Роль выставки в маркетинговой деятельности
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
а совпадает с периодом, когда необходимо активизировать внимание общественности.
Но сильные стороны участия в выставке имеют достаточный вес для того, чтобы организовывать такое мероприятие:
Фирма, обладающая хорошим бюджетом, может создать резонанс в СМИ своим активным участием, что может привести к благожелательным результатам
Непосредственное контактирование с конкурентами (пожалуй, это единственная возможность встретиться с конкурентами в полном их составе). Возможность получения ценной информации, нового стимула для персонала работать и стремиться к совершенствованию продукции, повышению корпоративной культуры
Непосредственный контакт с партнерами, с розничными покупателями, более тщательное знакомство с целевой аудиторией фирмы, с ее пожеланиями
И, наконец, что немало важно, выставка обладает стимулирующим влиянием не только на сбыт продукции, но и на персонал фирмы. На выставке обостряются и возрождаются патриотические чувства сотрудников к своей фирме, к своей продукции. Как следствие - сплоченность команды, повышение корпоративного духа.
Результатами участия в выставке являются:
Повышение узнаваемости фирмы, ее продукции, работа на имидж
Знакомство общественности со стилем работы фирмы, уровнем образованности ее персонала и со всем тем, что несомненно влияет на формирование образа любой компании в глазах СМИ, конкурентов, покупателей, компаньонов.
Как следствие, увеличение объема продаж. Например, компания Кетбери зафиксировала более 300 потенциальных контактов на выставке, в основном с оптовыми покупателями - 300 новых сделок. Если учесть, что размер затрат на участие в мероприятии = стоимости 150.000 батончиков ПИКНИК, а минимальная партия заказа =2.000 бат., можно смело сказать, что участие себя оправдало.
К тому же на выставке (если позволяют условия) можно организовать продажу своей продукции. По статистике 80% покупателей, пришедших в торговый зал, готовы спонтанно сделать покупку.
Пространство выставки - это рынок в миниатюре. Вокруг вас располагаются конкуренты, поэтому надо занять подходящее место в выставочном зале и умело его оформить. На привлечение посетителей работают три фактора - архитектура и оформление стенда, место его размещения и реклама.
Специалисты рекомендуют делать конструкцию стенда максимально открытой. "Не стоит отгораживаться от проходов стеллажами и витринами, сооружая этакий стенд-крепость, у посетителя подсознательно может возникнуть ощущение, что его здесь не ждут".
В оформлении стенда помимо фирменных цветов и логотипа нужно использовать и другие элементы, которые облегчают узнаваемость стенда компании. Например, производитель потребительских товаров может сделать витрину в виде упаковки выпускаемого им продукта, как это сделала компания Кедбери: в виде шоколадки, а консультантов одела в сказочные костюмы, тем самым, подчеркивая стиль фирмы, и работая на свою целевую аудиторию.
Место размещения стенда уже само по себе может обеспечить высокую посещаемость. Лучшие, наиболее обозримые места на выставке - так называемые угловые - находятся на пересечении двух потоков посетителей. Расположение у входа в павильон имеет как преимущества, так и недостатки. С одной стороны, ваш стенд одним из первых предстает взору посетителей. С другой стороны, посетители, как правило, начинают осмотр выставки со стендов, расположенных в центральной части павильона. Правда, выбор места не всегда зависит от вашего желания, даже если вы готовы за него платить.
Подготовка к выставке (рассылка приглашений, стимулирование персонала, и т.п.) имеет большое значение в успешном участии фирмы в выставке.
Прежде всего, следует оповестить "заинтересованных лиц" о своем участии в выставке. Обычно приглашение посетить стенд помещают вместе с рекламными модулями в прессе, в наружной рекламе. Такие приглашения можно раздавать посетителям и непосредственно на выставке. Подобное приглашение может привести посетителя к вашему стенду, особенно если вы проявите изобретательность.
Специалисты считают, что пресс-конференции и все работы со СМИ лучше вести до выставки, т.к. на самом мероприятии это общение не дает нужного эффекта. Выставка является непосредственным информационным проводом. Да к тому же, очень сложно успеть справиться со всеми делами одновременно. Общение со СМИ - особое мероприятие, нужно проводить его в продуманной обстановке, чтобы каждое Ваше слово, опять же, работало на Вашу компанию. Всем известно, журналисты - народ импульсивный, готовый на любые жертвы ради рейтинга, поэтому каждое неудачную фразу, могут перевернуть не так, как хотелось бы.
Необходимо подготовить персонал к работе с клиентами. Сотрудников на выставку нельзя отбирать по принципу, кто свободен. Еще лучше разделить команду по зонам информационной ответственности: консультант по общим вопросам, по работе со СМИ, по работе с продукцией.
После того как все организованно, нужно привлечь посетителей (потенциальных покупателей, СМИ - общественность) к Вашему стенду. Для этого проводятся различные лотерей, игры, акции. Необходимо учитывать характер акций то, что хорошо для продуктов питания, не подойдет для бытовой техники. Например, Кедбери раздавала шоколадки за участие в конкурсе.Cola известна всему миру своей рельефной бутылкой. В 1994 г. была проведена PR-кампания направленная на закрепление в умах людей идеи - Ничто так не соо