Ричард Броди психические вирусы ивц «Маркетинг» Москва 2002
| Вид материала | Документы |
- Героя Советского Союза А. В. Корявина реферат, 96.43kb.
- Багиев Г. Л. Маркетинг. Учебник для вузов. М., 2002. 457с. Баканов М. И. Шеремет, 24.29kb.
- Паразиты человека глисты, простейшие, бактерии, вирусы, 549.43kb.
- Базовые технологии и концепции логистики, 536.77kb.
- Ричард Харрис Психология массовых коммуникаций 4-е международное издание Санкт-Петербург, 6068.71kb.
- Программа государственного экзамена для специальности 030301 «Психология», 463.44kb.
- Дихтль П. Р., Хершен Х. Практический маркетинг, 368.18kb.
- Программа государственного экзамена для специальности 030301 «Психология» сокращенная, 403.04kb.
- Майкл япко гипноз для психотерапии депрессий Москва Маркетинг* 2002, 3925.89kb.
- Реферат на тему: «вирусы», 434.94kb.
УСВОЕНИЕ
Мемы, которые не достаточно сильно раздражают больные точки, также находят свой путь к умам. Самый простой путь — это усвоение, то есть создание программы благодаря повторению. Если, к примеру, ты хочешь выучить французский, то слушаешь слова, произносимые на этом языке. Поначалу это звучит для тебя так, словно кто-то хрюкает и стонет, однако после многих повторений привитые мемы-категории начинают приниматься. Вскоре ты уже начинаешь различать французские слова и предложения там. где слышал только лепет.
Помнишь ли ты, как учился в школе читать и писать или пытался запомнить таблицу умножения? У меня есть два воспоминания из первого класса. Сначала скука: мы по очереди повторяли подобные арифметические задачи; потом мука — мы постоянно слушали одну и ту же сказку. Хотя усвоение через повторение может быть скучным или мучительным, главное, что оно успешно.
В средней школе нас обучали не только чтению, письму и арифметике. Каждый день мы отдавали честь знамени Соединенных Штатов. Повторение... Усвоение... Сегодня все родовитые американцы уверены в справедливости: Согласен?
Патреотизм не возник спонтанно - мы были им запрограммированы! Нам не предоставили ни одного логического аргумента; просто мы повторяли и слышали эти вещи так часто, что они в конце-концов стали нашими убеждениями, ценностями, мемами. Заключенные, отбывающие долгие сроки, со временем «десоциализируются»: они так усвоили тюремную культуру, что не хотят жить на свободе. Освободившись, они делают все, чтобы вернуться в камеру. Не стоит строить иллюзии, что освоение с плохой работой или неудачным браком не приносит подобных результатов.
Таким же образом детям прививают религиозные убеждения. Независимо от вероисповедания они проходят эволюцию от отсутствия убеждений до веры. Им так долго рассказывают о сверхъестественной природе Бога, Иисуса или Давида, что в итоге божественность становится реальностью, а мемы принимаются.
Если мы достаточно долго знакомимся с религиозным видением действительности, то начинаем видеть перст Божий в хаотических сплетениях жизни. Случаи становятся чудесами, боль — предназначением, а человеческая природа — грехом. Мы усваиваем религиозные мемы независимо от того, представляются ли они как правда, или только как аллегорические мифы.
| Мы осваиваемся с явлениями, которые часто повторяются. В умах, поселяются все новые мемы-категории, которые изменяют точку зрения, а также питают самозакрепляющейся обратной информацией. |
В психологии термин усвоение - или обусловливание — относится к прививанию мемов-ассоциаций. Собака Павлова была обусловлена, чтобы ассоциировать звонок с едой. «Кока-кола» платит миллионы долларов за то, чтобы ты мог увидеть, как чудесно развлекаются молодые люди в пляжных костюмах, попивая выпускаемые фирмой напитки; таким образом фирма стремится Тебя обусловить, чтобы Ты связывал ее продукты с хорошим самочувствием. Если ты будешь часто смотреть эту рекламу, то в твоем уме возникнет соответствующий мем-ассоциация; когда ты остановишься в магазине перед витриной с напитками, то захочешь Кола-Колы. Хотя это традиционное желание можно осознанно подавить или же другие мемы могут оказаться сильнее, в фирме знают, что само желание Кока-Колы стоит потраченных денег.
Существует также определение использования повторений в создании мемов-стратегий: обусловливание совершения. Человек, смотрящий рекламу или слушающий звонок, пассивен: он не действует, не применяет никакой стратегии. С обусловливанием совершения мы имеем дело, когда какой-либо определенный способ нашего поведения поощряется. Полученная компенсация создает или подкрепляет мемы-стратегии.
Классический пример обусловливания совершения — дрессировка крысы в лабиринте. Вначале крыса бегает без цели. В определенный момент она в каком-то углу находит кусочек сыра — награду. Она быстро учится бежать к сыру по кратчайшему пути.
Обусловливанием совершения мы пользуемся повседневно по отношению к детям: мы оцениваем их успехи в учебе, хвалим за поведение, отвечающее нашим ожиданиям. Возобновляя поощрение, мы навязываем детям определенное поведение. Тем самым дети перенимают мемы-стратегии, которые помогут им в стремлении к счастью во взрослой жизни - конечно, если мы окажемся достаточно хорошими воспитателями и учителями!
Обусловливание совершения можно применить во многих других целях, кроме формирования счастливого будущего. Любая повторяющаяся ситуация, в которой можно получить вознаграждение определенное поведение — есть обусловливание.
| Если ты состоишь в таких отношениях, когда тебя вознаграждают за определенное поведение, задумайся, какие мемы Тебе таким образом прививаются. Служат ли они Твоим жизненым целям? |
КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС
Следующая техника программирования — это нагнетание и высвобождение психического напряжения, то есть когнитивный диссонанс. Почему продавцы постоянно применяют тактику нажима, хотя большинство клиентов ее терпеть не могут? Ответ на этот вопрос, также и на все меметические «почему» звучит: потому что мемы, отвечающие за такой подход продавцов, хорошо распространяются. Продавцы заражаются мемами давления на клиента и действуют согласно им, независимо от того, является ли этот способ самым эффективным из тех, которыми они реально располагают. Конечно, эта тактика приносит успех, будучи использована по отношению к некоторым лицам в некоторых ситуациях.
Успех тактики сильного давления заключается во введении клиента в замешательство, то есть в создании когнитивного диссонанса. Клиент входит в эту ситуацию, вооруженный мемами-стратегиями, сопротивляющимися данной покупке, типа «не покупай кота в мешке» или «осмотрись, прежде чем на что-то решиться». Тогда как продавец программирует клиента мемами, склоняющими к немедленному выполнению трансакции, например: «если я не куплю сразу, то упущу случай» или попросту «если я что-то куплю, то понравлюсь продавцу».
| Ситуация, когда чужие мемы вступают в противоречие со старыми, порождает психическое напряжение. Разум пытается разрешить возникший конфликт, создавая новые мемы. |
Напряжение, возникшее в результате когнитивного диссонанса, можно разрешить двумя способами: купить или уйти. Если ты уходишь, то скорее всего потому, что создал новый мем, типа: меня это совершенно не интересует. Однако есть люди, которые покупают, в их умах возникают иные мемы: например: мне это действительно пригодится. Когда ты создаешь такой мем, то уже не избавишься от него, а ловкий продавец подтвердит свою убежденность, говоря, что ты принял верное решение, или же позвонив через несколько дней с поздравлениями.
С помощью когнитивного диссонанса власти могут склонить общество к созданию мемов послушания и верности. Празднества, кошачьи гонки (в армии), а также разные формы духовной или религиозной обработки подвергают людей тяжелому испытанию, в котором уменьшение давления оказывается в зависимости от предоставления доводов верности. Таким образом рождается мем-ассоциация, объединяющий демонстрацию лояльности с приятным чувством, которое возникает вследствие освобождения от давления.
| Когнитивный диссонанс приводит людей к убеждению, что они приобрели что-то ценное заслуживающее доверия, в то время как на самом деле мучители просто перестали над ними издеваться. |
Такой же метод применяли в отношении к военнопленным, чтобы внушить им поcлyшаниe и лояльность побeдитeлям.
Исследование обусловливания выявило интересные результаты. А именно: это метод более действенен — создает более сильные мемы - если вознаграждение осуществляется только время от времени. Такая периодичность прибавляет к обусловливанию совершения элемент когнитивного диссонанса. Таким образом, если мы по-настоящему хотим манипyлиpoвaть людьми и привить им определенные мемы, то должны воздерживаться от награждения, даже если они ведут себя безукоризненно.
Продолжение применения упомянутых исследований чрезвычайно интересно. Люди часто вспоминают, что больше всего повлияли на их образование самые строгие учителя — те. которые редко ставили хорошие оценки. Редкие поощрения усиливают мем учись прилежно более, нежели груды пятерок, поскольку поддерживают когнитивный диссонанс ученика. По тeлeвизopу мы часто видим людей, которые сохраняют созданный союзы, хотя утверждают, что повседневные отношения с партнером складываются плохо. Кто знает, возможно, такая безнадежная связь, благодаря привычке и редким наградам, более способствует усилению мема: давай останемся вместе, чем та, в которой все в общем идет гладко.