Специальные события как средство формирования имиджа и инструмент связей с общественностью (на примере ОАО "Южная телекоммуникационная компания")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
рывает и ведёт программу должностное лицо фирмы, представляющее её собственной персоной. Это может быть руководитель службы PR, или службы маркетинга. Ведущий должен уметь хорошо говорить, иметь хорошую дикцию и уметь вести себя публично.
Также при подготовке к презентации необходимо:
1.Составить список приглашенных гостей. Тщательно продумать, какие представители СМИ будут включены в этот список.
2.Составить списки участников (в соответствии с разработанной программой презентации) и заранее оповестить их об этом.
.Подготовить технические средства, необходимые выступающим: слайдопроекторы, микрофоны, компьютеры и т.п.
.Подготовить раздаточные материалы.
.Продумать оформление помещений, включая объявления и указатели в вестибюле, на лестницах и т.д.
.Назначить рабочую группу для встречи и регистрации гостей; провести необходимый инструктаж.
.Решить транспортные вопросы. Возможно, кто-то из числа наиболее важных для данного мероприятия приглашенных сможет приехать при условии, если его привезут и увезут на машине. Выяснение и решение этих вопросов также относится к компетенции PR-отдела.
.Продумать демонстрационную часть. Что необходимо показать гостям? Нужна ли экскурсия по фирме? Если нужна, следует подготовить необходимые помещения и персонал.
.Пригласить фотографа и видеооператора.
10.Обеспечить рабочую группу бейджами и визитными карточками.
11.Приготовить сувениры.
.Организовать неофициальную часть.
iенарный план презентации довольно стандартен:
1.Представление гостей и хозяев;
2.демонстрация образцов продукции, видео-материалов, фотоматериалов;
.краткое сообщение по теме презентации;
.ответы на возникшие вопросы;
.выступления гостей (некоторые из них надо планировать и готовить);
.вручение приглашенным гостям сувениров, рекламной продукции, информационных материалов;
.банкет, фуршет или прием;
.культурная программа.
К основным условиям проведения эффективной презентации относят:
. Сообщение новой информации о предмете презентации.
. Информация об организации должна иметь общественно значимый смысл.
. Во время презентации должна быть установлена и укреплена связь с аудиторией.
. Презентация должна способствовать решению экономических проблем фирмы.
Также для проведения успешной презентации необходимо ответить на два основных вопроса: Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента? К таким приёмам можно отнести:
.Обращение к выгоде клиента (универсальный прием убеждения) - необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.
2.Не продавайте, а помогайте - высказывание будет убедительнее воздействовать на клиента, если продавец занимает позицию помощника, консультанта. Рассмотрим ошибки, которые мешают нам помогать клиенту:
1) Неправильная диагностика интересов клиента.
) Отсутствие дифференцированного подхода к клиентам.
) Отсутствие заготовленных различных фраз для различных типов покупателя.
. Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента.
. Убеждающие слова - отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации.
. Прием Эмоциональность - эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента.
. Прием Говорящие руки - жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания.
. Использование цифр и конкретных фактов - использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.
. Использование профессиональных терминов - уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области
. Наглядность - позволяет получить целостную информацию
о товаре или услуге за короткий промежуток времени.
. Прием Включение в действие - включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.
. Использование метафор - используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента. В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания
и интересы близки нашему реальному клиенту.
. Прием Картина будущего - воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар.
. Использование известных имен.
. Прием сравнения - при сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя.
. Прием Вопрос в монологе. В свою презентацию можно включать вопросы трех типов: а зачем этот товар нужен, как им пользоваться, почему так выгодно приобрести его именно у нас.
. Метод сократовских вопросов. В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не втолковывал своему собеседнику - он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ - да или нет. Так, к примеру, три ответа да бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос.
. Прием Похвали - комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации заключения сделки.
Не менее важным специальным событием в жизни организации являются церемонии. Можно выделить две разновидности церемоний: открытия и вручения наград и премий. Рассмотрим бол