Содержит рекомендации по активному тренингу. Перевод с английского: Е. Дементьева Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев
| Вид материала | Реферат |
- Южный федеральный университет, 9276.13kb.
- Г. В. Осипов (ответственный редактор), академик ран, доктор философских наук, профессор, 10029.55kb.
- Г. В. Осипов (ответственный редактор), академик ран, доктор философских наук, профессор, 10705.92kb.
- Учебно-методический комплекс по дисциплине гсэ ф. 05 «Философия» для студентов всех, 591.55kb.
- Члеи-корреспондент ан усср в. //. Шинкарук (председатель) доктор философских наук, 5551.52kb.
- Статья подготовлена при поддержке ргнф (грант № -2-03-00077а), 252.17kb.
- Член-корреспондент ан усср в. И. Шинкарук (председатель) Доктор философских наук, 6039.28kb.
- А. Ф. Кудряшев председатель секции "Онтология" головного совета "Философия" Министерства, 8421.6kb.
- Впоследние годы специалисты, особенно демографы, все чаще обращают внимание на специфику, 178.26kb.
- Нильс-Горан Ольве Жан Рой Магнус Веттер Издательский дом "Вильяме" Москва ♦ Санкт-Петербург, 9701.9kb.
Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость
Оцените поведение переговорников, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из двух линий:
1. Насколько переговорник способен удержать равновесие между «сотрудничеством» и «борьбой»?
2. Насколько переговорник гибок в своей стратегии?
Примечание. Возможно, что переговорник уклоняется очень активно. Например, повторяя одни и те же аргументы, только в различной форме и жестко стоя на первоначальном мнении, любыми средствами защищая свое решение, либо превращая его в дело принципа.
Рекомендации:
Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила
Оцените поведение переговорников, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из трех линий:
ГИБКОСТЬ (насколько склонен к развертыванию?)
ЛИЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ (насколько внимателен к атмосфере в переговорах?)
СИЛА (насколько склонен к доминированию?)
Рекомендации (162:)
Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль
| Дилеммы | Примеры тактик |
| 1) Сущность / интересы  терпимый, легко идет на уступки | Жесткость в преподнесении фактов и аргументов, но в дозволенных рамках. Допустить тупик и использовать его как тест. Шаг за шагом на пути к компромиссу. Использование лимитов времени. |
| 2) Сила  | Попытайтесь сохранить баланс посредством фактов и умеренного давления. Сумейте распознать манипуляции и принять контрмеры. Умеренное использование замешательств и сюрпризов. |
| 3) Атмосфера / отношения  | Постарайтесь завязать неформальные отношения, вести неформальные беседы, выказывайте заинтересованность в личных проблемах; умеренное используйте юмор; постоянство в поведении. Показывайте взаимозависимость: «какое решение МЫ найдем?». Отличайте ролевое поведение от личности. |
| 4) Гибкость  | Задавайте вопросы, вносите/ вытягивайте предложения, добывайте новую информацию, используйте мозговой штурм для поиска решений. Добивайтесь конструктивного пакета соглашений. |
Оцените, пожалуйста, свое собственное поведение и поведение вашего партнера по переговорам по каждой из четырех дилемм.
Рекомендации:
(164:)
Заключение 1. Личный переговорный стиль
Можно выделить четыре основных переговорных стиля:
- ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ характеризуется доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей, установлением высоких стандартов, поиском решений на основе общих интересов, независимым мышлением, совладением принципов.
- АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется тщательным анализом, предпочтением к неопровержимым фактам и цифрам, хорошо выстроенной логикой, внимательным отношением ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров, хорошо продуманными процедурами, предсказуемостью и жесткостью при достижении поставленных целей.
- ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ характеризуется хорошими манерами, личным обаянием, дипломатичностью, позитивным влиянием на атмосферу, готовностью к экспериментам, чувствительностью к интегративным решениям и гибкостью.
- ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется желанием все сделать и успеть, любовью к завершенности во всем, извлечением преимуществ из всего, что есть, динамичностью в решении проблем, склонностью к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера.
Какой из четырех стилей является доминирующим? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? У каждого из стилей, безусловно, есть свои недостатки. Научитесь распознавать наименее эффективные стороны вашего стиля.
1. ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты, в случае их чрезмерного использования быть в позе «просителя», отступать и не откликаться на свежие идеи, отдавать чуть большее предпочтение, чем требуется, идеалам и общепринятым ценностям, что превращает человека в «мечтателя». Тенденции, приводящие к конфликту строгое следование собственному мнению, либо легкое отступление от него. Демонстрация разочарования, отстраненность.
2. АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования непреклонность, невнимание к атмосфере за столом переговоров, чрезмерное внимание к деталям, неспособность к импровизации. Тенденции, приводящие к конфликту приводит все больше и больше «доказательств» того, что он прав, неподатливость. (165:)
3. ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования уклонение от проверки силы оппонента, оказывает малое сопротивление, амбивалентность. Тенденции, приводящие к конфликту чрезмерная приверженность к компромиссу, легко сдается в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения.
4. ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования начальственность, оставлять другим мало шансов, легко заводится, проявляет нетерпение.
Тенденции, приводящие к конфликту неуступчивость, даже в том случае, если чувствует, что не прав, раздражительность, использование давления как средства для подавления, использует все, что в его силах, чтобы одержать победу.
Отметьте те элементы вашего стиля (стилей), которые характеризуют ваше поведение в переговорах.
Четыре стиля — комбинация из двух основных переговорных аспектов, таких как:
Найдите и отметьте в этом квадранте свой стиль, который вы определили во время тренинга. Затем обменяйтесь мнениями о своих оценках с одним или двумя участниками тренинга, постарайтесь оценить переговорный стиль друг друга, используя квадрант. (166:)