Межкультурные коммуникации в туризме
Дипломная работа - Психология
Другие дипломы по предмету Психология
? открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии. В это время они перемещаются на край стула, поближе к собеседнику и прямо смотрят в лицо. Этой группе жестов в большинстве случаев сопутствует известие о возможном соглашении или общем положительном впечатлении от совместной работы.
Рука партнера, поданная для приветствия ладонью вниз (не обязательно горизонтально), с одной стороны, сообщает вам о стремлении собеседника доминировать в процессе делового общения. С другой стороны, указывает на нерасположенность его к откровенной беседе. К группе закрытых поз относятся также руки, скрещенные на груди. Они обычно отражают защитную реакцию собеседника и его нежелание вести переговоры. Этот жест может сигнализировать также враждебность и наступательность партнера, если кроме скрещенных рук на груди, он еще и сжимает пальцы в кулак.
Довольно часто собеседника выдают ноги. Например, если всей верхней частью корпуса партнер развернут к вам, а его ноги смотрят носками в другую сторону, - это также несомненный признак стремления быстрее завершить разговор. На столь же негативное отношение к диалогу со стороны собеседника указывают его скрещенные ноги в положении стоя. Наконец, когда ваш партнер, сидя в кресле (на стуле), прижимает свои лодыжки друг к другу, это, как показывает практика переговоров, равнозначно его закусыванию губы. С помощью этого жеста он сдерживает неприятные эмоции, страх или сильную взволнованность.
Один из наиболее распространенных жестов, встречающихся на переговорах, почесывание подбородка. Он сигнализирует о том, что ваш партнер занят процессом принятия решения по обсуждаемому вопросу.
Среди жестов, указывающих на неуверенность партнера или на то, что он нервничает, можно выделить следующие: постукивание пальцами по столу; бессмысленное (механическое) вращение или кусание ручки (карандаша); легкое потрагивание или потирание кончика носа или шеи под подбородком; почесывание затылка или тыльной стороны шеи.
Довольно распространенный прием в деловом общении - пауза для размышления. К нему ваш партнер по переговорам прибегает в тех случаях, когда желает получить отсрочку или дополнительное время для обдумывания своего положения. С этой целью собеседник может медленно снимать очки и тщательно протирать стекла (даже если это не вписывается в ситуацию). Этим ритуалом многие участники переговоров пользуются довольно часто - каждые 10-15 минут общения.
С целью еще более продолжительного выигрыша времени некоторые собеседники прибегают к такому жесту - снимают очки и берут в рот дужку или смотрят сквозь очки, держа их в вытянутой руке. Когда предметы, находящиеся в руках, прихватывают губами, это может означать, что партнеру требуется информация по предмету переговоров.
Поза обмана. Когда ваш партнер по деловому общению говорит неправду, покрывает ложь либо преувеличивает реальные факты, испытывает большое сомнение, его движения могут быть связаны с прикрытием рта, прищуриванием глаз, легким прикосновением пальца к ямочке носа, почесыванием уха, покашливанием, потиранием века пальцем с одновременным отведением взгляда в сторону и др. Если же ваш партнер прикрывает рот рукой в тот момент, когда говорите вы, а он слушает, это означает, что оппонент чувствует вашу неискренность и не верит тому, что слышит.
Шпилеобразная поза рук убеждает, что этим жестом в подавляющем большинстве пользуются уверенные в себе собеседники. Этот жест имеет два вари анта: руки шпилем вверх и руки шпилем вниз. Первое положение, как правило, принимается тогда, когда оратор выражает свое мнение, а второе положение - когда он слушает. В целом данный жест расценивается как положительный сигнал.
Практические советы на этапе передачи информации сводятся к следующему.
Выработайте привычку начинать беседу только с дружеского тона и передавать информацию простым, ясным, четким языком, ориентированным на собеседника и предмет общения. Возьмите за правило постоянно настраиваться на особенности своих оппонентов, учитывая, прежде всего, их профессиональный уровень, жизненный и трудовой опыт, интересы, полномочия и сферу ответственности с возложенными на них функциями, стиль мышления и речи, исходя из психогеометрической формы личности.
Помните: эффективность деловой беседы зависит также от рациональной организации передачи информации. Это, прежде всего, означает, что вы должны достаточно кратко излагать содержание материала по обсуждаемой проблеме (однако краткость любой ценой не допускается).
Выработайте привычку интересоваться партнерами и их проблемами. Ибо людей интересуют прежде всего они сами.
Помните: быстрому усвоению материала в ходе переговоров служит разбавление трудной для понимания информации различными объяснениями, обоснованиями, обобщениями, сравнениями и т. д.
Возьмите за правило: свои первые фразы, которые вы адресуете собеседнику, готовить заранее с тем, чтобы они своей нестандартностью тут же привлекли его внимание к вам, а следовательно, к вашей идее.
Выработайте привычку, дискутируя с оппонентом, время от времени произносить вслух его имя и отчество, периодически устремлять приветливый взгляд на его лицо. При этом повышайте тональность голоса только на ключевых словах, окрашивайте речь в эмоциональные цвета, но не слишком насыщенные. Избегайте монотонности.
Кульминацией делового общения является аргументация и доказательс