Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?ому лицу каждого клиента на этапе доставки товара.Ценр-менеджер дистрибьютораОсуществляет контроль и координацию работы торговых представителей дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании, формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала фирмы.Торговые представители дистрибьютораОсуществляют работу с клиентами по территориальному перинципу, технология работы построена в полном соответствии с технологией работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь.
Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и практические занятия с торговыми представителями дистрибьютора по технологии продаж, методам общения с клиентом.
С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как его сотрудники не имеют никакого образования в перечисленных областях. Это повышает продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом.
С другой стороны, это позволяет торговому представителю лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения и получать неформальную информацию о потенциальных заказчиках, активности конкурентов и обстановке у дистрибьютора.Генеральный директор дистрибьютораПодписывает заключённые торговым представителем с клиентами договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного кредита.
Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы,
организует кадровую политику, осуществляет организацию и контроль поставок продукции непосредственно со склада Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы.Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютораПолучает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах деятельности фирмы.
Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и оперативность работы его банка. От этого зависит возможность и срок предоставляемого ему товарного кредита.В свою очередь со стороны Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции, отметим важнейшие в табл. 8.
Таблица 8.
Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.
Маркетолог компании Кока-КолаЕженедельно получает от торгового представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании формирует сводный отчёт, который используется отделом маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых планов.Менеджер отдела продаж компании Кока-КолаПолучает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем поставленных задач.
Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок.Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) компании Кока-КолаНа основе предоставляемых торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать проблемы в системе продаж и рекомендовать дистрибьютору их решения.
Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов.В функции торгового представителя компании входит организация продаж крупными и средними оптовыми партиями продукции компании Кока-Кола со склада дистрибьютора. Таким образом, в своей деятельности торговый представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания постоянного заказчика и даже сторонника.
Компания Кока-Кола очень профессионально подходит к вопросу формирования своей стратегии. На её основе стаДанся вполне конкретные задачи:
торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;
еженедельно посещать установленное число клиентов в своём секторе города, 80% из которых должны сделать заказ на поставку;
обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей;
- обеспечивать клиентов рекламной продукцией имиджевого характера;
- осуществлять и контролировать правильный мерчендайзинг;
- заключать договоры на установку фирменного торгового оборудования (фирменные холодильники, полки, стойки, стилажи и т.п.);
- в функции торгового представителя возможно включить также организацию рекламных компаний локального характера, организацию мероприятий по промоушену, по формированию общественного мнения (PR).
Во-первых, торговый представитель должен обеспечить объём продаж. Поэтому очевидна ориентация на организации закупающие особо крупные партии товара, такие как оптовики, ретейлеры и крупные магазины. Это очень сложные клиенты, так как их сотрудники почти всегда профессионалы, они уже имеют постоянных поставщиков и очень требовательны к качеству обслужив