Бизнес-планпредставляет собой всеобъемлющий документ долгосрочного планирования, связанный с глобальными операциями компании, задачей которого является указание целей, а также путей и средств их достижения.
Бизнес-план, как набор документов и анализов, широко используется как внутри организации, так и за ее пределами. Он дает возможность подготовки и реализации проектов, позволяет получать средства от инвесторов и банков, а также играет значительную роль в принятии управленческих решений. Благодаря ему можно проверить справедливость ранее принятых предположений.
Бизнес-план составляется на срок до 2 лет (короткий горизонт планирования), 2-10 лет (долгосрочный горизонт). В современной экономике, в связи с прогрессом технологий, правовыми изменениями, социальными изменениями, планы, подготовленные более 3-х лет, имеют мало шансов быть проверенными на практике. В более долгосрочной перспективе может оказаться более эффективным использование концепции стратегического предвидения.
Бизнес-план – это долгосрочный и всеобъемлющий пландеятельности организации бизнеса или реализации бизнес-проекта, который подготавливается на основе комплексной оценки стратегического положения компании. План – это документ, который содержит цели организации или предприятия, метод достижения описанных целей и необходимые ресурсы, предназначенные для их реализации. Это инструмент, который представляет и объясняет цели и стратегию компании в ясной и разборчивой форме.
В зависимости от предмета мы различаем две категории бизнес-плана:
• инвестиционный проект,
• предприятия (мелкие и крупные).
Однако в зависимости от типа применения мы различаем:
• стратегический бизнес-план,
• ремонт,
• ликвидация.
Бизнес-план не может быть единым и универсальным, поскольку его функционирование зависит от масштабов планируемого мероприятия, а также от периода, учитываемого для его реализации. Однако каждый бизнес-план имеет как ретроспективный аспект, т. е. изучение прошлого, так и перспективный аспект, т. е. прогноз будущего.
Возможности бизнес-плана
1.Внутренняя функция- несет ответственность за эффективное и результативное управление предприятием. Он адресован в основном руководству компании и собственнику, а также работникам, акционерам, ревизионной комиссии и наблюдательному совету. Это позволяет правильно планировать, развивать и модернизировать компанию. Кроме того, он показывает изменения, которые предприятию придется претерпеть в будущем.
2. Внешняя функция- используется для формирования мнения окружения компании (банки, инвестиционные фонды, экономические партнеры, клиенты, конкуренты, СМИ, поставщики, органы государственной власти и местного самоуправления, инвесторы и др.). Он стремится к наиболее привлекательной форме, чтобы привлечь инвесторов или получить средства, необходимые для новых предприятий.
Создание бизнес-плана требует соблюдения нескольких основных принципов планирования:
• при принятии допущений они должны быть связаны с независимыми субъектами, действующими в условиях рыночной экономики,
• среда организации определяет и ограничивает ее поведение,
• невозможно полностью предсказать будущее,
• планирование — это способ обработки информации таким образом, который позволяет сформулировать организационные цели и увеличивает вероятность их достижения,
• результатом планирования является: снижение неопределенности, оценка вероятности угроз и возможностей, снижение риска принятия ошибочных решений,
• адаптация функционирования компании к реализации главной цели приводит к повышению эффективности всей организации и стабилизирует ее деятельность,
• контроль в проектировании служит для проверки степени достижения целей.
При построении определения бизнес-плана необходимо учитывать, кому он адресован. Это может быть документ, представляющий:
• видение компании в будущем,
• финансы,
• финансово-экономический план,
• система принятия решений менеджерами,
• помощь в управлении предприятием.
Бизнес-план – это документ, который используется владельцами или лицами, управляющими компанией, для принятия решений, связанных с управлением компанией. Он позволяет эффективно принимать решения, укрепляющие позиции компании на рынке.
На основе анализа нескольких предыдущих периодов определяется направление намерений компании, стратегические цели, пути их достижения и источник финансирования.. Он позволяет ответить на ряд вопросов о правомерности будущих бизнес-решений. Вложение капитала сопряжено с риском.
Хорошо составленный план стратегии действий позволяет инвестору минимизировать этот риск и проверить, может ли выбранная модель развития компании принести удовлетворительные результаты, т.е. привести к реализации намеченной стратегической цели.. На основе плана предприниматель может оценить, эффективно ли предлагаемые методы реализуют намеченное деловое предприятие или, с точки зрения всего предприятия, намеченное развитие компании.
Если во внимание принимаются только вопросы, касающиеся источников финансирования хозяйственной деятельности или инвестиционных планов, то говорят, что бизнес-план имеет узкое значение.. В широком смысле речь идет не о коммерческих предприятиях, а о плане деятельности компании в будущем..
Особенности, сущность и цели бизнес-плана
Документ, на основании которого будут приниматься решения по управлению компанией, должен вызывать доверие. Это основная характеристика, которая должна быть соблюдена, чтобы план был одобрен менеджерами, собственниками или учреждениями, поддерживающими финансирование данного экономического проекта.
Идея, изложенная в плане, должна содержать пути, которые эффективно приведут к ее реализации, указывать объем необходимого капитала, сроки и ожидаемую норму прибыли.. У каждого предприятия или предприятия есть свои слабые стороны, которые следует свести к минимуму. Достоверный план включает запланированные действия по их устранению. Важным элементом также является способность компании реализовать намеченный план.
Бизнес-план обычно не является циклическим, повторяющимся документом. Это документ, обычно относящийся к конкретному проекту, поэтому случайность — это особенность, которая отличает его от других планов в компании..
Каждый такой план создается под конкретные нужды делового предприятия, он является неотъемлемой частью планов стратегического развития компании. Грамотно разработанный и реализованный бизнес-план может стать прорывным событием в жизни компании, но его не обязательно периодически повторять. Он охватывает период, связанный с его ожидаемой полной реализацией, обычно от нескольких месяцев до нескольких лет.
Другой характерной чертой является сложность. Каждое новое событие на предприятии вызывает определенные эффекты в различных сферах деятельности.
Производство, затраты или продажиони неразрывно связаны. Невозможно планировать производство, не принимая во внимание затраты, которые должны быть понесены в процессе производства, а также факторы производства или рынки. Все факторы, влияющие на реализацию проекта в последующие периоды эксплуатации, должны быть четко представлены и связаны в логической последовательности..
Целенаправленность разработки бизнес-плана – это характеристика, определяющая, какие средства будут использованы для достижения намеченной цели.
Планирование облегчает выбор ресурсов для данной ситуациив котором находилась компания. Уменьшает страх принимать
принятие решений, так как они являются результатом анализа и прогнозов, легче увидеть угрозы, но также и возможности. Определение важности целей и их приоритизация позволяет сосредоточить внимание на наиболее важных из них, которые могут оказать решающее влияние на планируемое начинание или на будущее положение компании.
Бизнес-план — это документ, который будет использоваться для принятия решений в течение нескольких месяцев или лет.
Его предположения не могут быть жесткими, поскольку ситуация на рынке динамична и изменчива. Значения, включенные в план, представляют собой исторические данные, рыночные прогнозы и анализы. Невозможно предоставить фактические данные из будущего, а только оценку этих величин.
Следовательно, гибкость — это свойство, которое фактически заставляет данные, содержащиеся в плане, указывать таким образом, чтобы он давал несколько возможных сценариев действий.. Возможность выбора одной из нескольких стратегий позволяет избежать ненужного риска понесения затрат, что может привести к большей прибыли и стабильности компании.
На основе всех имеющихся данных разрабатывается план, который с наибольшей вероятностью произойдет в будущем.. Вариативность – это свойство бизнес-плана, предполагающее возникновение обстоятельств, не поддающихся определению на момент его создания. В ходе реализации проекта они могут иметь очень положительное или, наоборот, очень отрицательное влияние. Наличие очень пессимистичных и очень оптимистичных вариантов позволяет определить, как развитие ситуации может повлиять на проект или даже на все предприятие.
Анализ всех случаев дает представление о реальности бизнес-плана. Подготовка только одной версии может вызвать недоверие инвесторов к достоверности предположений. Наличие нескольких вариантов на этапе разработки бизнес-плана часто позволяет отказаться от его создания, если один из вариантов определяет несостоятельность задуманного предприятия.
Количество данных и информациисодержащиеся в бизнес-плане, должны быть сведены к минимуму, который позволит лицам, принимающим решения, прозрачным образом определить его осуществимость. Перенасыщение плана ненужной, неразборчивой информацией, малопонятные технические формулировки, чрезмерно обширные в количественном отношении могут отбить у лиц, принимающих решения, охоту анализировать план вне зависимости от реальности его предположений..
Четкий и прозрачный план должен показывать все возможные аспекты проекта в совокупности с анализом данных, отвечая на вопросы, которые могут возникнуть в ходе его анализа. Соблюдение порядка анализа проекта позволит вам легко найти и проанализировать важную для читателя информацию. Важно просто и понятно передать влияние принятых решений на реализацию проекта.
Суть каждого бизнес-плана состоит в том, чтобы сформулировать цели на более или менее определенное будущее, определить методы, которые будут использоваться в ходе реализации, способы стремления и средства, необходимые для достижения намеченных целей. Каждое предприятие может иметь разный характер и относиться к разным сферам деятельности предприятия..
Планируемые мероприятия могут носить различный характер и касаться всех сфер деятельности предприятия. Они могут касаться аспектов финансирования новых инвестиций или рекламных кампаний, либо не касаться иностранного капитала, а касаться реорганизации, модернизации отделов, отвечающих за продажи, маркетинг или управление.
Чем выше степень сложности проекта и длительность
срок реализации, тем больше предпосылок для создания плана, координирующего реализацию в будущем. Несмотря на множество отличий бизнес-планов по разным тематикам, есть много общих черт, которые были описаны выше.
Определение цели или задач — это самая важная вещь и отправная точка любого бизнес-плана. Они могут касаться нового предприятия, маркетинговой стратегии, получения внешних источников финансирования и многих других целей.
В зависимости от аудитории, которой адресован бизнес-план, можно классифицировать цели как внутренние или внешние.. С учетом периода, на который составляется план, цели могут быть оперативными, тактическими или стратегическими.
В долгосрочной перспективе строительство новых технологических и производственных линий, выход на новые рынки, укрепление рыночных позиций являются направлениями развития компании. В краткосрочной перспективе операционные цели могут быть связаны с получением финансирования для текущих производственных процессов, достижением максимально возможного производства при наименьших возможных затратах, максимизацией доходов от продаж..
Тактические цели являются среднесрочными, они касаются маркетинговой деятельности, поиска новых каналов сбыта, повышения качества управления.
Принцип SMART помогает в правильной формулировке целей.
Эта концепция применима к планированию и управлению проектами. После-
он позволяет анализировать и конкретизировать цели, которые будут реализованы в будущем. Этот принцип был впервые предложен Джорджем Т. Дораном в 1981 году в статье «Есть УМНЫЙ способ описать цели и задачи менеджмента» для журнала «Management Review»..
Таблица 10. Принцип SMART
| Целевые функции | Перевод |
| Сконкретный | Конкретный, четко определенный |
| млегкий | Измеримый |
| Идостижимый | Достижимый, приемлемый |
| рвозвышение | Главное, настоящее |
| Тограниченный во времени | по времени |
Источник: собственная разработка
Конкретная и четко определенная цель действия показывает, чего оно касается и чего следует достичь и как это будет достигнуто. Четко поставленная цель не допускает множества трактовок. Слишком расплывчатые формулировки будущих намерений, отсутствие деталей, использование клише оставляют много места для ухода от направления достижения цели. Они не облегчают, а иногда даже мешают достижению цели.
При постановке целей может быть полезно спросить, что, почему, как и за какой период времени должно быть достигнуто? Ответ на них позволяет уточнить цель. Согласно методу SMART, опираясь на конкретные цифры, можно точно определить, что должно и должно быть достигнуто.
Построение бизнес-плана и его функциональные элементы
Каждый бизнес-план строится по простой схеме. Возможные отличия связаны, прежде всего, с масштабом проекта и степенью детализации.
В общем, типичное оглавление включает в себя:
• резюме проекта проекта,
• профиль и сфера деятельности компании — основная информация о компании и ее владельцах,
• бизнес стратегия,
• строить планы технический,
• строить планы маркетинг,
• строить планы организационный,
• строить планы финансовый
• окончательные выводы и резюме.
Дизайн бизнес-плана может быть разным., обусловленные автором и характером проекта, но в каждом из них можно выделить конечное число последовательных событий.
Диаграмма 16. Процесс создания бизнес-плана.
Источник:
Отправной точкой является детальное формулирование потребностей не только предпринимателя, но и других заинтересованных сторон, связанных с проектом. На этой основе должна быть создана основа бизнес-плана, т.е. концепция предприятия. После первоначального определения сферы деятельности необходимо перейти к созданию плана действий (бизнес-плана).
Автор обязан адаптироваться к требованиям инвестора, например, принимая во внимание конкретные финансовые коэффициенты. Для того чтобы иметь возможность оценить соответствие достигнутых результатов намеченным целям, план необходимо постоянно контролировать.
Затем следует сформулировать рекомендации и рассмотреть возможные корректировки. Создание бизнес-плана предполагает наличие большого объема знаний в области экономических наук, оперативность в аналитических мероприятиях и точность их выполнения.
Цели и сфера деятельности компании.Отправная точка в процессе pla¬Новый бизнес-план – это миссия компании, которая должна ответить на следующие вопросы:
• Какова идея существования компании?
• Чьи потребности должна удовлетворить планируемая деятельность?
• Почему компания необходима на рынке (какая услуга, продукт или товар удовлетворит будущих клиентов)?
Миссия компании является отражением зарождающейся деятельности. Основные цели компании и ее основные задачи могут быть представлены в сжатой форме. Представляя характер компании, представлены принципы, преобладающие в компании, способ ее функционирования, цели и стратегия их реализации.
Стратегия компании заключается в представлении направлений и направлений деятельности, определении существования или банкротства компании. Таким образом, можно выделить четыре основных вида деятельности в области задач, а именно:
• Видение миссии- это конкретный, планируемый результат (цель), которого компания намерена достичь за счет использования конкретных стратегических мероприятий.
• Стратегические цели- это долгосрочный процесс, определяющий план деятельности на период 3-5 лет.
• тактические цели- представить форму реализации стратегических целей.
• Операционные задачи- подробное описание конкретных задач и мероприятий, включая человеческие ресурсы, необходимые ресурсы и время.
Стратегия является основой деятельности любой компании, она включает в себя определение, упорядочивание и приоритизацию целей.
Правильная постановка целей основана на принципе SMART (согласно ему цели должны быть: Simple — простыми, Measurable — измеримыми, Achievable — достижимыми, Relevant — реальными, Timelydefined — определенными во времени), что буквально не означает умных.
Принцип SMART был дополнен двумя взаимодополняющими функциями: Exciting — захватывающий и Recocded — зарегистрированный, поэтому была создана аббревиатура SMARTER, означающая «умнее».
SWOT-анализ при создании бизнес-плана.SWOT-анализ представляет собой интегрированную форму матрицы EFE (внешняя оценка поля) и матрицы IFE (внутренняя оценка поля). Первый касается анализа среды или создания списка возможностей и угроз. Благодаря этому можно присвоить определенный вес отдельным элементам списка. Это относительное воздействие данного фактора наряду с интенсивностью его проявления в окружающей среде. Следующим шагом является перемножение весов и значений последовательных факторов, чтобы оценить силу их воздействия. После суммирования продуктов положительный результат доказывает, что возможности перевешивают угрозы, а отрицательный результат доказывает обратное.
Матрица IFE представляет собой анализ, охватывающий следующие элементы потенциала компании:
• анализ нематериальных активов,
• анализ человеческого потенциала,
• анализ материального потенциала,
• маркетинговый комплекс,
• технологический анализ,
• организационный и управленческий анализ.
Матрица ИФЭ измеряет влияние отдельных факторов друг на друга — сильные и слабые стороны предприятия.
Анализ продаж и прогноз.Относительно точная оценка уровня продаж приводит к правильным и реалистичным решениям, влияющим на весь проект. Прогнозируемый уровень продаж (1.1) определяется как произведение прогнозируемой емкости рынка и планируемой доли рынка.
ППСт = ПРтх URt (1.1)
PPS- прогнозируемый уровень продаж,
пиар- емкость рынка,
УР- доля рынка (%), t — время.
Емкость рынкаон определяется в стоимостном выражении как часть, приходящаяся на конкретного предпринимателя, или как количество услуг, продуктов или товаров, которые в состоянии продать все контрагенты на данном рынке.
Жизненный цикл продукта(PLC — Product Life Cycle) — инструмент, характеризующий тенденции развития продаж конкретного товара..
Диаграмма 17. Жизненный цикл продукта.
Источник: собственная разработка.
На примере кривой жизненного цикла товара можно выделить четыре стадии:
• ФАЗА I- вывод товара на рынок (характеризуется низким уровнем и медленным ростом продаж). На этом этапе расходы часто превышают доходы. Это связано с проведением дивергентных маркетинговых мероприятий. Большая часть расходов тратится на рекламу и продвижение, которые направлены на побуждение клиентов к ознакомлению с продуктом, услугой или товаром и информирование их о новых мероприятиях. Из-за высоких финансовых затрат этап внедрения продукта должен быть как можно короче.
• ЭТАП II- прирост, при котором должен иметь место частичный или полный возврат маркетинговых затрат на первом этапе. Вторая фаза характеризуется увеличением выручки от продаж, поэтому стоит растянуть этот процесс во времени. Чтобы поддерживать быстрое развитие рынка, особое внимание следует уделять улучшению характеристик продаж, повышению доступности продукта через новые каналы сбыта и поддержанию максимально возможного качества предлагаемых услуг, товаров и продуктов.
• ЭТАП III- зрелость, это стабилизация продаж, при которой на завершающем этапе можно заметить снижение, вызванное усилением конкуренции или избытком продукции. На этом этапе следует ввести модификацию рынка для увеличения числа потребителей. Важную роль играет также модификация маркетинга, заключающаяся в снижении цен, рекламе, продвижении, улучшении имиджа товара.
• ЭТАП IV- упадок, т.е. фаза упадка, которая может быть вызвана процессом старения услуги, товара или товара (с учетом технических и технологических факторов). Падение продаж может быть медленным или внезапным. В фазе спада средства продвижения и рекламы теряют свою ценность, а важны цена и формы продажи, облегчающие покупку (например, через веб-сайты).
Кривая жизненного цикла продукта позволяет оценить гипотетические отклонения от плана и позволяет проверить используемую до сих пор стратегию. Он также используется при формировании продаж как инструмент контроля с учетом продаж прошлых периодов. Он должен быть лишь ориентиром для предпринимателя при принятии стратегических решений, поскольку не существует определенной продолжительности отдельных этапов и фиксированного порядка.
Может использоваться как инструмент планирования и контроля на основе анализа динамики продаж. Очевидно, что каждый продукт, услуга или товар отличаются друг от друга и представить кривую их жизненного цикла на основе готовых графиков невозможно. Прежде всего, продукт, товар или услуга, которые необходимо анализировать, должны быть точно определены.
Вы также можете воспользоваться переговорами с экспертами, наблюдением за деятельностью подрядчиков или использовать количественные методы. При создании прогноза продаж следует иметь в виду, что изменение уровня продаж также в основном является результатом реакции на изменение значения переменных, таких как, например, качество, сервис, цена, мода, которые на него влияют… Для выявления направления и силы этого воздействия следует использовать понятие гибкости уровня продаж по отношению к выбранной переменной (1.2):
ЕСИкс — коэффициент эластичности продаж по переменной Икс(в %),
NPS- новый уровень продаж,
ДПС- текущий уровень продаж,
НАПРИМЕРx — уровень переменной x,
ДПx — предыдущий уровень переменной x.
Расчет коэффициента эластичности продаж по переменнойИкспозволяет ответить на вопрос об уровне продаж:
• в случае положительного значения — каждое увеличение зависимой переменной будет увеличивать уровень продаж,
• в случае отрицательного значения — каждое увеличение зависимой переменной будет вызывать снижение продаж,
• если результат изменится в пределах 1%, можно считать, что продажи остались на текущем уровне.
Решения также могут приниматься с использованием коэффициента эластичности продаж.которые оказывают влияние на развитие деятельности, развивая те свойства продукта, которые оказывают положительное влияние на уровень продаж.
Если бизнес-план касается компании на рынке, можно представить прогноз спроса на данный продукт, услугу или товар. Это необходимо, если на рынке большая конкуренция и в этом случае применяется формула темпа роста продаж (1.3):
(1.3)
ВРПt — темп роста продаж,
ВРП- темп роста продаж по сравнению с предыдущим периодом (в %),
PPS- прогнозируемый уровень продаж в заданный период, t — единица времени.
При установлении цены особое внимание следует уделить следующим вопросам:
• поставщик устанавливает цену,
• цена — единственная часть комплекса маркетинга, приносящая доход,
• цена является своеобразной визитной карточкой компании, благодаря которой покупатель получает информацию о товаре или услуге.
Наиболее распространена модель «затраты + накладные расходы». Он основан на определении удельной стоимости производства услуги или продукта и ее увеличении на «надбавку», то есть на определенную фиксированную сумму (например, 10% от объема производства).
ПРИМЕР:
Себестоимость единицы продукции — 53 руб.
Доплата 15% — 7,95 руб.
Цена для потребителя — 53 руб.+ 7,95 руб.= 60,95 руб.
С внутренней точки зрения также часто используется обратная модель «затраты + наценка», то есть маржа прибыли. Он рассчитывается в процентах от продаж. Например, при цене 65 руб. и марже 10% прибыль составляет 6,5 руб..
Для профессионалов бизнеса наиболее выгодной моделью является повременная ставка. В основном это касается юристов или консультантов. Они взимают дневную или почасовую оплату и особенно выгодны для самозанятых.
Для того чтобы определить соответствующую наценку на товар или услугу, стоит помнить, что окончательную цену устанавливает именно предприниматель, но решение о покупке остается за покупателем, поэтому он должен учитывать реальную рыночную ситуацию.
Технический план. Структура технического плана позволяет показать, что деятельность способна произвести данный продукт или оказать услугу на максимально возможном уровне. План должен содержать не менее четырех элементов
Схема 18. Структура технического плана.
Источник: собственная разработка.
Производственная стратегия его целью является реализация инвестиционного проекта с учетом времени, где мерой является внедрение и эксплуатация реализованных продуктов инвестиционного проекта и мониторинг роста современных технологий, например, внедрение мониторинга. Товар, услуга или товар должны быть описаны очень широко. Бизнес-план должен охарактеризовать и представить его существенные преимущества, уделив особое внимание другим продуктам на рынке. При описании проектируемого или производимого товара особое внимание следует уделять его качеству, долговечности и отличительным чертам товара, т. е. выгоде для покупателя. При производстве данного продукта следует учитывать объем производства (чтобы он не превышал уровень производственной мощности), его масштабы и условия, влияющие на возможность достижения запланированного уровня.
ГЧП- плановый уровень производства (выраженный в стоимостном или количественном выражении),
ЗП- уровень производственной мощности,
PPS- прогнозируемый уровень продаж (входит в маркетинговый план),
ППЗ- ожидаемый уровень запаса продукции или товаров, t — единица времени.
Имея в виду продажу услуг, производственная мощность может быть заменена максимальным количеством услуг, которые могут быть выполнены в данный момент времени. Применяя этот принцип, следует помнить, что сервисы не подлежат хранению. Для этого используется формула относительно планового уровня оказания услуг (1.5):
(1,5)
БП- планируемый уровень оказания услуг (выраженный в стоимостном или количественном выражении),
ЗСУ- уровень способности оказывать услуги,
PPS- прогнозируемый уровень продаж (входит в маркетинговый план)
т- единица времени.
Маркетинговый план он выполняет одну из фундаментальных функций относительно положения компании и функционирования на рынке. Структура продукта включает три уровня. Первая – это ядро, т.е. выгода, ожидаемая клиентом. Второй слой представляет собой материальный продукт, обладающий отличительными внешними признаками, такими как: упаковка, наименование, качество. Третий уровень касается обогащенного продукта, это: • гарантия, • доставка,
• стоимость и условия кредита,
• оказание услуг.
При анализе продукции следует учитывать цену. Это еще один и единственный маркетинговый инструмент, не требующий затрат, в то же время напрямую влияющий на доходы компании.. Цена определяется на основе учета затрат, метода спроса и анализа рынка (посредством изучения текущего спроса и предложения, а также ожиданий потребителей и деятельности конкурентов).
Маркетинговый план он также предусматривает возможные изменения, связанные с акциями или скидками. Приступая к работе в бизнесе, стоит воспользоваться психологическими аспектами цен, используя следующие методы:
• Неокругленные цены(четно-нечетная цена), например, 19,99 руб.
• ценовые диапазоны(англ. priceliner) — показывает формирование средней эффективной цены у потребителей. Список ценовых диапазонов позволяет принимать решительные решения относительно цен благодаря определению различий в прайс-листах для разных клиентов.
• престижные цены(англ. престижное ценообразование), известное как «качественное ценообразование» — ориентируется на удовлетворение потребностей и ожиданий покупателей, благодаря чему цена играет второстепенную роль.
Маркетинговый план должен включать четкие правила распространения. Должна быть разработана подробная информация о:
• специфика рынка,
• характеристики товара или услуги,
• самые важные клиенты,
• стоимость и время доставки,
• структура рынка сбыта и деятельность, связанная с ним (например, сортировка, обслуживание),
• специфика компании,
• формы и даты доставки,
• финансовые правила, например маржа, комиссия,
• стандарты конкурентов.
Реклама и мероприятия по стимулированию сбыта являются важным элементом маркетингового плана. Необходимо описать продуманные способы поощрения клиентов через рекламу, сайты, листовки или участие в торговых выставках.
Также должны быть представлены затраты, возникающие в результате маркетинговой деятельности, их доля в накладных расходах и срок окупаемости.
С помощью рекламы и продвижения компания представляет информацию о данном продукте или услуге, одновременно формируя потребности клиента. Каждое предприятие имеет в своем распоряжении ряд рекламных инструментов для этой цели.
Таблица 11: Методы продвижения товаров и услуг, так называемые рекламный микс
| Тип метода | Характеристика | Функция | Примеры | Льготы |
| реклама | Массовая, платная форма общения | Создание положительного имиджа рекламируемого продукта, товара или услуги | Листовки, объявления, рекламные щиты, реклама в прессе, на радио и телевидении | Возможность охватить множество географически рассредоточенных потенциальных клиентов |
| публичные отношения | Мероприятия, благодаря которым компания имеет возможность постоянного контакта с потенциальным клиентом | Формирование и защита положительного мнения о компании | Конференции, публикации (например, интервью, информация о важных событиях), средства визуальной идентификации (например, визитки, календари компании), переписка (например, приглашения на мероприятия, рождественские открытки), семинары, благотворительная помощь | Создание положительной атмосферы и повышение доверия к компании, благодаря информации общего, а не рекламного характера |
| Спонсорство | Это деятельность с использованием материальных или финансовых ресурсов | Вызов положительных ассоциаций, связанных с компанией | Спорт, культура и другие мероприятия обычно спонсируются | Создание и укрепление благоприятного мнения о спонсоре |
| Стимулирование сбыта | Метод, благодаря которому происходит быстрый отклик от клиента | Мобилизация для использования услуги или покупки продукта в нужное время | Бонусы, поощрение потребителей, купоны, конкурсы | Повышение привлекательности товара или услуги для потребителя |
При выборе подходящих инструментов продвижения стоит обратить внимание на следующие факторы:
• тип и размер промышленного или потребительского рынка,
• жизненный цикл продукта,
• конкуренция,
• размер компании и возможности дистрибуции,
• доход с учетом экономического положения предприятия,
• готовность потребителя приобрести товар или воспользоваться услугой,
• видение и цели компании.
Инвестиционный план. При разработке бизнес-плана для целей заявки на получение кредита или софинансирования из фондов должны быть точно представлены потенциальные угрозы, инвестиционные риски и ожидаемая прибыль.
Инвестиционный план состоит из отдельных элементов:
• данные инвестора и подрядчиков проекта,
• описание проекта, цели и масштабы деятельности,
• оценка потенциального риска,
• стандарты, связанные с юридическими и техническими вопросами (включая необходимые разрешения и концессии), с учетом воздействия на охрану окружающей среды.
Финансовый план является фундаментальной частью бизнес-плана. В нем представлены планы развития компании, вытекающие из ранее выбранной стратегии. Основными задачами финансового плана, необходимыми для указания планируемой прибыли, являются:
• детальное и точное определение объемов производства, цен, себестоимости, продаж,
• создание финансовых прогнозов с учетом допущений и исторических данных компании,
• определение вероятности достижения финансового результата компании в соответствии с принятым бизнес-планом.
Источники финансирования. Финансирование развития предприятия является самым важным и в то же время самым сложным этапом в деятельности предприятия. Существует множество способов финансирования вашего бизнеса. Они касаются, среди прочего, собственного капитала (сбережений) или иностранного капитала, например займов, кредитов.
Вложения — они являются последней частью бизнес-плана, на которую учреждения, финансирующие инвестиции, и банки обращают особое внимание, поскольку они подтверждают информацию, содержащуюся в бизнес-плане. Они выполняют пять функций:
1. коммуникационная функция- включает документы, исходящие в основном от собственника предприятия или его руководителей. Примером вложения с коммуникативной функцией может служить, например, печатный сайт компании или визитка.
2. пруденциальная функция- играет чрезвычайно важную роль, когда бизнес-план охватывает операции с высокой стоимостью, такие как поглощение или слияние компании. В связи с этим в качестве приложений используются прогнозы развития компании на основе внешних аудитов.
3. Маркетинговая функция- содержит вложения рекламного характера. Это материалы в электронном виде, например, компьютерные файлы, предварительные версии, а также в бумажном виде, например, листовки. При создании рекламы компании также возможно воспользоваться услугами профессиональных рекламных агентств, но следует помнить, что эта форма оплачивается дополнительно.
4. Вспомогательная функция- включает приложения, на основании которых составляются отчеты, прогнозы и т.п., входящие в бизнес-план.
Вв этой области используются статьи из специализированной прессы, заказные сводки и прогнозы.
5. Функция подтверждения- включает приложения, предназначенные для подтверждения фактов, отраженных в бизнес-плане, например.¬сы или отчеты. Справка из судебного реестра также может быть использована в качестве образца для официального приложения.
Принимая во внимание различные учреждения, принимающие бизнес-план, в приложения могут быть включены следующие документы::
• устав компании,
• нотариально заверенные копии документов компании,
• подтверждение присвоения номера ИНН (идентификационный номер налогоплательщика),
• справка из судебного реестра,
• реклама в прессе, на телевидении и радио,
• прогнозы развития компании,
• Финансовые отчеты,
• судебные доказательства,
• дубликаты заключенных договоров,
• неофициальные сайты о предприятии.