Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?и осуществляется оперативный контроль сбыта продукции. Итак, управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.
Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня завод успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.
3. Мероприятия и предложения по улучшению эффективности сбытовой политики ОАО Шахтинский Завод Гидропривод
В данном разделе выпускной работы предлагается разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО Шахтинский Завод Гидропривод.
Для совершенствования сбытовой политики в рамках дипломной работы предложены следующие мероприятия:
1.Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation).
2.Внедрение системы работы Под заказ.
.Повышение квалификации работников.
.Рассылка коммерческого предложения ООО Шахтинский Завод Гидропривод.
.Рекламирование услуг ООО Шахтинский Завод Гидропривод.
.1 Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation)
Для того, чтобы улучшить сбытовую деятельность на предприятии, предается внедрить специальную компьютерную программу CRM-систему "Маркетинг и менеджмент".
Внедрение CRM-системы позволяет резко повысить эффективность работы компании и качество обслуживания клиентов, а, следовательно, и увеличить прибыль за счет роста процента их удержания (как известно, удержание клиента обходится фирме в 7 - 10 раз дешевле, чем привлечение нового).
Основные функции CRM-системы "Маркетинг и менеджмент" в совершенствовании сбытовой политики, функции управления сбытом (Sales Force Automation):
-Поддержка сложного иерархического классификатора клиентов с сортировкой сразу по нескольким признакам (один клиент относится к разным ветвям дерева), например, "холодные"/"горячие", "лояльные"/"нелояльные, "крупные"/"мелкие" и т.д. по любым принятым на конкретном предприятии методикам.
-Ведение полного досье на потенциального клиента за счет коллективного накопления информации.
-Учет совершенных и планируемых контактов с автоматическим напоминанием о предстоящих действиях.
-Управление сделками с учетом планируемой к сбыту номенклатуры товаров и услуг.
-Аппарат планирования сбыта и сравнения "план - факт".
-Прогнозирование объема продаж, расчет "воронки продаж" и "воронки активности".
-Отчеты обо всех видах взаимодействий с выбранным клиентом.
-Управление прайс-листами на продукцию (в том числе в зависимости от статуса клиента).
-Выпуск документов на заказ продукции у поставщика и резервирование продукции для клиента с учетом реальных складских остатков.
-Маршрутизация документооборота (в том числе электронных писем) и сценариев контактов с клиентом.
-Быстрое обучение новых сотрудников за счет типовых сценариев работы с клиентом.
-Массовая рассылка сообщений по электронной почте.
Рисунок 3.1 - CRM- система: графическое предоставление воронки продаж
Результаты внедрения CRM- системы:
-повышение эффективности продаж и маркетинговой активности;
-уменьшение рисков потери клиентов при болезнях или увольнениях персонала;
-возможность выявить этапы продаж, на которых теряется наибольшее количество клиентов;
-возможность анализировать, принимать решения о сегментации клиентской базы и распределять усилия персонала на основании объективных данных;
-контроль над работой сбытового персонала;
-удобное хранение всей информации о клиенте;
-возможность оперативно планировать работу;
-"снимок" текущей ситуации с собственными продажами и все инструменты работы на одном экране.
Внедрением программного продукта "Маркетинг и менеджмент" на ОАО Шахтинский Завод Гидропривод будет заниматься системный администратор, с ежемесячной доплатой.
Для расчета эффективности внедрения данного мероприятия необходимы следующие данные:
Стоимость программного продукта Sales Force Automation составит 20 тыс. руб.
Доплата труда специалиста по программному обеспечению составит 3 тыс. руб.
Затраты на оплату труда со страховыми взносами составят:
Зопл = 312+12,2=48,2 тыс. руб.
Общие затраты на мероприятие составят:
Зобщ = 312+12,2+20= 68,2 тыс. руб.
Определим прирост объема продаж продукции:
?Vр= (3.1)
где п% - процент прироста объема выручки.
?Vр= = 344,3 тыс. ру