Організація збутової діяльності на підприємстві
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
сті. Основною проблемою ведучих операторів цього ринку є неповерненість коштів, яка відбивається на обсягах обігових коштів, що, в свою чергу, приводить до неможливості витримувати шалений темп конкурентної боротьби. Таким чином, однією з основних причин перерозподілу ринку в цьому сегменті стають, як правило, помилки одного з операторів в роботі з дебіторською заборгованістю. Ринок фармацевтичних препаратів За оцінками фахівців, річний обсяг українського ринку становить понад 250 млн доларів США. На ринку працюють більше 300 дистрибюторів, не включаючи сюди виробників. Основний перерозподіл ринку відбувся в серпні 2009 року. Тоді декілька перших за обсягами продажу дистрибюторів (Гедеон Ріхтер, Фалбі та інші) потрапили в скрутне фінансове становище. Вони мали дуже велику робочу дебіторську заборгованість. Ці гроші швидко знецінились, так і не потрапивши на розрахункові рахунки фірм. Таких прикладів можна навести набагато більше, якщо детально розібратися в подіях, що сталися на інших ринках. Розглянемо детальніше напрями роботи, спрямованої на реальне отримання коштів від збутової діяльності. Стимулювання платіжної дисципліни маркетинговими методами Мова наразі про виробників або великі оптові компанії, що мають достатній потенціал для маніпулювання цінами. Пропонується досить стандартна система знижок та бонусів, яка залежить від фінансової дисципліни клієнта. Вона може мати наступні категорії:
стимулювання скорішої оплати (знижки на передоплату, оплату за фактом отримання товару, на менші терміни відстрочки платежу);
стимулювання фінансової дисципліни упродовж усього наявного часу (знижки за певний термін проплат в строк-вони можуть бути як фіксованими, так і процентом від загальної суми);
покарання за недотримання термінів проплат (зняття всіх знижок);
стимулювання персоналу клієнтів для підтримання фінансової дисципліни (в разі, якщо відношення складаються між великим виробником (дистрибютором) та невеличкими фірмами, компанія-продавець може розігрувати цінні подарунки для співробітників найбільш дисциплінованого клієнта)
Це лише невеликий список напрямів роботи. В кожному конкретному випадку можна знаходити ще кілька ефективних методів стимулювання. Договірні умови та система запобігання грубим порушенням фінансової дисципліни Питання досить специфічні і їх вдале вирішення залежить від кожного конкретного випадку. Але є деякі загальні рекомендації, дотримуючись яких можна значно зменшити фінансові ризики підприємства-продавця. Виходитимемо з того, що на ринках, які ми розглядаємо, існує досить серйозний тиск з боку покупця, спрямований на збільшення термінів між відвантаженням продукції та її оплатою. Виникає конфлікт інтересів продавця та покупця. Продавець зацікавлений отримати гроші за товар якомога швидше (в ідеалі - попередня оплата). Покупець, навпаки, зацікавлений сплачувати гроші якомога пізніше (в ідеалі - після того, як сам реалізує товар). Вирішення цього конфлікту лежить у двох площинах:
збутова політика компанії (давати чи не давати товар з відстрочкою платежу; яким клієнтам який термін відстрочки надавати);
юридична підтримка збутової діяльності (укладення угод по можливості максимально вигідних продавцю; передбачити недисциплінованість контрагентів, чи навіть їх навмисні протиправні дії).
Ми упевнені, що тільки комплексні заходи, спрямовані на вирішення цієї проблеми, можуть принести істотні результати. Бо, наприклад, будь-яка кваліфіковано розроблена угода не може запобігти обману з боку неперевіреного контрагента. Скоріше слід бути обережним в наданні відстрочки платежу, і надавати її тільки клієнтам, що перевірені часом. Було ґрунтовно вивчено умови продажу декількох великих компаній виробників (дистрибюторів), серед яких були "БруклінТоргБуд", ВімБільДан, АОЗТ "Альба Україна", ІДС та інші. На основі цієї інформації можна зробити наступний висновок: не існує однозначного рішення, яке дало б підстави реалізувати продукцію з відстрочкою платежу і вважати його неризикованим. Разом з тим запропонуємо схему роботи, яка наблизить цю діяльність до безризиковості (рис.3.1).
Рис.3.1 Cхема роботи, яка наближає реалізацію продукції з відстрочкою платежу до безризиковості.
Розглянемо детальніше наведену схему. Під перевіркою клієнта розуміємо заходи, за допомогою яких можна зясувати ступінь лояльності клієнта до продавця. Найпростішим методом може бути тимчасова робота щодо передоплати. Кожна з фірм має свої методи. Продаж за угодами комісії чи консигнації має багато плюсів як для продавця, так і для покупця. З точки зору комітента (продавця), вигода полягає в тому, що товар до моменту його продажу комісіонером знаходиться у власності комітента. Тобто, у кризовій ситуації комітент може забрати свій товар, програвши лише на транспортних витратах. Крім того, угодою комісії можна передбачити систематичну часткову проплату за товар (наприклад, кожні 3 дні) зі звітом про його продання третій особі. З точки зору комісіонера (покупця), його перевага полягає в тому, що тільки за реалізований товар він повинен сплачувати кошти комітенту. А нереалізований товар лежить у нього на складі. Недолік такої форми роботи один, але досить значний. Система бухгалтерського обліку, оподаткування та звітності за угодами комісії набагато складніша, ніж за іншими угодами. Стандартна реалізація продукції за угодами відстрочки платежу має, з точки зору продавця, багато