Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B
Курсовой проект - Банковское дело
Другие курсовые по предмету Банковское дело
. Неизвестно ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.
Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.
3. В2В-медиа продукты
Профессиональные b2b-медиа продукты - это продукты, нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определенной сфере либо отрасли. Если говорить о журналах, то это могут быть издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определенную профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках.
.1 Зарубежный опыт
Исследования Harris Interactive Inc.(компания, занимающаяся изучением рынков, работает в широком спектре отраслей промышленности, в разных странах и территориях по Северной Америке, Европе и Азии) проводимым в 2008 г. для ассоциации American Business Media говорят о том, что на сегодняшний день b2b-медиа продукты являются одним из важнейших ресурсов для руководителей. В среднем опрошенные в ходе исследования руководители и топ-менеджеры (всего было опрошено 588 менеджеров, работающих в 21 сфере) читают в среднем по 4,2 профессиональных журнала и посещают 7,4 вебсайта в месяц. Подавляющее большинство руководителей считает, что b2b-издания и сайты являются более информативными (рисунок 1) и надежными (рисунок 2) источниками, чем массовые издания. При этом зачастую информация, получаемая посредством использования b2b-media, является основной частью текущей информации (рисунок 3), а так же информации о тенденциях в отрасли (рисунок 4). Профессиональные журналы в течении последний лет остаются наиболее часто упоминаемым источником, который, по мнению руководителей высшего звена, помогает им совершенствовать свой бизнес и повышать результаты работы, при этом в совокупности на чтение b2b-продуктов менеджеры тратят больше времени, чем на просмотр телевизионных программ и чтение газет.
Рисунок 1- b2b-журналы и сайты более информативны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.
Рисунок 2- b2b-журналы и сайты более надежны, чем деловые СМИ, включая телевидение, книги, радио и т.д.
Рисунок 3- Информация, получаемая посредством использования b2b-медиа, является основной частью текущей информации.
Рисунок4- b2b-медиа это основой источник информацию о тенденциях в отрасли.
При принятии решений о приобретении продуктов или услуг руководители так же в большей степени полагаются на информацию представленную в изданиях и на сайтах (таблица 2). Благодаря синергетическому эффекту b2b-медиа влияют на покупателей на всех фазах процесса покупки:
Первые мысли о покупке: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;
Исследование предложений: вебсайты, менеджеры по продажам, b2b-журналы;
Сужение выбора: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы;
Принятие конечного решения: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы и выставки;
Обзор после покупки: менеджеры по продажам, вебсайты, b2b-журналы.
Таблица 2- Источники информации, на которые опираются руководители на всех фазах процесса покупки.
Тип b2b-продуктаПервые мысли о покупке, %Исследования предложений, %Сужение выбора, %Принятие окончательного решения, %Обзор после совершения закупки, b-сайты5766513232менеджеры по продажам5152636442b2b-журналы5050352120Выставки4239312114Брошюры3833271713Конференции и семинары3326241815b2b e-mail рассылки3227181212Деловые журналы (b2c)26221589Почтовые рассылки262115108Информационные бюллетени2123181211Газеты18151066b2b Онлайн семинары и Интернет конференции15151287Деловые телешоу108522Радио55321Блоги44323Ничего из вышеперечисленного5471632
Различные виды b2b-продуктов оцениваются менеджерами по разному, в то же время совместно они способствуют принятию решения о покупке (таблица 3).
Таблица 3- Преимущества различных типов b2b-медиа продуктов.
Тип b2b-продуктаПричины, способствующие принятию решений о покупке (Сила данного вида СМИ)% принятия решений о покупке в результате изучения информации о продукте через b2b медиаb2b-журналыВысокий уровень доверия профессиональным СМИ57b-сайтыВозможность быстрого доступа к информации49%ВыставкиПовышение степени информированности о продукте70%
По результатам опросов 57% руководителей говорят о том, что реклама в b2b-журнале побудила их осуществить покупку продукта или услуги.
Выставки и конференции так же побуждают руководителей либо искать дополнительную информацию в сети либо позвонить в компанию для получения необходимых сведений.
Реклама на Web-сайтах побуждает 35% посетителей сделать заказ через Интернет и 49% осуществить покупку обычными методами в дальнейшем.
Сегодня руководителями компаний широко пользуются рядом b2b-media продуктов - от журналов до он-лайн семинаров и Интернет конференций (таблица 4, 5).
Таблица 4- Популярность различных типов b2b-медиа продуктов .
Тип b2b-продуктаИспользовали данный тип b2b-media в течении месяца предшествующего месяцу опроса20082006b2b-журналы86b-сайты68%
Таблица 5- Популярность различных типов b2b-медиа продуктов .
Тип b2b-продуктаПосещение один или более раза в течение последнего г