Маркетинг и его задачи
Реферат - Маркетинг
Другие рефераты по предмету Маркетинг
?ограммы
3. Контроль и оценка результатов выполнения программы
Таблица 15 Преимущества и недостатки средств стимулирования сбыта
СредстваПреимуществаНедостаткиСкидкиВысокий уровень стимулирования сферы торговли и потребителей, эффективный способ увеличения объёмов сбыта.Требуют точного расчёта. Могут навредить имиджу товара.Снижение ценНепосредственная выгода для покупателей. Хорошее средство для мотивации покупки и краткосрочного увеличения объема продаж.Легко копируются конкурентами. Может навредить имиджу товара.Образцы товаровДают возможность покупателям непосредственно ознакомиться с товаром, опробовать его. Привлечение новых покупателей, снижаются риски покупок.Большие затраты. Эффективно только с товарами-новинками. Сложность в определении перспектив сбыта.Купоны: - рассылка почтой
- размещение в газетах и журналах
непосредственная раздача покупателямЦеленаправленное привлечение внимания покупателей к товару.
Скорость и удобство. Широта охвата покупателей. Сравнительно невелики затраты.
Высоьий уровень восприятия покупателями, селективность, особый контакт.Длительный период от рассылки до реакции. Зависимость от качества письменного обращения.
Требует точного планирования. Низкий уровень восприятия покупателями.
Трудоёмкость. Высокая стоимость. размещение на упаковкеСтимулирует начальные и повторные покупки. Высокий уровень привлечения вниманияПотреЬует точного планирования.ПремииСтимулируют активность покупателей. Создают контингент постоянных покупателей. Повышают престиж торговой марки.Потреоует точного планирования.ГарантииПовышают престиж предприятия. Способствуют формированию новых рынков.Слишком длительное ожидание результата.УпаковкиУвеличивают ооъем реализацииВредит престижу торговой маркиКонкурсы, лотереи, игрыСпособствуют привлечению внимания покупателей. Повышают имидж и популярность предприятия.Высокая стоимость, ipeбует творческих и аналитических решений.ДемонстрацииВысокий уровень привлечения внимания. Наглядность.Высокая стоимость. 1ребует спецподготовки персонала.Конференции продавцовПовышают квалификацию торговых работников.Высокая стоимость.Зачёты Спосооствуют увелич-ю ооъёмов сбыта. Повышают популярность товара.Высокая стоимость.Карточки лояльностиСпособствуют закреплению покупателей за торговым предприятием.1рейует юрганизации специальных информационных маркетинговых систем.
- Персональная продажа: сущность, процесс
Личная продажа - это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным покупателем с целью осуществления купли-продажи товара. К числу достоинств личной продажи можно отнести индивидуальное внимание к каждому покупателю и возможность передачи значительного объёма информации. Здесь присутствует активное взаимодействие между продавцом и покупателем, т.е. двусторонний поток коммуникаций, невозможный в ходе рекламы.
Личная продажа гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных покупателей. Для большинства видов личной продажи размер затрат, не приносящих результата, гораздо меньше, чем в рекламе. Личная продажа концентрируется на чётко определённых и сосредоточенных целевых рынках. Следует также учитывать, что если покупатель уже пришёл в магазин, то он, скорее всего, совершит покупку, чем тот, кто видел рекламу по телевидению.
Личная продажа позволяет получить ответ на все вопросы относительно цены, гарантий, сервиса, поставки, установки и т.д. Обратная связь носит немедленный и чёткий характер, Покупателей можно спрашивать о политике фирмы, параметрах продукции, они могут высказать жалобы в отношении фирмы или товара.
К недостаткам личной продажи можно отнести её дороговизну. Процесс личной продажи подлежит чёткому планированию (рис. 32).
Начинается процесс планирования личной продажи с определения целей. Различают две группы целей: ориентация на спрос и ориентация на имидж. При ориентации на спрос используют информирование, убеждение и напоминание. При ориентации на имидж создают и поддерживают благоприятный имидж предприятию и его продукции.
После этого осуществляется подбор и назначение ответственных за личную продажу товара. Особенно важным моментом здесь является подбор торговых агентов, которые должны обладать такими чертами характера, как честность, уверенность в себе, эшргичность, самолюбивая целеустремлённость, находчивость, изобретательность, заинтересованность в реализации товара, развитый интеллект, широкий кругозор, доскональное знание характеристик и особенности той продукции, которая предлагается покупателям.
Далее определяется последовательность и содержание этапов процесса личной продажи, определяется число торговых агентов и зон обслуживания, система оплаты труда торговых агентов и их обучение.
Количество торговых агентов можно определить, исходя из правила Парето (80/20), которое показывает, что на 20 % клиентов, как правило выпадает 80 % объёма продаж продукции предприятия. Другим 30 % клиентов предприятие продаёт 15 % своей продукции. Остальные (50 % клиентов) - 5 % такой продукции.
Для каждой из названных групп клиентов устанавливается желаемая численность посещений торговым агентом: для первой группы клиентов - один раз в неделю; для другой - один раз в месяц; для третьей - один раз в квартал.
Далее производится расчёт общей численности посещений за год (В3 - желаемая численность посещений