Особенности и перспективы электронных торгов на рынках B2B
Курсовой проект - Банковское дело
Другие курсовые по предмету Банковское дело
ода20082006Выставки77%Конференции/семинары76%-Он-лайн семинары / Интернет конференций53%-
.2 Тенденции
Во всем мире в последнее время отмечается увеличение читательской аудитории деловых изданий. Происходит переориентация на прессу с телевидения. В России рынок b2b-изданий находится в начальной стадии своего развития. Это происходит по причине того, что многие профессии еще не достаточно развиты. Но постепенно ситуация меняется. Высококвалифицированные специалисты стоят все дороже, а квалификацию необходимо поддерживать в связи с этим организации не экономят на покупке специальной литературы и периодике и рассматривают траты на подписку как часть расходов на создание необходимых для нормальной работы условий труда. Появляются новые b2b-издания, адресованные новым профессиям. В нашей стране на b2b-издания приходится менее 10% от общего рынка рекламы в журналах. В то время как доля рекламных доходов b2b-изданий во всем мире доходит до четверти всех рекламных бюджетов, которые относятся к сегменту прессы. При этом, не смотря на эффективность продвижения продукции через b2b-журналы, стоит отметить тот факт, что сегодня акцент сместился в сторону продвижение продукции через Интернет, к примеру, в 2008 г. сборы онлайновых b2b-проектов в США в 2008 г. выросли на 20% (таблица 6).
Таблица 6- Результаты исследования оценки того, какую роль будет играть каждая из маркетинговых тактик в бюджете компаний на 2010 год. (Оценка давалась по шкале от 1 до 6)
Тип b2b-mediaРольВеб-сайт компании5,18Телевидение4,6Собственные мероприятия4,5Связи с общественностью4,39Другой он-лайн маркетинг4,16Он-лайн рекламирование4,14Отраслевые экономические журналы4,1Печать информационных бюллетеней4,02Традиционные публикации3,8Почтовая рассылка3,79Общие бизнес - журналы3,49Газеты3,46
.3 Итоги
Среди потребителей медиа продуктов наиболее популярными на сегодняшний день являются b2b-журналы, сайты конференции и выставки, а вот газеты и широко распространяемые журналы отстают в своей популярности. Главным источником для получения информации о новых продуктах являются b2b-журналы, обладающие высокой репутацией. Интернет-инструменты при продвижении товаров отлично работают в паре с выставками, повышая результативность воздействия на лиц, принимающих решения в компании. Это происходит благодаря значительному синергетическому эффекту от сочетания этих медиа.
На сегодняшний день можно выделить три ключевых фактора демонстрирующих привлекательность инвестиций в продвижение товара через b2b-сайты, издания и выставки:
в большинстве случаев это влиятельные ресурсы, которым доверяют руководители;
они являются неотъемлемым элементом процесса покупки;
каждый тип b2b-продуктов либо способствует принятию решения о покупке товара или услуги информация, о которой размещена в данном b2b-СМИ.
Подтверждает данные выводы и исследование, проведенное компанией Forrester Consulting. По ее оценкам отраслевые маркетинговые возможности всех видов (выставки, журналы, веб-сайты) рассматриваются как более эффективные, чем реклама в общих деловых журналах или веб-сайтах, а самые эффективные способы продвижения продуктов включают в себя собственные мероприятия, реклама в отраслевых журналах и онлайн маркетинг.
4. Особенности продаж B2B
В B2B генеральная линия - как можно ближе сойтись с партнером (клиентом), наладить прочные дружеские, даже родственные отношения. Добиться того, чтобы у партнера даже не возникало мысли перейти к поставщику конкуренту. Условия работы, конечно, имеют огромное значение, но в B2B важна не только и не столько цена, но и сервис, техническая помощь, стабильность поставок, надежность, финансовая поддержка. Если с партнером построены прочные деловые и дружеские отношения, то никакой конкурент не сможет его увести, даже предлагая самые низкие цены.
В сфере FMCG(fast moving consumer goods - продажа товаров народного потребления) существует противоречие между производителями и их дистрибьюторами: производитель ориентирован прежде всего на объем продаж, а дистрибьютора в большей мере интересует прибыль. Поэтому дистрибьютор склонен завышать свои цены, а для объяснения невыполнения плана продаж находятся объективные причины. Задача менеджеров производителя - на фактах показать дистрибьютору, в чем он не дорабатывает. Тема увеличения объема продаж постоянно возникает на переговорах, дистрибьюторы подчас демонстрируют поразительное умение увертываться от аргументов производителя. Из-за этого противоречия нужно осторожно подходить к тесному сближению в личных отношениях с дистрибьютором, так как функция контроля работы своих клиентов очень важна в сфере FMCG, а от чрезмерного сближения она может пострадать. Дистрибьютор ничего не делает с поставляемым товаром (не перерабатывает его, не вносит никаких изменений), он его перепродает, поэтому здесь очень важен вопрос цены. В случаях, когда производитель работает в регионе с несколькими дистрибьюторами, часто возникает напряженность на рынке, и во взаимоотношениях между дистрибьюторами начинаются ценовые войны со всеми вытекающими отсюда последствиями. Недружественные, иногда даже враждебные отношения между дистрибьюторами (также и в случаях перелива продукции в соседний регион) - это норма, и каждому производителю приходится это учитывать.
В сфере B2B партнеры поставщика редко враждуют между собой, даже если находятся в одном городе; наоборот, они часто стремятся к общению, и даже дружат.