Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ость деятельности каждого менеджера по продажам. Самым простым способом определить, насколько эффективной была работа того или иного менеджера по продажам, является анализ его личных показателей. При этом во внимание принимается не только объем продаж, но и количество привлеченных и потерянных клиентов. Персональный отчет менеджера по продажам также дает возможность увидеть сильные и слабые стороны каждого менеджера и корректировать его работу в нужном направлении. Чем подробнее будет информация, тем объективнее оценка.
Зачастую руководителями отдела продаж ВУЗа являются, работающие в нем сотрудники (преподаватели, юридические работники и т.д.), не имеющие достаточного практического опыта в руководстве отдела продаж , не имеющие профилирующего образования и не обладающие необходимыми личностными качествами для занимаемой ими должности. Также встречаются случаи когда на эту должность назначаются люди по знакомству и не являющийся компетентным в этой области. Недостаточно высокий уровень заработанной платы и отсутствие хороших условий труда делает данную должность не востребованной [10]
Отсутствие ориентации на клиента очень негативно сказывается на работе отдела продаж любой организации и предприятия. В ВУЗах это зачастую приводит к потере части потенциальных клиентов. Важно знание и понимание особенностей запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми услугами. ВУЗу надо поддерживать постоянную связь с потенциальными и уже имеющимися клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для предоставления услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры. Важно подчеркнуть, что повышение качества предоставляемых услуг достигается в том случае, если учет требований клиента носит характер непрерывного, систематического процесса.
Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке оказывает негативное влияние на эффективность деятельности отдела продаж. В настоящее время во многих ВУЗах не уделяют достаточного внимания подготовленности специалистов отдела продаж. Самым распространенным способом подготовки является обучение на рабочем месте, которое подразумевает обучение в процессе фактического выполнения работы, что очень часто приводит к ошибкам при работе с клиентом. Руководство ВУЗов нередко пренебрегает возможностью обращения к специализированным организациям для повышения квалификации сотрудников отдела продаж [9]
Из вышеназванного можно сделать следующие выводы: в значительной части ВУЗов для работы отдела продаж привлекаются студенты, которые не получили достаточную подготовку для данной деятельности и недостаточно мотивированы; важно знание и понимание особенностей запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми услугами; очень остро стоит необходимость повышения квалификации сотрудников отдела продаж; необходимость акцентирования внимания на организации отдела продаж.
2.3 Рекламное обеспечение прямых продаж образовательных услуг
Согласно классической теории маркетинга комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: стимулирование сбыта, формирование благоприятного общественного мнения, связи с общественностью , личные продажи, реклама.
Несомненно, что первые три элемента обладают чрезвычайно высокой значимостью [24]. Однако вместе с тем в отношении образовательных услуг сохраняет силу основной, наиболее массовый вид коммуникаций - реклама. Реклама представляет собой неличные формы обращения определенного спонсора, касающиеся организации, товара или услуги и осуществляемые через посредство платных средств распространения информации. Рассмотрим особенности рекламной политики в отношении образовательных услуг.
Разработка управленческого решения в области рекламы начинается с выбора, определения ее целей. В целом можно выделить три основных типа рекламных целей: увещевание, информирование и напоминание (в т.ч. поддержание спроса).
Для большинства молодых образовательных учреждений, недавно вышедших на рынок, рекомендуется начинать с увещевательной рекламы, убеждающей потенциальных потребителей в серьезности своих намерений и потенциала, качестве предлагаемых услуг и т. п. При этом возможны такие аргументы, как размеры вложенного капитала, материально-технической базы, уже заключенные соглашения, полученные и исполненные заказы. Увещевательная реклама формирует расположение к данному учреждению, к его продукции, марке, убеждает немедленно обратиться за дополнительной информацией или просто совершить покупку. Здесь также часто используется сравнительная реклама, когда образовательное учреждение, утверждая свои преимущества, сопоставляет предлагаемые им услуги с продукцией конкурентов.
Целью информативной рекламы чаще всего является облегчение выведения на рынок новой модификации образовательной услуги, сопровождение обновленного ассортимента. Она обычно информирует о содержании программ обучения, его технологиях, методиках, об изменении цены, предлагаемом дополнительном сервисе. Кроме того, информативная реклама может быть направлена на исправление уже сложившихся неблагоприятных представлений о фирме, ее услугах, на устранение различных опасений потребителей, неоправданных негативных слухов и т. п.
Малоизвестные образовательные