Продвижение товаров и услуг на современном рынке: инновационные стратегии и технологии
| Вид материала | Документы |
- Положение на рынке товаров и услуг Методы повышения качества товаров, услуг, 72.58kb.
- Тема: «Продвижение товаров», 51.63kb.
- Сибирский банковский учебный центр проводит, 87.42kb.
- Врамках секции №1 планируется рассмотреть следующие вопросы: Инновационные технологии, 49.81kb.
- Положение на рынке товаров и услуг Методы повышения качества товаров, услуг, 86.72kb.
- Лекция №14, 328.52kb.
- Темы курсовых работ к дисциплине «Стратегический менеджмент» Инновационные стратегии, 38.07kb.
- Основная образовательная программа Направление 100700 Торговое дело Магистерская программа, 615.79kb.
- От контроля качества через его обеспечение к управлению качеством, 102.54kb.
- Тематика междисциплинарных курсовых работ, 22.99kb.
Продвижение товаров и услуг на современном рынке: инновационные стратегии и технологии
8 августа
г. Киев, бульв. Шевченко 4, отель «Cанкт Петербург»
Образование как деньги, его нужно иметь много,
иначе все равно будешь выглядеть бедно.
Лина Марса
Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор.
Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 12- летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Германии, Ирландии. Коуч и аналитик в сфере управленческого консалтинга, менеджмента, коммуникативного маркетинга, PR и рекламы.
Как обстоят дела с продвижением товаров и услуг в вашей компании?
• Продажи идут, но нет уверенности в том, что «машина продаж» управляется Так, как надо и ТЕМ, кем надо. И ситуация такова, что, будто, едешь по льду на летней резине…
• Программы лояльности для Клиентов разбиваются об этот самый лед, а все, потому что непонятна их эффективность, и каждый раз вы в позе Мыслителя гадаете, что лучше: потратить деньги на акции/подарки или оставить свои «денюжки» в прибыли и не тратить их зря
• Конкуренты становятся все более агрессивными и обученными, на ваш рынок приходят новые игроки из регионов, ваша маржа падает, а ошибки обходятся все дороже
• Товаров в ассортименте многие тысячи, склад забит, а торговать нечем. И каждую ночь вам снится один и тот же сон: товары падают Вам на голову, расходы на аренду и логистику растут, а тем временем, эти самые товары теряют актуальность и падают в цене, а ведь в них заморожено такое огромное количество оборотных средств! А поставщик, укоризненно, глядя на Вас, восклицает: «Долж-о-о-о-к!»
Если мы угадали…, тогда этот тренинг для вас!
• Целевая аудитория: руководители и менеджеры отделов продаж товаров и услуг современных компаний, работники отдела сбыта, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной и оптовой торговли.
Тренинг предназначен также для тех, кто проводит переговоры по оптовой и розничной продаже/закупке. Одним словом, для тех, кто убежден, что продать можно все. Нужно только знать КОМУ и КАК.
Программа семинара – тренинга:
Раньше люди нуждались в продуктах, чтобы выжить.
Теперь продукты нуждаются в людях…
Николас Джонсон
1. Подготовка к продаже товаров и услуг на современном рынке
Новые тенденции в продвижении товаров/услуг на современном рынке. Маркетинговый спор века между Ф. Котлером и Дж. Траутом. Что важнее: продажа или продвижение? Продвижение товаров и услуг: общее и особенное. Что продвигать легче товар или услугу. Концепция современной продажи. Пентаграмма С. Гингера. Аналитический мозговой штурм.
2. Сбор информации о собственном стиле продажи товаров/услуг Клиенту
Игра Сделка». Диагностика собственного стиля продажи. Методика «Что вы за птица?». Типы и стили продаж. Выявление сильных и слабых сторон взаимодействия с Клиентов в ходе продажи товаров/услуг. Почему компании теряют Клиентов. Факторы их удержания. (Просмотр фрагментов бизнес-фильмов с дальнейшим анализом). Игра «Конфликт».
3. Процесс продажи товаров и услуг на современном рынке
5 этапов современной продажи товаров/услуг. Типы клиентов. Дифференциация Клиентов в каналах сбыта товаров/услуг. Клиенты формата B2B, B2C, B2D. Правила взаимодействия с ними в процессе продажи. Метод «Бенджамина Франклина». Упражнение «7 плюсов и 2 минуса». Правила составления коммерческого предложения. Современные факторы, влияющие на сбыт товаров/услуг. Метод реперных точек в определении эффективности продвижения товаров/услуг. Упражнение «Алгоритм Х-П-В в продвижении товаров/услуг». Программа позиционирования и презентации товаров/услуг Клиенту.
4. Технологии эффективного убеждения и воздействия на Клиента в ходе продажи товаров/услуг
Технологии в процессе установления контакта:
- Прием «Эффект Пигмалиона». Роль эффекта первого впечатления. Великий мессидж Дона Аспромонте.
- Прием «Конгруэнтность». Игра «Мы-оба». Просмотр фрагмента видеофильма на конгруэнтность.
- Метод «Скрепки».
- Метод Г. Жеглова. Техника подстройки и формирования доверия. Просмотр фрагмента видеофильма.
Технологии в процессе убеждения и вовлечения Клиента в разговор:
- Прием «Метод Сократа»
- Прием «Критериальные слова»
- Прием «Эмпатия»
Технологии убеждения Клиента, приводящие его к принятию решения о покупке товара/услуги:
- Тактика триединого манипулирования
- Прием «Доверительный продавец»
- Прием «Итак, резюме…»
- Методы и тактики НЛП в процессе убеждения Клиента. Просмотр фрагмента бизнес-фильма.
(Проведение упражнений в группах на отработку вышеназванных технологий и приемов).
5. Основные правила телефонного маркетинга
«Прорыв» через секретаря. Приемы и технологии. Правила презентации коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «Рыбы»-Клиента. Реакция на отказ Целевого Клиента. 30 поводов напомнить Клиенту о себе и своей компании. Отработка блиц-возражений по телефону. Просмотр фрагментов бизнес-фильма.
6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
Основные типы и виды возражений:
«Это дорого…»
«Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает…»
«Пришлите мне предложения по факсу…»
«Меня это не интересует…» и т.д.
Конкретные рекомендации и сценарии ответов на все виды возражений.
7. Манипуляции покупателей по цене в процессе торга
- Прием «Блеф по поводу бюджета»
- Методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета»
- Метод инспектора Коломбо
- Метод ложной аргументации в собственной позиции
- Тактика «Салями»
- Прием «Где мое пальто?»
- Мандатная тактика в ходе переговоров
Манипуляции продавцов в процессе защиты собственной ценовой позиции
- Прием «Подводные камни» или «Правило Винсента»
- Трехэтапное снижение цены
- Правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду»
- Правило взаимного обмена или «метод щенка».
8. Завершение процесса продажи товаров/услуг Клиенту
Приемы подведения итогов продажи.
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
Формы и методы проведения тренинга:
Мини-лекции, мозговой штурм, групповые дискуссии,
Деловые и ролевые игры. По желанию заказчика возможно использование видеосъемки.
Разбор конкретных практических ситуаций (case-studies).
Все участники тренинга обеспечиваются методическими пособиями.
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ
- Комплект учебно-методических материалов
- СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной тематике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
650.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на тренинге, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Регламент тренинга: 9.30 – 17.00 Перерыв 13.30-14.30
Регистрация с 9.00 в холле
P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
РЕГИСТРАЦИЯ УЧАСТНИКОВ НА ТРЕНИНГ ПРОВОДИТСЯ
ПО ТЕЛЕФОНУ:
(044) 233-46-69, 237-90-05
НА САЙТЕ:
www.nbc.ua