Geum.ru

Ричард Броди психические вирусы ивц «Маркетинг» Москва 2002

Вид материалаДокументы

Содержание


Троянские кони
Метод троянского коня способствует усвоению мемов, потенциально сомнительных: они въезжают в разум на хвосте группы, возглавляем
Продажа и программирование
Подобный материал:
1   ...   33   34   35   36   37   38   39   40   ...   59

ТРОЯНСКИЕ КОНИ


Программирование методом троянского коня заключается в привлечении чьего-либо внимания к одному мему с последующим проникновением вслед за ним целой группы других мемов. Если ты человек умный и образованный, то, возможно, подумаешь: «Я не настолько легковерен, чтобы позволить себя провести». Скажи это троянцам.

Существует много механизмов объединения мемов в группы. Это может выглядеть так: троянский конь раздражает чувствительную точку, отвлекает внимание, тогда как другая информация, пользуясь случаем, проникает в Твой разум. Типичным примером действия троянского коня является правило торговли: «секс — двигатель рекламы (а реклама — двигатель торговли)». Откуда пошла эта поговорка? Просто секс в рекламе раздражает чувствительные точки человека, отвлекает его внимание — является троянским конем, скрывающим другие, связанные с ним мемы. Конечно, другие мемы, такие как опасность, кризис, помощь детям, тоже хороший рычаг, но не такой эффективный, как секс. Подробнее об этом в 9-ой главе.

Троянские кони могут также использовать мем-стратегию, которая в данный момен программирует убеждения или способ обучения. Например, люди, пользующиеся мемом-стратегией если я кому-то доверяю, то верю его словам, могут легко оказаться запрограммированными мемам людей, которым они доверяют. Людей, использующих мем-стратегию: я верю в то, что соответствует моим знаниям, все остальное — отвергаю можно без труда запрограммировать при помощи мемов, которые внешне подходят под их мировоззрение. Если Твоя программа предписывает верить тому, что говорит Х, поскольку устами Икса говорит Бог, где X может означать человека, книгу или дажe действие такое, как медитация, то ты без труда усвоишь любой мем, исходящий от Икса.

Самый простой метод группировки мемов, часто применяемый политиками и адвокатами -— это провозглашение мемов одного за другим, от наиболее к наименее убедительным. Вероятность начальных утверждений наверное передается последующий, необоснованным. Вот

Мы все стремимся к свободе!

Мы все желаем, чтобы каждый американец мог выбрать американский стиль жизни!

И нам всем нужна государственная служба здравоохранения, которая это обеспечивает.

Трудно найти разумное объяснение тому, что общего имеет государственное здpaвooxранение co cвo6oдой, демократией и американским стилем жизни; несмотря на это, кажется, именно такая очередность предложений способствует преодолению естественного скептицизма слушателей.


Метод троянского коня способствует усвоению мемов, потенциально сомнительных: они въезжают в разум на хвосте группы, возглавляемой мемами. которые ты принимаешь.


Группирование предложений— один из методов техники нейролингвистического программирования (НЛП), так называемого осаждения (embedding), основанный на соответствующей дозировке мемов, что повышает степень их усвояемости.

Родственный метод, применяемый в НЛП - это якорение. (аnсhoring), то есть объединение образов, звуков или чувств с несвязанными с ним идеями. Например, если политик прикладывает руку к груди когда говорит о светом будущем, а тычет пальцем в оппонента представляя печальную реальность, то связывает позитивные чувства с собой, негативные же — с личностью противника. Если он постоянно связывает определенные жесты с хорошими или плохими чувствами, то в сознании наблюдателей возникают определенные ассоциации, которые влияют на результаты дальнейших выборов.

Технику якорения ты можешь применить сам на себе, например, с целью вызвать чувство удовлетворения или энтузиазма! Закрой глаза и представь себе те минуты, когда ты бываешь оживлен и полон желания действовать. Представь себе это как можно отчетливее. Теперь, когда ты так настроен, потри легонько мизинцем об указательный палец: это и есть якорение, соединение состояния ума с телесным ощущением.

Открой глаза и вернись к реальности.

Если ты будешь повторять это упражнение в течение нескольких дней или недель, то легко научишься создавать соответствующее настроение: потираешь мизинцем указательный палец и вот у тебя готовая мотивация для работы.

Как ты сейчас убедишься, осаждение, якорение и другие техники часто используются искусными продавцами. В торговле главное — воздействовать на убеждения клиентов — заразить их соответствующими мемами — что приносит определенный экономический эффект. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцы используют многие эффективные методы распространения мемов; именно поэтому значительная часть приведенных примеров будет касаться продажи.

ПРОДАЖА И ПРОГРАММИРОВАНИЕ


В торговле часто применяют успешную разновидность метода осаждения, какой является техника задавания вопросов. Наверное, самое первое, чуму учат на курсах торговли, это то, что человеком задающим вoпpoсы, должен быть продавец. Соотвeтствующиe вопросы позволяют ему завладеть инициаативой и всучить... то есть продать что-то клиенту. Почем используется этот метод?

Примерно по той же причине, по которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, вместо общего: «Что Вы можете нам рассказать по поводу предполагаемого преступления?» Адвокат или прокурор хотят доказать определенный тезис; чтобы этого добиться, он создает логическую конструкцию, используя любой доступный элемент. Если ты смотрел фильм «Убийство первой степени» или же какой-либо другой фильм, действие которого происходит в суде, то знаешь, что юристам нельзя заходить слишком далеко в построении таких конструкций. Если, например, прокурор спросит свидетеля: «Видела ли госпожа обвиняемого, притаившегося в кустах и думающего: «Черт побери! Вот бы «почистить» это дом?», судья будет вынужден отклонить этот вопрос.

Почему? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным представления и отношение — используя технику насаждения, он генерирует мемы в умах ни о чем не подозревающих людей. Именно это делают продавцы, чтобы всучить Тебе какой-то товар; однако на них не действуют никакие законы.

Задавание вопросов — это метод введения в сознание людей мемов, скрытых внутри троянского коня.

Продавцов недвижимости учат как можно чаще использовать слова «господин», «госпожа», «ваш» или «свой». Продавец, к примеру, спрашивает: «Желают ли господа посмотреть свою спальню?» Самим, вопросом создается и подкрепляется образ обладания этим домом, программирует клиента с помощью мема-ассоциации. Коварный прием, правда? Конечно, не только вопросы способствуют закреплению представлений. «А вот камин, перед которым господин мог бы сидеть». «Господа могут развалить .эту стену: детям господ будет где играть». «В этом гараже прекрасно поместятся оба Ваши автомобиля». Все это — примеры техники насаждения, благодаря которой можно создать соответствующие образы в сознании клиентов. Однако хороший торговец знает, что именно задавание вопросов, требующих утвердительного ответа, приближает момент совершения сделки. Поэтому следующий метод — это прибавление к повествовательным предложениям коротких вопросов, имеющих целью навязать клиентам мем-стратегию отвечать «да»:

"Эта спальня роскошна, не прада ли?" "Господа именно это искали, правда?" «Я обожаю этот вид, а Господа?»


Часто бывает достаточно задать кому-нибудь вопрос, чтобы закрепить и усилить какие-то мем в его сознании. Задача соответственного количества подходящих вопросов способно изменить всю систему убеждений определенных людей и, как следствие — их поведение.


Искусство торговли основано на стимулировании поведения людей: а именно, чтобы клиент купил то, что предлогает ему продавец. Если ты — продавец, то наверняка давно используешь эти методы, даже не зная, на чем основывается их эффективность.