Geum.ru

Разработка маркетинговых технологий продаж

Информация - Маркетинг

Другие материалы по предмету Маркетинг

?особности розничных сетей реализации компьютерной техники схематически преставлен в приложении 15.

При внедрении проектных решений организационная структура ООО Эксимер-КС (Приложение 1) должна принять следующий вид (Приложение 16). Необходимо отметить, что созданный отдел маркетинга является центральным управленческим звеном в организационной структуре ООО Эксимер-КС.

 

2.2. Реорганизация структуры маркетинговой службы ООО Эксимер-КС и повышение эффективности систем стимулирования продаж

На первом этапе реорганизации структуры маркетинговой службы предполагается:

  1. увеличение бюджета маркетинга. Если считать, что бюджет маркетинга в 1997 году состоял из затрат на рекламу 61920$ (Табл. 21) , участия в специализированных компьютерных выставках 3100$, зарплаты специалистов по маркетингу ООО Эксимер-КС - 3700$, то при валовой прибыли компании за 1997 года, равной 438 866,44$, доля бюджета маркетинга в валовой прибыли ООО Эксимер-КС составляет 15,7%. Для повышения эффективности систем стимулирования сбыта и реорганизации структуры маркетинговой службы необходимо значительное увеличение бюджета маркетинга, расчет которого произведен в разделе Разработка бюджета маркетинговых мероприятий на 1999 год;
  2. создание отдела маркетинга ООО Эксимер-КС. Как видно из приложения 1, в организационной структуре компании вовсе отсутствовал отдел маркетинга и маркетинговые решения в хозяйственной деятельности принимались сообща на регулярных совещаниях у генирального директора ООО Эксимер-КС. Для повышения эффективности маркетиговой деятельности ООО Эксимер-КС необходимо выделение обособленного отдела маркетинга (Приложение 16), являющегося центральным управленческим звеном компании, отвечающим координирование работы отделов компании, разработку маркетинговых рекомендаций, исполнение и контроль их в рамках хозяйственной деятельности компании.

На втором этапе реорганизации структуры маркетинговой службы предполагается непосредственная разработка эффективных программ стимулирования сбыта и повышения конкурентоспособности розничного отдела ООО Эксимер-КС (Приложение 15):

  1. разработка ассортиментной и ценовой политик розничного отдела;
  2. повышение эффективности средств рекламы;
  3. разработка и организация программ Public Relations;
  4. разработка программ мотивации сотрудников розничного отдела с целью повышения производительности и эффективности их труда.

Рассмотрим технологию внедрения каждой из программ стимулирования сбыта более детально.

 

2.2.1. Разработка и формирование ассортиментной политики розничного отдела ООО Эксимер-КС

Товарный ассортимент ООО Эксимер-КС должен соответствовать представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы между схожими компаниями. Необходимо принять решение о широте товарного ассортимента и его глубине.

Главная трудность заключается в построении дифференцированной товарной стратегии.При разработке и формировании ассортиментной политики ООО Эксимер-КС важно отметить, что важным критерием повышения эффективности продаж розничного отдела непосредственно являются широта ассортимента продаваемого компьютерного оборудования и комплектующих, а также сама структура ассортимента. Ассортимент предлагаемого компьютерного оборудования и комплектующих предлагается составить из наиболее популярных у розничных клиентов моделей компьютерной техники. Это позволит компьютерному оборудованию и комплектующим постоянно продаваться, а не залеживаться на прилавках демонстрационного зала и складе. Т.к. цены на компьютерную технику имеют тенденцию к постоянному снижению вследствие появление новых высокопроизводительных моделей компьютерного оборудования, формирование асортимента из популярных и быстропродаваемых моделей компьютерной техники позволит съекономить значительные денежные суммы.

Так, отделу учета (маркетинговый контроль) рекомендуется отслеживать и выявлять наиболее часто продаваемые модели компьютерного оборудования и комплектующих. В свою очередь, отдел маркетинга должен проводить мониторинг московского компьютерного рынка с целью определения набора недостающих моделей компьютерной техники, популярной среди розничных потребителей. Так, в настоящее время рекомендуется увеличить ассортимент следующих групп компьютерной техники:

  1. материнские платы: Chaintek, Apolo, Jumbo, ALI популярные своей дешевизной и хорошими техническими характеристиками;
  2. принтеры: Cannon, Lexmark струйные принтеры, популярные своей практичностью и дешевизной, в том числе небольшие принтеры для ноутбуков;
  3. мониторы: Nokia, LG, Daewoo размер 15-17”;
  4. сканеры: Umax, Epson профессиональные сканеры, пользующиеся спросом.

Как видно из предлагаемых для расширения ассортимента видов компьютерной техники, в текущей продуктовой линейке недостает, как правило, дешевых моделей компьютерного оборудования на которые, в настоящее время, имеется повышенный спрос. Однако, при включении в ассортимент новых моделей компьютерной техники не стоит забывать о том, что основной из целей миссии ООО Эксимер-КС является поставка именно высококачественных моделей компьютерного оборудования и комплектующих.

Т.к. совокупная доля клиентов в общем количестве