Управление финансами страховой компании
Дипломная работа - Банковское дело
Другие дипломы по предмету Банковское дело
?а потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия - широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.
Второй способ - постепенный, осмотрительный, осторожный. Он состоит во введении продукта на рынок без особой рекламы и специальных маркетинговых усилий. Первоначально такое внедрение необходимо осуществить на небольшом территориальном сегменте, затем, по мере накопления опыта, продукт должен распространяться все шире. Если потребительская реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, в коммерциализацию продукта необходимо включить рекламу и иные маркетинговые средства активизации сбыта нового страхового продукта.
Свойства страхового продукта, хотя и являются важнейшим элементом, определяющим выбор страхователя, но в России на первом месте свойства самого страховщика - в первую очередь, его надежность. Это связано с тем, что основная причина отказа клиентов от страхования - это ненадежность страховщиков, ставящая под вопрос сами страховые отношения.
Клиенты российских компаний согласны платить больше, и идут на менее выгодные условия для них, если знают, что компания при наступлении страхового случая выплатит им страховое возмещение.
По мере развития страхования уровень надежности российских страховщиков будет повышаться до определенного (весьма высокого) уровня, обеспечивающего доверие потребителей, как это произошло в развитых странах в середине нынешнего века. Вслед за этим требование надежности компании будет просто вынесено потребителями за скобки, как само собой разумеющееся, и в игру вступят другие факторы выбора. Это неизбежно повысит значение фактора качества страховой защиты и выведет его в число параметров, определяющих коммерческий успех или неуспех страховщика. А за этим последует повышение интереса страховых компаний к расширению номенклатуры и повышению качества страховых продуктов.
В области страховых продуктов ключевым элементом успеха является динамическое соответствие спроса и предложения на страховые услуги. Эти вопросы в настоящее время не представляют большого интереса для российских страховщиков, однако в ближайшие годы российские компании будут больше внимание уделять динамике и развитию услуг, предлагаемых на рынке.
Этот процесс, по мнению экспертов, главная составляющая развития страхового маркетинга в России на первом и втором этапах его становления.
Страховщик, озабоченный рыночным успехом, должен постоянно контролировать, насколько предлагаемые им страховые продукты соответствуют потребностям клиентов, и следить, в какой степени, разрабатываемые им и планируемые к применению страховые продукты соответствуют потребностям рынка в будущем.
Каждая гамма страховых продуктов должна изменяться во времени. Их динамика должна быть проявлением той или иной маркетинговой стратегии страховщика. Гамма может расширяться, сужаться, ликвидироваться вовсе или сливаться с другой гаммой. Расширение гаммы является:
инструментом более гибкого реагирования на рост рыночного сегмента, повышение его значимости для страховщика;
исследованием за изменениями требований рынка к той или иной группе страховых услуг;
проявлением желания страховщика более полно удовлетворять потребности клиента и получить за счет этого дополнительные рыночные преимущества.
Сворачивание гаммы свидетельствует, что данный сегмент более не интересен страховщику. На это может быть несколько причин:
переориентация страховщика на новые рынки или способы продажи;
уменьшение сегмента рынка;
снижение его прибыльности из-за понижения среднего уровня доходов страхователей или ужесточения конкуренции.
В этих случаях страховая гамма либо сворачивается полностью, либо сводится к минимуму за счет сокращения числа и упрощения страховых продуктов.
Разумеется, страховые продукты появляются и исчезают, открывая путь для новых страховых услуг. Этот процесс находит свое выражение в жизненном цикле страхового продукта.
Жизненный цикл страхового продукта сильно отличается от такового большинства товаров широкого потребления.
Во-первых, страховой цикл длиннее. Страховые полисы могут без существенных изменений продаваться в течение десятилетий, что невозможно для подавляющего большинства видов товарной продукции массового спроса.
Во-вторых, затраты на начальный этап жизненного цикла страхового продукта существенно меньше, чем для товаров широкого потребления.
В-третьих, продолжительность действия договора страхования может многократно превосходить продолжительность его жизненного цикла, т.е. возможно положение, когда страховщик давно отказался от коммерциализации данного вида страхового продуктов, однако имеет их в своем портфеле. Последнее особенно характерно для долгосрочного, накопительного страхования жизни.
Вообще жизненный цикл можно разделить на следующие этапы.
-й этап. Исследование и проектирование страхового продута. На этом этапе производится выбор целевого сегмента рынка, т.е. клиентуры, на которую рассчитан страховой продукт, определение условий страхования и тарифов исходя из тех целей, которые ставит перед собой страховщик, а также тестирование продукта на рынке. Особенностью страховой продукции, относящейся к сфере услуг, является отсутствие этапа производства. Это отличает страхование от, например, автомобилестроения. Сразу вслед за разработкой идет продвижение страхового продук?/p>