Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
000 + 4500 + 700)/500 * 100 = 2640 руб.
Теперь посчитаем, сколько мы потратим на картриджи для принтера:
26400/ 2500 * 1700 = 17952 руб.
Итого у нас получается, учитывая, что групп в месяц у нас две:
(2640 + 17952)* 2 + 1100 = 42284 руб.
Оклад ведущего специалиста равен 20300руб., в месяце около 20 рабочих дней, при 8-ми часовом рабочем дне, один час стоит 127 руб., на проведение лекций для одной группы тратится 39 часов, плюс около 6 часов для подготовки материала для лекций. В итоге у нас получается, что ведущий специалист в месяц нам будет обходиться:
45часов * 2группы * 127руб. = 11430руб.
Оклад психолога составляет 23200руб., на проведение лекций, зачетов и практических занятий тратится около 57 часов рабочего времени, плюс подготовка материала для зачета, разработка деловых игр около 16 часов. Итого мы получаем:
(23200оклад / 20 рабочих дня / 8часов) * (73 часа * 2группы) = 21170руб.
Человек, занимающийся набором персонала, имеет оклад 20300.
Арендуемое нами помещение, составляет 50 кв.метров, плата 725руб. за квадратный метр, итого получается 36250руб. в месяц.
На функционирование центра обучения нам необходимо 152996 руб. ежемесячно.
После того, как мы преподали стажерам азы как рассчитывать страховые премии и продавать страховые продукты, обучение продолжается уже непосредственно в региональных агентствах, куда мы их распределяем после успешной сдачи зачета. В агентство направляются 2-3 стажера и там их прикрепляют к наставнику, который в течение трех месяцев будет их консультировать и помогать им. Наставник получает за каждого стажера 1500руб. в месяц.
Далее стажеры должны выйти на минимальную эффективность:
1-й месяц: заключение одного договора по добровольному виду страхования (минимальный 600руб.)
2-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 30000руб.
3-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 90000руб.
Если выполняются эти показатели, тогда стажер получает процент от заключенных договоров и выплачивается стипендия в размере 3000руб. Из нашего выпуска 40 человек к концу 2-го месяца останется около 30 человек, а к концу 4-го месяца на эффективность выйдут только 20 человек, это те, кто будут приносить компании в месяц не менее 60000руб. Агенты в основном являются внештатными сотрудниками, не получающими стабильного оклада. Они получают процент от суммы заключаемых сделок, и чем больше накопительная средняя сумма договоров, тем больший процент получает агент.
Структура продающих подразделений.
руководительBack office
наставникнаставник
У каждого наставника в подчинении находится около 10-15 человек агентов и стажеров в подчинении, как показала российская и зарубежная практика, на рынке страхования это является наиболее оптимальной и эффективной схемой управления продажами. При большем числе агентов наставник будет управлять менее эффективно, следовательно, будут падать продажи. Наставник занимается контролем, мотивацией, организацией продаж и обучения, подбором новых кадров.
Контролирует наставников руководитель, директор регионального подразделения.
Back office занимается документацией, документооборотом, разработкой новых видов продукции, рекламой и продвижением ее на отечественном рынке, первичным обучением персонала (стажеров), контролем над выплатами, финансированием региональных агентств, включает в себя экономические и юридические службы компании.
Возможности карьерного роста.
Директор
ЦАПГенеральный
агент 1 ранга
Карьера Организация
Директор
агентстваГенеральный
агент 2 рангаменеджера
в РОСНО собственного
бизнеса
Специалист
в агентствеГенеральный
агент 3 ранга
Агент
Стажер
Основной целью продавца является стремление заработать как можно больше денег и дальше вытекающее отсюда стремление к успеху, моральное удовлетворение, возможность карьерного роста.
Для эффективной работы агентов нужно создать ряд условий, основными из которых являются:
- возможность хорошего заработка,
- система дополнительных материальных (бонусы) и моральных (грамоты, награды) поощрений,
- также немаловажную, а иногда и решающую роль, играет возможность карьерного роста.
Основная масса агентов это внештатные сотрудники, работающие по договору, то есть, как такового оклада у них нет, только процент (комиссия) от заключенных договоров.
Генеральный агент самостоятельное лицо, осуществляющее эффективные личные продажи. Генеральный агент может иметь суб-агентов. Высокая мотивация на личный успех.
Элементы мотивации генеральных агентов:
- Генеральная комиссия базовая комиссия + дополнительная комиссия. Дополнительная комиссия зависит от объемов Генерального агента. Дополнительная комиссия может быть потрачена как на содержание собственного офиса, так и на увеличение собственного дохода/выплаты вознаграждений сотрудникам генерального агента.
- Ссуда при присвоении статуса генерального агента. Ссуда выдается на покрытие расходов, связанных с организацией офиса (первый взнос по аренде / ремонт / покупка мебели / оборудование офиса). Ссуда не возвраща?/p>