Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
лектронные технологии могут не только обеспечить активное вовлечение учащихся в учебный процесс, но и позволяют управлять этим процессом в отличие от большинства традиционных учебных сред. Интеграция звука, движения, образа и текста создает новую необыкновенно богатую по своим возможностям учебную среду, с развитием которой увеличится и степень вовлечения учащихся в процесс обучения. Интерактивные возможности используемых в системе дистанционного обучения программ и систем доставки информации позволяют наладить и даже стимулировать обратную связь, обеспечить диалог и постоянную поддержку, которые невозможны в большинстве традиционных систем обучения.
Рассматривая нынешнее положение на рынке образовательных услуг стоит отметить, что не государственные высшие учебные заведения уделяют большее внимание инструментам маркетинговых коммуникаций, чем государственные, но все же большинство инструментов схожи, хотя заметно сильное отличие в качестве их использования. Из всех высших учебных заведений, более трети принадлежат к негосударственному сектору. Если учесть, что еще пять лет назад негосударственный сектор состоял всего из 7 % вузов, то столь стремительный его рост безусловно впечатляет.
Потребитель воспринимает все это как наступление на свои конституционные права и растущую опасность превращения высшего образования во всеобщее платное. Однако, опасения эти преувеличены. За внешней мощью негосударственной образовательной конструкции скрывается в действительности великан на соломенных ногах. Лишь 4 % учебных заведения из общего числа негосударственных вузов в регионах являются головными вузами, остальные принадлежат к территориальным подразделениям столичных вузов. Первоначально частный сектор задумывался в качестве некоей альтернативы, способной разрушить (или хотя бы ослабить) государственную монополию в сфере образования. В действительности негосударственное образование смогло освоить довольно ограниченный и относительно незанятый сегмент образовательного рынка. Значительное число абитуриентов ищет сравнительно недорогие образовательные услуги. Несколько иную картину дает сравнение частного сектора с государственным по источнику финансирования. И если говорить о платном государственном образовании, то оно явно проигрывает по темпам развития частному сектору. В то время как средства, полученные от платного государственного образования идут на покрытие долгов , в частном секторе они инвестируются преимущественно в развитие учебных заведений. Ряд частных структур всего за несколько лет сумел создать вполне приличную материальную базу. Многие из них уже сегодня располагают первоклассными преподавательскими кадрами. Имея ярко выраженные маркетинговые ориентации, они более уверенно чувствуют себя на рынке образования. Отсюда продуманная стратегия развития, умелое проведение рекламных кампаний. Наконец, частные вузы в силу сложившихся обстоятельств оказались способны создать эффективные системы внутривузовского управления, что позволяет им оперативно реагировать на изменения внешних условий. Продвижение любых услуг, а образовательных - в особенности - стоит недешево. Значительную часть своих средств негосударственные вузы вынуждены вкладывать в "раскрутку". Торговая же марка госвузов хорошо известна и давно оплачена государством: им самим она не стоит ни копейки.
2.2 Определение недостатков организации прямых продаж в ВУЗах
На данном этапе развития рынка образовательных услуг очень часто встречаются недостатки в организации прямых продаж. Данная проблема касается как отдельных ВУЗов так и всей отрасли в целом.
Типичными ошибками организации деятельности отдела прямых продаж ВУЗа являются :
? Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области
? Отсутствие стратегического планирования деятельности отдела продаж
? Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца
? Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж
? Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата
? Отсутствие ориентации на клиента
? Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам
В значительной части ВУЗов для работы отдела продаж привлекаются студенты, которые не получили достаточную подготовку для данной деятельности и недостаточно мотивированы. Данные проблемы в большинстве случаев относятся к государственным ВУЗам. Например, в Московском институте радиотехники электроники и автоматики к этой работе привлекаются студенты для прохождения летней практики и большинство из них негативно относятся к этому, не проводятся постоянные тренинги, отсутствует мотивирование работников и данная работа имеет краткосрочный характер и отсутствие возможности карьерного роста.
В большинстве случаев отсутствует долгосрочный и краткосрочный маркетинговый план. В связи, с чем становится невозможным проведение маркетинговых мероприятий, направленных на привлечение потенциальных клиентов. Чаще всего маркетинговая деятельность ВУЗа ограничивается участием в специализированных выставках и конференциях. При отсутствии долгосрочного и краткосрочного планов, снижается конкурентоспособность на рынке образовательных услуг.
В ВУЗах где есть штат приемной комиссии очень часто не отслеживается эффективн