Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B
Курсовой проект - Банковское дело
Другие курсовые по предмету Банковское дело
?их российских аукционов, где каждый желающий может продать или купить.
1.4 C2B - Потребитель для Бизнеса
электронный биржа торговый интернет
-,..www.priceline.com,,.,,,.,,.C2B-.">C2B - предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых компаниями. Этот вид электронной коммерции является наименее развитым по сравнению с остальными. В качестве примера можно привести американскую компанию www.priceline.com, которая дает возможность своему покупателю назвать цену, за которую он хотел бы купить товар или услугу. Таким образом, формируется спрос, который не означает, что совершиться продажа по запрошенной цене. Продавец, пользуясь данными текущего спроса, принимает окончательное решение. Сайт C2B выступает в роли посредника-брокера в попытке найти продавца за сформированную предложениями покупателей цену.
Так как рынок средств экономической активности в Интернет постоянно развивается, то возникают новые варианты и направления их реализации. Но все они соответствуют одной из показанных выше схем.
2. Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия
Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.
Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B - личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом.
Другие его особенности:
Рациональное (а не эмоциональное - как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке;
Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)
Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени;
В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти);
Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно - в России).
Таблица 1 - Методы привлечения клиентов
№Метод привлечения клиентовB2BB2C1Интернет-маркетинг++2Раздаточные материалы++3Мероприятия++4Связи с общественностью (PR)++5Реклама в традиционных СМИ-+6Другие виды рекламы-+7Работа с базами данных+-Продолжение таблицы 18Откаты+-9Прочее++
Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них.
В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C - пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность - системы CRM)
Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B не рассматривается вообще. Про массовые СМИ комментарии излишне, т.к. в них подобную рекламу никогда не обнародуют. Что же касается отраслевых СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно