Концепция маркетинга постоянно развивается. В этом нет ничего удивительного, поскольку наряду с расцветом новых технологий пока недоступны инструменты и методы для охвата массовой аудитории. Вместе с развитием глобальной сети возникла новая отрасль науки — интернет-маркетинг. Что касается диапазона, он занял доминирующее положение за счет внедрения ранее недостижимых видов техники. На такое положение вещей в значительной степени влияет Интернет, который обеспечивает беспрецедентную скорость связи с почти неограниченной группой получателей.
По сути, киберпространство никоим образом не ограничивает маркетинговую деятельность — в случае таких форм, как продажи на дому у клиента, телемаркетинг. или маркетинг через телевидение, вы должны учитывать гораздо меньшие шансы достичь своей аудитории.
Вы можете провести анализ сами, но гораздо проще заказать маркетинговое исследование специализированной организации, которая отработала все приемы и методы маркетинга в Интернет.
Независимо от формы, которую выбирает компания, прежде чем приступить к реализации маркетинговой стратегии, необходимо познакомиться с рынком, проанализировать продукты и определить целевые группы. Следует разработать соответствующие методы, чтобы охватить как можно больше клиентов в кратчайшие сроки, с минимальными усилиями и деньгами. Следовательно, для достижения этой цели потребуются глубокие маркетинговые исследования, без которых нет шансов на успех во времена огромной конкуренции на рынке. В зависимости от профиля бизнеса предприятия маркетинговые исследования могут принимать различные формы.
Именно в Интернете существует наибольший простор для исследования, хотя некоторые формы используются в традиционном маркетинге. не обязательно узнавать в киберпространстве. Во-первых, необходимы методы выявления и исследования целевой группы, потому что без этих элементов будет сложно достучаться до людей, заинтересованных в нашем продукте или услуге.
Целевая группа — это группа людей, которым адресован продукт или услуга или конкретное сообщение в форме рекламы или маркетинговой деятельности. Целевые группы можно разделить по различным социально-демографическим критериям, в том числе возраст, пол, образование, интересы, владение, цвет кожи, количество детей и т. д.
Чтобы проверить, может ли наш продукт или услуга быть успешными на рынке, мы должны сначала провести маркетинговое исследование целевой группы. Есть несколько передовых методов знакомства со своим потенциальным клиентом. Однако, прежде чем мы начнем выбирать лучшие методы для нашего бизнеса, необходимо ответить на несколько ключевых вопросов. Каких клиентов мы хотим привлечь? Кто они, как ведут себя и каковы их повседневные привычки? Мы заботимся только об избранных демографических группах или достигаем самой большой цели? При ответе на вышеперечисленные вопросы мы сможем начать с первоначального выбора целевой группы.
Имея первоначальное представление о потенциальных получателях, вы должны учитывать их потребительские предпочтения. Какие продукты или услуги покупатели выбирают в первую очередь? Почему товар X более популярен, чем товар Y, когда, согласно нашим первоначальным предположениям, должно было быть наоборот?
Поскольку покупатели уже имеют в виду определенные продукты, следующим шагом должно быть знакомство с способами, которыми они совершают покупку. Предпочитают ли они приходить в магазин лично? Или, может быть, они делают покупки в Интернете? Здесь также следует изучить факторы, влияющие на процесс покупки — почему продукт X является бестселлером летом, а услуга Y — зимой?
Последним этапом должно быть маркетинговое исследование способа общения с потенциальным клиентом, поэтому, прежде чем начинать маркетинговую стратегию, может быть чрезвычайно полезно узнать о наиболее эффективных рекламных мероприятиях, которые легче охватят получателя, чем другие.
Давайте представим вышеупомянутые моменты в отношении интернет-маркетинга. Как уже было сказано, начало анализа методов исследования отдельных целевых групп зависит от бизнес-профиля предприятия. Итак, предположим, что наша компания занимается торговлей электронным компьютерным оборудованием, аксессуарами, программным обеспечением и мобильными устройствами. Этот рынок кажется насыщенным в течение нескольких лет, но это не означает, что в этом секторе больше нет мест для новых игроков. Хотя продажи компьютеров в последние несколько месяцев падают, эти доли заняли планшеты, смартфоны и другие мобильные гаджеты, предназначенные для мгновенной связи через сеть и обмена данными между другими пользователями.
Поэтому в первую очередь следует определить целевую группу. Знание того, кто является нашим клиентом и каковы его наиболее распространенные виды поведения, является ключом к оптимизации нашего предложения. Рынок компьютерного оборудования, вопреки внешнему виду, не должен ограничиваться только молодежью или только мужчинами. Хотя такие рассуждения могли существовать еще в 90-х годах, нынешний технический прогресс больше не является секретом для женщин или даже людей в возрасте 45+. Кто такой покупатель и как он себя ведет, можно узнать из комментариев к товару на веб-сайте магазина или через записи на интегрированном форуме. Однако в эпоху социальных сетей гораздо быстрее оценить потенциальных получателей благодаря таким платформам, как Facebook или Google Plus — тем более.
Исследование потребительских предпочтений напрямую связано с ответом на следующие вопросы: какие товары больше всего ценятся покупателями и почему именно они? Это влечет за собой получение дополнительной информации о клиенте. Предположим, что из нашего ассортимента периодически исчезают более дорогие брендовые компьютеры, а не — как мы изначально предполагали — более дешевые устройства, собранные из отдельных частей. С одной стороны, это сигнал о том, что наш магазин должен быть обеспечен более качественным оборудованием. С другой стороны, мы получаем четкое сообщение о том, что веб-сайт посещает более обеспеченная целевая группа. Таким образом, у нас уже есть одна из причин, по которой мы выбрали продукт A вместо B. Однако сценариев может быть больше.
Попытка проанализировать поведение клиентов в отношении покупок в Интернете поначалу может быть сложно. Однако этот метод можно использовать, когда у нас есть несколько эффективных каналов связи с клиентом и мы можем предложить альтернативный способ проведения транзакции. Если у нас дополнительно есть стационарный магазин, мы можем проверить, предпочитают ли клиенты забирать товары лично или добавлять их в виртуальную корзину, а затем платить онлайн-переводом или через интернет. Однако возвращаясь к электронным покупкам, суть будет заключаться в анализе потребительских привычек: в какие месяцы товары чаще всего покупаются, какие дни недели влияют на увеличение количества предложений о покупке, сколько денег средний пользователь тратит в наш магазин и в какой период времени он покупает или меняет оборудование. Здесь также стоит выделить дополнительные ресурсы целевой группе, что такое дети и подростки — в отличие от других респондентов, у них пока нет финансовой ликвидности, поэтому они напрямую зависят от своих родителей. Следовательно, это означает необходимость гораздо более широкого взгляда на группу респондентов — не каждый родитель приспособится к ожиданиям своего ребенка. Более обеспеченные, безусловно, будут удовлетворять прихоти своих детей, но более бедная целевая группа родителей выберет для своего сына или дочери более дешевое оборудование.
Изучение коммуникативных предпочтений, то есть способов общения с разными типами клиентов, может проводиться разными способами. Возможности, которые открывает для нас Интернет, делают выбор правильного канала несложным для изучения. Во многом это связано с социальными сетями, которые стали излюбленной формой общения с клиентами. Большинство магазинов имеют на своих сайтах специально подготовленные разделы с формой для отправки комментариев или заказа товаров, но потенциальные покупатели часто предпочитают поднимать этот вопрос публично.
Способ общения с клиентом связан не только с каналом информационного потока, но и со способом его передачи. Мы имеем дело с новым пользователем или постоянным клиентом? Заинтересован ли он выбранным продуктом и хочет узнать подробности, или он недоволен нашим предложением или услугой и критикует нас? Сценариев столько же, сколько нет клиентов, поэтому поиск оптимального пути для успешного двустороннего общения — долгий процесс. Не стоит забывать, что покупатели спонтанно реагируют на всевозможные ценовые акции и конкурсы. Именно на примере таких активностей вы можете проверить максимальный ассортимент нашего магазина, ведь тогда активность увеличивается больше всего.
Первоначальный анализ целевой группы — ключевой элемент, облегчающий начало такой деятельности, как маркетинговое исследование. Приведенный выше пример ясно показывает, что уже на этом этапе мы можем изначально оценить, в какую группу должны быть включены наши получатели, хотя эти результаты могут в конечном итоге отличаться друг от друга. Однако стоит принять их во внимание, потому что, когда мы начнем исследование, нам будет легче убедить определенные типы получателей.