Організація збутової діяльності на підприємстві
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
недоліків та ризиків. Вони наступні:
при великих термінах відстрочки платежу та зростанні курсу долара обігові кошти виробника знецінюються, що в кризових випадках призводить до банкрутства;
в разі некоректної поведінки покупця термін повернення коштів стає значно більшим (процедура написання офіційної претензії, подання справи до арбітражного суду, виконання рішення забирають більше місяця);
в разі кримінальної поведінки покупця існує велика вірогідність не отримати кошти зовсім. Однак продавці ідуть на ризики, бо ринок вимагає цього.
Допомогою продавцеві у роботі за угодами відстрочки платежу є страхування фінансових ризиків. На жаль, інститут страхування в Україні не набув ще тієї сили, як це бачимо за кордоном, але певні результати вже є. Деякі страхові компанії почали пропонувати окрему послугу страхування фінансових ризиків за угодами купівлі-продажу. Розглянемо схему страхування фінансових ризиків для компанії ВАТ “Василівський сирзавод". Загальні моменті цієї схеми пропонуються (рис.3.2).
Рис.3.2 Схема страхування фінансових ризиків.
У конкретному випадку компанії ВАТ “Василівський сирзавод” страхову угоду було укладено зі СК "Гарант-авто" (одна з найдосвідченіших СК в роботі з фінансовими ризиками). Заручившись підтримкою страхової компанії, фірма-продавець може вже більш вільно надавати відстрочку платежу. Але робота зі страховою компанією підвищує собівартість продукції на суму страхової винагороди. Також значно складнішими стають відносини між сторонами. Тому пропонувати тристоронню угоду як панацею від ризиків продавця неможливо, бо не всі покупці погодяться на такий складний договір купівлі-продажу. Як висновок, наведемо таке твердження: чим більше компанія-продавець має варіантів співробітництва, які пропонуються покупцеві, тим вірогідніше, що робота буде плідною та довгостроковою. Система стимулювання торгового персоналу Прийнято вважати, що торговий персонал компанії доцільно стимулювати відсотковою оплатою від обсягів продажу. Але постає питання: від якого показника відраховувати відсотки - від відвантаженої, проданої чи оплаченої продукції? Помилка в цьому питанні може призвести до істотних перекосів у результатах збутової діяльності. Ми часто не можемо до кінця збагнути силу впливовості тих чи інших методів фінансового стимулювання персоналу. Їх правильне використання може привести до значних успіхів, і навпаки. Наприклад, відсоткове стимулювання торгового персоналу від обсягів відвантаженої продукції швидко призведе до простого розміщення товару в магазинах та великої дебіторської заборгованості. І навпаки, стимулювання персоналу від обсягу оплаченої продукції (саме грошей, що надійшли на розрахунковий рахунок) призведе до зменшення кола клієнтів та занадто жорсткої й обережної поведінки компанії з клієнтами. Кажучи коротко, стимулювання торгового персоналу вимагає комплексного підходу, який залежить від стратегічних планів компанії. Якщо стратегічні плани компанії спрямовані на захоплення частки ринку з метою потіснити конкурентів на полицях магазинів, то доцільним здається робити акцент на обсягах відвантаженої продукції (так робила Coca-Cola в перші роки появи в Україні). Якщо на ринку нестабільна ситуація, а компанія має велику кількість сумнівних клієнтів, то необхідно стимулювати роботу з повернення коштів (саме критерієм може бути прихід грошей на розрахунковий рахунок). У більш-менш стабільній ситуації пропонується наступна схема критеріїв стимулювання торгового персоналу (табл.3.1).
Таблиця 3.1
Очевидно, що це є тільки основа побудови оплати праці торгового персоналу. Можна ще додати постійну складову оплати праці, а також інші механізми стимулювання. В кожному окремому випадку остаточне рішення приймає керівник підприємства, а отже, якихось універсальних рішень цієї проблеми просто не існує. На завершення хочу висловити думку, що тільки системний підхід до збутових проблем може принести ефективне рішення. Лише функціональний розподіл обовязків, повязаних зі збутом (маркетинг - маркетинговий відділ, суто збут - збутовий відділ, юридична підтримка - юридична служба), може привести до вирішення одних і невирішення інших проблем. У цьому випадку кінцевий результат буде невисоким. Керівник має чітко усвідомлювати, що комплекс проблем вирішується комплексом заходів.
Висновки та пропозиції
Основними проблемами на ринку молока та молочної продукції залишаються:
низька якість молочної сировини, що, в свою чергу, негативним чином впливає на виробництво молочної продукції та загострює проблему збуту продукції, особливо на зовнішньому ринку;
низька якість технологічного оснащення молокозаводів;
відсутність стандартів на молочну продукцію, які б відповідали вимогам європейського рівня;
недостатній захист споживачів молочної продукції від неякісної продукції (високого вмісту речовин, шкідливих для здоровя людини);
недостатнє бюджетне фінансування формування мережі незалежних лабораторій, проведення селекційних та генетичних досліджень, наукових розробок тощо.
Основні заходи щодо вдосконалення організації та функціонування ринку молока та молочних продуктів
розробка стратегії розвитку ринку молока та молочних продуктів на період до 2010 року, основною метою якої має бути стимулювання якості й асортименту молочної сировини і молочної продукції та гарантуван