Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?я робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.
Поряд із плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плана збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на "вільний ринок".
Портфель замовлень формують виготовлювачі, що виробляють та постачають продукцію на "відомий ринок", тобто по довгострокових контрактах, а також по замовленнях держави.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виготовлювач повинне скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.
Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, технологією виготовлення товару, що застосовується, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу й добробуту покупців, смаків і переваг, а також думок покупців про свої перспективи, сезонність споживання товару.
Велике значення має оперативно-збутова робота, повязана з прийомом готової продукції від цехів-виготовлювачів і відвантаженням її покупцям, тому що саме ця завершальна частина збуту продукції приносить підприємству реальні результати.
Немаловажну роль у цій діяльності відіграє транспортний фактор.
Базою виконання дипломного проекту є державне підприємство "Електотяжмаш".
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ
1.1 Товарна політика
Товарна політика підприємства визначається виходячи з технологічних можливостей виробництва, думки покупців про очікувані вигоди від даного товару, наявності на ринку аналогічних товарів.
При формуванні програми виводу товару на ринок необхідно прийняти наступні рішення:
- розробити мультиатрибутивну модель товару;
- визначити підхід до формування іміджу товару, насамперед у координатах "ціна-якість";
- визначити плановану відносну корисність товару в порівнянні з аналогами або замінниками;
- оцінити фазу життя товару стосовно інших технологій;
- сформувати асортиментну політику, а також ступінь диференціації товару;
- розробити марочну політику;
- провести позиціювання товару або марки.
Розкриємо більш докладно зміст рішень в галузі товарної політики
Розробка мультиатрибутивної моделі товару
Атрибут - властивість товару, що є певною вигодою, корисністю в очах певної категорії (сегмента) споживачів або покупців.
Модель товару розробляється після ретельного аналізу переваг та недоліків, які він має в очах потенційних споживачів і покупців. Після цього формується ядро товару, базові вигоди й підкріплювальні вигоди для кожної цільової групи покупців і споживачів.
Формування іміджу товару
Імідж (образ) товару є важливим атрибутом, який необхідно планувати одночасно з розробкою концепції маркетингу й враховувати при позиціюванні товару. Найчастіше, при розробці іміджу товару встановлюється положення товару стосовно конкурентів у системі координат "ціна-якість". Звичайно, поняття іміджу ширше, ніж позиціювання в координатах "ціна-якість", тому при розробці підкріплення до ядра товару, необхідно сформулювати інші вимоги, що відповідають бажаному іміджу товару.
Планування відносної корисності товару
Відносна корисність - це наскільки розглянутий товар перевищує по своїх атрибутах товари конкурентів. Якщо раніше тільки проводився аналіз конкуренції з метою виявлення основного конкурента й розробки конкурентних переваг, то зараз необхідно проранжирувати найбільш важливі атрибути й кількісно їх співвіднести з товаром, пропонованим конкурентом. По суті повна корисність товару визначає його конкурентоспроможність.
Оцінка фази життя товару
Знання фази життя товару необхідно для рішення питання про перспективність товару стосовно конкурентів, прогнозуванню обсягів збуту, для вибору найбільш ефективних інструментів маркетингу.
Асортиментна політика
Політика підприємства відносно асортимента (номенклатури) продукції, що випускається, повинна виходити з наступних міркувань:
- технологічних можливостей підприємства;
- потреб ринку в асортименті або в диференціації товару;
- проблемами в позиціюванні;
- необхідності одержання конкурентної переваги;
- необхідність випуску товарів-лідерів, товарів-принад, товарів-комплементів;
- досягнення товарообігу, що забезпечує беззбиткову діяльність підприємства.
Марочна політика
Товарна (торговельна) марка - будь-яке графічне зображення, що дозволяє відрізняти товари конкретного підприємства від товарів інших підприємств.
Товарний знак - марка або її частина, захищена юридично, тобто занесена до реєстру товарних знаків тієї країни, де продається товар з даним товарним знаком. Марочні назви повинні виконувати функції запамятовування, функції продажів, функції формування іміджу, функції позиціювання, функції реклами.
Упакування товару
Упакування товару вирішує три завдання:
1) запобігає псуванню товару в процесі транспортування (транспор?/p>