Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B
Курсовой проект - Банковское дело
Другие курсовые по предмету Банковское дело
Ведь они покупают комплектующие, которые запускают затем в свое производство, и именно организация этого производства, а также умение продавать конечный продукт определяют их успех. При этом конечный продукт они часто продают под своим собственным брендом, а бренд поставщика является поддерживающим. Общение с другими партнерами своего поставщика позволяет им расширить свой кругозор, взаимно обогатиться, оказать друг другу технологическую помощь, иногда даже выручить друг друга какими-то комплектующими, если очередная поставка застряла в дороге. Я столкнулся с таким случаем, когда партнер нашей фирмы, единственный на тот момент в данном городе, активно помогал мне в поиске новых партнеров (по сути своих будущих конкурентов). Его мотивом было именно желание иметь под боком других партнеров, с помощью которых ему было бы легче решать тактические задачи, например, логистические.
Поскольку в B2B между поставщиком и его партнером (клиентом) нет особых противоречий, следовательно, функция контроля значительно ослаблена. Контроль сводится, как правило, к соблюдению стандартов качества и технологий, при этом часто сам партнер стремится работать как можно качественнее. Поэтому контроль, по сути, - это консультативная помощь. Прочные дружеские отношения никак не препятствуют этой помощи и не создают конфликта интересов.
Процесс продажи в B2B намного больше растянут во времени. Если у потенциального клиента есть свой поставщик-друг, то для того чтобы продать ему - нужно самому попытаться стать другом. Тут необходимо умение совершать визиты без продаж для поддержания и развития отношений. Такие визиты не могут быть частыми, но могут совершаться на протяжении длительного времени, часто в течение 3-5 лет (конечно, если потенциальный клиент является очень интересным для поставщика). Основная задача таких визитов - добиться того, чтобы в тот момент, когда у клиента со своим поставщиком в отношениях возникнет трещина, узнать об этом первым и вовремя сделать выгодное коммерческое предложение. Кроме того, общение с потенциальными клиентами, работающими с конкурентами, дает ценную информацию о работе этих самых конкурентов.
Общим в продажах FMCG и B2B является помощь со стороны производителя (поставщика) в обучении торгового персонала своих дистрибьюторов или партнеров, маркетинговая поддержка и др.
В целом продажа в B2B предъявляет особые требования к продавцу, особенно в части умения вести длительные переговоры, а также требует терпения в процессе ухаживания за новым потенциальным клиентом, но отсутствуют такие функции, как контроль качества дистрибьюции, визиты в розницу и т.п.
5. Особенности рынка B2B в России
Российский бизнес - явление специфическое. А российский рынок B2B - так и вовсе феноменальное: обманы, откаты, отсутствие отраслевых СМИ и приличных источников аналитической информации.
Практикуются очень разнообразные обманы - в зависимости от вида бизнеса. Очень распространенные - подделка документов (например, сертификатов соответствия) и продажа одних товарных позиций под видом других. При этом одно не исключает другое.
В торговле сталью, например, продают сталь меньшей толщины под видом большей (в документах, естественно, указывается липовая толщина). Соответственно это потом негативно сказывается на том виде продукции, который из нее изготавливается. Например, в старом фонде Петербурга крыши традиционно покрываются жестью (тонкой сталью). Если ее толщина меньше необходимой, срок ее службы значительно сокращается.
При этом покупатели обычно знают, что им продают продукцию более низкого качества, чем указано в документах. Это допускается по двум причинам: чтобы больше заработать (если продукт покупается для перепродажи) или получить определенную взятку.
В развитых странах (например, в США) существует множество профессиональных изданий и интернет-порталов, посвященных тому или иному сегменту B2B. Скажем, издания об охранных системах вообще и более узкоспециализированные - о видеонаблюдении, пожарных сигнализациях и т.д. В России на данный момент представлена скорее видимость отраслевых СМИ.
Профессионализм отраслевого издания определяют три фактора: качество контента, востребованность и доступность в торговых точках.
Востребованность издания определяется, в первую очередь, тем, что его читают (желательно, специалисты данной B2B отрасли). Мне известен ряд B2B изданий в России, однако ни про одно из них я не могу сказать, чтобы его читали. В лучшем случае - просматривают. Читать же там просто нечего: выбор ограничивается заказными рекламными статьями и дешевыми публикациями низкого качества.
Заключение
Значение рынков В2В в последние годы значительно увеличивается. Это вытекает из множества причин, в основном из-за трудности продажи, усиления конкуренции, борьбы, а иногда даже сильных конфликтов интересов между производителем и посредниками, увеличения количества рыночных новшеств и сокращения среднего цикла жизни товаров, растущих цен и желания потребителей сэкономить, а также снижения эффективности классической рекламы, растущих расходов на ее производство и выпуск, вовлечение интернет ресурсов во все сферы жизни населения.
В России довольно интересно читать американскую профессиональную литературу об исследованиях рынка. Там, среди прочего, часто в качестве источников рыночной информации упоминаются профессиональные тематические справочники. Принтеров, на