Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?х договоров на поставку продукции (см. приложение 23), договоров на установку фирменного торгового оборудования (см. приложение 24), бланк заявки на получение кредита (см. приложение 25).
Рассмотрим подробнее процедуру использования маршрутных книг торговыми представителями:
- Каждое утро торговый представитель берет маршрутную книгу для соответствующего дня недели и с соответствующим номером маршрута.
- Торговому представителю рекомендуется прочитать памятку с перечислением стандартных шагов посещения клиента (приложение 26)и шагов проведения мерчандайзинга.
- В соответствии с картой территории торговый представитель анализирует схему своего маршрута.
- Торговый представитель проверяет прайс-лист, чтобы удостовериться, что он не устарел.
- Перед посещением каждого клиента торговый представитель должен просмотреть информацию о клиенте и историю продаж клиента.
- Торговый представитель должен посетить всех клиентов, указанных в его маршруте, в определенном порядке, выполняя при этом все шаги, указанные в памятке.
- Торговый представитель должен заполнить бланк заказов по маршруту и контрольный лист маршрута.
- В случае с новым клиентом торговый представитель заполняет чистый бланк информации о клиенте и вносит его заказ в список заказов по маршруту.
- Для заказа рекламных материалов и торгового оборудования, а также проверки места установки оборудования используются соответствующие бланки.
- Вернувшись в офис, торговый представитель проверяет все цифры и записи со своим руководителем (супервайзером) и печатает заказы на рекламные материалы и листы проверки места установки оборудования для передачи их соответственно в отдел маркетинга и техническую службу.
- После внесения заказов в компьютерную систему печатаются счета-фактуры, накладные и другие документы для отдела доставки.
- Одновременно с печатью счетов-фактур и накладных данные о новом заказе должны вноситься в историю продаж клиента, а любые появившиеся изменения - в лист информации о клиенте (это делается с помощью компьютера или вручную).
- Счета-фактуры, накладные, данные об объеме продаж и финансовая информация направляются в соответствующие отелы для обработки.
- Информация по клиентам должна обновляться каждый день. Маршрутная книга является одним из наиболее ценных инструментов, используемых при организации продаж. Она дисциплинирует деятельность торговых представителей и отдела доставки, а также облегчает контроль и учет.
Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.
Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Далее следующий раздел посДаним элементу профессионального подхода к продажам, это позволит понять всю специфику технологии работы торгового представителя.
2.4. “Позиционная продажа”- основной элемент системы сбыта.
2.4.1 Концепция теории позиционной продажи.
Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения.
Позиционная продажа - это способ мышления, при котором торговый представитель должен рассматривать себя как профессионального продавца. Это система, концепция, умонастроение, которое ведет к эффективной работе с клиентами. Завоевывая и сохраняя надлежащее положение по отношению к клиенту, создается деловой климат, по которому будут оцениваться действия конкурентов.
Позиционная продажа в общем виде состоит из двух групп взаимосвязанных стратегических мероприятий по продаже. Их можно назвать функциональными и межличностными.
Функциональная продажа - это тщательный анализ нужд клиента и использование знаний и технического опыта, ресурсов для решения проблем клиента.
Межличностная продажа - это весь комплекс человеческих взаимоотношений и поведения, который ведет к возникновению доверия. Другими словами, межличностная продажа - это вселение в клиента чувства уверенности и готовности принять предлагаемые решения: клиент должен чувствовать, что о его потребностях заботятся и хотят помочь.
Таким образом, функциональную продажу необходимо рассматривать в комплексе с межличностной продажей, значительное нарушение баланса между этими двумя критически важными компонентами ведет к сильному ухудшению позиции продажи. Следует подробнее рассмотреть последствия такого дисбаланса и его влияние на оптимальное положение позиции продажи.
Функциональная продажа без межличностного компонента направлена на поиск решений. Функциональная продажа говорит о стремлении продавца понять ситуацию, войти в техническую суть и разобраться в вопросах, связанны