Організація збутової діяльності на підприємстві
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
родукції не доводиться. Ніякі інші заходи не принесуть суттєвих змін, якщо невирішеними залишаються маркетингові проблеми. Для українських підприємств необхідність переходу до маркетингової системи господарювання стала нагальною потребою дня, а отже, важкою, кропіткою роботою фахівців цієї справи. Розглянемо наразі лише випадки, коли основні стратегічні маркетингові проблеми так чи інакше вирішені. Звичайно, це ще аж ніяк не дає підстав стверджувати, що підприємство успішно працюватиме довгий проміжок часу. Маємо багато прикладів, коли зовні успішні підприємства в серпні 2008 року (після відомої кризи) взагалі перестали існувати, або ж у серпні 2009-го мали дуже великі збутові та фінансові проблеми. Причин багато, проте не всі вони обєктивно залежали від самого підприємства. Один з основних факторів, якого можна було уникнути, - велика дебіторська заборгованість подібних підприємств. Отже, висновок напрошується однозначний: є два типи факторів, від яких залежить успіх маркетингово-збутової діяльності підприємства:
суто маркетингові фактори (продуктово-ринкова стратегія, кваліфіковані дослідження ринку, збутова, рекламна політика тощо)
фактори, які не є суто маркетинговими, проте вони відчутно впливають на результати маркетингово-збутової діяльності.
Кажучи коротко, вирішення стратегічних маркетингових проблем ніколи не призведе до високих результатів без вирішення більш короткострокових маркетингових, збутових, організаційних, фінансово-цінових проблем. І глибоко помиляються ті керівники, хто розглядає окремо фінансові показники (коефіцієнт обіговості, дебіторська заборгованість) та фізичні обсяги відвантаження товару. Підкреслимо, що, за великим рахунком, підприємство повинно цікавитись лише "приходом грошей на розрахунковий рахунок", а не тим, скільки товару було відвантажено клієнтам. Зрозуміло, що чим більше товару відвантажено, тим більше отримано коштів. Але наголосимо, тільки за умови нормальної зворотності. Розгляд загальної картини справ без поділу, порівняльного аналізу показників обсягу відвантаженої продукції, реалізованої продукції та оплаченої продукції є дуже серйозною помилкою керівництва окремих підприємств. Нехтування цим правилом може призвести до сумних наслідків. Таким чином, нами виділено три показники роботи маркетингово-збутових служб підприємства:
обсяг відвантаженої продукції;
обсяг реалізованої продукції;
обсяг оплаченої продукції (обсяг находження коштів).
Охарактеризуємо кожен з показників детальніше. Варто при цьому зазначити, що причиною появи трьох показників є так звана відстрочка платежу, яка в Україні характерна тільки для ринку. Майже всі підприємства-виробники продуктів харчування, медикаментів, побутової хімії та інші пропонують своїм клієнтам продаж товару на умовах відстрочки платежу. Більше того, всі учасники каналу просування товару, окрім торговців уроздріб, пропонують відстрочку платежу як варіант договірних відносин. Показник відвантаженої продукції характеризує обсяг продукції, яка відвантажена зі складу, але ще не перейшла у власність покупця. Показник реалізованої продукції характеризує обсяг продукції, яка відвантажена зі складу, перейшла у власність покупця, але ще не оплачена. Ці два показники дуже схожі і можуть різнитися лише у тому разі, якщо підприємство має в своєму арсеналі техніку продажу за угодами комісії чи консигнації. Угода комісії чи консигнації передбачає, що товар знаходиться у власності продавця (комітента) до того моменту, поки він не буде проданий третій стороні. А комісіонер (покупець) не є його власником, він працює тільки за комісійну винагороду, хоча фізично товар знаходиться на складі комісіонера. Очевидно, що тут мова йде про виробника та оптового посередника. Показник оплаченої продукції характеризує обсяг продукції, яка вже оплачена. Різниця між реалізованою та оплаченою продукцією зявляється тоді, коли існує договір відстрочки платежу або договір комісії. В разі передоплати за товар усі три показники однакові. Показники відвантаженої та реалізованої продукції характеризують роботу маркетингово-збутової служби за суто маркетинговими проблемами, про що вже йшлося. Показник оплаченої продукції теж дає можливість оцінювати цю роботу. Але основна його перевага полягає в тому, що він характеризує роботу ще й за наступними напрямами:
маркетингове стимулювання клієнтів до платіжної дисципліни;
умови договорів та система запобігання порушенням платіжної дисципліни;
система стимулювання торгового персоналу та орієнтація його на кінцевий результат.
Таким чином, саме ці напрями роботи дають підприємству шанси за інших рівних умов стати лідером на ринку. Якщо розглядати це твердження взагалі, то воно може здатися не досить вагомим та занадто вузьким. Але це не так. Наведемо лише два приклади, які підтверджують практичне значення цього твердження. Ринок натуральних соків та нектарів За оцінками фахівців, річний обсяг українського ринку коливається в межах 120 млн доларів США. На ринку працюють приблизно до 30 виробників та імпортерів продукції. Але основні обсяги продажу робить перша десятка компаній. Це такі компанії, як БКС-соки, Галичина, Дар, ВімБільДан, Сандора, Гутта, Джаффа та інші. Всі торгові марки соків, які випускають ці компанії, мають хорошу рекламну підтримку. Компанії мають опрацьовані системи ціноутворення, розподілу товарів. Тобто виконані всі основні маркетингові вимоги для успішної діяльно