Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ой деятельностью, менеджер торгового зала, менеджер по продажам, логист, мерчендайзер, специалист по продажам и на другие ранее неизвестные на рынке труда специальности. Это объясняется тем, что коммерческая деятельность на розничном рынке становится все более сложной. Она требует неординарных решений, комплекса специальных знаний, усилий и навыков по продвижению товаров и услуг к конечному потребителю и вместе с тем становится все более интересной, ответственной и творческой.
Принципиальной и важной особенностью современной коммерческой деятельности является тот факт, что она может отвечать требованиям рынка только в том случае, если осуществляется на основе маркетинга-менеджмента, т.е. на основе теории и практики маркетингового управления процессами, трудовыми, материальными, финансовыми и информационными ресурсами организации торговли.
Организация коммерческой деятельности на основе маркетингового управления позволяет практически привести потенциальные ресурсы организации в соответствие с намеченными стратегическими целями, которые, в свою очередь, определены с учетом возможностей и требований рынка. Именно поэтому в содержании коммерческой деятельности появился такой этап, как разработка стратегии коммерческой деятельности. Не будучи панацеей от неудач на рынке, маркетинг тем не менее обогащает теорию и практику коммерческой деятельности, приспосабливает и развивает ее инструментарий к условиям развития конкурентных отношений.
Таким образом, к основным элементам коммерческой деятельности относятся:
1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка.
2 Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающее определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
3 Управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной.
4 Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию.
5 Рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.
6 Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.
7 Разработка стратегии коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность представляет совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.
Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия.
1.3 Показатели оценки коммерческой деятельности
Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли представлена в табл. 1.1.
Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли
Направление коммерческой деятельностиПоказатель эффективности коммерческой работыАссортимент товаров и его формированиеШирота ассортимента
Глубина ассортимента
Коэффициент обновления ассортимента
Коэффициент устойчивости ассортиментаПланирование товарного предложения и обеспечение товарамиИндекс роста товарооборота
Прирост (сокращение) времени обращения товаров
Степень соответствия товарных запасов нормативу
Индекс выполнения плана закупок
Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
Ритмичность поступления товаров по ассортименту
Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Индекс валового доходаФормирование и стимулирование спросаСоответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спросаЭкономическая эффективностьПрирост валового дохода от коммерческих операций
Прирост прибыли от коммерческой деятельности
Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров
Среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментная политика занимает особое место.
Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - Ассортимент товаров и его формированиетАЭ - состоит из четырех показателей.
Ассортимент товаров набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Торговый ассортимент набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.
В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.
При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сути и знания. Рассмотрим основ