Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?оектов". Проект по производству ЩК есть смысл снять с производства.
3.2 Планирование сбытовой деятельности предприятия
планирование маркетинговый рыночный сбытовой
Важнейшей задачей для предприятия является достижение поставленных целей по продвижению товаров и завоевании доли рынка. В частности, для одного из крупнейших производителей низковольтной аппаратуры в России - ОАО "Электроаппарат", сложившаяся в экономике кризисная ситуация может стать толчком для нового этапа развития. iелью захвата большего сегмента рынка рекомендуется провести переориентацию на работу с дилерами конкурентов, особенно крупнейшего из конкурентов - ОАО "ДЗНВА". Главным образом нужно сделать упор на продвижение той продукции, которая вызывает наибольшие затруднения у конкурирующих предприятий.
Для решения данной задачи следует выделить важнейшие функции продвижения товара с точки зрения комплекса маркетинга:
. Создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг.
. Формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции.
. Информирование о характеристиках товара.
. Обоснование цены товара.
. Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.
. Информирование о месте приобретения товаров и услуг.
. Информирование о распродажах.
. Создание благоприятной информации о фирме в сравнении с конкурентами [Статьи 1, c.16] .
Чтобы обеспечить выполнение перечисленных функций, требуется разработать план продвижения товара и конкретную коммуникационную программу фирмы, включающую рекламу, паблик рилейшнз, персональные продажи и стимулирование сбыта.
Средства продвижения товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д. Для предприятия, выпускающего продукцию промышленного назначения не характерна реклама в средствах массовой информации, т.к. основными потребителями (целевой аудиторией) являются профессиональные покупатели. В связи с этим необходима реклама в специализированных изданиях: "Мир электротехники", "ЭКСПЕРТ", "Коммерсантъ", специализированные каталоги продукции.
Хорошим способом представить предприятие широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи и поддержать старые является участие в выставках и отраслевых конференциях.
Для того чтобы деньги, потраченные на эти цели, не пропали даром, участие в мероприятиях должно быть тщательно подготовлено. Прежде всего, необходимо отобрать ряд выставок, представляющий для интерес, и две - три выставки, участие в которых в дальнейшем будет обязательным и постоянным. Для ОАО "Электроаппарат" это выставки: "ЭЛЕКТРО" г. Москва, "Нижегородская ярмарка" г. Нижний Новгород, "ЭЛЕКТРОТЕХНИКА" г. Санкт-Петербург. Затем необходимо подготовить саму экспозицию: стенды, плакаты, демонстрационные и раздаточные материалы: буклеты, плакаты, проспекты, прайс - листы, аксессуары, газеты, значки, календари. И, наконец, необходимо подготовить сотрудников, которые будут непосредственно участвовать в выставке.
Таким образом, с помощью рекламы и ПР устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого - создать благоприятное представление о предоставляемых товарах и услуг и сформировать имидж компании.
При модернизации системы сбыта ОАО "Электроаппарат", необходимо принять во внимание следующее:
. Нужно так оформить свое коммерческое предложение, чтобы потребителю было выгодно работать с продавцом в длительной перспективе. Для этого надо использовать сложные схемы накопительных скидок, начисления условных баллов и т.д. При этом требуется просчитать предельную выгодность сделки, при которой выгод от ее совершения будет больше, чем от предоставленных льгот.
. Надо не забывать о мерах налогового маневрирования, которые обеспечиваются за счет использования различных внешнеторговых схем, направленных на оптимизацию платежей и снижение налоговых выплат.
. Необходимо подтвердить серьезность и ответственность предприятия-продавца, которые выражаются в предоставлении уставных документов и рекомендательных писем.
. Требуется определить и подготовить комплект документов, которые будут сопровождать сделку на всем протяжении ее выполнения.
Для поиска новых потребителей большое значение имеет база данных Торгово-промышленной палаты по предприятиям, которые используют или могут использовать конкретный продукт в своей деятельности. К другим источникам следует отнести специализированные торговые площадки с платной регистрацией и Интернет-ресурсы.
В качестве инновационного подхода к продвижению продукции ОАО "Электроаппарат" можно рассматривать участие в создании региональных центров субконтрактации. Данные центры предоставляют возможность упрощенного поиска поставщиков, продвижения продукции и услуг предприятия, предлагают воспользоваться собранными базами данных, объединяющими в себе перечень предприятий, классифицированных по виду деятельности, производственным возможностям с информацией об имеющихся сертификатах, системах качества, контактными данными лиц, заинтересованных в кооперации. В современных рыночных условиях производственная кооперация, т.е. деятельность по установлению партнерски