Geum.ru

Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )

Информация - Маркетинг

Другие материалы по предмету Маркетинг

емы для развития рынка.

  • Необходимо расширять ассортимент средств коммуникации с потенциальными потребителями. Это позволит не только создать имидж активно работающей организации, но и донести наше предложение до тех потенциальных потребителей, которые по каким-либо причинам не попадают в поле зрения торгового представителя.
  • Из-за нехватки рабочего времени торгового представителя слабо прорабатываются новые каналы сбыта, что отрицательно сказывается на объемах продаж и обеспечивает тем самым невысокую долю рынка.

    • Таким образом складываются основные направления улучшения организации работы дистрибьютора Компании Кока-Кола ТК Продсервис. Основа предлагаемой стратегии решения данных проблем заключается в вовлечении в процесс достижения поставленных целей всех зависящих от происходящих изменений сторон:

    • с одной стороны, необходимо привлечь наших потребителей путем проведения глубинных интервью с представителями оптовых фирм и розничных магазинов и выяснения их пожеланий;
    • с другой стороны, необходимо привлечь финансовых аналитиков Компании Кока-Кола, которые контролируют уровень цен дистрибьютора для вычисления реальной экономической целесообразности и уровня накопительных скидок;
    • с третьей стороны, необходимо привлечь руководство Компании Кока-Кола для решения проблем со сроками поставок торгового оборудования, возглавить процесс изменений должны Генеральный директор ТК Продсервис и региональный менеджер по продажам Компании Кока-Кола. Они смогут и видеть реальное положение дел, и иметь реальную возможность управлять процессом со стороны двух организаций;
    • относительно продвижения рекомендуется разработать организацию локальной рекламной поддержки деятельности дистрибьютора, а именно использовать для рекламы местные СМИ ( радиорекламу, наружную рекламу, газеты);
    • относительно технологии организации продаж необходимо совершенствовать систему сбыта, для этого нужно разработать систему поканальных продаж, то есть организовать работу торговых представителей таким образом, чтобы каждый торговый представитель работал с собственным сегментом рынка, то есть отдельно - оптовики, холдинги, независимые торговые точки, кафе, столовые, бары, рестораны, далее подробнее остановимся на этом направлении.

     

    3.5. Совершенствование системы сбыта ТК Продсервис.

    3.5.1. Проведение маркетинговых исследований.

    Проведенный ранее анализ условий рынка показал невысокую долю в общем объеме продаж (около 5%). Одной из причин невысоких продаж является недостаточно полный охват существующего рынка, так как ТК Продсервис не так давно начала свою работу по продажам напитков Компании Кока-Кола на рынке г. Радонова. Для создания более полной картины структуры рынка необходимо провести комплекс мероприятий по совершенствованию существующей системы сбыта. Следует провести маркетинговые исследования по изучению новых каналов сбыта, а именно, кафе, рестораны, закусочные, столовые, гостиницы, а так же для поиска новых клиентов из числа предприятий оптовой и розничной торговли, то есть дополнительное изучение всей торговой сети г. Радонова, дающей полную информацию о рынке региона, его емкости.

    Рассмотрим подробнее предлагаемую процедуру проведения маркетинговых исследований.

    Проведение исследования торговой сети - процедура, формирующая данные о торговой сети региона для нужд отделов продаж и маркетинга, в результате чего можно получить полную клиентскую базу данных, а так же потенциальный размер рынка.

    Торговая сеть рассматриваемого региона предполагает сегментирование рынка на 4 стандартных канала сбыта безалкогольных напитков. Рассмотрим эти каналы:

    1. Гросери (англ. GROCERY в переводе - “продукты”) предприятия розничной торговли по продаже продуктов питания.
    2. Конвиниенс (англ. CONVENIENCE в переводе “удобство”, “рядом с домом”) предприятия розничной торговли продуктами питания имеющие удобное месторасположение к покупателю и удобный режим работы.
    3. Хорека (англ. HORECA сокращение от слов “Гостиницы”, “Рестораны”, “Кафе”).
    4. Оптовые фирмы.

     

    Каждый из этих каналов подразделяется на субканалы, рассмотрим их классификацию:

    1-ый канал подразделяется на:

    • Супермаркет стандартный западный стиль самообслуживания, большой ассортимент товаров, площадь более 100кв.м.
    • Универсам - (крупные продуктовые магазины) - универсальные магазины, торгующие в основном продовольственными товарами, в том числе самообслуживание или построенные с расчетом на самообслуживание.
    • Продуктовый Магазин
    • Специализированный Продуктовый Магазин, например: "Овощи", "Молоко", "Булочная".
    • Универмаг - Универсальный магазин, торгующий широким ассортиментом как промтоваров, так и может быть продтоваров.
    • Коммерческие Продуктовые Отделы - любые отделы или лотки внутри любого типа торговых или иных точек и не принадлежащие им, а арендаторы, в том числе и на рынке.

    2-ой канал подразделяется на:

    • Магазины 24 часа - любые небольшие магазины с обслуживанием 24 часа в сутки.
    • Павильоны - киоски имеющие какую-либо внутреннюю торговую площадь.
    • Киоски.
    • Бензозаправочные Станции - любого типа торговые точки на АЗС.
    • Уличные Лотки.

    3-ий канал подразделяется на: