Профессия менеджер по продажам

Вид материала

Документы

Содержание Портрет идеального кандидата Ориентировки для поиска менеджера по продажам Каждой компании - по подходящему кандидату!

Подобный материал:

• Менеджер гостиницы профессия для нас новая, 31.51kb.
• «моя будущая профессия менеджер», 180.08kb.
• Учебный план (дополнительных образовательных услуг) Менеджер по продажам Название программы, 41.73kb.
• «профессия моей мамы», 13.32kb.
• О коммерческой тайне, 67.91kb.
• Фрагмент из книги "Прибыльный салон красоты". Реклама и маркетинг Система розничных, 693.88kb.
• Менеджер по рекламе. Советы начинающему, 32.19kb.
• Рассказ о маминой (папиной) профессии по плану, 50.08kb.
• Сочинение «Пожарный - профессия героическая» Профессия "пожарный", 29.27kb.
• Тема: «pr-специалист», 147.67kb.

Профессия - менеджер по продажам

Менеджеры бывают разные

Для менеджеров по продажам особенно важны психологические и личностные качества. Например, экспертами уже давно подмечено, что лучшие сотрудники в этой области получаются из сангвиников и холериков, а не меланхоликов и флегматиков. Для определения этого качества рекрутеры используют метод моделирования ситуации, а также ролевые игры. Кадровый специалист просит соискателя рассказать, что он будет делать в случае, когда клиента не заинтересовал тот или иной продукт (или разыгрывает эту ситуацию, предложив роль менеджера по продаже кандидату). Если человек активно реагирует, рассказывает о возможных вариантах своего поведения, предпринимает различные способы заинтересовать клиента, то он таким образом демонстрирует свою способность быстро ориентироваться в меняющейся обстановке и нацеленность на результат.

В настоящее время выделяются два психотипа менеджеров: технические и психологические менеджеры. Первые направлены на работу с документацией. Обычно это люди с экономическим или техническим образованием, отличающиеся педантизмом мышления, скрупулезностью, умеющие анализировать информацию. Психологические же менеджеры больше склонны к взаимодействию с людьми, общению. Соответственно, каждый их этих типов в большей или меньшей степени подходит для определенной организации, где упор делается на техническую или личностную сторону коммуникации при продажах.

Сегодня есть десятки способов определить психологические черты личности. Наряду с привычными письменными заданиями появляются и новые способы, например, фототесты. Фототест - это стандартизованная компьютерная методика для измерения личностных качеств людей по изображению. Испытуемому показывается определенное количество фотографий незнакомых людей. Каждое новое лицо необходимо оценить по таким критериям, как привлекательность, интеллект, общительность и т.д. Тест показывает, насколько точно определяет будущий работник типы и психологические особенности людей, которым он должен продавать свой товар.

Также кандидату на должность менеджера по продажам можно предложить сделать упражнение: "продать" интервьюеру какой-либо предмет. Если соискателю это удается - тест пройден.

Методики собеседований, которые кандидат проходит в кадровом агентстве и непосредственно у работодателя, различны. Консультанты агентства при проведении интервью стараются создать как можно более комфортную ситуацию для соискателя, дают ему возможность расслабиться, более подробно рассказать о себе. Тем самым интервьюер формирует для себя наиболее полное представление о личности кандидата.

Для работодателей же предпочтительно одновременно пригласить нескольких кандидатов, для того чтобы проверить, как будет вести себя кандидат в стрессовой ситуации.

В любом случае, какой бы тест или методика ни использовались, стоит помнить одно: имеет смысл использовать только способы, разработанные с учетом специфики отрасли, в которой работает ваша организация. Очевидно, что менеджер по продажам автомобилей и детских игрушек - это не одно и тоже.

По этой причине кадровые компании предлагают разработку индивидуальных программных комплексов, созданных под конкретное предприятие. Такой подход обеспечивает более точный результат.


^

Портрет идеального кандидата

Специалист по отбору кадров не должен придавать большое значение наличию опыта продаж у кандидата. Это не может быть определяющим фактором при приеме на работу. В качестве главного принципа поиска нужно выбрать нахождение "высокомотивированных людей с активной жизненной позицией".

Кратко портрет идеального работника в сфере продаж выглядит так (см. Пример): высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, с активной жизненной позицией. Характерные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).

Пример
^

Ориентировки для поиска менеджера по продажам

Возраст: 25-35 лет.

Образование: высшее/неоконченное высшее. Приветствуется, если специальность сотрудника соответствует специфике деятельности компании.

Опыт работы : если это менеджер по розничным продажам - от 2-х лет,если же региональный менеджер либо менеджер по оптовым продажам - от 3-х лет.

Уровень заработной платы: зависит от опыта работы. В большинстве случаев заработная плата менеджера по продажам состоит из фиксированного оклада и процента от продаж. Минимальный уровень оклада - от 500 долл. США.

Личные качества: коммуникабельность, уверенность в себе, умение располагать собеседника к себе, выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

Для этой должности пол не имеет значения, а вот возраст играет важную роль. Кандидат должен быть не старше 30-33 лет. Это подразумевает способность к обучению и наличие амбиций для дальнейшего карьерного роста. Как правило, такие люди имеют наилучшие перспективы в бизнесе.

Работа в должности представителя компании позволяет определить, насколько человек инициативен, способен к организации своего рабочего времени и самоотвержен в соблюдении с одной стороны интересов компании перед лицом заказчиков, с другой - интересов заказчиков перед лицом компании.

Мнение

Елена Полякова, директор рекламного агентства "Арт-Профит":

Есть люди, которые владеют стратегией и тактикой продаж от природы. Это редкие люди. В массе своей мастерству продаж необходимо обучаться, совершенствоваться и оттачивать его на протяжении всей жизни. Существует великое множество техник, приемов и методик. Их нужно знать. Но важнее всего в "продажном" деле - искренняя и неподдельная любовь к людям, к жизни и к самому себе.

В процессе отбора нужно отдать предпочтение менеджерам с высшим образованием, также важны дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе. Одно из главных требований к специалистам такого профиля - постоянное повышение уровня своих навыков. Объясняется это просто: в эпоху гиперконкуренции едва ли не единственный, кто успевает "переключить" внимание потребителей на продукцию своей компании, - это именно продавец. Уже многие фирмы осознали это, о чем красноречиво говорит рост количества тренингов, проводимых организациями. Кроме того, желательно, чтобы кандидат уже имел водительский стаж.

Кадровому специалисту нужно поинтересоваться у руководителя отдела продаж о необходимости опыта аналогичной работы у соискателей. Ведь одни линейные руководители непременно хотят, чтобы такие навыки уже были, другие предпочитают воспитывать собственные кадры "с нуля". Необходимо предупредить руководителя отдела продаж о плюсах и минусах каждого подхода.

Бесспорным преимуществом найма профессионала является быстрое его включение в деятельность, отсутствие затрат на обучение. С другой стороны, это люди, уже сформировавшиеся, - с определенными принципами работы, стереотипами поведения, что может затруднить их вхождение в коллектив.

Другой вариант предполагает обучение сотрудников, для чего потребуются некоторые временные и финансовые затраты. Но зато в этом случае большая вероятность получения лояльного специалиста, а это становится важным моментом в ситуации дефицита профессионалов.


^

Каждой компании - по подходящему кандидату!

Приведенные выше требования носят практически универсальный характер, однако далеко не всегда нужно ограничиваться только ими. Слишком специфичны сферы, в которых происходят продажи, и слишком разнообразны взгляды организаций на идеального кандидата.

Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж "живут" в сегменте высоких технологий, комплексного IT-консалтинга. Но и требования нужно предъявлять к кандидатам на работу в этих направлениях максимальные. Здесь недостаточно принять соискателя на работу только из-за активности и традиционных качеств хорошего "продажника". Необходимо отличное знание продукта. Представители IT-компании говорят, что менеджер по продажам должен быть технически грамотным, разбираться в функциональных возможностях и технических характеристиках сетевого оборудования. Можно выдвинуть и дополнительные требования, например, к знанию иностранного языка. Для данных сегментов рынка это действительно важно. В итоге специалист по продажам в такой сфере - уже нечто большее, чем рядовой "продажник". Успех ИТ-компании напрямую зависит от того, насколько квалифицированно работают менеджеры по продажам.

А, например, по мнению представителей мебельного бизнеса и дизайнерских компаний, соискатели в этой области должны иметь развитое "пространственное мышление". Менеджеру необходимо знать размеры и конфигурацию мебели, уметь "подогнать" ее к интерьеру подлине, ширине и высоте.

Уже очевидно, что это одна из основных тенденций современного рынка труда: нужно искать не просто менеджеров по продажам в общем смысле слова, а узких специалистов, например, по продаже продуктов, автомобилей или спорттоваров. Разумеется, набор знаний и навыков каждый раз должен быть различным. Причем подобрать такого специалиста в определенном смысле проще, потому что поиск нужно вести в одном "информационном поле" и требования к кандидату можно выдвигать более конкретные, чем к "простому" менеджеру.

Кстати, необходимо узнать у непосредственного руководителя кандидата о специфических характеристиках сотрудника. Так, по одной вакансии руководитель хочет видеть на этой должности мужчину, причем обязательно женатого. Ведь некоторые управленцы считают, что менеджеры, имеющие семью, более ответственно относятся к своему положению, берегут свое рабочее место и в целом нацелены надолгосрочное пребывание в компании. И хотя эта точка зрения субъективна, желание заказчика для кадровых консультантов - закон: придется холостым или разведенным кандидатам отказать. Кроме того, иногда руководитель отдела продаж не хочет видеть у себя в отделе бывших предринимателей, поскольку они чересчур самостоятельны, так сказать, "тянут одеяло на себя". А также наниматель может не захотеть, чтобы в его отделе работал менеджер, родственники которого трудятся на конкурентов.

* * *

Подбирая менеджера по продажам в свою компанию, стоит помнить одну простую истину: именно этот человек на протяжении долгого времени будет "лицом" целой организации. Любые ошибки, допущенные им в работе, могут стать фатальными для всего коллектива. В то же время именно его умения и навыки часто оказываются решающими в достижении общего успеха. А потому, принимая такого сотрудника на работу, как минимум, ответьте на следующие вопросы:

- Вы бы сами купили что-то у этого специалиста?

- Он внушает вам симпатию?

- Кажется ли он профессионалом?

Если на каждый из перечисленных вопросов вы ответили "да", значит, перед вами стоит настоящий менеджер по продажам.

Г.И. Кошарова,

специалист пресс-службы

кадрового центра "ЮНИТИ"

"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", N 5, май 2007 г.