Лекция 1: Вводная «Они думают, что мы не думаем»

Вид материала

Лекция

Содержание Самооценка личности Понятие и структура «Я-концепции». Становление и развитие «Я-концепции». Институты социализации. Этапы или стадии социализации. Основные сферы социализации. Механизмы социализации. Определение понятия «социальной роли». Основные классификации социальных ролей. Ролевые конфликты. 12: Темперамент. Темп реакций Эстраверсия — интроверсия Типология темперамента. Типология характеров. Речевые различия резентативных систем

Подобный материал:

• Темы:  Премьера программы «Мужской портрет»  Премьера сериала «Мисс Марпл»  Павел, 148.28kb.
• Т. А. доцент кафедры Индустрии моды исмд владивостокский государственный университет, 284.47kb.
• Образцы сочинений 1 ( демо-2012) по Интернет-ресурсам, 46.97kb.
• Полина Федотова «Третий мир», 107.03kb.
• В. Ф. Асмуса, А. В. Гулыги, Т. И. Ойзермана редактор шестого тома, 7271.19kb.
• Закон паркинсона, 7673.52kb.
• Предисловие Жоржа Дюмезиля Послесловие и комментарии В. Я. Петрухина анонс фундаментальная, 6796.2kb.
• Чтобы выразить протест; ради эксперимента. Они думают, что наркотики могут решить, 29.49kb.
• Грабовой Г. П. Лекция (Вводная) часть, 269.16kb.
• Дух государства: генезис и структура бюрократического поля пьер Бурдье, 421.21kb.

^ Самооценка личности. Самооценка личности — это оценка личностью самой себя, своих возможностей, качеств и места среди других людей. От самооценки личности зависят ее отношения с окружающими людьми, ее креативность, требовательность к себе, отношение к успехам и неудачам. Тем самым самооценка влияет на эффективность деятельности личности, ее дальнейшее развитие.

Как же человек совершает самооценку? Исходной точкой самооценки является социальное взаимодействие: отношения с другими людьми в процессе деятельности и общения. Карлу Марксу принадлежит справедливая мысль, что человек сначала смотрится, как в зеркало, в другого человека. Лишь отнесясь к человеку Павлу как к себе подобному, человек Петр начинает относиться к себе как к человеку. Иначе говоря, познавая качества другого человека, личность получает необходимые сведения, которые позволяют выработать собственную оценку. И в дальнейшем уже сложившаяся оценка «Я» постоянно сопоставляется личностью с тем, что она видит в других людях.

Сложившаяся у индивида самооценка может быть как адекватной (человек правильно оценивает себя), так и неадекватной (завышенной или заниженной), и это влияет на уровень притязаний личности.

















Уровень притязаний личности характеризуется степенью трудностей тех целей, к которым человек стремится, и достижение которых ему представляется привлекательным и возможным. На уровень притязаний личности оказывают влияние как динамика успеха и неуспеха в конкретной деятельности, так и динамика удач и неудач на всем жизненном пути. Уровень притязаний может быть адекватным (человек выбирает цели, которые соответствуют его способностям, умениям и возможностям, либо неадекватным — завышенным или заниженным. Завышенный уровень притязаний, когда человек ставит перед собой слишком сложные, нереализуемые цели, является результатом завышенной самооценки личности. Заниженный уровень притязаний, когда человек ставит перед собой легко выполнимые цели, занижает планку требований к себе.

Самоуважение. Самоуважение — это отношение личности к самой себе, характеризующееся отношением действительных ее достижений к уровню ее притязаний. Для высокого уровня самоуважения чем выше притязания, тем большими должны быть достижения человека. Отсюда следует, что для сохранения самоуважения можно идти двумя путями: в одном случае необходимо приложить максимум усилий и добиваться успеха (что является трудной задачей), в другом человек может снижать уровень притязаний и тогда, даже при самых скромных успехах, самоуважение не будет потеряно.

Высокий уровень самоуважения создает у личности чувства комфорта, стимулирует развитие ее уровня притязаний. Низкий уровень самоуважения, напротив, приведет к острой неудовлетворенности собой, провоцирует неврозы и депрессию. Но неудовлетворенность собой и высокая самокритичность не всегда свидетельствуют о пониженном самоуважении. Так, в самооценках интеллектуально развитых и творческих людей проистекает недовольство собой, которое побуждает человека повышать свой уровень притязаний, ставить перед собой более сложные задачи, стремиться к самоусовершенствованию или, выражаясь термином Маслоу, стремиться к самоактуализации.


Лекция 9: «Я-концепция» личности


^ Понятие и структура «Я-концепции». У каждой личности существует принцип организации восприятия и мышления, черт характера, способностей, воли, эмоций, установок, ценностей и т.д. в единое целое. Этот центр образует ядро человеческой личности и в различных психологических теориях называется «самость», «Я-концепция», самосознание и т.д. В зарубежной психологии наибольшее распространение получил термин «Я-концепция».

«Я-концепция» означает концепцию человека о том, что он собой представляет. «Я-концепция» — это относительно устойчивая, в большей или меньшей степени осознаваемая система представлений индивида о самом себе, на основе которой он относится к самому себе и строит свое взаимодействие с другими людьми. Человек, например, может воспринимать себя следующим образом: «Я — умелый, любящий, честный, внимательный, привлекательный». Но в «Я-концепции» содержатся и эмоционально-оценочный компонент, переживание человеком своих представлений о себе, и выражение в этом переживаний самооценки, самоуважения или самоуничтожения, себялюбия или любви к другим и т.д. В целом «Я-концепция» представляет собой психологическую установку человека в отношении самого себя, своих черт, способностей и возможностей.

«Я-концепция» представляет собой организованную, логически последовательную и интегрированную систему восприятия «Я». И хотя «Я» постоянно меняется в результате нового жизненного опыта, оно всегда сохраняет качества целостной системы. Человек всегда ощущает самоидентичность, он знает, что во все времена при любых обстоятельствах остается тем же человеком.

«Я-концепция» включает не только наше восприятие того, что мы есть, но также и то, какими, как мы полагаем, мы должны были бы быть и хотели бы быть. В связи с этим психологи выделяют две формы «Я-концепции» — реальную и идеальную. Понятие реальная «Я-концепция» совсем не предполагает, что эта концепция реалистична. Главное в реальной «Я-концепции» — это представление личности о себе, о том, какой я есть. Идеальная же «Я-концепция» — это представление личности о своих желаниях (каким бы я хотел быть). Таким образом, «Я-идеальное» отражает те атрибуты, которые человек хотел бы иметь, но не имеет. Это «Я», которое человек больше всего ценит и к которому он стремится.

^ Становление и развитие «Я-концепции». «Я-концепция» личности является результатом длительного процесса развития личности, который начинается с момента рождения ребенка и осуществляется на протяжении всей жизни индивида. В ходе этого процесса самосознания индивида проходит ряд стадий. Одну из наиболее разработанных концепций стадийного развития «Я-концепции» предложил американский психолог Гордон Олпорт.

Первая стадия — ощущение своего тела. Изначально новорожденный воспринимает все переживания нерасчлененно, будь то ощущения тела или внешние стимулы, такие как движения игрушек, подвешенных над кроваткой. Младенец не осознает себя как отдельное сущее, поэтому он не делает различий между тем, что есть «мое» и что «не мое». Однако в течение первого года жизни младенцы начинают осознавать многие ощущения, которые исходят от мышц, сухожилий, связок, внутренних органов и т. д. Эти повторяющиеся ощущения образуют телесную самость. В результате младенцы начинают отличать себя от других объектов.

Вторая стадия формирования «Я-концепции» — ощущение самоидентичности, когда ребенок осознает самого себя в качестве определенного и наиболее важного лица. Наиболее важной отправной точкой для чувства целостности и непрерывности «я» с течением времени становится собственное имя ребенка. В 2-3 года, выучив свое имя, ребенок начинает постигать, что он остается одним и тем же человеком, несмотря на все изменения в его росте и во взаимодействии с внешним миром. Одежда, игрушки и другие любимые вещи, принадлежащие ребенку, усиливают чувство идентичности. Но самоидентичность не устанавливается одномоментно. Она непрерывно развивается до тех пор, пока не стабилизируется в зрелом возрасте.

Третья стадия — формирование самоуважения. Первоначально чувство самоуважения проявляется как чувство гордости, которое испытывает ребенок тогда, когда он выполняет что-то самостоятельно. Таким образом, самоуважение зависит от успешного выполнения ребенком какого-то задания. Позже, в возрасте четырех-пяти лет, самоуважение приобретает оттенок соревновательности и выражается в восхищенном восклицании «Я победил тебя!», когда ребенок выигрывает в какой-нибудь игре. В равной мере и признание сверстников становится важным источником новых самооценок в течение всего детства.

На четвертой стадии происходит расширение границ самости (мое). К 4-5-летнему возрасту ребенок начинает осознавать, что ему принадлежит не только собственное физическое тело, но также и значительные элементы окружающего его мира, включая людей. В течение этого периода дети научаются постигать значения «мой». Вместе с тем наблюдается проявление ревностного собственничества, например, «это мой мяч», «моя мама», «моя сестра», «мои дом», «моя собака», которые рассматриваются как составные части «Я», и их необходимо не потерять и охранять, особенно от посягательства другого ребенка.

На пятой ступени в возрасте 5-6 лет начинает формироваться образ «Я» (хороший — плохой). Это время, когда ребенок начинает узнавать то, чего от него ожидают родители, родственники, учителя и другие люди, каким они хотят его видеть. Именно в этот период ребенок начинает понимать различие между «Я — хороший» и «Я — плохой». В целях и стремлениях индивида начинают отражаться ожидания других значимых людей.

Шестая стадия (между 6 и 12 годами) характеризуется осознанным рациональным управлением собой. Индивид использует абстрактную аргументацию и применяет логику для разрешения повседневных проблем, но ребенок на этой стадии еще не доверяет себе настолько, чтобы быть морально независимым. Скорее, он догматично полагает, что его семья, группа ровесников, религия, учителя и т. д. всегда правы. Эта стадия развития отражает сильный конформизм, моральное и социальное послушание.

На седьмой стадии в подростково-юношеском возрасте происходит оформление «Я-концепции» целостного чувства «Я». Постановка перед собой перспективных целей, настойчивость в поиске путей разрешения намеченных задач, ощущение того, что жизнь имеет смысл. В этом суть данной стадии.

Восьмая стадия в формировании «Я-концепции» связана с уникальной способностью человека к самопознанию и самооценке.


Лекция 10: Социализация личности


Определение понятия социализации. Механизм и процесс формирования личности раскрывается в психологии на основе понятия «социализации». Социализация — это процесс усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта, осуществляемый в общении и деятельности. Социализация охватывает все формы приобщения индивида к культуре, обучению и воспитанию, с помощью которых индивид приобретает социальную природу, коротко говоря, социализация — это процесс становления социального «Я».

Но человек не приходит в жизнь социализированным, то есть в качестве субъекта общественных по своей природе отношений. Он вступает в эти отношения. Встаёт вопрос: как именно он это делает?

Существуют предпосылки, то есть то, с чем приходит человек в этот мир. Человек с самого начала располагает некоторыми возможностями. Но эти возможности — устанавливать общественные отношения, вступать в общественные отношения, — могут и не реализоваться. Известны некоторые случаи, хорошо проверенные — когда в силу тех или других обстоятельств ребенок вырастал, физически развивались вне общения с людьми. У него, естественно, не происходит развития человеческой психики, психических процессов, свойственных человеку. У него не возникает и не развивается речь с помощью языка, то есть речь в человеческой её форме. Не возникает инструментальных движений, то есть движений, которые строятся по типу орудийных движений, воспроизводящих логику предмета, логику орудия.

Я вам немного расскажу об одном из таких случаев. Так было с двумя девочками в Индии, которых в 1920 г. индийский психолог Рид Синг обнаружил в волчьем логове вместе с волчатами. Одной из девочек на вид было лет 7–8, а другой — года два. Младшая вскоре умерла, а старшая, названная Камалой, прожила около десяти лет. Синг в течение всего этого периода вёл дневник наблюдений развития и жизни Камалы. Камала вначале ходила на четвереньках, опираясь на руки и колени, а во время бега опиралась на руки и ступни; мясо ела только с пола, из рук не брала. Пила, лакая. Если кто-либо во время еды к ней подходил, то она издавала звуки, похожие на рычание. Иногда по ночам она выла. Спала Камала днём, сидя на корточках в углу, лицом к стене. Одежду с себя срывала. В темноте, ночью девочка очень хорошо видела, первоначально боялась огня, сильного света, воды. Через 2 года Камала научилась стоять, через 6 лет — ходить, но бегала, как и раньше, на четвереньках. В течение четырёх лет она выучила только 6 слов, а через семь — 45. К этому времени она перестала бояться темноты, стала есть руками и пить из стакана, полюбила общество людей.

Под термином «социализация» скрывается очень важный процесс, который некоторые авторы называют термином «гуманизация», то есть очеловечивание. Родившийся человек это еще не вполне человек. Это человек виртуально, в возможности. Эти возможности еще должны реализоваться. Вот реализация этих возможностей и создает процесс, который называют процессом социализации.


^ Институты социализации. В соответствии с особенностями сфер и участников процесса выделяются два уровня социализации: уровень первичной социализации и уровень вторичной социализации. На каждом из этих уровней действуют различные агенты и институты социализации. Агенты социализации — это конкретные люди, ответственные за передачу культурного опыта. Институты социализации — это учреждения, которые влияют на процесс социализации и направляют его. Первичная социализация происходит в сфере межличностных отношений в малых группах. В качестве первичных агентов социализации выступает ближайшее окружение индивида: родители, близкие и дальние родственники, друзья семьи, сверстники, учителя, тренеры, врачи и т. д. Эти агенты называются первичными не только потому, что они наиболее близко общаются с индивидом, но и потому, что их влияние на формирование личности находится на первом месте по степени значимости. Вторичная социализация происходит на уровне больших социальных групп и институтов. Вторичные агенты — это формальные организации, официальные учреждения; представители администрации школы, армии, государства и т.д.

Каждый агент социализации дает для становления личности то, чему может научить и воспитать. Агенты первичной социализации универсальны. Их воздействие охватывает практически все сферы жизнедеятельности индивида, а их функции взаимозаменяемы. Иначе говоря, и родители с родственниками, и друзья, внося свой вклад в процесс становления личности, часто перекрещиваются в своих функциях. Агенты же вторичной социализации действуют узкоспециализированно. Каждый институт нацелен на решение своих задач в соответствии со своими функциями.

На всех стадиях социализации воздействие общества на личность осуществляется или непосредственно, или через группу. Общество и группа, которые передают становящейся личности некоторую систему норм и ценностей и получили название институтов социализации.

На дотрудовой стадии социализации такими институтами выступают: в период раннего детства — семья и дошкольные детские учреждения. Затем школа обеспечивает ученику систематическое образование, которое само есть важнейший элемент социализации, но, кроме того, школа обязана подготовить человека к жизни в обществе и в более широком смысле. По сравнению с семьей школа в большей мере зависит от общества и государства. Школа, так или иначе, задает первичные представления человеку как гражданину и, следовательно, способствует или препятствует его вхождению в гражданскую жизнь.

Ещё одним институтом социализации на этом периоде становления личности выступают высшие учебные заведения. С точки зрения социализации это чрезвычайно важный период в становлении личности, потому что он связан с постоянным осуществлением выбора (в самом широком смысле этого слова): профессии, партнера по браку, системы ценностей и т.д.

Важнейшим из институтов социализации на трудовой стадии является трудовой коллектив или его современные разновидности — команда, организация.

В пенсионном возрасте — это различные общественные организации.


^ Этапы или стадии социализации. Социализация проходит этапы, совпадающие с так называемыми жизненными циклами. Жизненные циклы — это важнейшие вехи в биографии человека, которые могут рассматриваться качественными этапами становления социального «Я» — дошкольный период, обучение в школе, студенческая жизнь, женитьба (семейная жизнь), служба в армии, выбор профессии и трудоустройство (трудовой цикл), выход на пенсию (пенсионный цикл). Жизненные циклы связаны со сменой социальных ролей, приобретением нового социального статуса, отказом от прежних привычек, окружения, сменой образа жизни и т.д. Каждый этап жизненного цикла сопровождается двумя взаимодополняющими друг друга процессами: десоциализацией и ресоциализацией. Десоциализация — это процесс отучения от старых ценностей, норм, ролей и правил поведения. Ресоциализация процесс обучения новым ценностям, нормам, ролям и правилам поведения взамен старых.

Остановимся теперь на стадиях или этапах процесса социализации. В отечественной социальной психологии сделан акцент на то, что социализация предполагает усвоение социального опыта, прежде всего в ходе трудовой деятельности, поэтому выделяют три основные стадии социализации: дотрудовую, трудовую и послетрудовую.

Дотрудовая стадия социализации охватывает весь период жизни человека до начала трудовой деятельности. В свою очередь эта стадия разделяется на два более или менее самостоятельных периода: а) ранняя социализация, охватывающая время от рождения ребёнка до поступления его в школу, т.е. период раннего детства; б) стадия обучения, включающая весь период обучения в школе. По поводу периода обучения в вузе мнения авторов расходятся. Одни склонны относить его к дотрудовой стадии, т.к. это лишь очередная форма образования, а не профессиональная деятельность. Другие авторы полагают, что ввиду специфики обучения в вузах, где идёт последовательное соединение обучения с трудом, этот период следует всё-таки отнести к следующей стадии.

Следующая стадия социализации, трудовая, охватывает весь период трудовой деятельности человека. Признание трудовой стадии социализации логически следует из признания ведущего значения трудовой деятельности для развития личности.

Послетрудовая стадия социализации выделяется не всеми авторами. Основные позиции в дискуссии полярно противоположны: одни авторы полагают, что само понятие социализации просто бессмысленно в применении к тому периоду жизни человека, когда все его социальные функции свёртываются. Другая позиция, напротив, активно настаивает на совершенно новом подходе к пониманию психологической сущности пожилого возраста. Ставится вопрос лишь об изменении типа активности личности в этот период. Кроме естественных возрастных изменений, происходят изменения в структуре социальных ролей в связи с выходом на пенсию, с освоением ролей бабушек и дедушек, с отказом от многих руководящих функций в бизнесе, политике. Вместе с тем значительная жизненная активность часто сохраняется, так же как и готовность отдавать свой жизненный опыт.

Косвенным признанием того, что социализация продолжается в пожилом возрасте, является концепция Эриксона о наличии восьми возрастов человека (младенчество, раннее детство, игровой возраст, школьный возраст, подростковый возраст и юность, молодость, средний возраст, зрелость). Лишь последний из возрастов — зрелость (период после 65 лет) может быть, по мнению Эриксона, обозначен девизом «мудрость», что соответствует окончательному становлению идентичности человека. Если принять эту позицию, то следует признать, что послетрудовая стадия социализации действительно существует.


^ Основные сферы социализации. Теперь давайте остановимся на основных сферах социализации. Выделяют 3 сферы, в которых осуществляется становление личности: общение, самосознание и деятельность.

Общение — рассматривается в контексте социализации со стороны его расширения и углубления. Расширение общения — это умножение контактов человека с другими людьми, специфика этих контактов на каждом возрастном рубеже. Углубление общения — это умение ориентироваться на партнёра, слышать его, более точно его воспринимать.

Следующая сфера социализации — развитие самосознания личности. Отметьте, пожалуйста. Самосознание представляет собой сложный психологический процесс, включающий самоопределение (поиск позиции в жизни), самореализацию (активность в разных сферах), самоутверждение (достижение, удовлетворенность) и самооценку. Осознание себя как личности становится возможным лишь при условии общения с другими людьми и включения в общественную по своей природе деятельность.

Что касается самой деятельности как сферы социализации личности, то на протяжении всего процесса социализации индивид имеет дело с расширением «каталога» деятельностей, т.е. освоением всё новых и новых видов деятельности. Запишите, пожалуйста. На протяжении всего процесса социализации индивид осваивает различные виды деятельности, концентрируются вокруг главного вида и осваивает в ходе деятельности новые роли.


^ Механизмы социализации. Каковы же механизмы социализации? Уже Фрейд выделил психологические механизмы социализации: имитацию идентификацию, чувство стыда и вины. Имитацией называется осознанная попытка ребенка копировать определенную модель поведения. Образцами для подражания могут выступать родители, родственники, друзья и т.д. Идентификация — это способ осознания принадлежности у той или иной общности через отождествление себя с этой общностью. Через идентификацию дети принимают поведение родителей, родственников, друзей, соседей и т.д., их ценности, нормы, образцы поведения как свои собственные.

Степень идентификации определяется характером привязанности к «другому». Поскольку наиболее сильны привязанности в семье, постольку семья считается основной формой социализации. Но, помимо семьи, в этом процессе принимает активное участие внешнее окружение индивида, в том числе и средства массовой информации и коммуникации.

Имитация и идентификация являются позитивными механизмами, поскольку они нацелены на усвоение определенного типа поведения. Стыд и вина представляют собой негативные механизмы, так как они подавляют или запрещают некоторые образцы поведения. Фрейд отмечает, что чувства стыда и вины тесно связаны друг с другом и почти неразличимы. Однако между ними имеются определенные различия. Стыд обычно ассоциируется с ощущением, что вас разоблачили и опозорили. Это чувство ориентировано на восприятие поступков индивида другими людьми. Ощущение же вины связано с внутренними переживаниями, с самооценкой человеком своих поступков. Наказание здесь совершается самим собой, контролирующей формой выступает совесть.

Механизм социализации через групповой опыт раскрывает теория «зеркального Я». Основоположник этой теории американский социальный психолог Кули поставил перед собой задачу исследования процесса постепенного понимания личностью отличия своего «Я» от других личностей. Каждый человек, по предположению Кули, строит свое «зеркальное Я», основываясь на восприятии или реакции других людей, с которыми вступает в контакт. Как отражение в зеркале дает образ физического «Я», так восприятие реакции других людей на мое поведение и внешность дает образ социального «Я». Первоначально роль социального зеркала выполняют родители, близкие и дальние родственники, друзья, сверстники, учителя, тренеры, лидеры молодежных группировок и другие лица из непосредственного или ближайшего окружения индивида. Развиваясь, личность становится более строгой при выборе референтной группы и осуществляет отбор образцов, оказывающих на него влияние.

Развитием теории «зеркального Я» является концепция «обобщенного другого» Дж. Мура. В соответствии с данной концепцией индивид в процессе общения как бы встает на место других индивидов и видит себя как другую личность. Он оценивает свои действия и наружность в соответствии с представляемыми оценками его «обобщенного другого».

Это опознание «обобщенного другого» развивается через процессы «принятия роли» и «исполнения роли». Принятие роли — это попытка принять на себя поведение личности в другой ситуации или другой роли. Принятие роли претендует на игру. В детских играх их участники принимают на себя различные роли. Классический пример — игра в «дочки-матери»: ты будешь мама, ты будешь папа, ты будешь ребенок и т. д. Исполнение роли связано с действительным ролевым поведением.


Лекция 11: Классификации социальных ролей. Ролевые конфликты.


^ Определение понятия «социальной роли». Теперь перейдём к рассмотрению вопроса о социальных ролях, с которыми идентифицирует себя личность.

Впервые о социальной роли заговорил психолог Дж. Мид. Согласно Миду, «принятие роли другого», т.е. умение посмотреть на себя со стороны глазами партнёра по общению, является необходимым условием для успешного взаимодействия между людьми. В качестве примера «принятия роли другого» у Мида фигурировали лишь детские ролевые игры, которые он считал одним из важнейших средств социализации личности. Этим, собственно, и ограничиваются его рассуждения о социальной роли личности.

Позже понятия «роль» и «социальная роль» стали широко использовать и разрабатывать в западной социологии и социальной психологии. Значительный вклад в развитие ролевой теории внес социальный антрополог Р. Линтон. Он предложил так называемую статусно-ролевую концепцию. По мнению Линтона, для определения связи индивида с различными системами общества очень удобны такие термины, как «статус» и «роль». Статус — это то место, которое индивид занимает в данной системе. А понятие роль используется им для описания всей суммы культурных образцов поведения, связанных с определенным статусом. Роль включает установки, ценности и поведение, предписываемое обществом для каждого из всех людей, имеющих определенный статус. В связи с тем, что роль представляет собой внешнее поведение, она является динамическим аспектом статуса, тем, что индивид должен сделать, для того чтобы оправдать занимаемый им статус.

Психологи выделяют три аспекта понимания роли. 1) представления других людей о том, как должен себя вести индивид, занимающий определённое положение. 2) собственное представление индивида, как он должен себя вести в том или ином положении. 3) наблюдаемое поведение индивида, занимающего определённое положение, во взаимодействии с другими людьми.

^ Основные классификации социальных ролей. Существует множество классификаций социальных ролей. Остановимся на 4 основных.

1. Формальные и неформальные (в отношении формальных ролей имеются более единые и чёткие представления о правах и обязанностях носителей этих ролей, которые часто бывают зафиксированы в письменной форме, чем о правах и обязанностях носителей неформальных ролей).

2. Конвенциональные (в отношении которых у членов общества имеются общепринятые представления о том, каково должно быть поведение исполнителей этих ролей) и межличностные (в отношении которых нет подобных более или менее единых представлений).

3. Предписанные (внешне заданные, не зависящие от усилий индивида) и достигнутые (достигнутые благодаря личным усилиям данного индивида).

4. Активные и латентные. Индивид участвует во многих отношениях и является одновременно носителем многих ролей. Но в каждый данный момент он может активно выполнять лишь одну роль. Именно она будет активной, а другие будут оставаться латентными. Каждая из которых может стать активной в зависимости от вида деятельности индивида и конкретных обстоятельств.


^ Ролевые конфликты. Конфликт – это столкновение противоположных интересов (целей, позиций, мнений, взглядов и т.п.) на почве соперничества. Это отсутствие взаимопонимания по различным вопросам, связанное с острыми эмоциональными переживаниями.

Говорят, конфликтный человек – это два человека, ибо скандал требует партнера. Под ролевым конфликтом обычно понимается ситуация, в которой индивид, имеющий определённый статус, сталкивается с несовместимыми ожиданиями, оказывается не в состоянии выполнять предъявляемые ролью требования.

Выделяют конфликты двух типов: межролевые и внутриролевые.

В качестве примера межролевого конфликта чаще всего приводится маргинальная личность. В состоянии такого рода конфликта маргинальная личность оказывается в том случае, когда группы, к которым она одновременно принадлежит, состоят в конфликтных отношениях, а маргинальный человек не может сделать решительного выбора и прочно идентифицировать себя с одной из враждующих групп. В положении маргинальной личности часто оказываются люди, произошедшие от смешанных межнациональных или социальных браков, например.

Что касается внутриролевого конфликта, то его анализ выявляет, как правило, противоречивые требования, предъявляемые к носителям одной роли разными социальными группами. Запишите: Анализ внутриролевого конфликта выявляет противоречивые требования, предъявляемые к носителям одной роли разными социальными группами.


Лекция ^ 12: Темперамент. Понятие и структура. Типология темпераментов.


Темперамент: понятие и структура. Среди индивидуальных особенностей человека, которые ярко характеризуют его поведение, заметное место принадлежит темпераменту. Темпераментом называется индивидуально своеобразная природно-обусловленная совокупность динамических проявлений психики. Среди других индивидуальных особенностей психики темперамент является наиболее устойчивым образованием, так как он имеет генетическую основу, а значит, и индивидуальные особенности темперамента являются врожденными.

Исследователи выделяют в структуре темперамента три сферы: общую активность, особенности моторной сферы и свойства эмоциональности. Общая активность определяется интенсивностью и объемом взаимодействия человека с окружающей средой. Проявления темперамента в моторной (двигательной) сфере можно рассматривать и как частное выражение общей активности. Сюда относятся такие проявления темперамента, как темп, быстрота, ритм и общее количество движений. Свойства эмоциональности, связанные с темпераментом, — это чувствительность, импульсивность и другие характеризующие силу и динамизм проявления эмоций.

Психологи выделяют следующие свойства темперамента:

Сензитивность, или чувствительность — особенность человека, проявляющаяся в возникновении психической реакции на внутренний и внешний раздражитель наименьшей силы, чтобы до человека, как говорится, «дошло». Иными словами, какой должна быть сила воздействия.

Реактивность — это свойство проявляется в том, с какой силой и энергией человек реагирует на то или иное воздействие раздражителя. Об одних людях говорят, что они вспыльчивы, «заводятся с пол-оборота», а о других — «не понятно, обрадовался он или огорчился».

Активность — проявляется в том, с какой энергией человек сам воздействует на окружающий мир.

Соотношение реактивности и активности образует самостоятельное свойство темперамента и проявляется в том, что одни люди действуют в основном под влиянием случайных внешних или внутренних (захотелось) обстоятельств, другие сами сознательно определяют свою линию поведения.

^ Темп реакций — особенности человека, заключающиеся в скорости протекания психических процессов, а в определенной мере и психических состояний.

Пластичность — ригидность проявляется в том, насколько легко и быстро приспосабливается человек к внешним воздействиям. Пластичный человек моментально перестраивает поведение, когда обстоятельства меняются. Ригидный в изменившихся условиях с большим трудом меняет линию поведения.

^ Эстраверсия — интроверсия выражаются в преимущественной направленности активности личности либо вовне (на мир внешних объектов: окружающих людей, событий, предметов), либо вовнутрь (на свои переживания и мысли).

Темперамент как биологически обусловленное качество индивида не определяет содержание личности, ее характерологических свойств. Он является базой для формирования этих свойств и определяет динамику их проявления: впечатлительность, эмоциональность, импульсивность, тревожность.

Впечатлительность — свойство психики человека, характеризующее степень воздействия различных раздражителей, время сохранения их в памяти и силу ответной реакции на это воздействие.

Эмоциональность — свойство психики человека, выраженное в скорости, содержании, качестве, глубине, динамике эмоциональных процессов и состояний.

Импульсивность — свойство психики человека, заключающееся в склонности человека действовать по первому побуждению, спонтанно под влиянием внешних воздействий или внезапно нахлынувших эмоций.

Тревожность — свойство психики человека, проявляющаяся в повешенной склонности человека испытывать беспокойство в любых ситуациях жизни, в том числе и ситуациях, не располагающих к этому.

^ Типология темперамента. На протяжении всей истории, развития науки исследователи стремились упорядочить данные по динамике психических процессов, выделить характерные типа темперамента по различным основаниям. Исторически первым в типологии темперамента был гуморальный подход, при котором темперамент связывался с физиологическими основами организма.

Первым такой подход осуществил знаменитый древнегреческий врач Гиппократ (V в. до н.э.). Во времена Гиппократа считалось, что в организме имеется четыре основные жидкости или «сока»: кровь, слизь, желтая желчь и черная желчь. Смешиваясь в каждом человеке в определенных пропорциях, они и составляют его темперамент (от лат. temperamentum — смесь, соотношение). Конкретное наименование каждый тип темперамента получил по названию той жидкости, которая якобы преобладает в данном организме. Гиппократ думал, что у сангвиников преобладает кровь (от лат. sanguis), у холериков преобладает желтая желчь (от греч. chole), у флегматиков преобладает слизь (от греч. phlegma), у меланхоликов — черная желчь (от греч. melain chole). Таким образом, были выделены четыре основных типа темперамента: сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик, которые стали классическими и с которыми связывались представления о темпераменте на протяжении многих столетий.

У Гиппократа был чисто физиологический подход к темпераменту. Позднее появились представления о том, что с этими физиологическими качествами связаны и психологические свойства индивидов. На основе этого начали составлять и психологические «портреты» представителей каждого типа темперамента. Первым создателем таких «портретов» был античный врач Гален (II в. н.э.). Наиболее развернуто психологические портреты всех четырех типов темпераментов создал немецкий философ Кант (XVIII в.)

По мнению Канта, сангвиника характеризует стремление к наслаждению, соединенное с легкой возбудимостью чувствований и с их малой продолжительностью. Он увлекается всем, что ему приятно. Склонности его не постоянны, и нельзя слишком много на них рассчитывать. Доверчивый и легковерный, он любит строить проекты, но скоро их бросает.

У меланхолика господствует наклонность к печали. Безделица его оскорбляет, ему все кажется, что им пренебрегают. Его желания носят грустный оттенок, его страдания кажутся ему невыносимыми и выше всяких утешений.

Холерический темперамент обнаруживает значительную силу деятельности, энергию и настойчивость, когда находится под влиянием какой-либо страсти. Его страсти быстро воспламеняются от малейшего препятствия, и его гордость, мстительность, честолюбие, сила его чувств не знают пределов, когда его душа находится под влиянием страсти. Он размышляет мало и действует быстро, потому что такова его воля.

Флегматик характеризуется уравновешенностью. Чувствования им не овладевают быстро. Ему не нужно делать над собой больших усилий, чтобы сохранить свое хладнокровие. Для него легче, чем для других, удержаться от быстрого принятия решения, чтобы обдумать его прежде. Он трудно раздражается, редко жалуется, переносит свои страдания терпеливо и мало возмущается страданиями других.

Кантовские описания темпераментов многократно повторялись в различных источниках, дополнялись различными остроумными наблюдениями за поведением людей в различных обстоятельствах.


Лекция 13: Физиологические основы темперамента


В новейшее время была предпринята попытка подвести под темперамент физиологическую базу на основе изучения высшей нервной деятельности. Эту попытку осуществил русский физиолог И.П. Павлов. И.П. Павлов исходил из предпосылки, что ключ к пониманию индивидуальных особенностей поведения животных и человека следует искать в свойствах нервной системы. Таких свойств, по мнению Павлова, три: сила, уравновешенность и подвижность.

Сила нервной системы выражается в ее работоспособности, способности выдерживать большие нагрузки. По этому показателю возможны два типа нервной системы: сильная и слабая.

Уравновешенность определяется взаимодействием процессов возбуждения и торможения. С этой точки зрения нервные процессы могут быть либо уравновешенными, т.е. примерно одинаковой силы, либо с преобладанием возбуждения или торможения.

Подвижность — скорость смены одного процесса другим.

И.П. Павлов пришел к выводу, что определенное сочетание этих трех свойств нервной системы образует тип высшей нервной деятельности, который лежит в основе каждого из четырех типов темперамента.

С точки зрения Павлова, сангвиническому темпераменту соответствует сильный, уравновешенный, быстрый тип первой системы: флегматическому — сильный, уравновешенный, медленный тип; холерическому — сильный, неуравновешенный быстрый тип; меланхолику — слабый, неуравновешенный, медленный тип. Наряду с ярко выраженными типами нервной системы встречаются и смешанны которые дают определенные смешанные типы темперамента.

Позднее уже в исследованиях самого И.П. Павлова обнаружились многие факты, которые поставили под сомнение эту схему. Исследования психофизиологов Б.М. Теплова, В.Д. Небылицина и др. показали, что свойств нервной системы гораздо больше. В частности, были выявлены такие свойства, как лабильность — скорость возникновения и протекания нервных процессов, динамичность — скорость и легкость выработки условия рефлексов, концентрированность нервной системы, уровень активности и др. На основе этого характеристики типов темперамента подвергались уточнению.

Определенный вклад в развитие учения о темпераменте внешни швейцарский ученый К. Юнг и немецкий психолог Г. Айзенк. По направленности личности К. Юнг выделил два психологических типа: экстравертивный и интравертивный. Для экстравертивного типа людей характерны: направленность на взаимодействие внешним миром, тяга к новым впечатлениям, импульсивность, общительность, повышенная двигательная и речевая активность. Для интровертного типа характерны: фиксация интересов на своем внутреннем мире, склонность к самоанализу, замкнутость, затруднения в социальной адаптации, некоторые затруднения в движениях и речи.

Г. Айзенк к экстраверсии и интроверсии Юнга добавил еще два свойства: эмоциональную устойчивость и эмоциональную нестабильность (нейротизм). Нейротизм, по Г. Айзенку, характеризуется неустойчивостью эмоциональной сферы, резкими колебаниями настроений, непостоянством интересов и т.д.

На основе сочетания этих двух базисных основ психики человека: 1) эмоциональной устойчивости и нейротизма; 2) экстраверсии и интроверсии Г. Айзенк по-новому описал 4 основных типа темперамента.

Сочетание экстраверсии и эмоциональной устойчивости — сангвиник; сочетание экстраверсии и эмоциональной неустойчивости — холерик; сочетание интраверсии и эмоциональной устойчивости — флегматик; сочетание интроверсии и эмоциональной неустойчивости — меланхолик.

Нет «плохих» или «хороших» типов темпераментов. Различия по темпераменту — это, прежде всего_; различия не по уровню возможностей психики, а по своеобразию ее проявления в тех или иных ситуациях. Особенность темперамента обусловливают пути и способы деятельности, но не уровень ее достижений. Для профессионального отбора, без сомнения, следует учитывать характер темперамента. Однако следует иметь в виду, что темперамент — это природная основа характера, которая определяет лишь динамические свойства его проявления и на уровне психологических функций может быть скорректирован. Каждый индивид может выработать свой индивидуальный стиль деятельности и систему навыков, методов, приемов решения задач той ли иной деятельности, обеспечивающих ее успешное выполнение, опираясь на положительные, сильные стороны темперамента и сглаживая слабые, отрицательные для данного рода деятельности.


Лекция 14: Характер. Понятие и структура. Типология характеров.


Характер наряду с темпераментом является одной из наиболее значительных форм проявления личности. Но если темперамент обусловливает динамическую сторону личности, то характер — содержание личности. Каждый человек обладает своеобразным характером. Характер накладывает печать на все поступки, мысли и чувства человека. По этим проявлениям мы и судим о характере той или иной личности. Однако характерными следует считать не все особенности человека, а только существенные и устойчивые. Характер – это подструктура личности, совокупность устойчивых свойств индивида, в которых выражаются способы его поведения и способы эмоционального реагирования.

Характер человеческой личности всегда многогранен. В нем могут быть выделены отдельные черты или качества личности. Значительную роль в характере человека играют волевые качества. Волю называют основой характера, его хребтом. Распространенными являются такие выражения, как «человек с характером», «твердый характер», «бесхарактерный», отмечающие важное значение воли в характере человека.

Все черты или качества личности значимы для нее. Но у каждого конкретного индивида среди черт характера, некоторые выступают как основные, ведущие, задающие общую направленность всего комплекса проявлений. Наряду с этим существуют второстепенные черты, которые в одних случаях определяются основными, а в других могут и не гармонировать с ними. Таким образом, черты характера не существуют изолированно, отдельно друг от друга, а являются связанными воедино, образуя более или менее цельную структуру характера.

В жизни часто встречаются как противоречивые, так и цельные характеры. Цельный характер — это характер, в котором преобладают взаимосвязанные, а не противоречивые черты.


^ Типология характеров. Типология, основоположником которой является К. Юнг, связывает характеры с направленностью личности и выделяет ряд психосоциотипов. Психосоциотип, с точки зрения К. Юнга, является врожденной психической структурой, определяющей конкретный вид информационного обмена личности с окружающей средой. К. Юнг выделяет четыре типа характера:

1. Мыслительный (логик),
   
2. Эмоциональный,
   
3. Ощущающий (сенсорный),
   
4. Интуитивный.
   

Каждый из этих чистых типов может входить в сочетание с любым другим, образуя новые типы характера. В последнее время широкое распространение получила типология характера, связывающая его особенности с акцентуацией — чрезмерной выраженностью отдельных черт характера.


Лекция 15: Акцентуации характера


Понятие «акцентуации» впервые ввел немецкий психиатр и психолог Карл Леонгард. Акцентуацию можно определить как дисгармоничность развития характера, проявляющуюся в гипертрофированной выраженности отдельных его черт. Это обуславливает повышенную уязвимость личности в отношении определенного рода воздействий и затрудняет его адаптацию в некоторых специфических ситуациях.

Акцентуация — это не болезнь, не патология, не психопатия, а крайнее выражение нормы. Это заострение каких-либо индивидуальных черт, слабое звено характера, которое при определенных неблагоприятных условиях может привести к патологии — психопатии.

Известный советский психиатр Ганнушкин сформулировал три критерия психопатии:

1. Характер можно считать патологическим, т. е. расценивать как психопатию, если он относительно стабилен во времени, т. е. мало меняется в течение жизни.

2. Тотальность проявления характера. При психопатии одни и те же черты характера обнаруживаются во всех сферах жизнедеятельности.

3. Социальная дезадаптация. У человека постоянно возникают жизненные трудности. Либо их испытывают окружающие его люди.

Акцентуация характера не проходит «красной нитью» через всю жизнь, а проявляется только на отдельных ее этапах. Чаще всего она обостряется в подростковом возрасте, а при взрослении сглаживается. Черты акцентуированного характера проявляются не в любой обстановке, а только в особых условиях. При этом следует отметить, что избирательная уязвимость в отношении определенного рода воздействий, имеющая место при той или иной акцентуации, очень часто может сочетаться с хорошей или даже повышенной устойчивостью к другим воздействиям. И, наконец, социальная дезадаптация при акцентуации либо не наступает вовсе, либо может носить временный, непродолжительный и избирательный характер. Иначе говоря, затруднения с адаптацией личности в некоторых специфических ситуациях (сопряженных с данной акцентуацией) могут сочетаться с хорошими и даже повышенными способностями к социальной адаптации в других ситуациях.

В зависимости от степени выраженности различают явные и скрытые (латентные) акцентуации. Явные акцентуации проявляются относительно постоянно. При скрытых акцентуациях заостренные черты характера не обнаруживаются до тех пор, пока личность не попадает в экстремальные условия. В этих условиях скрытые акцентуации переходят в явные. В крайне неблагоприятных для личности условиях акцентуация может привести к патологическим изменениям личности — психопатии.

На основе данной теории акцентуации были созданы классификации типов акцентуации. Наибольшую известность получили классификации К. Леонгарда и А.Е. Личко.

Демонстративный тип. Центральной особенностью демонстративной личности являются потребность и постоянное стремление произвести впечатление, привлечь к себе внимание, быть в центре. Это проявляется в тщеславном, часто нарочитом, поведении, в частности, в таких чертах, как самовосхваление, восприятие и преподнесение себя как центрального персонажа любой ситуации. Значительная доля того, что такой человек говорит о себе, часто оказывается плодом его фантазии или же значительно приукрашенным изложением событий.

Гипертимический тип. Заметной особенностью гипертимического типа личности является постоянное (или частое) прерывание в приподнятом настроении, даже при отсутствии каких-либо внешних причин для этого. Приподнятое настроение сочетается с высокой активностью, жаждой деятельности. Для гипертимов характерны общительность, повышенная словоохотливость. Они смотрят на жизнь оптимистически, не теряя этого качества и при возникновении препятствий. Трудности часто преодолевают без особого труда, в силу органично присущей им активности и деятельности.

Дистимический тип. Дистимическая личность — антипод гипертимической. Дистимики обычно сконцентрированы на мрачных, печальных сторонах жизни. Это проявляется во всем: и в поведении, и в общении, и в особенностях восприятия жизни, событий и других людей. Обычно эти люди по натуре серьезны. Активность, а тем более гиперактивность им совершенно не свойственны.

Циклотимический тип. Важнейшей особенностью циклотимического типа является смена гипертимических и дистимических состояний. Такие перемены нередки и систематичны. В гипертимической фазе поведения радостные события вызывают у циклоти-мов не только радостные эмоции, но и жажду деятельности, повышенную словоохотливость, активность. Печальные события вызывают не только огорчение, но и подавленность. В этом состоянии характерны замедленность реакций и мышления, замедление и снижение эмоционального отклика.

Застревающий тип. Застревающий тип личности отличаются высокой устойчивостью аффекта, длительностью эмоционального отклика, переживаний. Оскорбление личных интересов и достоинства, как правило, долго не забывается и никогда не прощается просто так. В связи с этим окружающие часто характеризуют их как злопамятных и мстительных людей. К этому есть основания: переживание аффекта часто сочетается с фантазированием, вынашиванием плана мести обидчику. Болезненная обидчивость этих людей, как правило, хорошо заметна. Их также можно назвать чувствительными и легкоуязвимыми.

Эмотивный тип. Главными особенностями эмотивной личности являются высокая чувствительность и глубокие реакции в области тонких эмоций. Характерны мягкосердечие, доброта, задушевность, эмоциональная отзывчивость, высокоразвитая эмпатия. Все эти особенности, как правило, хорошо видны и постоянно проявляются во внешних реакциях личности в различных ситуациях. Характерной особенностью является повышенная слезливость и, как принято говорить, «глаза на мокром месте».

Педантичный тип. Хорошо заметными внешними проявлениями этого типа являются повышенная аккуратность, тяга к порядку, нерешительность и осторожность. Прежде чем что-либо сделать, долго и тщательно все обдумывают. Очевидно, за внешней педантичностью стоят нежелание и неспособность к быстрым переменам, к принятию ответственности. Эти люди без нужды не меняют место работы, лишь в самых крайних случаях, и то с большим трудом. Любят свое производство, привычную работу, добросовестны в быту.

Тревожный тип. Главной особенностью этого типа является повышенная тревожность по поводу возможных неудач, беспокойство за свою судьбу и судьбу близких. При этом объективных поводов к такому беспокойству, как правило, нет или они незначительны. Отличаются робостью, иногда с проявлением покорности. Постоянная настороженность перед обстоятельствами сочетается с неуверенностью в собственных силах.

Возбудимый тип. Особенностью возбудимой личности является выраженная импульсивность поведения. Манера общения и поведения в значительной мере зависит не от логики, не от рационального осмысления своих поступков, а обусловлена порывом, влечением, инстинктом или неконтролируемыми побуждениями. В области социального взаимодействия для представителей этого типа характерна крайне низкая терпимость, что может расцениваться и как отсутствие терпимости вообще.

Экзальтированный тип. Главной чертой экзальтированной личности является бурная, экзальтированная реакция на происходящее. Они легко приходят в восторг от радостных событий и в отчаяние — от печальных. Их отличает крайняя впечатлительность по поводу любого события или факта. При этом внутренняя впечатлительность и склонность к переживаниям находят в их поведении яркое внешнее выражение.


Лекция 16: Психологические типы людей


Выделяют четыре репрезентативные системы: зрительную, слуховую, кинестетическую, дигитальную.

Чтобы установить доверие следует говорить с собеседником, используя слова из его репрезентативной системы. У обычного человека обычно одна, максимум две наиболее часто используемые репрезентативные системы.

То, какой репрезентативной системой предпочитает пользоваться человек, определяется, в первую очередь, тем, какими словами он пользуется.

Если доминирует зрительная система восприятия, это означает, что он смотрит, в основном, на то, как женщина выглядит. Глаза у таких людей находятся в постоянном движении, но это нельзя назвать бегающим взглядом, скорее — сканирующим, поскольку они замечают практически все детали окружающей обстановки. Визуалы, а их так иногда называют, без труда могут вспомнить, во что и как был одет тот или иной человек, с которым они встречались. Приблизительно от 35% до 45% людей — визуалы. Их движения, как правило, скованные, немного судорожные, преимущественно — на уровне верхней части туловища. Отличительная черта — они любят слегка приподнимать брови в качестве знака внимания. Большое значение они придают внешнему виду, а не удобству, дескать, «красота требует жертв». Дистанция — большая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Не любят прикосновений. Визуалы — хорошие рассказчики, они могут внутренним взором увидеть картинку и детально описать ее. Хорошо планируют свою деятельность и вообще, любую работу, требующую придумывания и мечтания, — делают хорошо. У визуалов зрение и слух как бы совмещены, если они плохо видят, то и слышат плохо. В процессе воздействия на них надобно опираться на образы, картины, графики, диаграммы, таблицы, рисунки, фотографии, рекламные буклеты, наглядные описания. В крайнем случае, обрисуй руками, покажи, какое оно — то, о чем ты говоришь. Ключевое слово — КРАСИВО.

В разговоре с визуалами пользуйся глаголами, прилагательными и наречиями ЗРИТЕЛЬНОГО ряда.

Например: «давайте рассмотрим этот вопрос...», «если посмотреть на это...», «да, это выглядит...», «без тени сомнения», «если бросить взгляд», «в свете...», «взгляд с высоты птичьего полета», «внутренний взор», «восхитительное зрелище», «получить представление», «приготовить декорации», «смотреть в перспективе», «смутная идея», «туманная мысль», «увидеть мельком», «узкий кругозор», «ясная точка зрения»...

Если же доминирует слуховая система восприятия, то это значит, что, в первую очередь, важна музыка голоса, то, как ты говоришь, как произносишь звуки, и что ты говоришь. Этих людей выделяет их собственная манера говорить. Говорить они могут о чем угодно и как угодно долго — для них важна не тема, а сам процесс говорения. У них, как правило, очень приятный, выразительный, глубокий и мелодичный голос, модулированный, со сложными, разнообразными и своеобразными интонациями. Эти люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности, к ударению. Они обычно обладают врожденным музыкальным слухом, поэтому в музыке чрезвычайно разборчивы и их вкус в этой области достаточно нетривиален.

Аудиалов приблизительно 5%. Характерная для них поза: голова наклонена немного вбок, ближе к плечу. Когда слушают собеседника, стараются на него не смотреть. Дистанция небольшая, но позволяющая отчетливо слышать. Избегают прикосновений. При воздействии на них максимальное внимание следует уделять интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент в процессе воздействия. Используй выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, увеличение громкости, изменение тембра, переход на шепот). Ключевое слово — ГАРМОНИЧНО.

В разговоре с аудиалами используй слова СЛУХОВОГО ряда:

Например: «это звучит заманчиво...», «послушайте...», «выслушайте меня...», «вразговоре прозвучало...», «быть услышанным»,, «громко и ясно», «говорить сквозь зубы», «дай мне аудиенцию», «лишиться дара речи», «манера речи», «мурлычет, как котенок», «превратиться в слух», «слово за слово»...

Если доминирует кинестетическая система, то это означает, что человек в своем внутреннем мире и восприятии ориентируется в основном на ощущения. Из них получаются идеальные любовники. Как говорила Мардж Пирси: «Наслаждение доставляет не секс, а любовник». Кинестетикам необходимо трогать, пробовать, нюхать, двигаться, бегать, раскручивать — это их способ восприятия мира, хотя они не обязательно подвижные, по-другому они ничего не понимают. Они чрезвычайно внимательно относятся к своему комфорту, весьма избирательны в еде, любят отдыхать на природе. В квартирах и офисах таких людей обычно много сделано для того, чтобы все, кто там находятся, чувствовали себя комфортно и приятно. Обычно у них великолепная память на ощущения. Например, могут отчетливо помнить вкус какого-нибудь блюда, которое они ели в детстве, или свои ощущения от катания на горке. Такие люди могут часами вспоминать и перебирать приятные моменты своей жизни, например, сексуальные ощущения, интересно проведенный отпуск. Обрати внимание на рукопожатие этих людей — как правило, оно запоминающееся. Выбирая ту или иную вещь, они не довольствуются внешним видом (тем более, описанием), им обязательно требуется потрогать, примерить, включить, нажать, чтобы почувствовать ее.

Внешний вид одежды для них не имеет значения, гораздо важнее — удобство. Их тело — основной инструмент восприятия (а не глаза и уши), а способ восприятия — действие, движение, прикосновения. Поэтому им важен сюжет, а не диалоги. Практически не могут планировать, придумывать. Предпочитают ввязаться в драку, а потом уже разбираться. Во время беседы предпочитают не глядеть в глаза собеседнику, а трогать его или детали его одежды, садятся близко. Не выносят просто болтовни — разговор в их понимании должен предполагать действия, а если делать нечего, то нечего и болтать.

Форма их общения — прикосновения. Они единственные из всех любят прикосновения. Им труднее сказать или, тем более, создать обстановку, легче просто подойти и обнять. Часто это порождает конфликты, потому что ни визуалы, ни аудиалы, ни дигиталы прикосновений не любят, особенно, когда устали, раздражены.

Кинестетики хуже остальных переносят стресс, потому что все пропускают через свои чувства, склонны брать вину на себя. Более других готовы к достижению согласия, потому что не выносят слова «нет». Для оказания воздействия на этот тип людей, следует обильно использовать в своей речи больше описаний возможных ощущений, которые могут возникать у собеседника в процессе взаимодействия. Ключевая фраза: «Вы можете почувствовать, что...», и т.д. Ключевое слово — УДОБНО.

В разговоре с кинестетиками используй глаголы ДЕЙСТВИЯ:

Например: «почувствуйте разницу...», «проблемы давят...», «давайте действовать...», «болезненный вопрос...», «вкусное предложение...», «активное участие», «всеми фибрами души», «достучаться до», «жаркий спор», «острый, как гвоздь», «парить в воздухе», «прочная основа», «раскрыть карты», «рука об руку», «уловить смысл, «ухватиться за что-либо», «шиворот-навыворот» и т.д.


Как правило, кинестетики с визуалами составляют до 70%—80% людей, то есть подавляющее большинство.

Говорят, что у человека доминирует дигитальная система, если он в своем восприятии и внутреннем мире ориентируется в основном на слова и на то, чтобы контролировать свою речь. По некоторым подсчетам, до 25% людей можно отнести к дигиталам. Для многих из них характерна интеллигентность, глубокие и всесторонние знания, любовь к оригинальным идеям и перспективам. Очень много людей этого плана занимаются науками, особенно гуманитарного направления. Как правило, они более зажатые чем остальные. Они практически не жестикулируют, говорят монотонно. Дистанция — отдаленная. Прикосновений не любят. Для них важен смысл, содержание и функциональность, а не на внешний вид, удобство или вкус, то есть если даже вещь не вкусная, но полезная, то они будут ее любить. Для них слова важнее того, что стоит за ними. Чтобы воздействовать на этот тип людей рекомендуется максимальное внимание уделить тем оригинальным идеям и перспективам, которые будут присутствовать в процессе вашей встречи, специально подчеркнуть их. Ключевое слово — ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ. Вот фразы, которые можно отнести к дигитальной системе: «выяснить ситуацию», «не принимать в расчет», «практический результат», «служить фактором».

У дигиталов как бы нет своих слов, они пользуются НЕЙТРАЛЬНЫМИ словами. Это, как правило, слова и фразы получения знаний, опыта, целесообразности: знать, верить, решать, целесообразно, логично…


^ Речевые различия резентативных систем

Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Ясно видеть	Звучно	Я чувствую
Прозреть	Слышать	Кислый
В четких рамках	Рассказывать	Ухватить
Обозревать	Глухой	Подбивать
Вспыхнуть	Немой	Жаркий
Светящийся	Скрипящий	Шевелиться
С блеском	Свистеть	Чувствительный
Ослеплять	Журчание	Ласкать
Видение	Мелодичный	Влажный
Вспыхнуть	Громкий	Шероховатый
Высвечивать	Гулко	Окунуться
Горизонт	Слышать	Чувствовать
Заметный	Аккорд	Активный
Зрелище	Акцент	Кинуть
Взглянуть	Беседовать	Держать
Продемонстрировать	Визжать	Острый
Затуманить	Визгливо произнести	Горячий
Изображать	Вопрошать	Давление
Иллюзия	Вопить	Двигаться
Иллюстрировать	Громогласный	Движение
Кругозор	Выражаться словами	Вялый
Наблюдать	Громкий	Закидывать удочку
Мутный	Греметь	Зарядить
Наглядный	Диссонирующий	Застрять
Обрисовать	Заглушать	Касаться
Осветить	Молчание	Легкий
Пределы видимости	Допрашивать	Массивный
Приукрасить	Орать	Мягкий
Смутный	Заявить	Огрубелый
Точка зрения	Пределы слышимости	Поверхностный
Сфокусировать	Провозгласить	Потерпеть крах
Угол зрения	Скрипеть	Предчувствие
Прозрачный	Увеличить громкость	Пресмыкаться
Перспектива	Сплетня	Щупать
Предварительный просмотр	Тональность

Лекция 17: Типы работников


Типология личности собеседников. В научной литературе под типологией (от греческого tipos — отпечаток, форма, образец и logos — слово) понимается метод познания, в основе которого лежат расчленение систем объектов и их последующая группировка с помощью идеальной модели или типа. Идеи типологического анализа людей возникли давно и наиболее ярко проявились в классическом учении о типах темперамента. Развитие типологического подхода прошло много ступеней, каждая из которых претендовала на определенную завершенность анализа и предлагала какое-либо новое основание. Можно вспомнить гуморальное направление типологии (Гиппократ), конституциональное, или физическое (Кречмер, Шелдон), психофизиологическое (Павлов), психоаналитическое (Фрейд, Юнг).

Всем хорошо известно, что при принятии решений люди руководствуются разными принципами и мотивами. Но как это знание можно использовать на практике для улучшения взаимоотношений с коллегами, партнерами по бизнесу? Ответ на этот вопрос можно найти у японского дзен-философа и психолога Д. Одзавы, который разработал схему определения «типа» людей с разными стратегиями принятия решений. Вот эта схема, адаптированная и измененная.


Типология собеседников и принятие решений по Д. Одзаве

Название, номер, девиз типа	Сфера интересов	Профессиональная ориентация, черты характера	Питание	При принятии решений руководствуется
1. Идеологический	Философия, религия	Философ, ученый	Руководствуется религиозными принципами	Суждением о справедливости или несправедливости
2. Интеллектуальный	Наука, искусство	Связана с воспроизводством и распространением знаний	Руководствуется различными теориями	Логикой
3. Социальный «Быть как все»	Экономика, техника	Организатор, менеджер	Не выделяется	Пользой
4. Сентиментальный «Поиск эмоций»	Сюжетная литература	Профессии, связанные с эмоциональной сферой человека	Гурман	Желанием — нежеланием, эмоциями
5. Чувственный «Поиск физических удовольствий»	Танцы, спорт	Самые разнообразные, были бы денежными	Обжора	Суждением «Приятно — неприятно»

Первые четыре столбца позволяют по указанным в них принципам определить тип, к которому относится ваш собеседник. А последний столбец указывает на принципы, которыми тот или иной человек руководствуется при принятии решений.

Как же использовать эту схему в ситуации, когда вам нужно убедить своего собеседника сделать что-то (или, наоборот, НЕ делать). Принцип, руководствуясь которым человек принимает решение, можно уподобить языку. Если вы говорите с китайцем, то не рассчитываете быть понятым, если китайского не знаете, а китаец — не знает русского, не так ли? Поэтому не стоит рассчитывать на то, что собеседник поймет нас, если мы, убеждая другого, исходим из своего принципа принятия решений... А именно это мы и делаем — стоит только понаблюдать повнимательнее и это станет для вас очевидным. Неудивительно, что общение наше не отличается особой эффективностью и мы уже даже не огорчаемся, когда нам отказывают, говоря себе: «Хотели как лучше, но получилось как всегда...»

Поэтому, чтобы сделать деловое общение более эффективным, нужно при убеждении собеседника исходить именно из его принципа принятия решений. Например, по указанным колонкам вы определили, что ваш собеседник принадлежит к социальному типу. Убеждая его в необходимости совершения каких-либо действий, нужно основной акцент сделать на пользе, которую он от этого получит. Если же перед вами собеседник интеллектуального типа, то доказывать ему что-либо, основываясь на пользе, бесполезно. В этом случае лучшим аргументом будет логика.

Психика человека крайне сложна, и достаточно полных теорий мотиваций человека, лежащих в основе его поведения, еще не построено. Считается, что мотивация является результатом постоянного взаимовлияния сложного комплекса сознательных и бессознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культурных и физиологических потребностей, находящихся под воздействием социальных факторов и параметров среды обитания. Тем не менее, сейчас существует ряд теорий, описывающих виды поведения людей, на основании которых работник может действовать достаточно уверенно и добиваться хороших практических результатов.

Одной из таких теорий является теория Шострема — Маслоу, которая рассматривает две базовые психологические установки современного человека:

манипуляторы — это люди, основная цель которых (сознательная или бессознательная) — контроль над ситуацией: для манипулятора деятельность, которой он занимается, играет второстепенную роль, главное — это роль, которую он играет в этой деятельности; манипулятор фактически не принимает себя как личность, не ценит себя и видит вокруг только «вещи», то есть объекты для манипуляции;

актуализаторы — относятся к себе как к неповторимой личности и потому воспринимают других людей также как неповторимые личности; для них первична деятельность и вторична та роль, которую они играют в этой деятельности.


Некоторые черты личности манипуляторов и актуализаторов.

Манипуляторы	Актуализаторы
Ложь (фальшь, мошенничество). Манипуляторы используют приемы, методы, маневры. Они ломают комедию и разыгрывают роли, которые должны произвести впечатление, Выражаемые ими чувства выбираются в зависимости от обстоятельств	Честность (прозрачность, искренность, застенчивость). Акту ализатор способен к честному проявлению своих чувств, какими бы они ни были. Ему присуща чистосердечность, выразительность, он по-настоящему бывает самим собой
Неосознанность (апатия, скука). Манипулятор не осознает действительного значения жизни. Он видит и слышит лишь то, что хочет видеть и слышать	Осознание (жизненаполненность, интерес). Актуализатор хорошо видит и слышит себя и других людей. Он восприимчив к искусству, музыке и другим проявлениям жизни
Контроль (закрытость, нарочитость). Для манипулятора жизнь подобна шахматной доске. Он кажется спокойным, однако держит себя под постоянным контролем (и других тоже, скрывая от них свей мотивы)	Свобода (спонтанность, открытость). Актуализатор спонтанен. Он способен к свободному выражению присущих ему возможностей. Он — хозяин своей жизни — субъект, а не объект
Цинизм (безверие). Манипулятор не доверяет себе и другим, он испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой. Он полагает, что в отношениях между людьми существуют только две возможности: управлять или быть управляемым	Доверие (вера, убежденность). Актуализатор обладает глубокой верой в себя и других, в возможность установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и сейчас