Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
µньшую упаковку, например вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ИП Волкова Л.Б. (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).
Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе необходимо прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будут обслуживаться в первую очередь. Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции ИП Волкова Л.Б..
Первое - выбрать основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвести их разбивку:
-географический принцип (регион, округа, город, климат);
-психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
-поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
-демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).
Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.
Третье - существуют три варианта охвата рынка:
-недифференцированный маркетинг;
-дифференцированный маркетинг;
-концентрированный маркетинг.
Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).
Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга
Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство предприятия должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
-степень однородности продукции - товары производимые предприятием единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства;
-этап жизненного цикла товара - при выходе на рынок с новым товаром;
-целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей;
-степень однородности рынка - у покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении;
-маркетинговые стратегии конкурентов - рынок сбыта свободен от конкурентов.
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
Четвертое - позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ИП Волкова Л.Б. необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя коммерческие исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Ростова-на-Дону практически не бывает ассортимента вареников с картофелем, в продаже появляются только пельмени мясо-картофельные различных фирм.
Потребители данного продукта (вареников картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Азова (находится в 40 километрах от г. Ростова-на-Дону, не смотря на то, что в г. Ростове хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Азове потребители могут купить аналогичные вареники у АО Азовский Мясокомбинат, которые упакованы весом 1 кг. и имеют название Пельмени мясо-картофельные. Но в город Азов потребители г. Ростова ездят в редких случаях и в основном по выходным дням.
Поэтому в данном случае, можно сделать вывод, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ИП Волкова Л.Б. завоюет себе потребителей, ищущих вареники подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают.
Однако перед тем, как принять такое решение руководство предприятия должно удостовериться в наличии:
-достаточного числа покупателей, предпочитающих вареники Картофельные;
-технических возможностей создания вареников Картофельных;
-экономических возможностей создания вареников Картофельных.
Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство ИП Волкова Л.Б. отыскала брешь на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1)Руководство ИП Волкова Л.Б. методами, описанными в таблице 22. определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу (см. таблицу 17).
Таблица 17 - Объем рынка сбыта и производственная программа ИП Волкова Л.Б.
ПоказателиКоличествоМетодСпрос (в одной торговой точке).5 упаковок по 0,5 кг.Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.Количество реализаторов данного товара.22 посредника.20 п?/p>