Девять P для рынка T
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
° года перед кризисом на рынке тренинговых услуг было очень популярно обсуждение недостатков работы провайдеров. Основной претензией было игнорирование ситуации заказчика, т.е. отсутствие интереса к его потребностям, что и является основой стратегии соперничества. Содержание дискуссий создавало ощущение (скорее иллюзорное), что речь идет о рынке провайдера, а не клиента. С началом кризиса в первых же обсуждениях выявилась реакция на эту ситуацию в виде комментариев о том, что провайдеры "образумятся" и наконец-то перевес будет на стороне заказчика.
Являлся ли этот рынок на самом деле рынком провайдеров и было ли соперничество с их стороны? Вряд ли. Дело скорее в несформированности рынка, отсутствии единых стандартов работы и высокой степени неосязаемости услуги. Чтобы рынок развивался, сторонам предстоит о многом договориться. Надеемся, что данная статья тоже послужит этой цели.
Другая стратегия - приспособление - опасна иными последствиями. "Проигрыш" провайдера тренинговых услуг при использовании такой стратегии обычно связан с методологическими либо ценовыми уступками. Последние в конечном счете наносят вред обеим сторонам: методологические уступки неизбежно приводят к снижению качества услуг, а существенное изменение стоимости вынуждает тренинговую компанию искать способы компенсации убытков. Конечно, тренер не станет (скорее всего, просто не сможет) вести тренинг по более низкой цене хуже. Значит, будут использоваться более простые и менее затратные решения, будет реализовано меньше подготовительных и поддерживающих действий, меньше времени будет уделено адаптации и т.д.
В любом случае проиграют и провайдер, и клиент
Учитывая вышесказанное, важно не путать нацеленность на сотрудничество с гибкостью при ведении переговоров.
ДЕВЯТОЕ P ДЛЯ РЫНКА T (PHILOSOPHY)
Да, - сказал Кавабата, вставая с пола и подходя к одному из стеллажей. - Это тоже один из принципов нашей фирмы. Мы всегда стараемся проникнуть глубоко в душу того народа, с которым ведем дела
В. Пелевин. "Чапаев и Пустота"
Задумайтесь, насколько большое значение имеет совпадение ваших ценностей с ценностями вашего парикмахера или дантиста? Интересуетесь ли вы жизненной философией человека, принимающего у вас вещи в химчистке? Но если мы ведем речь о тренере, который будет учить ваших сотрудников, который будет влиять на их установки, который на время тренинга, скорее всего, станет для них авторитетом, то его ценности и мировоззрение приобретают громадное значение.
Поэтому, говоря о рынке тренинговых услуг, хочется добавить одно очень значимое P - philosophy. Можно говорить о некоторых общих этических принципах работы тренера. Они скорее негласные и могут быть описаны, например, следующим образом: "Действовать в интересах заказчиков и участников, а не реализовывать свои амбиции или, еще хуже, комплексы:
прояснять заказчикам и участникам их реальную пользу, ни в коем случае не пользоваться их незнанием тренинга как метода в своих интересах, а также не пускать заказ "на самотек", если понятно, что это может принести вред;
предлагать услуги, соответствующие текущей ситуации заказчика и участников;
помнить обо всех последствиях своих действий".
Вышеописанные принципы имеют громадное значение при работе любого тренера с любой группой, неследование им может нанести ощутимый вред
Другой важный вопрос - насколько тренер подходит именно вашей компании, ее корпоративной культуре.
На рынке тренинговых услуг рассуждения на эту тему можно услышать очень часто. Допустим, в компании не принято выражать свои эмоции, а тренер вводит это как правило и всячески призывает группу к открытости. Другой пример: в компании соревновательная, конкурентная культура, а тренер транслирует ценность командной работы и взаимовыручки
Конечно, могут возникать не только ценностные, но и стилевые несовпадения. Например, энергичная молодежная компания может настороженно воспринять серьезного академичного тренера. Это менее важно, просто обучение будет меньше нравиться участникам. Активная же трансляция чуждых компании ценностей, несмотря на успех самого тренинга, будет не просто неполезна, но и откровенно вредна.
Поэтому при работе с клиентом учитывайте ценности, культуру и философию его компании.
Итак, уважаемые маркетологи, чтобы не быть "мракетологами" на рынке тренинговых услуг, необходимо учитывать составляющие маркетинг-микса, к которым каждый год добавляются все новые и новые P. В этой статье мы постарались определить специфику деятельности тренинговых компаний и дать читателям рекомендации исходя из нашего опыта работы на данном рынке
Список P для рынка Т не закрыт - его можно смело пополнять. Например, еще одна возможная составляющая маркетинг-микса - perfection, ведь тренеру так важно быть идеальным в глазах клиента во всем, за что бы он ни брался (начиная с ведения переговоров и заканчивая бросанием мячика в кругу на тренинге)
Теперь дело за вами - применяйте, проверяйте, добавляйте, делитесь своими открытиями и… добро пожаловать на рынок T!
Литература
1. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
2. Кризис классического маркетинга. -
3. Новаторов Э.В. Стратегия материализации обслуживания в маркетинге услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №2.
4. Обучение и развитие персонала. - http://www.trainings.ru.