Производители используют ряд инструментов продвижения торговли для поощрения оптовых и розничных продавцов. Типы и факторы наиболее часто используемого торгового стимулирования будут описаны ниже. Эта акция включает в себя конкурсы и поощрения, торговые поставки, презентации и оборудование в точках продаж, программы обучения продажам, торговые выставки и совместную рекламу.

Конкурсы и поощрения.Производители могут проводить конкурсы и специальные рекламные (поощрительные) программы для повышения продаж и поддержки со стороны руководства торговых посредников или торгового персонала. Конкурсы или программы поощрения могут быть предназначены для менеджеров, работающих с оптовиком или поставщиком, или для менеджеров магазинов или отделов на уровне розничной торговли. Производители часто спонсируют конкурсы, реселлеров и призы, такие как поездки или ценные товары, в качестве вознаграждения за выполнение квот продаж или достижение других целей.

Соревнования или специальные поощрения часто предоставляются торговому персоналу оптовика, поставщика или розничного продавца. Эти дилеры являются важным звеном в канале сбыта, поскольку они хорошо знают рынок, часто контактируют с потребителями (другими торговыми посредниками или конечными пользователями) и превосходят по численности собственный торговый персонал производителя. Производители часто создают стимулы или конкурсы для этого торгового персонала. Такие программы могут включать прямые денежные выплаты торговому персоналу розничного или оптового продавца в качестве стимула для поддержки и продажи продукции производителя. Такие платежи называются push money. Например, производитель бытовой техники может платить 25 литов торговому персоналу за продажу определенной модели товара. В ходе торгов,

Хотя конкурсы и поощрительные программы могут помочь заручиться поддержкой продавцов, они также могут стать источником конфликтов между персоналом розничной торговли и руководством. Некоторые ритейлеры пытаются контролировать действия своих продавцов. Они не хотят, чтобы их продавцы прилагали дополнительные усилия, чтобы выиграть тендер или получить стимулы, предлагаемые производителем. Кроме того, они не хотят, чтобы сотрудники становились агрессивными в продвижении продуктов только для удовлетворения своих собственных интересов вместо того, чтобы предлагать продукты, которые лучше всего отвечают потребностям потребителей.

Обеспечение торговли.Возможно, наиболее распространенной формой стимулирования торговли является торговое предложение, скидка или предложение розничному или оптовому продавцу, чтобы побудить последнего покупать, поддерживать или продавать продукцию производителя. Типы торговых условий, предлагаемых розничным торговцам, включают покупку, спонсорство или доставку и участие:

• Положение о закупках.Это предложение или скидка, предлагаемая торговому посреднику в качестве снижения цены на товары, заказанные в течение определенного фиксированного периода. Эти скидки применяются без счетов-фактур, поэтому исключается определенное количество или процент от общей суммы счета-фактуры. Выражением совершения покупки может быть и бесплатный товар, когда торговый посредник получает дополнительную коробку товаров после покупки определенного их количества (например, на каждые 10 заказанных коробок дополнительно дается 1 коробка).­
• Обеспечение покупки используется по нескольким причинам. Его легко выполнить, он хорошо принят, и продавцы ожидают этого. Покупка резервирования — это эффективный способ побудить реселлеров покупать продукт производителя, поскольку они всегда хотят воспользоваться скидками. Производители предлагают торговые скидки в надежде, что оптовики и розничные продавцы переложат цену на потребителей, что приведет к увеличению объема продаж. Однако это происходит не всегда.­­­
• Положение о спонсорстве.Производители часто предоставляют розничным продавцам скидки или скидки за определенные действия по поддержке или обслуживанию своего продукта. Услуги по техническому обслуживанию продукта могут быть предоставлены для специальной демонстрации продукта вдали от обычного местоположения продукта, программ стимулирования продаж в магазине или размещения продукта в рекламе магазина. Производитель обычно определяет, какой вид деятельности может заслуживать спонсорства. Выражением запаса обычно является некоторое дополнительное количество товара в ящике или процентное снижение установленной цены товара, заказанного в период действия акции.­­
• Предоставление подачи.В последнее время розничные продавцы требуют специального положения для получения разрешения на продажу нового продукта.­ты Положение о размещении, также называемое положением о покупке, вводным положением, представляет собой плату, взимаемую розничными продавцами за размещение или позиционирование нового продукта. Ритейлеры оправдывают эти сборы тем, что подчеркивают затраты на введение новых продуктов каждый год, необходимость переставлять полки магазинов, вводить новые данные в компьютеры, готовить складские площади и знакомить сотрудников магазинов с новыми продуктами. Кроме того, подчеркивается, что существует определенный риск, так как внедрение многих новых продуктов не работает.

Доставка и оборудование на месте продажи.Находясь в магазине, следует осмотреться и обратить внимание на различное оборудование, используемое при доставке и реализации продукции. Доставка в точки продаж — важный инструмент стимулирования сбыта, который помогает производителю обеспечить более эффективное обслуживание товара в магазине. В Соединенных Штатах компании тратят более 15 миллиардов долларов на оборудование для торговых точек. долларов в год. Это оборудование включает в себя дисплеи на концах полок, плакаты, листовки, открытки, свисающие с полок, движущиеся картинки, стоячие полки и т. д. Доставка в точке продажи очень важна, так как многие потребители принимают решение о покупке, находясь в магазине. Кроме того, некоторые исследования показывают, что до двух третей решений о покупке принимаются в розничном магазине. Поэтому очень важно привлечь внимание потребителей,

Многие производители помогают ритейлерам использовать пространство на полках, используя планограммы, которые показывают, сколько места занимает товар в магазине. Некоторые производители разрабатывают компьютерные программы, позволяющие ритейлерам вводить информацию через сканеры и определять наилучший порядок размещения товаров на полках. Это делается путем изменения позиционирования продукта, использования пространства, отслеживания колебаний прибыли и других факторов.

Программы обучения продажам.Еще один метод стимулирования сбыта, спонсируемый производителями, — это программы обучения продажам для персонала торговых посредников. Для многих продуктов, продаваемых на уровне розничной торговли, требуются продавцы, которые могут предоставить потребителям информацию об особенностях, преимуществах и преимуществах различных продуктов. Косметика, бытовая техника, компьютеры, электроника и спортивный инвентарь могут быть примерами товаров, которые люди, покупающие, чаще всего полагаются на совет хорошо информированного продавца.

Производители обучают розничных продавцов различными способами. Они могут проводить лекции или обучающие курсы для персонала розничного продавца, чтобы помочь им расширить свои знания о продукте или линейке продуктов. Курсы обучения продажам для персонала розничной торговли обычно организуют компании, торгующие дорогими или сложными товарами, такими как компьютеры, автомобили.

Производитель также может проводить тренинги по продажам для персонала ритейлера через своих сотрудников. Торговые представители знакомят сотрудников ритейлера с ассортиментом, консультируют по вопросам продаж и предоставляют другую необходимую информацию. Представители могут проводить постоянное обучение продажам, поддерживая связь с торговым персоналом розничного продавца, чтобы информировать их об изменениях в линейке продуктов, развитии рынка, действиях конкурентов и т. д.

Производители часто предоставляют торговым посредникам руководства по торговле, брошюры о продуктах, информационные бюллетени и другие материалы. Многие компании предоставляют торговому персоналу розничного продавца видеоролики с информацией о продукте, визуальными инструкциями о том, как использовать продукт, и предложениями о том, как лучше продавать продукт.

Выставки.Еще одним важным мероприятием по продвижению торговли являются торговые выставки — собрания, на которых производители могут представить свою продукцию как существующим, так и потенциальным покупателям. Во многих отраслях выставки являются ключевой возможностью продемонстрировать свою продукцию и пообщаться с потребителями. Их часто посещает управленческий персонал, поставщики и другие торговые посредники крупных розничных компаний.­­

Выставки могут сделать много вещей, важных для стимулирования сбыта: например, может быть представлен продукт, выявлены потенциальные покупатели, собрана информация о потребителях и конкурентах, а также приняты заказы на продукцию. Выставки особенно важны и полезны для представления новых продуктов, так как реселлеры часто ищут здесь новые продукты.­­­

Совместная реклама.Это еще одна форма стимулирования сбыта, ориентированная на торговлю, при которой расходы на рекламу распределяются между несколькими компаниями. Существует три типа совместной рекламы:­­

• Горизонтальная совместная рекламареклама, спонсируемая группой розничных продавцов или других организаций, которые продают товары или услуги. Например, автосалоны, расположенные рядом друг с другом на автостоянке или на одной улице, часто выделяют часть своего рекламного бюджета на совместную рекламу.­­

В рекламе представлена ​​торговая площадка или предлагается воспользоваться небольшим расстоянием между ними при поиске нового автомобиля.

• Совместная реклама, поддерживающая ингредиент,готовят производители сырья. Его цель — помочь укрепить конечный продукт, в состав которого входит сырье или компоненты компании. Одной из компаний, использующих этот вид рекламы, является Du Pont, которая продвигает использование своего сырья, такого как тефлон, тинсулейт, кевлар, которые используются во многих продуктах, а также Nutra Sweet, которая продвигает использование искусственных подсластителей. содержится во многих пищевых продуктах и ​​напитках. Возможно, самым известным и наиболее успешным примером такого типа совместной рекламы является программа Intel Inside, проводимая корпорацией Intel.­­­­
• Наиболее распространенным типом совместной рекламы является ориентированная на торговлю вертикальная совместная реклама, когда производитель покрывает часть рекламных расходов розничного продавца. Эта реклама представляет как продукт производителя, так и розничного продавца, у которого этот продукт можно приобрести.