Л. М. Щукин по изданию: unlimited power by Anthony Robbins. N. Y.: «Fawcett Colombine»

Вид материала

Прецизионная модель
Левая рука
13 Волшебство взаимопонимания
Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Подобный материал:

1 ... 10 11 12 13 14 15 16 17 ... 23

Прецизионная модель

Что произойдет, если вы это сделаете? Что

Универсалии

является причиной или мешает?

Все?

Левая рука

Существительные

Слишком много Слишком дорого

Каждый? Никогда?

Как конкретно?

Кто или что конкретно?

В сравнении с чем?

Следует

Не следует

Обязан

Глаголы

Правая рука

Не могу

риге на свои пальцы по очереди и повторяйте про себя нужные вопросы, пока не кончатся пальцы левой руки и вы не запомните первые пять пунктов. То же самое проделайте и с пальцами правой руки. Повторяйте этот процесс несколько раз для всех своих пальцев, глядя на слова и вопросы и четко фиксируя их в памяти. После этого проверьте, можете ли вы, глядя на какой-нибудь палец, мгновенно вспомнить те слова и вопросы, которые были связаны с ним. Учите эту схему до тех пор, пока ассоциации не станут автоматическими.

Сейчас, когда эти слова и вопросы твердо укоренились в вашей памяти, я объясню, что они значат. Прецизионная модель — это ваш гид, который поможет вам выбраться из некоторых наиболее часто встречающихся языковых ловушек. Это карта с указанием наиболее опасных ловушек, в которые попадает человек. Главное — заметить их, когда они только расставляются, и направить разговор в нужном направлении. Схема дает нам способ квалифицировать отвлечения, уклонения и обобщения в речи собеседника, но в то же время продолжать контакт с ним.

Давайте начнем с мизинцев. На правой руке мизинцу соответствует слово «универсалии», на левой — «Все? Каждый? Никогда?». Универсалии прекрасны, но только тогда, когда они достоверны. Например, если вы говорите, что любому человеку нужен кислород или все учителя вашего сына окончили институт, вы просто констатируете факты. Но гораздо чаще универсалии уводят вас в область пустой болтовни. Например, вы видите кучку балующихся детей на улице и говорите: «Теперешние дети невоспитанны». Один из ваших служащих что-то напутал, и вы говорите: «Я не знаю, за что я этим людям плачу. Они никогда не работают». В обоих случаях — а именно так мы используем часто универсалии — мы переходим от ограниченной правды

к обобщенной неправде. Возможно, те дети и вели себя слишком шумно, но далеко не все из них страдают отсутствием хороших манер. Возможно, один из ваших служащих показался вам некомпетентным, но далеко не все они таковы. Поэтому, когда вы услышите подобного рода обобщение, сразу же перейдите к модели языковой точности. Повторите это утверждение, подчеркнув то слово, которое носит универсальный характер.

«Все дети страдают плохими манерами?» Спросите себя: «Все ли?»

«Да, действительно не все. Только вот эти конкретные дети».

«Ваши служащие никогда не работают?» Спросите себя: «Действительно ли никогда?»

«Да, пожалуй, это не так. Просто этот конкретный парень что-то напутал, но я не могу сказать, что это происходит постоянно со всеми».

Теперь давайте рассмотрим безымянный палец на правой руке, рядом с которым написаны слова: «Следует, не следует, обязан, не могу». Если кто-то говорит вам, | что он не может что-то сделать, какой сигнал он посылает в свой мозг? Ограничительный, который и на самом деле вызывает уверенность в том, что он не может это сделать. Если вы спрашиваете, почему он не может что-то сделать или почему ему нужно делать тол, что он делать не хочет, у него обычно нет недостатка в ответах. Способ вырваться из порочного круга — это спросить: «А что произойдет, если вы все-таки сделаете это?» Такой вопрос может прояснить ситуацию: он просто не знал о своих возможностях, а теперь, когда увидел их, взвесит все положительные и отрицательные побочные последствия своей деятельности.

Аналогичный процесс происходит в вашем внутреннем диалоге. Когда вы говорите себе: «Я не могу это сделать», — следующее, что вы должны спросить у себя:

«А что произойдет, если я все-таки сделаю это?» Ответ на этот вопрос вызовет у вас целый ряд положительных, полезных ощущений и действий. Он создаст новые представления о возможностях и новые состояния, которые повлекут за собой новые действия и, возможно, новые результаты. Достаточно задать себе такой вопрос, и вы начнете изменять свою физиологию и свое мышление, направляя их на отыскание новых возможностей.

Кроме того, вы можете спросить: «Что мешает мне сделать это сейчас?» — и таким образом понять, что конкретно вам необходимо изменить.

Теперь давайте рассмотрим средние пальцы обеих рук и проанализируем глаголы и вопрос: «Как конкретно?» Помните, что для эффективной работы вашего сознания нужны конкретные сигналы. Смутные намеки и неопределенные мысли только засоряют его. Если кто-то говорит: «Я чувствую себя подавленным», он просто описывает свое общее состояние. Он не сообщает вам ничего конкретного. Он не дает вам никакой информации, над которой вы могли бы работать, добиваясь положительного результата. Попытайтесь разрушить это неопределенное состояние, прорвавшись сквозь туман неопределенных слов. Если кто-то говорит, что он подавлен, нужно спросить, в чем конкретно это состояние проявляется и что конкретно заставляет его чувствовать себя таким.

Когда он станет конкретнее, можно переходить в разговоре с ним от одного пункта модели уточнения к другому. Итак, попросив его быть конкретнее, вы можете добиться такого ответа: «Я подавлен, потому что вечно все путаю у себя на работе». У вас может возникнуть желание проверить, является ли это утверждение истинной правдой? Скорее всего, нет. Поэтому спросите: «Вы всегда все путаете на работе?» Скорее всего, ответом будет: «Да нет, не всегда, пожалуй». Прорвавшись через этот словесный мусор, к конкретным фактам, вы

становитесь на путь выяснения реальной причины такого его состояния, после чего сможете принять определенные меры к ее устранению. Обычно выясняется, что человек допустил несущественную промашку в работе, которая выросла в его воображении до размеров полного провала.

Теперь соедините вместе указательные пальцы: один из них представляет имена существительные, а другой — «Кто или что конкретно?» Всякий раз, когда вы слышите ссылки на людей, названия мест или вещей в обобщающем выражении, отвечайте фразой: «Кто (или что) конкретно?» Это в точности то же, что вы проделываете с глаголами, переходя от абстрактной болтовни к реальным фактам. Вы не сможете работать с бесформенным облаком обобщений, существующим только в чьем-то воображении. Вы сможете чем-то помочь, только находясь на почве реальных фактов.

Неконкретные имена существительные — самая опасная разновидность словесного мусора. Как часто нам приходится слышать: «Они меня не понимают!» или «Они никогда не дадут мне шанса!» Интересно, кто имеется в виду под словом «они»? Если это какая-то крупная организация, в ней всегда есть кто-то, кто принимает решение. Поэтому вместо того, чтобы ломать голову над этим абстрактным, малопонятным словом «они», нам нужно найти способ выйти на конкретное лицо, принимающее конкретные решения. Использование неконкретных местоимений типа «они» часто оказывается уверткой, скрывающей нежелание разобраться в ситуации. Если вы не знаете, кто эти «они», вы не способны изменить ситуацию, но, сосредоточившись на конкретных лицах, вы сможете контролировать ее.

Если кто-то говорит: «Ваш план не сработает», вам нужно конкретно выяснить, что имеется в виду. Ответ типа: «Нет, он сработает» не внесет ничего нового в раз-

говор и не позволит изменить ситуацию. Часто оказывается, что неудачный не весь план, а какая-то малозначительная его часть. Попытка реорганизовать весь план, не зная, в чем его несовершенство, похожа на полет самолета без радара. Вы должны все зафиксировать, но найти именно то, что создает проблему. Если вы выясните, в чем заключается проблема, вы вступаете на путь внесения ценных изменений. Помните, чем точнее карта передает особенности территории, тем она ценнее. Чем больше вы узнаете об этой территории, тем больше у вас будет сил изменить ее.

Теперь соедините ваши больше пальцы, против одного из которых стоит пометка «Слишком много, слишком дорого», а против другого — «В сравнении с чем?» Когда мы говорим: «Слишком много, слишком дорого», мы имеем дело с ограничительным фактором. Часто наши суждения о мере основываются на произвольном суждении, которое застряло у нас в сознании. Вы можете утверждать, что отпуск больше недели — слишком большая роскошь. Вы можете полагать, что вам не по карману купить ребенку домашний компьютер за двести девяносто девять долларов, потому что он слишком дорогой.

Однако можно выйти за пределы ограничений путем простого сравнения. Отпуск в две недели может оказаться очень полезным, если вы вернетесь отдохнувшим и способным на новые достижения в работе. Этот домашний компьютер может быть слишком дорогим, если вы не знаете о той пользе, которую он может принести. Если вы будете рассматривать его как полезную обучающую машину, он окажется ценнее многих тысяч долларов, затраченных на бесполезную безделушку. Единственный способ рационального вынесения подобных суждений состоит в том, чтобы иметь разумные основания для сравнения.

Например, когда кто-то из слушателей говорит мне: «Ваш семинар слишком дорогой», я сразу же спраши-

ваю: «В сравнении с чем?». На это часто следует ответ: «В сравнении с другими семинарами, которые я посещал».

Тогда я выясняю, на каких конкретно семинарах он побывал, и спрашиваю об одном из них: «Чем тот семинар конкретно похож на мой?» Он отвечает: «Ничем не похож».

«Это интересно, — говорю я. — А что, если вы почувствуете, что мой семинар действительно стоит этих денег?»

Ритм его дыхания меняется, он улыбается и говорит: «Ну, я не знаю... Я буду чувствовать себя лучше, мне кажется».

«Что конкретно я могу сделать, чтобы вы стали чувствовать себя лучше после моего семинара?»

«Ну, если бы вы уделили больше внимания таким-то и таким-то предметам, мне бы, наверное, от этого была польза».

«Хорошо. Если вы хотите, чтобы я уделил больше времени этим предметам, будете ли вы считать, что семинар стоит тех денег, что вы заплатили?»

Он кивает в знак согласия. Что же произошло во время этого разговора? Мы обнаружили конкретные вещи реального мира, которым нам нужно уделить внимание. Мы перешли от потока обобщений к конкретным вопросам. А как только мы перешли к конкретному, мы смогли подойти к этому так, чтобы решить наши проблемы. Практически то же самое бывает в случае истинной коммуникации. Путь к согласию вымощен конкретной информацией.

В течение ближайших нескольких дней постарайтесь обращать внимание на тот язык, которым пользуются окружающие вас люди. Попробуйте выделить в нем универсалии и неопределенные глаголы и существительные. Или включите телевизор и посмотрите программу, в которой журналисты берут интервью. Попробуйте

выявить словесный мусор, который проскакивает в их речи, и попробуйте задать в экран телевизора те вопросы, которые помогли бы извлечь из этого интервью нужную вам информацию.

Вот еще несколько полезных советов, к которым стоит прислушаться. Избегайте таких слов, как «хороший», «плохой», «лучше», «хуже», которые означают форму оценки или суждения. Когда вы слышите фразы типа: «Это не годится» или «Лучше всего есть из своей тарелки», вы можете сразу же возразить: «А кто это сказал?» или «Откуда вы это взяли?» Иногда люди любят устанавливать причинно-следственные связи между явлениями. Они говорят: «Его замечания бесят» или «Ваши слова заставили меня задуматься». Теперь, когда вы услышите подобное, спросите: «Как конкретно событие х вызывает следствие у?» — и вы станете лучшим собеседником и квалифицированным специалистом по моделированию.

Еще одна вещь, которой следует избегать, — это словесные претензии на чтение чужих мыслей. Когда кто-то говорит: «Я знаю, что он меня не любит» или «Думаешь, я тебе не верю», вам необходимо спросить: «Откуда вы это знаете?»

Последнее замечание более тонкого характера, поэтому следует уделить ему особое внимание. Что общего у таких слов, как «внимание», «утверждение» и «причина»? Это все существительные, не так ли. Но можем ли мы их найти во внешнем мире? Вы когда-нибудь видели «внимание»? Это не лицо, не место и не предмет. Это слово образовалось от глагола «внимать», описывающего это явление как процесс. Абстрактными существительными стали такие слова, которые утратили свою конкретность. Когда вы слышите такое слово, постарайтесь вернуть ему изначальный, процессный характер. Это даст вам возможность сделать разговор более конкретным.

Если кто-то говорит: «Я хочу новых ощущений», вы можете переориентировать его слова, спросив: «Что конкретно вы хотите ощутить?». Если на это человек скажет: «Я хочу любви», вам следует спросить: «Как вы хотите, чтобы вас любили?» или «Что для вас значит быть любимым?» Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.

А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать название «рамка результата». Если вы спросите кого-нибудь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услышать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: «Чего же вы хотите?» или «Как вы хотите изменить ситуацию?», то переориентируете разговор с описания проблемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход. Ваша задача — переориентировать разговор на поиски этого выхода.

Этого можно добиться, задавая правильные вопросы. Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются «вопросами результата»:

«Чего я хочу?»

«Какова цель?»

«Для чего я здесь?»

«Чего я хочу для вас?»

«Чего я хочу для себя?»

Вот еще одно важное замечание. Выбирайте вопросы, которые начинаются со слова «как», а не со слова «почему». Задавая последние, вы получите множество оправданий и объяснений происшедшему. Но они редко содержат полезную информацию. Не спрашивайте у ребенка, почему у него проблемы с алгеброй. Спросите его, что нужно, чтобы он успевал. Нет смысла спра-

шивать служащего, почему ему не удалось подписать контракт. Спросите его лучше, что нужно изменить, чтобы подписание следующего контракта не сорвалось. Хорошие собеседники не занимаются размышлениями над тем, почему что-то не получилось. Они стараются выяснить, что нужно сделать, чтобы получилось. Правильно поставленные вопросы будут вести вас в этом направлении.

Хочу поделиться с вами последним замечанием, о котором я уже упоминал в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе»). Все ваше общение с другими и с самим собой должно исходить из принципа, что все на земле происходит с определенной целью и что вы всегда можете использовать случившееся для достижения своих целей. Это означает, что в искусной коммуникации не бывает неудач, а бывают лишь осечки. Когда вы складываете головоломку и какая-то ее деталь никак не находит своего места, вы обычно не воспринимаете это как неудачу и не бросаете решение. Вы рассматриваете это как осечку и пытаетесь поменять местами детали головоломки, чтобы она сложилась правильно. Ваше преимущество теперь в том, что в своих разговорах с окружающими вы станете использовать эти общие правила. Всегда есть такой конкретный вопрос и такое конкретное высказывание, которые могут превратить любую проблему в предмет обсуждения. Если вы будете следовать тем принципам, которые мы здесь рассмотрели, то сможете отыскать такую возможность в любой ситуации. («В любой ли?» — начинайте использовать вашу прецизионную модель немедленно!)

В следующей главе мы рассмотрим основу всех успешных человеческих взаимодействий, тот клей, который соединяет людей вместе. Глава называется...

13 Волшебство взаимопонимания

Друг, который понимает вас, создает вас.

Ромен Роллан

Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или возлюбленная, или член семьи, или случайный попутчик. Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспомнить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.

Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинаковое дыхание или манера говорить. Возможно, у вас была одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент — взаимопонимание. Взаимопонимание — способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты мира к его карте мира. Это то, что является основой успешной коммуникации.

Взаимопонимание — главный инструмент взаимодействия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важным ресурсом. А взаимопонимание — это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они — ваши.

Способность добиваться взаимопонимания — наиболее важное качество человека. Чтобы стать хорошим
исполнителем или продавцом, достойным родителем или
верным другом, убедительным оратором или популярным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.

Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого
быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту
книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неважно, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть,
создавать или испытывать — будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, — всегда есть кто-то, кто может помочь
в достижении ваших целей, сделав этот процесс более
простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.

Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности притягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в

нем есть элемент правды. Действительно, когда у людей достаточно много общего, некоторые элементы различия добавляют в их отношения определенное возбуждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противоположные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать? Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.

Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему признаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсбольных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если бывали, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими узами. Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий радость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, молчаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.

Кого большинство американцев считают более близкими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос. Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А разве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном языке? Сравнения можно продолжать до бесконечности. Проблемы между людьми коренятся в их различиях.

Фактически, когда мы говорим, что у людей есть различия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их

друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возьмите отношения черных и белых в Соединенных Штатах. С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, — с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония — результат подобия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом масштабе, так и в пределах личности.

Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, когда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схожесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще можно услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он думает точно так же, как и я»?

Но значит ли это, что нет выхода из порочного круга: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много различий? Конечно, если вы хотите рассматривать проблему именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все — мужчины и женщины, братья и сестры — с похожими страхами и надеждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии — это путь от концентрации на различиях к концентра-

ции на сходстве. Первым шагом к подлинному общению будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?

Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Авраам Линкольн

Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот процесс зеркальным копированием или подгонкой. Существует много способов создать общность с другим человеком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы можете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — общий для вас жизненный опыт. А все вместе — это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки — посредством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, передается посредством самих слов. 38% передается интонацией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обращалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты,

движения собеседника дают нам гораздо больше информации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.

Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.

Если слова воздействуют на сознание другого человека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.

Итак, как же зеркально скопировать физиологию другого человека? Какие физические черты мы можем по-

догнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его любимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном головы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.

Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что произойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень похож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопонимание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только интонацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.

В течение нескольких дней попрактикуйтесь в подражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подражать темпу и характеру их дыхания. Копируйте интонацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?

Помните эксперимент с копированием в главе, посвященной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным переживать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседневной жизни? Что, если вы станете таким искусным имитатором, что сможете читать мысли других людей? Какого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы

в общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начинать прямо сейчас и получить результаты.

При детальном рассмотрении можно увидеть, что подражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой эксперимент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лидером. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.

Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у боль-

Blog

Л. М. Щукин по изданию: unlimited power by Anthony Robbins. N. Y.: «Fawcett Colombine»