Межкультурные коммуникации в туризме
Дипломная работа - Психология
Другие дипломы по предмету Психология
тво. Высокий уровень аргументации требует профессионального владения соответствующей техникой и тактикой. Техника - это умение приводить своевременные логические аргументы в подтверждение тезиса, а тактика - выбирать из них психологически действенные в конкретной ситуации и применительно к данному собеседнику.
Для выражения существа дела в ходе переговоров следует пользоваться известным правилом: Если у вас есть что сказать, самое лучшее - сказать именно то, что вы хотите. Для этого с самого начала необходимо выяснить, что вы собираетесь доказывать или развивать другой стороне. Все должно быть четко спланировано заранее, взвешено, иметь ясную направленность. Вы должны хорошо уяснить ту ключевую мысль, которая ложится в основу вашей речи. Все остальное - факты, примеры, доказательства и т. п. - будут дополнять и развивать вашу основную мысль (тезис). Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь. Причем за утверждением должны следовать аргументация и доказательство.
Следует отметить, что качество доказательства выражается, прежде всего, в использовании таких критериев как: выработка аргументированного, содержательного суждения на базе конкретных предпосылок; неопровержимость выводов; единство, ясность и непротиворечивость мыслей и точность языка. Для аргументации и доказательства лучше всего служат факты.
В ходе переговоров необходимо правильно реагировать на замечания.
На объективные замечания, связанные с тем, что у партнера другой подход к проблеме и он не согласен с вашим способом решения вопроса, следует тактично объяснить ему, что вы учитываете его взгляды и затем конкретно показать те преимущества, которые дает ему предлагаемое вами решение.
При замечаниях как стремлении проявить себя переговоры нужно направить в такое русло, где партнер мог бы найти возможность высказать свои суждения.
Замечания как желание получить дополнительную информацию вызываются неясностью вашей аргументации. На это надо дать спокойный деловой ответ.
Субъективные замечания выглядят так: Все это прекрасно, но мне это не подходит. Причина кроется в недостаточном внимании к личности партнера, в результате чего он не соглашается с предлагаемыми доводами. Ваши действия должны быть направлены на усиление внимания к собеседнику.
Замечания-отговорки вызываются слишком быстрым переходом к фазе аргументации, когда с партнером еще не установлен контакт и он остается холоден. Другой причиной может быть нерешительность партнера. Надо это принять к сведению и уйти от обсуждения данного вопроса.
Замечания последняя попытка выступают как своеобразный сигнал к завершению разговора, так как они уже звучали раньше и на них уже был дан ответ. Как правило, причиной является тщетная попытка партнера отсрочить принятие решения. Часто она делается просто для очистки и успокоения совести. Вам следует не отвечать прямо, как бы не заметив замечания, а привести еще один косвенный аргумент в пользу своей позиции и быстро перейти к принятию соглашения.
Ироничные (ехидные) замечания могут быть вызваны недовольством вашим поведением, личными и деловыми неудачами, плохим настроением или самочувствием или спортивным интересом к вашим возможностям. Реакция может быть остроумной или никакой (пропустить мимо ушей).
Замечания-предупреждения выглядят как особое требование и появляются когда партнер видит только отрицательные стороны предмета переговоров. При чина - непродуманный (неверный) подход с вашей стороны, антипатия к тому, что (или кого) вы представляете, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления о вас, жизненный пессимизм. Ваша тактика - выяснение мотивов и точек зрения партнера, наведение мостов с подготовкой отступления.
Замечания общее сопротивление проявляются так: возражения собеседника не ясны, они имеют малозначащий общий характер. В этой ситуации переговоры сводятся к простому изменению отдельных положений. Причина появления таких замечаний заключается в том, что партнер еще не познакомился с вашей аргументацией, а область беседы четко не определена. Если сопротивление, возникшее в начале аргументирования, будет возрастать, это может означать, что тактика выбрана вами неверно. В этом случае следует быстро и четко определить область переговоров, начать аргументацию и доказательство. Если сопротивление партнера растет, нужно пересмотреть тактику по отношению к нему.
Если говорить в целом, то при ответах партнеру лучше всего пользоваться методом да-но, суть которого такова. Независимо от содержания высказывания оппонента (скажем, прав он или нет), ваши первые слова ответа должны быть только словами согласия с его высказанной точкой зрения (как правило, это слова типа: Согласен..., Вполне возможно..., Вы правы..., Действительно..., С этим нельзя не согласиться..., Конечно... и т. п.), так как ваше дальнейшее но уже будет ложиться на фундамент приятных и положительных микроэмоций.
Но особое внимание при произнесении данных фраз следует обратить на паузы (1-2 сек.), которые необходимо обязательно выдерживать после таких согласительных слов. Например: Юрий Васильевич, согласен... (пауза). Если посмотреть под этим углом зрения, то получается так, как вы говорите... (пауза), но, правда, как тогда сочетать.... То есть, нейтрализация замечаний оппонента должна проходить на положительном эмоциональном фоне.
По