Альпина Бизнес Букс, 2007. 402 с. (Серия «Синергичная организация») isbn 978-5-9614-0563-7 книга
| Вид материала | Книга |
- Социальные науки в целом. Социология. Статистика. Демография. Социальное управление, 144.79kb.
- Альпина Бизнес Букс при содействии Headhunter ru; Москва; 2004 isbn 5-9614-0094-8 Аннотация, 3266.68kb.
- Альпина Бизнес Букс Год выпуска 2007 г. Серия Аудиокнига, 6.88kb.
- Альпина Бизнес Букс, 2007. 416 с. Isbn 9785961404814 Финансы и кредит : учебник, 6.51kb.
- Ментальные ловушки: Глупости, которые делают разумные люди, чтобы испортить себе жизнь, 82.12kb.
- Ментальные ловушки, 1545.5kb.
- Формула команды Ицхак Адизес, 437.63kb.
- Альпина Бизнес Букс, 2008. 504 с. Дополнительная литература, 1075.32kb.
- Название курса, 64.48kb.
- The new market wizards conversations with america's top traders, 8125.95kb.
ДИАЛОГИЧЕСКИЕ
РЕШЕНИЯ
Авторитаризм есть соблазн, от которого трудно отказаться даже тогда, когда он себя исчерпал. Авторитаризм есть иногда необходимое, но всегда опасное средство. Привыкание к нему в российских условиях наступает очень быстро.
Авторитаризм может стать просвещенным, культурным, грамотным, если нам удастся встроить в него такие технологии поиска решений, которые смогут обогатить сложившуюся и, надо признать, все еще необходимую вертикаль власти сильными горизонтальными механизмами, процессами, структурами. Будем исходить из того, что пока наш неоавторитаризм открыт для такого просвещения и окультуривания.
1. ДИАЛОГИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ СОЦИУМА
Диалог принят как общецивилизационная ценность в философии, искусстве, политике, экономике, праве, психологии, социологии, культурологии. По мере роста и созревания человечества, усиления интенсивности взаимодействия, при безграничном разнообразии частей социума эта ценность становится все более актуальной, прямо-таки неотложной, постоянно необходимой в практическом смысле. Способность к диалогу стала неизменным вектором совершенствования человечества. Нехватка этой способности — одно из самых уязвимых мест человеческого рода, абсолютная угроза его существованию.
Однако признания и распространения этой идеологемы — диалогично-сти — совершенно недостаточно. Более того, она «повисает» в стороне от
352 Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ
повседневности, оставаясь в философии, церковных проповедях, политических декларациях и т. п. Не будучи способной достичь практического взаимодействия, проникнуть в человеческие, организационные, этнические, государственные отношения, эта идеологема обрастает признаками недосягаемости и даже циничным восприятием. Ибо чем активнее мы провозглашаем ее на доктринальном уровне, тем больше заметна ее оторванность от человеческой практики и тем более подозрительными становятся апелляции к ней.
Итак, проблема в следующем: мы диагностируем неприемлемую конфликтность истории как дефицит диалогичности, усиленно провозглашая потребность в ней. И в то же время не умеем осуществлять эту идею в личных и социальных отношениях. Дистанция между этой ценностью и нашей способностью следовать ей утончается до безнадежности.
Как разрешить эту проблему' Надо найти средства перевода идеологемы «диалогичность» в культуру реального поведения. Такие средства разраба тываются, все чаще практикуются. Правда, с большим трудом осваиваются. Значит, перед нами стоит задача разработки не только все большего разнообразия таких средств, но и методов их освоения.
Диалогический потенциал социума и есть его способность использовать различные средства, методы ведения диалога при согласовании интересов, целей и действий, будь то осуществление сделок, разрешение конфликтов, ведение диспутов и т.д. Иначе говоря, диалогический потенциал может наращиваться, подкрепляться методически (если не сказать — технологически). Можно утверждать, что диалогический потенциал — не только ресурс развития общества, государства, народа, организации, семьи и иных социальных институтов, а критерий оценки их цивилизационной зрелости.
Известно, что предприятия, регионы, страны подлежат оценке по международно принятым критериям. Так, например, страны делятся на развитые и слаборазвитые (политкорректный эвфемизм последнего — развивающиеся). Гораздо более точный, численно измеряемый критерий — инвестиционный рейтинг, или степень инвестиционной привлекательности завода, отрасли, страны и группы стран.
Думаю, что мы постепенно подойдем к расширению международно признанных критериев оценки цивилизационной зрелости разных частей социума. Среди этих критериев, наверное, займет свое место и диалогический потенциал.
Слишком уж велика цена диалогического невежества; слишком сильна корреляция между этим последним и нищетой, воинственностью; слишком велика дистанция между успевающими и отстающими народами и организациями, чтобы и дальше пренебрегать подобным критерием. Многие страны передают свои технологии, опыт, законодательство, научные знания другим странам, которые охотно, хотя и не без труда, осваивают их. Что же касается диалогической компетенции, то она передается тяжело, долго и нередко безуспешно.
Глава 26 ДИАЛОГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ _____ 353
2. ПОНЯТИЕ «ДИАЛОГ»
Есть несколько способов словесного взаимодействия оппонентов: полемика, дискуссия и диалог (об этом мы с вами уже говорили в главе 16).
Полемика — это борьба до победы одного соперника над другим. Из двух сторон одна берет верх, противоположная «падает». Тут не выясняется истина, и даже не интересно само мнение противника. Главное — нанести ему ущерба больше, чем он вам.
Дискуссия подразумевает заинтересованность оппонентов в привлечении друг друга на свою сторону, стремление убедить в своей правоте. Для этого, конечно, надо привести доводы сильнее, доказательнее и ярче тех, что выдвигает другой.
Диалог означает обмен знаниями, ценностями, переживаниями. Тут каждый прав по-своему, и участники стремятся понять друг друга, принять то, что они находят разумным. Главное при этом — вслушаться, вчувствоваться в состояние другого, взглянуть его глазами на предмет обсуждения. Искать то, что близко обоим, где мнения могут совпасть, сблизиться. Готовность изменить свою позицию под влиянием полученных от другого сведений и доводов.
Итак: победить, убедить, понять.
Да, полемика усиливает, преувеличивает истинные расхождения, делает невозможными позитивные контакты сторон, нагнетает в атмосферу негатив и черноту. Приписывая другому нереальные крайности, отвечая за него на актуальные вопросы, полемист уходит от действительности, точнее — синтезирует какую-то свою искусственную «реальность». А в ней можно бесконечно сражаться с вымышленными или искаженными образами врагов. Полемика может дать выигрыш одной из сторон, но ухудшает положение в среде, вносит в нее ожесточение.
Разумеется, полемика не может исчезнуть вообще, в некоторых сферах взаимодействия она весьма органична: обвинитель — адвокат в суде, публичные диспуты политических партий. Однако полемический способ взаимодействия дезорганизует сферы управления, семьи, соседства, межгосударственных отношений. Диалог — антипод полемики. Он исходит из следующих ценностей:
- каждый в чем-то по-своему прав;
- собеседник заведомо интересен своими знаниями, мнениями;
- уважительность в отношениях и т.д.
Такой подход реализуется через соблюдение участниками диалога следующих правил:
- не давать друг другу оценки, не выдвигать обвинения и упреки (напри
мер: «вы не правы», «ошибаетесь», «это наивно» и т.п.);
- непонимание собеседником сказанного вами относить на свой счет
(вместо: «Вы меня не поняли», говорить: «Я неудачно объяснил...»);
354 ,___ Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ
- стремиться понять доводы, сведения и состояние партнера;
- выделять точки совпадения мнений, информации;
- избегать «пороков полемики» по отношению к партнеру:
а) подмены тезиса партнера;
б) доведения какого-то его тезиса до абсурда;
в) использования ошибок или обмолвок партнера;
г) эмоционального подавления (сарказма, угроз, форсирования голоса);
д) фокусирования на частностях.
Совершенно недостаточно понимать диалог лишь как средство взаимодействия по горизонтали, т.е. между равными, взаимонезависимыми партнерами. Высокий уровень диалогического потенциала может быть обнаружен или может отсутствовать также и во взаимодействии по «вертикали», хотя и в специфических, дозированных вариантах: в отношениях руководства — подчинения, в юридических процедурах (например, допрос следователем обвиняемого), в педагогическом процессе (преподавателя и учащегося).
Еще одно свойство диалога: он рассчитан на отношения «взрослый — взрослый» (по Э. Берну), в то время как полемика и дискуссия предполагают такое соотношение субъектов взаимодействия, которое больше напоминает отношения «родитель — дитя». При этом «родитель» может выступать как контролирующий или опекающий, но все равно несколько выше, значительнее, чем тот, кого он ставит в «детскую» позицию. Диалог же выравнивает субъекты взаимодействия, ведь быть «взрослым» — значит принимать на себя ответственность за свою позицию, делать сознательный выбор, видеть в другом партнера. Для «родительско-детских» отношений характерно манипулирование. Отношения между «взрослыми» манипулирования не исключают, но подводят их субъектов к открытости и доверию как наиболее выигрышной и выгодной тактике. Иначе говоря, диалог «взрослизирует» социум, ибо «родительствовать» становится неэффективно, как и «ребячествовать».
Мы можем довести ценность диалога до культа его, но все равно эта ценность будет выглядеть абстрактно и утомительно без отработки особо чувствительной стадии диалога — его завершения.
Что есть продукт и результат диалога? К чему он может и должен стремиться? Как управлять диалогом, продвигая его к полезному завершению? Именно об этом дальше пойдет речь. Ибо диалог полезен, конечно, и сам по себе, как социальное состояние. Но еще больше он ценен своим завершением.
3. СДЕЛКА
Сделка есть взаимосогласованный обмен какими-либо ценностями, при котором участник получает нечто большее или лучшее, чем имел. Сделка есть универсальная форма социального обмена в сфере деловых отношений и
Глава 26 ДИАЛОГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ 355
шире — согласования интересов. Если можно говорить об элементарной и универсальной клеточке рынка в самом широком его смысле, то это, конечно, сделка. Возможности сделки колоссальны и разнообразны.
Однажды, еще в советское время, я ехал в поезде с человеком, который в долгой откровенной беседе признался мне, что он маклер. Разумеется, теневой. В то время квартиру нельзя было купить — продать (за исключением кооперативной). Обычно люди производили обмен. Так вот, этот квартирный маклер объяснил мне весьма убедительно, как комнату в коммуналке через цепочку обменов он может без всякой доплаты для ее обладателя превратить в отдельную двухкомнатную квартиру. Скажем, пожилые родители хотят переехать поближе к детям с внуками, и для этого они готовы пожертвовать какими то квадратными метрами. Другой хочет обменяться на жилье поближе к метро и тоже согласен ради этого на некоторое уменьшение метража. Через серию подобных сделок и получается требуемое превращение комнаты в квартиру.
Механизм сделки таит в себе множество неизвестных возможностей согласования разнородных интересов.
Когда-то в погранвойсках обострилась следующая проблема: на отдаленных и изолированных природными условиями погранпостах с двумя-тремя военнослужащими участились дезертирства, самоубийства, конфликты, и никто не хотел идти туда служить. Посылали, разумеется, принудительно. Психологи предложили другой подход: был объявлен набор добровольцев для службы на таких постах. Исходили из того, что среди военнослужащих-срочников есть какое-то количество людей, которые по своему психотипу, так сказать, складу характера, склонны именно к таким условиям службы. И действительно, добровольцев объявилось вполне достаточно. Принуждение было заменено сделкой, согласованием интересов.
Еще показательный пример. Областной парламент, точнее, его комитет по здравоохранению решает, где построить новую туберкулезную больницу. Жители деревень и поселков близ места предполагаемого строительства протестуют против такого соседства, едва узнав о подобных планах. Предыдущий опыт показал, что сопротивление местных жителей действительно может блокировать такую стройку. Разъяснения врачей, политиков, что больница не представляет опасности заражения земли, воды, воздуха, не воспринимаются. Решение, к которому приходят депутаты, — употребить власть, силу для осуществления намеченного плана в жизнь: милицейские посты, ОМОН, прокуратура, суды для преследования саботажников. Однако выполнение этого решения на деле могло лишь ожесточить конфликт. С большим трудом и после долгих неудач депутаты пришли к другому решению: предложить жителям сделку. На каких условиях они согласились бы принять такое, объективно говоря, безвредное для них соседство? Вскоре выяснилось, что жители поселка и ближних деревень страдают от бездорожья, им трудно добираться до районного центра, а в сырую погоду просто невозможно обой-
356 Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ
тись без трактора. Областная власть предложила сопроводить дислокацию больницы строительством качественной шоссейной дороги с регулярным автобусным маршрутом. Люди не только перестали возражать, но и поддержали такое решение.
Итак, сделка диалогична. Диалог завершается в сделке.
Теперь можно предложить определение сделки как диалогического решения.
Давайте использовать социальные технологии, специально созданные для укрепления диалогического взаимодействия. О них — следующая глава.
Глава 27
ПЕРЕГОВОРЫ
В предыдущих главах уже говорилось о разных проявлениях социальной бедности нашей страны. В этой главе мы касаемся еще одного ее проявления.
1. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ВАКАНСИЯ
Когда Советский Союз шел к своему краху, к нам приехало довольно много специалистов по предотвращению и разрешению массовых конфликтов и ведению переговоров. Они опасались, что СССР будет разваливаться по варианту Югославии, т. е. с гражданскими войнами, но еще и с применением ядерного оружия, запасы которого, как известно, в СССР были на уровне США. Многие наши психологи, социологи, юристы прошли обучение методам разрешения конфликтов и ведения переговоров на курсах и семинарах, которые зарубежные специалисты-миротворцы организовали здесь и за рубежом. Тогда у нас в стране возникло примерно около ста организаций и групп, которые позиционировали себя на консультационном рынке как конфликтологи и медиаторы (профессиональные посредники в переговорах). И что же? Уже к 94-95 годам у нас в стране не осталось ни одной консультационной фирмы, которая заявляла бы себя в таком качестве. Причина? Не оказалось платежеспособного спроса. И это в такой-то конфликтной стране!
Я знакомился с постановкой управленческого консультирования в самых разных странах. И везде, даже не в самых передовых из них, видел, что профессия конфликтолога и медиатора — одна из самых популярных и весьма
358 Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ_
даже доходна. Спрос на их услуги довольно велик не только у бизнеса, но и у государственных, муниципальных и неправительственных организаций. В профессиональной структуре российского консалтинга такая специализация фактически отсутствует. Спрос, и немалый, есть только на тренинги по бесконфликтному поведению внутри организации, но никак не на консультирование. Самому мне приходится, и нередко, разрешать внутриорганиза-ционные конфликты между подразделениями, между совладельцами бизне-сов, между сотрудниками. Но согласие на эту работу я получаю только после установления с главой компании определенного доверия, сложившегося в результате других работ.
Трудно объяснить причину такой пустоты в профессиональной структуре отечественного консалтинга. Скорее всего, это следствие все той же отсталости в нашем развитии, а значит, просто этап в развитии нашего общества в целом и управленческого консультирования в частности, через который надо пройти и к завершению которого необходимо готовиться.
2. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ЦЕННОСТИ
Много веков в западной политической и деловой культуре переговорный процесс отрабатывался стратегически и в деталях, специфично для разных задач. Переговорность очень глубоко вросла не только в межгосударственные (что теперь характерно и для самых мрачных деспотических режимов), но и в межорганизационные, межэтнические, межкультурные, межклассо вые отношения.
Переговорная идеология строится на двух предпосылках:
- общие интересы есть всегда,
- различия — это возможности
В более широком смысле переговорная методология имеет целью обмен настоящего на будущее посредством специальных процедур.
Постепенно совершенствуясь, переговорные технологии в странах европейской культуры стали средством не столько разрешения, сколько предупреждения конфликтов. Главное — люди научились не добиваться одностороннего подавления партнера (противника, конкурента, соперника), а находить вариант соглашения по принципу «выиграл — выиграл». Эта инте-гративная модель разрешения противоречий стала одним из величайших достижений европейской цивилизации и господствующей установкой во всех формах социального обмена. Прежде чем отыгрывать свой интерес, покажи другой стороне ее выгоду. Можно сказать, что это диалогичность высшего порядка, когда я пытаюсь не только понять другого, но и обеспечить его интерес. Всеобщая формула «выиграл — выиграл» может быть расшифрована следующим образом: решать свои проблемы через решение проблем другого.
Глава 27 ПЕРЕГОВОРЫ 359
А разве не то же можно сказать о конкретных правительствах, местных администрациях, деловых организациях и отдельных людях? Переговоро-способность также составляет их социальный капитал, ресурс жизнеспособности, показатель зрелости и привлекательности для своей среды. Мы видим, как отличаются по этому признаку руководители предприятий, их подразделений.
Именно в переговорах происходит обмен настоящего на будущее с заведомым приращением ценности последнего по отношению к первому. Переговоры есть средство взаимного обогащения с возрастанием разнообразных ценностей для его участников (материальных, социальных, психологических). Сама переговорная деятельность есть производство улучшений жизненной среды и новых достижений для ее участников. Креативный потенциал переговорных отношений все еще явно недооценен человечеством, но даже сейчас переговороспособность можно признать бесспорным критерием зрелости любого общества. Здесь следует видеть безусловное лидерство европейской цивилизации, одно из важнейших превосходных отличий ее от других, от тех, где все еще господствует формула «выиграл — проиграл».
Основной механизм производства сделки — переговорный процесс. К тому же обнаружились и укрепились многообразные функции переговорного взаимодействия, имеющие для его участников самостоятельную ценность:
1) переговоры выступают как исследование действием. Переговорный
процесс дает возможность участникам понять интересы, цели парт
нера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются некоторые
пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные согла
шения), которые с неизбежностью приводят к раскрытию не только
интересов, но и личных качеств. Переговорный процесс позволяет
партнерам взаимопроникать в положение друг друга.
Исследованию способствует большое разнообразие ситуаций, которые возникают в ходе переговоров: трудности взаимопонимания, противоречивость предложений и вариантов решений. Так или иначе, выход из конкретных ситуаций сторонам приходится искать совместно.
Исследование действием дает партнерам возможность более глубокой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собственных интересов, целей, ценностей, преимуществ и слабостей в своих позициях на разных стадиях переговоров. Подобная саморефлексия приводит к развитию понимания своих интересов и качеств, стимулирует их совершенствование или пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта;
2) переговоры есть общение, в которое вовлекаются личностные способ
ности и качества партнеров, их индивидуальные особенности: взгляды,
опыт, знания, эмоции, манеры и т. д. Такой вид общения неизбежно
сближает участников как личности, делает их более открытыми и по-
360 ЧастьVII ГИПОТЕНУЗЫ
н
ятными друг другу, а их реакции и возможные шаги — более предсказуемыми.Кроме того, у каждого участника появляется возможность обучаться у своих партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения переговоров. Сравнивая свое поведение с тем, что делает другой, он в порядке саморефлексии корректирует собственное поведение, пытается перенять некоторые сильные стороны другого, подражать ему в наиболее удачных их проявлениях.
Разумеется, тут складывается противоречие между отношением к партнеру как к личности и отношением к нему как к представителю иного, иногда и противоположного интереса. Личное и представительское не совпадают в принципе, хотя и в разной мере. Это особая задача, которую приходится решать в процессе переговоров;
- переговоры как игра означают неизбежную состязательность сто
рон — интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую
и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в стремлении
достичь превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, ком
бинаторике ходов. Переговоры вызывают азарт, увлеченность разга
дыванием намерений и аргументов другой стороны. Время от времени
участники пытаются войти в роль партнера, поставить себя на его
место: как бы я поступил, будь я в его положении; смог бы я избежать
такого-то затруднения? Конечно, игра строится на непрерывной взаи
морефлексии, проникновении в планы друг друга;
- у переговоров своя технология. Раз за разом переговорщики нараба
тывают более ценные приемы, методики, процедуры. Например, ста
дирование переговорного процесса и распределение аргументов по
стадиям, расположение в нужной последовательности требований и
уступок, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, исполь
зование языка телодвижений и проч. На этот счет уже скопилась обиль
ная литература, в том числе и манипулятивного характера;
- искусство переговоров. Давно была замечена прямая связь успешных
переговоров с личными особенностями их участников. Сформирова
лись даже представления об успешном переговорщике как о человеке,
наделенном убедительностью, обаянием, способностью вызывать до
верие к своим словам. Обычно это экстраверты с качественной речью
и сединой;
- переговоры не обходятся без сотрудничества. Ведь решение может
быть найдено только совместно. Поэтому сюда включается обмен ин
формацией, советами, знаниями, а иногда вполне целесообразными
могут быть взаимная помощь, поддержка.
Иначе говоря, переговорные отношения развивают и обогащают не только самих участников, но и социальную среду. Обогащение это происходит
Глава 27 ПЕРЕГОВОРЫ 361
ч
ерез формирование определенной культуры соглашений и через выработку конкретных решений.Развитие переговорной культуры делает переговоры все более и более опосредованными. В качестве опосредующих элементов выступают специфические роли и правила, которые повышают качество и результативность переговорных процессов. Подобно тому как адвокаты, юрисконсульты, поверенные принимают на себя все больший груз забот своих клиентов, специалист по ведению переговоров тоже все глубже внедряется в процесс взаимодействия между заинтересованными сторонами.
3. МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ
Противоконфликтные методики уже давно начали использоваться на межличностном, межгрупповом уровнях в семейных и трудовых отношениях. Но в организационных и политических конфликтах, у нас абсолютно преобладают усилия, часто огромные, но исходящие из здравого смысла, жизненного опыта, интуиции тех, кто пытается предупредить, остановить или преодолеть конфликт.
Между тем в противоконфликтных методиках содержится значительный ресурс дееспособности субъектов, заинтересованных в мирном прекращении конфликта. Особенно это относится к использованию переговорной технологии. Упрощенное и краткое описание ее дается ниже.
Типичные ошибки
С точки зрения успеха переговоров нетехнологичны следующие действия и ситуации:
- предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что ослож
няет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным
вопросам. Например, о разделе территории или порядке правления;
- не соблюдается равновесие сторон, когда многообразие участников с
одной стороны оказывается большим, чем с другой. Или переговоры
предлагается начать на предварительных условиях только одного из
участников конфликта;
- размываются субъекты переговоров, отчего возникает проблема слож
ного согласования внутри каждой из сторон: формирование групп
участников из представителей всех заинтересованных сил;
- пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами
их ведения, что вызывает дополнительную напряженность из-за недо
разумений, приводит к новым, внутрипереговорным конфликтам
между отдельными участниками или их группами.
362 Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ,
Принципы ведения переговоров
- Вначале следует решить задачу формирования самого механизма пере
говоров, т. е. сделать предметом договоренностей правила взаимодей
ствия. Они должны быть признаны участниками.
- Рискованно переступать через стадии переговоров, стремясь к главной
цели. Чем скорее участники стремятся ее достичь, тем менее это ве
роятно.
- Естественное желание сторон вести поначалу переговоры по модели
«выигрыш — проигрыш» должно смениться моделью «выигрыш — вы
игрыш». Это означает, что стороны будут избегать одностороннего
подавления партнера, но будут искать удовлетворительных результатов
и для него.
- Компромисс — не единственный способ достижения положительного
результата переговоров. Это наиболее распространенный путь разре
шения конфликтов. Но он строится на серии последовательных отступ
лений, не дает полного удовлетворения результатом и чреват возобнов
лением конфликта. Помимо подавления и компромисса всегда следует
искать возможность т.н. интегративного варианта. Последний означа
ет нахождение такого решения, которое каждая из сторон считает
своим и исчерпывающим конфликт.
- Необходимо стремиться к юридизации переговоров, т. е. документаль
но оформлять все договоренности, соотнося их с законами, междуна
родным правом и сопровождая мерами по контролю выполнения.
- В процессе переговоров следует избегать политических, идеологических
деклараций, негативных оценок другой стороны. Переговоры — праг
матический процесс, имеющий целью только достижение договорен
ностей.
Определение субъектов переговоров
Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъектов:
- конфликтующие стороны — вовлеченные в конфликт (физически или
морально) социальные институты, силы, группы;
- посредники (представители относительно нейтральных правительств,
политических организаций, моральные авторитеты и т.д.);
- медиаторы — специалисты по методике проведения переговоров (тех
нологи).
Субъекты переговоров могут создавать также группы экспертов по конкретным вопросам.
Глава 27 ПЕРЕГОВОРЫ 363
Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих сторон может проводиться тремя путями:
- Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей
стороны.
- Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением,
общественными организациями, съездами, конференциями и т.д. с
постепенным сужением состава делегации,
- Многоканальные переговоры (по принципу «кто с кем сможет») с по
следующим обменом и объединением положительных результатов.
Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров и приемлемы для остальных участников. Они берут на себя примирительные инициативы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из конфликтующих сторон в отдельности и вместе, в разработке вариантов соглашений, выполняют иные функции по поручению или согласию других участников.
Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних они могут получить статус гаранта выполнения договоренностей или наблюдателя за их выполнением.
Медиаторы. Выступают независимым наемным коллективным субъектом переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной переговоров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснащение. Оплата медиаторов проводится другими субъектами переговоров в равных долях. Возможно поочередное пребывание их на территориях, контролируемых конфликтующими сторонами.
Стадии переговоров
Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает такую последовательность:
- согласование механизма переговоров (субъекты, технология, органи
зационное обеспечение, сроки, место и т. д.);
- подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргумен
тов (с участием посредников и медиаторов);
- совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего со
гласия по предъявленным позициям;
- расширение зон согласия, формулирование и оформление первых
договоренностей;
- оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей,
возврат к решениям;
- разработка механизма поддержания совместных решений.
364 Часть VII ГИПОТЕНУЗЫ
Методика переговоров
При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:
а) освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как
внутри каждой делегации, так и между ними:
- провести ролевое распределение участников;
- сформировать благоприятный психологический климат;
- осуществить взаимообмен образами друг друга и т.д.;
б) активизировать коллективное мышление в поисках решений:
— отделить позицию от интереса;
Примечание. Предметом переговоров должнь стать даже очев<>диье действия (гуманитарная помощь населению захоронение гогибших и т д/ с тем чтобы пе реговорныи процесс набрал свои позитив навыки соглашений чапало сближения сторон личное знакомство и т с
- оценить силовой баланс конфликтующих сил;
- построить сценарий вероятного хода событий по принципу «что
будет, если7..»;
- разложить трудную проблему на части такой размерности, которая
легче поддается решению, и т. п.
Существует большое разнообразие конкретных методов, процедур и под ходов в упорядочивании переговоров, и применение их весьма ситуативно.
Ожидаемые трудности
В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно разделение мнений внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри делегаций, размывание субъекта переговоров.
В отличие от межличностных конфликтов в массовых конфликтах участники переговоров делегируются, т.е. представляют не столько самих себя, сколько стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их личная позиция может эволюционировать в ходе переговоров, что может негативно восприниматься теми, кто в них непосредственно не участвует.