, соболь и др./, внутри каждого меха -группа фасонов головных убоЬв /кубанки, боярки, береты и др./, а внутри каждого фасона - группа цветов /голубой, коричневый, серый и др./. Таким образом, построенный сетевой граф позволяет более точно описать целевую группу покупателей внутри крупных сегментов/например, вид изделия, пол, возраст, доход/. Этот метод позволяет быстро и эффективно решать постоянно возникающие вопросы о конкретной адресации новых перспективных моделей, разработанных предприятием. Кроме того, с ееопомощ! т легко учитывать возникающие на рынке изменения по демографическим, экономическим признакам и изменения во вкусах, меде, стиле жизни, а также быстро реагировать на них.

В главе доказана целесообразность применения методики поэтапного исследования рынка.

5 Фгагмент сетевого графа поиска целевой группы покупателей-женских головных уборов /1994г./

ВЫВОД И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Результаты исследований позволяют сделать следующие вывода:

1. Произведенный анализ в фирменных магазинах АО "Рот-Фронт" в течение 1993-1995 годов установил, что по конкретным статьям ассортимента спрос намного превышает предложение или наоборот.

В работе доказано, что для эффективней работы предприятия необходимо ввести систему маркетинговой деятельности, которая позволит течно ориентировать продукцию на целевые сегменты рынка, увеличить число продаж, обеспечить рост прибыли. Каждая составляющая комплекса маркетинга дожна быть четко ориентирована и направлена на конкретный сегмент рынка, что показывает разработанная модель "маркетинговый куб".

2. Несовершенство товарной политики фирмы приводит к уходу покупателя к конкурентам. Для совершенствования товарной пон-

, тики фирмы необходимо, проводить регулярные исследования спроса, причем рекомендуется опросить не только торговых представителей, оптовиков и розничных торговцев, но и самих конечных покупателей, посещающих фирменные магазины. Важное значение имеет выявление причин несоответствия между спросом и предложением по каждой статье ассортимента. Рекомендуется внедрить в фирменных магазинах принцип разработки и продажи экспериментальных партий изделий /10-50 штук/ после предварительного рекламного объявления.

3. Разработана комплексная система сегментации рынка меховых изделий по экономическим, демографическим, географическим и психографическим факторам. Впервые предложен метод многомерной внутрифакторной сегментации мехового рынка по конкретным разработанным показателям. Представлены подробные характеристики сегментации. Регулярное проведение сегментации рынка по представленной методике позволит фирме на основе изучсной структуры спроса нацеливать маркетинговую программу на конкретный сегмент.

4. Произведена классификация и определена характеристика детерминантов спроса, позволяющая фт,рме разработать методы влияния на потенциального потребителя.

5. ГГредложена система классификации видов спроса, которая позволяет учитывать тенденции изменения удовлетворенного и неудовлетворенного, платежеспособного и неплатежеспособного, активного и пассивного спроса.

6. Необходимо обеспечить тесное сотрудничество меду колективами маркетологов, лаоораторий, художников-модельеров и тех-

нологов для .разработки новых моделей и фасонов, новых подкладочных материалов,, новых товаров /чехлы для кресел, наушники, бреки для ключей, аксессуары, игрушки/, новых услуг /по крашению, выдеке шкур, по организации курсов скорняков, система заказов/.

?. Предлагается методика оценки конкурентов по разработанным критериям конкурентоспособности.

8. Рекомендуется и разработан комплексный подход к маркетинговому исследованию потребителей. Для этого проводились трех-этапное анкетирование по различным анкетам. Первое анкетирование позволило получить общую характеристику покупателя, выявить его отношение к себе и конкурентам. Второе анкетирование позволило Оолее тщательно исследовать спрос по видам меха, фасонам, цветам. Третье анкетирование выявило реакцию потребителя на комбинирование, крашение, частоту совершения покупки, популярную группу размеров, а такте оолее подробно исследовать спрос на детский ассортимент.

9. Разработана методика коммуникационной политики предприятия, нацеленная на формироэание и поддержание имидаа предприятия, повышение спроса покупателей на отдельные товарные группы, завоевание новых сегментов рынка, совершенствование методов продад. Предлагается система классификации рекламы по спосооу алияния на рынок, а также выбор наилучших средств рекламы и

;орм рекламных объявлений. Разработаны методы стимулирования с .".та для покупателей и для обслуживающего персонала фирмы. Предложены инструкции для продавцов, позволяющие совершенствовать обслуживание. 3 качестве новых функций фирменных магазинов предлагася: введение картотеки индивидуальных заказов, услуги под-гсчки по фигуре, помочь при примерке и др.

1С. едло.-.ена система организации экспериментальной служба цаскс.ячга по -.утщиональночу типу. Система нацелена на функционирование предприятия в условиях перехода к рынку. Разработана г.ччсоп-.нация пирни^'шх информационных источников ХХирш. Пред.г_\га тел ркомеип!ИКИ по организации информационного обеспечения . ируы на сазе- персональных ЭБ.Л.

П. Построена сетевые графы для поиска целевой групп.; поку-п тж<>: внутри конкретных сегментов. Раараоотшго прэггл'-ля-се обеспечение.

12. Рекомендации и полученные сведения Сшш изнольпоьен^ на предприятии "Рот-Фронт" в 1993-1995 г. Их применение позволило увеличить ооъем продаж в день через фирменные магазины: головных уСоров - с 5-6 штук до у-10 штук; меховых пальто

и полупальто - с I штуки до 2 штук.

Основные положения работы опубликоьаны в следу!цих статьях:

1. Родионова Н.В. /Эрхардт Н.В./ Информационное обеспечение отдела маркетинга махового предприятия. - Сборник научных трудов,"Современные проблемы экономики и технологии текстильной й легкой промышленности"издание СПГУГД, 1994.

2. Эрхардт Н.В. Разработку экспериментальной службы маркетинга на предприятиях текстильной и легкой промышленности. - Сборник научных трудов "Актуальные проблемы развития текстильной и легкой промышленности", издание Московской текстильной академии, 1995.

3. Эрхардт Н.В. Изучение спроса потребителей - залог успеха производителей.- Бизнес-Шанс, № 3, 1995.

Лицензия '1

Печать офсетная. Уч.-изд.л.1,4. Усл.печ.л.1,3. Тираж 100 экз. Ъс1\с Отпечатано на ротапринте СПбГУТД 191026, С-Петербург, ул. Моховая, 26

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат технических наук , Эрхардт, Наталья Викторовна

Введение.

1. Применение комплекса маркетинга для обеспечения успешного функционирования предприятия в условиях современного рынка.

1.1. Основная концепция маркетинга.

1.2. Содержание задач и методов маркетинговых исследований.

1.3. Товарная политика фирмы.

1.4. Ценовая политика.

1.5. Сбытовая политика.

1.6. Коммуникационная политика.

1.6.1. Методы стимулирования сбыта.

1.6.2. Реклама.

Выводы по главе.

2. Методика поэтапного исследования рынка.

2.1. Необходимость и значение методики поэтапного исследования рынка.

2.2. Анализ спроса на продукцию, выпускаемую

АО "Рот-Фронт".

2.2.1. Первый этап исследования рынка методом анкетирования.

2.2.2. Методика анкетирования.

2.2.3. Детерминанты спроса.

2.2.4. Классификация спроса.

2.3. Сегментация рынка меховых изделий.

2.3.1. Сегментация по демографическим факторам.

2.3.2. Сегментация рынка по географическим факторам.

2.3.3. Сегментация рынка по экономическим факторам.

2.3.4. Сегментация по психологическим факторам, влияющим на совершение покупки.

2.3.5. Сегментация рынка по фактору страны проживания.

2.3.6. Сегментация рынка меховых пальто и полупальто по факторам дизайна и привлекательности.

2.3.7. Сегментация рынка по фактору напраЕзления продаж.

2.4. Изучение конкурентов.

2.5. Исследование ценовой политики.

Выводы по главе.

3. Методика разработки коммуникационной политики предприятия.

3.1. Необходимость применения коммуникационной политики.

3.2. Введение системы заказов.

3.3. Совершенствование сервисной политики.

3.4. Совершенствование функций фирменных магазинов.

3.5. Разработка методов стимулирования сбыта.

3.6. Разработка рекламной кампании.

3.7. Разработка методов стимулирования продавцов фирменных магазинов.

3.8. Организация службы маркетинга в фирме.

3.8.1. Информационное обеспечение отдела маркетинга.

Выводы по главе.

4. Поиск целевой группы покупателей на базе анкетированных опросов.

Выводы по главе.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Научно-методические основы управления, организации и оценки эффективности маркетинга на предприятиях легкой промышленности"

Практика работы предприятия в развитых странах обобщена и систематизирована в рамках важного экономического направления -маркетинга. Деятельность предприятия в условиях рыночной экономики требует огромного количества допонительной информации о ситуации на рынке. В рамках формирования рыночной системы хозяйствования в России одной из наиболее актуальных задач для преприятий легкой промышленности является разработка теоретических и практических вопросов маркетинговой деятельности. В их числе: исследование потенциального рынка сбыта, анализ конкурентов, исследование спроса покупателей на определенные виды продукции, выявление зависимости спроса от пола, возраста, профессии, дохода в месяц на одного члена семьи, сезона и других факторов, разработка товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики фирмы.

Целью работы является разработка методологии проведения маркетинговой деятельности для наиболее глубокого и эффективного исследования рынка предприятиями легкой промышленности, что позволит завоевать новые сегменты, повысить объем продаж, обеспечить рост прибыли. В основе методологии лежит изучение потребностей покупателей методом математического анализа и статистики.

Для достижения этой цели поставлена задача разработки теоретических и методических основ поэтапной маркетинговой деятельности на предприятиях легкой промышленности во взаимоувязке с непосредственным анализом спроса потребителей.

Исходя из общей цели исследования, в диссертации поставлены следующие конкретные задачи: обосновать необходимость маркетинговой ориентации фирмы; представить комплекс маркетинга в виде системы /маркетинговый куб/, где каждая составляющая дожна быть четко организована и направлена на конкретный сегмент, меняя стратегию при воздействии определенных факторов внешней и внутренней среды; разработать методы исследования потенциального рынка сбыта; разработать методику анкетирования потребителей для изучения спроса на различные изделия, производимые легкой промышленностью, а также для определения отношения покупателей к фирмам производителям; провести согласно разработанной методике анкетирование и математическую обработку полученных результатов; провести сегментацию рынка меховых изделий и определить подробные характеристики сегментов по следующим факторам: географическому, демографическому, экономическому, психографическому, привлекательности и дизайна, направления продаж, страны проживания; разработать показатели для многомерной внутрифакторной сегментации и методы воздействия на сегменты; разработать критерии классификации спроса потребителей и предложить определение маркетинговой стратегии фирмы в зависимости от учитываемых видов спроса; исследовать основных конкурентов и показатели оценки их деятельности, представить их на "многоугольнике конкурентоспособности"; изучить ценовую политику предприятия и дать рекомендации по ее совершенствованию; разработать основные направления коммуникационной политики фирмы; предложить методические указания по созданию в фирме экспериментальной службы маркетинга и обосновать необходимость создания ее информационного обеспечения на базе персональных ЭВМ.

Теоретической и методологической основой проведенного исследования послужили нормативные документы, периодическая бухгатерская отчетность предприятия, материалы опроса потребителей, исследования основных конкурентов, материалы инструктивного и методического характера по организации управленческих структур на предприятии, труды ведущих ученых, работающих над вопросами маркетинга и менеджмента, отечественная и зарубежная научно-техническая и периодическая литература по проблеме исследования.

При решении конкретных задач в работе использовались методы теории вероятности и математической статистики, статистические методы проверки гипотез, обобщения и интерпретации результатов исследования, экономический анализ и другие. Расчеты проводились на ПЭВМ.

Объектами исследования явились продукция, выпускаемая предприятиями легкой промышленности и потенциальные потребители этой продукции. Источниками информации явились периодическая бухгатерская отчетность предприятия АО "Рот -Фронт" и статистический материал опроса потребителей.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в следующем: предложен новый принцип подхода к комплексу маркетинга -"маркетинговый куб"; разработана методика поэтапного исследования рынка, функционирующая в условиях информационного дефицита; предложена методика проведения опросов покупателей в фирменных магазинах; разработана методика проведения многомерной внутрифакторной сегментации рынка меховых изделий по конкретным показателям; произведена классификация детерминантов спроса потенциальных покупателей меховых изделий; предложена новая методика классификации спроса потребителей и определение маркетинговой стратегии фирмы в зависимости от вида спроса; рассмотрен новый подход к ценообразованию с ориентацией на определенный сегмент; разработаны показатели оценки основных конкурентов и представлены на многоугольнике конкурентоспособности; предложена методика проведения маркетинговой деятельности через фирменные магазины; предложены варианты стимулирования обслуживающего персонала фирмы; предложена методика введения экспериментальной службы маркетинга и информационные источники для успешного ее фун кцион и рован ия.

Достоверность результатов исследований подтверждается реальным экономическим эффектом от внедрения рекомендаций в Санкт-Петербургском АО "Рот - Фронт", а также адекватностью разработанных регрессионных зависимостей, использовавших реальные исходные данные; результатами расчетов, приводимых в приложении к диссертации; практической апробацией разработанной методики проведения маркетинговых мероприятий; научными публикациями.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в прикладной направленности выпоненных теоретических исследований и разработок. Разработанные подходы направлены на создание и совершенствование маркетинговой деятельности на предприятиях текстильной и легкой промышленности.

Для предприятий отрасли разработана методика проведения маркетинговых мероприятий, позволяющая установить потенциальные возможности и желания потребителя по отношению к исследуемой продукции, а также дающая возможность занять новые сегменты рынка, увеличить объем продаж, обеспечить рост прибыли.

Обоснованный в диссертации подход к маркетинговой деятельности позволяет предприятиям найти свою нишу сбыта, повысить престиж, утвердить свой имидж на рынке, а потребителя обеспечить модными изделиями. Предлагаемый подход учитывает как интересы производителя, так и потребителя.

Применение на предприятиях разработанной в диссертационной работе методики проведения маркетинговой деятельности позволит избежать закупки сырья, не пользующегося спросом, а также производства невостребованной продукции, и дает возможность ориентироваться на конкретные сегменты рынка.

Диссертация: заключение по теме "Организация производства", Эрхардт, Наталья Викторовна

Выводы по главе:

1. Апробация методики поэтапного исследования рынка проводилась в течение трех лет методом анкетирования и наблюдения с применением разноплановых анкет.

2. Количество и сущность вопросов в анкетах определялись исходя из целей получения информации о характеристиках потенциального потребителя. По каждому анкетированию после компьютерной обработки данных составляся сетевой граф для поиска целевой группы покупателей.

3. Построенный сетевой граф позволяет более точно описать целевую группу покупателей внутри крупных сегментов. Этот метод позволяет быстро и эффективно решать постоянно возникающие вопросы о конкретной адресации новых перспективных моделей, разработанные предприятием. Кроме того, с его помощью легко учитывать возникающие на рынке изменения по демографическим, экономическим признакам и изменения во вкусах, моде, стиле жизни, а также быстро реагировать на них.

4. В результате анкетирования были построены сетевые графы для исследования предпочитаемых видов меха, фасонов и цветовой гаммы с учетом возрастной и доходной групп потенциального покупателя по различным статьям ассортимента. На представленных фрагментах сетевого графа выделены основные сегменты рынка по демографическим факторам "пол" и "возраст", по экономическому фактору "доход" и по психографическим факторам "частота покупки", "оценка выбора продукции в фирменных магазинах" и "отношение к ассортиментной политике фирмы".

5. Методом математической статистики была проведена обработка полученных в опросах данных. Для оценки результатов анкетирования исследовались закономерности различия между процентными показателями одного уровня сетевого графа. При этом принимались во внимание как блоки сетевого графа с общим основанием, так и блоки с разными исходными основаниями.

6. В итоге проводимых исследований отношения конкретных блоков сетевого графа выделены конкретные, зависящие от выбранных блоков, результаты. Установлены как значимые различия, так и не значимые различия между процентными значениями разных блоков одного уровня сетевого графа, которые можно объяснить за счет случайных причин.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Результаты исследований позволяют сделать следующие выводы:

1. Произведенный анализ в фирменных магазинах АО "Рот -Фронт" в течение 1993 - 1995 годов установил, что по конкретным статьям ассортимента спрос намного превышает предложение или наоборот. В работе доказано, что для эффективной работы предприятия необходимо ввести систему маркетинговой деятельности, которая позволит точно ориентировать продукцию на целевые сегменты рынка, увеличить число продаж, обеспечить рост прибыли. Каждая составляющая комплекса маркетинга дожна быть четко ориентирована и направлена на конкретный сегмент рынка, что показывает разработанная модель "маркетинговый куб".

2. Несовершенство товарной политики фирмы приводит к уходу покупателя к конкурентам. Для совершенствования товарной политики фирмы необходимо проводить регулярные исследования спроса, причем рекомендуется опросить не только торговых представителей, оптовиков и розничных торговцев, но и самих конечных покупателей, посещающих фирменные магазины. Важное значение имеет выявление причин несоответствия между спросом и предложением по каждой статье ассортимента. Рекомендуется внедрить в фирменных магазинах принцип разработки и продажи экспериментальных партий изделий /10 - 50 штук/ после предварительного рекламного объявления.

3. Разработана комплексная система сегментации рынка меховых изделий по экономическим, демографическим, географическим и психографическим факторам. Впервые предложен метод многомерной внутрифакторной сегментации мехового рынка по конкретным разработанным показателям. Представлены подробные характеристики сегментации. Регулярное проведение сегментации рынка по представленной методике позволит фирме на основе изученной структуры спроса нацеливать маркетинговую программу на конкретный сегмент.

4. Произведена классификация и определена характеристика детерминантов спроса, позволяющая фирме разработать методы влияния на потенциального потребителя.

5. Предложена система классификации видов сп роса, которая позволяет учитывать тенденции изменения удовлетворенного и неудовлетворенного, платежеспособного и неплатежеспособного, активного и пассивного спроса.

6. Необходимо обеспечить тесное сотрудничество между колективами маркетологов, лабораторией, художников-модельеров и технологов для разработки новых моделей и фасонов, новых подкладочных материалов, новых товаров /чехлы для кресел, наушники, бреки для ключей, аксессуары, игрушки/, новых услуг /по крашению, выдеке шкур, по организации курсов скорняков, система заказов/.

7. Предлагается методика оценки конкурентов по разработанным критериям конкурентоспособности.

8. Рекомендуется и разработан комлексный подход к маркетинговому исследованию потребителей. Для этого проводилось трехэтапное анкетирование по различным анкетам. Первое анкетирование позволило получить общую характеристику покупателя, выявить его отношение к себе и конкурентам. Второе анкетирование позволило более тщательно исследовать спрос по видам меха, фасонам, цветам. Третье анкетирование выявило реакцию потребителя на комбинирование, крашение, частоту совершения покупки, популярную группу размеров, а также более подробно исследовать спрос на детский ассортимент.

9. Разработана методика коммуникационной политики предприятия, нацеленная на формирование и поддержание имиджа предприятия, повышение спроса покупателей на отдельные товарные группы, завоевание новых сегментов рынка, совершенствование методов продаж. Предлагается система классификации рекламы по способу влияния на рынок, а также выбор наилучших средств рекламы и форма рекламных объявлений. Разработаны методы стимулирования сбыта для покупателей и для обслуживающего персонала фирмы. Предложены инструкции для продавцов, позволяющие совершенствовать обслуживание. В качестве новых функций фирменных магазинов предлагаются: введение картотеки индивидуальных заказов, услуги подгонки по фигуре, помощь при примерке и др.

10. Предложена система организации экспериментальной службы маркетинга по функциональному типу. Система нацелена на функционирование предприятия в условиях перехода к рынку. Разработана классификация первичных информационных источников фирмы. Предлагаются рекомендации по организации информационного обеспечения фирмы на базе персональных ЭВМ.

11. Построены сетевые графы для поиска целевой группы покупателей внутри конкретных сегментов. Разработано программное обеспечение.

12. Рекомендации и полученные сведения были использованы на предприятии АО "Рот - Фронт" в 1993 - 1995 гг. Их применение позволило увеличить объем продаж в день через фирменные магазины: головных уборов - с 5 - 6 штук до 9 - 10 штук; меховых пальто и полупальто - с 1 штуки до 2 штук.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат технических наук , Эрхардт, Наталья Викторовна, Санкт-Петербург

1. Основы внешнеэкономических знаний.- М.: Международные отношения, 1990.

2. Рыночная экономика (словарь-справочник).- Санкт-Петербург: 1991.

3. Ценообразование и рынок.- М.: Прогресс, 1992.

4. Экономика и бизнес.- М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 1993.

5. Маркетинг: терминологический словарь-справочник.- М.: Инфоконт, 1991.

6. Микро-, макроэкономика.- Санкт-Петербург: Литера плюс, Санкт-Петербург оркестр, 1994.

7. Экономическая школа, выпуск 1, 1991.

8. Экономическая школа, выпуск 2, 1992.

9. Экономическая школа, выпуск 3, 1994.

10. Бабо А. Прибыль.- М.: Прогресс, Универс, 1993.

11. Баркан Д.И. Практический маркетинг.- Л.: Аквилон, 1991.

12. Баркан Д.И. Маркетинг для всех.- Л.: Культ-информ пресс,1991.

13. Бевентер Э. фон, Хампе Й. Основные знания по рыночной экономике в восьми лекциях.- М.: Республика, 1993.

14. Бездудный Ф.Ф. Автоматизирование системы управления предприятиями текстильной и легкой промышленности.- М.: 1986.

15. Брыскин В.В. Математические модели маркетинга.-Новосибирск: Наука, 1992.

16. Вентцель Е.С., Овчаров Л.А. Теория вероятностей и ее инженерные приложения.- М.: Наука, 1988.

17. Веселии Б.И. Маркетинг в определениях и примерах.- Санкт Петербург: ДваТрИ, 1993.

18. Власова В.М. и др. Основы предпринимательской деятельности.- М.: Финансы и статистика, 1994.

19. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы.- М.: Высшая школа, 1994.

20. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика.- Санкт-Петербург: Экономическая школа, 1994.

21. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина.- М.: РусПартнер тд, 1994.

22. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное право.- М.: МГИМО, 1991.

23. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 1993.

24. Грачев М.В., Соболевская А.А. Капиталистическое управление. Уроки 80-х.- М.: Экономика, 1991.

25. Гребенников П.И. Макроэкономика.- Санкт-Петербург: Школа фермерского хозяйства и агробизнеса, 1992.

26. Дайан А. и др. Академия рынка: маркетинг.- М.: Экономика,1993.

27. Дараховский И.С. и др. Бизнес и менеджер.- М.: Азимут-центр, 1992.

28. Дараховский И.С. и др. Все о маркетинге.- М.: Азимут-центр,1992.

29. Дейян А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.- М.: Прогресс, Универс, 1994.

30. Диксон Д.Е.Н. Совершенствуйте свой бизнес.- М.: Финансы и статистика, 1994.

31. Енгибаров А.В., Шибаев С.В. Выходим на мировой рынок.-М.: Полиздат, 1990.

32. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: Как завоевать рынок?.- Л.: Лениздат, 1991.

33. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха маркетинг.-М.: Международные отношения, 1988.

34. Златорунская Е.Н. Планирование на предприятиях текстильной промышленности.- М.: Легпромбытиздат, 1991.

35. Канарейкин С.Н. Экономикс:теория и практика.- Санкт Петербург: Дорваль, Лига, 1993.

36. Каневский М. Эффекты рекламы.- М.: Экономика, 1980.

37. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США.- М.: Экономика, 1981.

38. Катков А. Л. Совместные предприятия: экономические, организационные и управленческие аспекты.- Л.: Машиностроение, 1990.

39. Козленко Н.Н. Рынок и предприятие.- М.: Агропромиздат,1992.

40. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1990.

41. Котлер Ф. Управление маркетингом.- М.: Экономика, 1980.

42. Кохно П.А и др. Менеджмент.- М.: Финансы и статистика,1993.

43. Крие А., Жале Ж. Внутренняя торговля.- М.: Прогресс, Универс, 1993.

44. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг.- М.: Международные отношения, 1993.

45. Лопатников Л.И. Экономико-математический словарь.- М.: Наука, 1993.

46. Львов Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса.-Санкт Петербург: Формика, 1992.

47. Макконнел К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика.- М.: Республика, 1992.

48. Максимова В.Ф., Шишов А.Л. Рыночная экономика.- М.: СОМИНТЭК, 1992.

49. Маршал А. Принципы экономической науки.- М.: Прогресс, Универс, 1993.

50. Мате Э. Послепродажное обслуживание.- М.: Прогресс,1993.

51. Маюров В.Г. Маркетинг в легкой промышленности.- М.:1990.

52. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента.-М.: Дело, 1992.

53. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994.

54. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке.- М.: Финансы и статистика, 1991.

55. Одинец В.П., Тарасевч В.М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз.- Санкт- Петербург: СПбУЭФ, 1993.

56. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика.- М.: Экономика, Дело, 1992.

57. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики).- М.: Международные отношения, 1993.

58. Пурлик В.М. Маркетинг, Ключ к успеху.- М.: Русьинфо, 1991.

59. Рубин Ю.Б., Шустов В.В. Конкуренция:реалии и перспективы.- Экономическое знание N6, 1990.

60. Савенкова Т.И. Маркетинг: проблемы, цели, направления практической моды.- Швейная промышленность N1, 1989.

61. Савруков Н.Т. и др. Основы маркетинга.- Л.: Политехника,1991.

62. Самуэльсон П. Экономика.- М.: Ал гон, ВНИИСИ, 1992.

63. Соловьев В.А., Рыбапкин В.Е., Дякин Б.Г. Основы рыночного хозяйства.- М.: Международные отношения, 1992.

64. Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие.- М.: Финансы и статистика, 1993.

65. Тарасевич В.М. Экономико-математические методы и модели в ценообразовании.- Л.: ФЭИ, 1991.

66. Фостер П. Обновления производства. Атакующие выиграют.-М.: Прогресс, 1987.

67. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение.- М.: Финансы и статистика, 1992.

68. Хейне П. Экономический образ мышления.- М.: Дело, 1992.

69. Хойер В. Как делать бизнес в Европе.- М.: Фонд "За экономическую грамотность", 1991.

70. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие.- М.: Международные отношения, 1993.

71. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг.- М.: Финансы и статистика, 1991.

72. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг.- М.: Экономика, 1990.

73. Эвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США.- К.: Сфера, Слово, 1993.

74. Эклунд К. Эффективная экономика.- М.: Экономика, 1991.

75. Brigham E.F. и др. Decisions in Financial Management: Cases.-New York: Holt, Rinehart and Winston, Inc., 1972.

76. Bonoma T.V., Clark B.H. Marketing Performance Assessment.-Boston Harvard Buisiness School Press, 1988.

77. Fredrickson J.W. Perspektives on Strategic Management.- New York Harper Business, 1990.

78. Rogge H.-J. Marktforschung: Elemente und Methoden betrieblicher Informationsgewinnung.- Munchen, Wien Hanser, 1992.

79. Rosen L.S. Topics in Managerial Accounting.- Toronto: McGraw-Hill Company of Canada Ltd., 1970.

80. Susan Stern. Meet united Germany Handbook 1991/92.-Frankfurtam Main: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 1991.

81. Susan Stern. Meet united Germany Perspectives.- Frankfurt am Main: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 1991.

82. Weis H.C. Marketing.- Ludwigshafen (Rhein) Friedrich Kiehl Verlag GmbH, 1993.1. УВАЖАЕМЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ!

83. Для приобретения меха на следующий сезон нам необходимо знать Ваши потребности и желания. Просим Вас ответить на следующие вопросы:1. Ваш пол мужской женский

84. Что Вы хотели бы у нас купить? а/ головной уборб/ воротник в/ шубу г/ другоечто?/

85. Хотите ли вы приобрести изделия из:кролика да нет не знаюнорки да нет не знаюпесца да нет не знаюкаракуля да нет не знаюнутрии да нет не знаюбобра да нет не знаюондатры да нет не знаюдругих видов меха /каких/ да нет не знаю

86. Совершили ли Вы сегодня покупку? да нет10. Если нет, то почему11. Ваши пожелания

Похожие диссертации