Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В°рящие на рынке потребительских товаров, определяют не только ассортиментную политику, но политику ценообразования торговой организации, формирующийся ассортимент субъектов рынка. Торговая организация в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.
Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта торговой организации.
Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:
- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;
- оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;
- оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;
- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.
Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.
Для того чтобы провести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.
Если позицию ОАО ЦУМ-Минск изобразить на оси позиций, состоящей из консервативной, агрессивной, оборонительной и конкурентной, то она будет находиться в сфере конкурентной позиции (рис.3.1.). объясняется это тем, что универмаг ЦУМ-Минск относится к торговым организациям с большим опытом работы, зарекомендовавшим себя с положительной стороны как среди конкурентов, поставщиков, так и покупателей. Так как в последние годы в городе Минске появилось и еще будет открываться множество крупных торговых организаций, ОАО ЦУМ-Минск необходимо занять свою позицию среди конкурентов и направлять свои усилия на укрепление своей позиции.
ЦУМ-Минск
Рисунок 3.1 - Области стратегических позиций
Примечание - Источник: собственная разработка
Таким образом, при разработке приемлемой для ОАО ЦУМ-Минск стратегии, следует учитывать следующие достоинства и недостатки анализируемой торговой организации:
1. Крупный торговый объект, торговая площадь 10077 кв.м.
2. Динамичное экономическое развитие (за 2009г прирост товарооборота 21,1% в действующих ценах, 13,2 в сопоставимых ценах; прирост доходов от реализации 24,5%, прирост прибыли от реализации 67,5%).
3. Крупная сумма внереализационных расходов, 3131 млн.руб., которая влечет за собой снижение чистой прибыли и рентабельности, а значит, ухудшает положение торгового объекта на рынке.
4. Независимость от внешних источников финансирования.
5. Высокий удельный вес собственного капитала в имуществе, обеспечивающий высокую финансовую устойчивость и платежеспособность организации.
6. Стабильный спрос на товары.
7. Отсутствие выработанной стратегии развития.
8. Отсутствие участия торговых работников в формировании целей и планов развития универмага.
9. Усиление конкуренции в Минске постоянно открываются новые, более крупные торговые объекты, способные создать ценовую дискриминацию ОАО ЦУМ-Минск.
10. Удобное месторасположение, многолетняя известность и популярность торгового объекта.
В 2009 году розничный товарооборот по г.Минску составил 17421,1 млрд.руб. Удельный вес универмага ЦУМ-Минск на рынке г.Минска: 182,6 17421,1 х 100 = 1,048%.
Преимущество универмага ЦУМ-Минск состоит в том, что он работает давно и пользуется доверием у поставщиков и покупателей, имеет выгодное месторасположение.
коммерческий спрос торговый поставщик
3 Пути совершенствования коммерческой деятельности
3.1 Пути совершенствования хозяйственных связей с поставщиками
Организация как правило использует в своей работе долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют продукцию в универмаг по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаются быс?/p>